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O Que É Inside Sales E Para Que Serve? Confira O Que Você Precisa Saber!

Inside Sales (ou Vendas Internas) é a estrutura comercial que utiliza como forma de comunicação com potenciais clientes o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais para evitar deslocamentos e ser mais produtivo. Esse processo torna a operação enxuta e de custo reduzido com alto potencial de retorno sobre o investimento (ROI).

Essa modalidade de venda utiliza-se da tecnologia atual para permitir que o vendedor entre em contato com diversos prospects e faça reuniões à distância, sem precisar se deslocar, o que aumenta a sua produtividade. O modelo tradicional de sair e fazer visitas presenciais ainda é utilizado por muitos, mas o Inside Sales reflete a era digital que vivemos e traz diversos benefícios e comodidade tanto para as empresas quanto para os clientes.

Neste artigo, você vai encontrar tudo o que precisa saber sobre o assunto. Continue lendo para tirar suas dúvidas sobre:

Como surgiu o Inside Sales?

Vender pelo telefone já é uma prática antiga. Na década de 1970, o telemarketing virou um dos principais canais de vendas dos Estados Unidos e foi replicado em todo o mundo, sendo a primeira distinção entre inside e outside (ou field) sales. 

No entanto, o telemarketing conquistou uma péssima reputação ao longo tempo devido algumas práticas como: 

  • discurso pronto;
  • monotonia no tom de voz;
  • falta de personalização do atendimento (e de permissão para o contato, que ocorre até em horários de almoço);
  • falta de filtragem entre potenciais clientes e aqueles que nunca comprariam.

Foi nos anos de 1980 que surgiu a necessidade de distinguir as práticas das televendas com as vendas por telefone de contato frequente (high-touch), comuns em vendas business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C). 

Este segundo modelo, marcado pelo acompanhamento de oportunidades e continuidade nas ligações, foi chamado de Inside Sales.

Assista o vídeo abaixo para entender melhor como vender para B2B e B2C: 

Mas o formato de Inside Sales como o conhecemos hoje, e principalmente sua aplicação por empresas SaaS (Software-as-a-Service), começou com a Salesforce e, posteriormente, aperfeiçoado também pela Hubspot.

O que é Inside Sales?

De forma objetiva, o Inside Sales, ou Vendas Internas, é a estrutura de vendas escolhida por empresas de todo o mundo que têm como objetivo manter um baixo custo de operação (se comparado a vendas de campo/vendas externas), melhorar a experiência do cliente e escalar o time de vendas rapidamente. 

Qual a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?

Muitas pessoas ainda têm um certo preconceito com Inside Sales, pois associam a estratégia ao telemarketing. Mas Inside Sales não é:

  • seguir uma lista de contatos aleatórios tentando vender para eles;
  • empurrar uma solução ou produto sem verificar a necessidade;
  • recitar um pitch de forma mecânica sem atenção às necessidades da pessoa;
  • fazer de tudo para vender um produto para qualquer prospect;
  • interromper alguém em horários inconvenientes para forçar uma venda.

Veja na tabela abaixo as principais diferenças entre Inside Sales e Telemarketing: 

diferença-telemarketing-inside-sales

A partir de agora, vamos utilizar termos próprios do universo de Inside Sales. Sugerimos que você abra o nosso glossário de Inside Sales, com mais de 60 termos, e o consulte conforme a sua necessidade.

Para que serve Inside Sales?

Quem escolhe uma estrutura de Vendas Internas, em geral, quer duas coisas:

  1. diminuir custos;
  2. vender mais e melhor.

Agora vamos te mostrar como o Inside Sales possibilita isso.

Reduz o custo da operação

Uma operação comercial que envolve reuniões presenciais, viagens, deslocamento de vendedores e telefones celulares para cada representante é uma operação cara. 

É cada vez menor o número de empresas que realmente precisam ir a campo e de contato pessoal com o cliente para fechar negócio (agronegócio e tecnologias para grandes empresas, por exemplo).

Quem vende para PMEs e/ou possui um ticket médio anual abaixo de 5 dígitos provavelmente está perdendo dinheiro.

Uma operação de Inside Sales, em que os vendedores ficam na sede da empresa e utilizam tecnologias de telefonia e videoconferência para falar com os clientes, é muito mais eficiente financeiramente pois o custo da operação diminui em comparação com uma operação de Field Sales, descrita anteriormente.

Não existem mais viagens, celulares próprios, gasolina para deslocamento, almoço com o decisor, etc. E as tecnologias necessárias para possibilitar uma boa operação são uma fração deste custo.

Segundo um artigo de Harvard, a redução no custo da operação de venda pode ser na casa dos 40% a 90%, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo.

Reduz o CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

O Custo de Aquisição do Cliente é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Esta conta inclui desde os custos da operação até os esforços específicos para atrair o lead, como custo com campanhas de marketing.

O corte de custo com viagens e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia, possibilita uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente.

Padroniza e otimiza o funil de vendas

Quando falamos na série de etapas que leva um possível cliente a realizar a compra, uma operação de Field Sales pode ter muitas variações. Do número de visitas necessárias ao tipo de reunião, com quem, etc. 

O discurso também muda, dependendo da situação, assim como o tempo de fechamento (ou ciclo de vendas). Tudo é variável, o que torna o processo uma grande incógnita.

Já com o Inside Sales, existe um processo, etapas a serem respeitadas, um perfil ideal de cliente, personas que atendem a este perfil e um processo claro para levar o cliente até a linha de chegada. Uma consequência disso é a previsibilidade do funil de vendas, ou seja, saber quanto e quando vai entrar no caixa da empresa.

Utiliza um processo consultivo focado no prospect

Quando uma empresa utiliza telemarketing, a sua prioridade é vender em volume para qualquer pessoa, independente de fit (adequação ao perfil de compra). Os telefonistas têm meta de desempenho e vão oferecer desconto, insistir e até mesmo incomodar na esperança de conseguir a venda.

Já em Inside Sales, onde existe uma preocupação em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregar valor ao relacionamento, possibilitar o sucesso do cliente. O processo de venda é consultivo e focado nas necessidades do prospect e da empresa. 

Em Inside Sales, o vendedor tem a coragem de dizer “nossa solução não é para você” e sabe que isso é o melhor para ambos os lados.

Quais são os benefícios de Inside Sales?

Uma das principais leis da Física diz que toda ação tem uma reação, certo? Em vendas é a mesma coisa. Ao adotar Inside Sales e observar uma redução no custo da operação, no CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e uma mudança na abordagem de clientes, temos como resultado:

1. Aumento da margem de lucro

Este é um benefício bastante lógico, mas de qualquer forma: quando a empresa gasta menos dinheiro e tempo para conquistar um novo cliente, seja ao reduzir o custo com viagens e deslocamento ou diminuindo o tamanho do ciclo de vendas, a margem de lucro aumenta.

Além disso, outras práticas comuns em vendas externas, como negociação de preço e aplicação de descontos desestruturados, são significativamente reduzidas. Com isso, sua organização passa a oferecer um valor e um benefício, e não apenas um custo para o cliente.

inside sales e field sales

Esta economia de tempo no dia do seu vendedor, que antes era dedicado ao deslocamento, pode ser aproveitada na abordagem de um número maior de pessoas!

2. Aumento no número de oportunidades abordadas

Vendas externas B2B demandam tempo. Quando o ticket é grande (mais de 6 dígitos) e o cliente demanda este tipo de atendimento, pode fazer sentido. 

Mas para contas de ticket médio de até 5 dígitos e que não envolvem soluções extremamente complexas, um ciclo de venda longo significa que você pode estar perdendo dinheiro.

Veja abaixo o gráfico, de uma pesquisa de 2013, onde o autor Steve W. Martin mostrou a relação entre contas fechadas em determinado período e o tipo de operação compatível.

Podemos ver que Inside Sales funciona muito bem para negócios com ciclos de vendas até 90 dias. Se você faz vendas externas, ou Outside/Field Sales, mudar sua operação é uma real possibilidade, e uma bastante vantajosa. Por quê?

Quando seus vendedores não precisam se deslocar múltiplas vezes, para encontrarem múltiplos clientes, ele pode utilizar esse tempo para encontrar novas oportunidades! 

Uma hora no trânsito pode virar uma hora abordando 5 a 10 novos leads, duas reuniões de descoberta/diagnóstico, uma demonstração ou apresentação de proposta. Ou seja: pode ser a diferença entre fechar ou não um cliente.

Lembre-se: menos tempo dedicado a um só cliente significa mais tempo dedicado a outras novas oportunidades!

3. Previsibilidade do funil de vendas

Uma operação estável de Inside Sales, com um fluxo constante de novas oportunidades, ligações e e-mails infinitos, começará a gerar um padrão de resultados. Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa.

A principal preocupação de Inside Sales deve ser gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Tudo vai depender da sua capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, e da qualidade desses leads gerados.

Uma dica é fazer a conta reversa para geração de oportunidades! Vamos supor que sua meta é fechar 5 clientes por mês. Se a cada 100 ligações online você gerar 5 reuniões online e 1 cliente, para fazer 5 clientes você precisaria de 20 reuniões e 500 ligações. 

Essas perguntas só podem ser respondidas quando a operação de Inside Sales já está rodando. Antes disso, você está só adivinhando.

Conversamos sobre Previsibilidade no Funil de Vendas com Thiago Pirinelli. Aperte o play e descubra quais são as principais dificuldades em fazer Previsibilidade em Vendas e como fixar uma meta atingível.

4. Aumento da produtividade da equipe

A produtividade dos vendedores é uma preocupação de muitas empresas B2B. Mas pouco pode ser feito enquanto existirem variáveis como trânsito, tempo de deslocamento e necessidade de encontros em pessoa com múltiplos decisores.

Ao mudar para Inside Sales, a empresa resolve os principais impedimentos para produtividade e pode focar em responder à seguinte pergunta: como meus vendedores podem fechar mais clientes de qualidade em menos tempo? Repare que qualidade está presente na frase e não pode ser deixada de lado.

Ao ter uma rotina todos os dias, o vendedor pode organizar sua agenda, definir horários dedicados à prospecção de vendas, falar com um número maior de clientes, construir relacionamento e confiança com os prospects e focar no processo de vendas. 

E mais: ele pode dedicar um tempo para o aperfeiçoamento próprio, através de reuniões de coaching e sessões de treinamento de vendas.

Produtividade em vendas foi tema de outro episódio do nosso podcast, desta vez com o Gustavo Paulillo, CEO da Agendor. Aperte o play para ouvir!

5. Facilidade no rastreamento de informações e preenchimento dos dados no CRM

Preenchimento correto dos dados do CRM é um problema em muitas empresas B2B, especialmente naquelas que não possuem um processo estruturado, acompanhamento diário das atividades ou cujos vendedores acreditam que é uma “perda de tempo”. 

Como Inside Sales soluciona este problema e facilita o rastreamento de informações?

Inside Sales depende de dados e métodos estruturados. Sem eles, começam a surgir uma série de problemas (de churn de clientes, metas não batidas, pipeline inflado de oportunidades inativas) e a empresa sofre.

Inside Sales precisa de disciplina. É ela, juntamente com os softwares específicos para Inside Sales, como CRM, discadores e soluções de videoconferência, que vão fazer com que a operação de vendas flua do jeito certo, e lembrar os vendedores de manterem todas as informações preenchidas.

6. Acompanhamento das métricas da operação

Por ter esta participação da tecnologia como forte aliada, Inside Sales também tem uma forte mentalidade voltada a métricas e resultados.

CRMs e ferramentas próprias para Inside Sales fazem o acompanhamento real de todas as taxas de conversão, possuem dashboards personalizáveis que mostram desde valores em deals no funil de vendas até se os e-mails de prospects estão sendo abertos, se os seus vendedores estão dentro da produtividade esperada, etc.

As métricas da operação serão usadas posteriormente para tomar decisões informadas, direcionar os esforços do negócio, definir estratégias de marketing, vendas e até produtos. 

Ouça outro episódio do nosso podcast e escute ativamente o que o Mateus Rabello, da Moskit CRM, tem a dizer sobre Métricas de Vendas Poderosas!

7. Potencial para escalar a operação

Por ter um custo reduzido de operação, exigir um framework de trabalho que gere resultados, ter uma mentalidade voltada para dados e focar em estratégias replicáveis, seja para treinamento ou qualquer outra atividade, Inside Sales permite que um time de vendas cresça rapidamente sem perdas de qualidade.

Poucas empresas brasileiras chegaram ao estágio de escalar a operação, sendo uma delas a Rock Content. Conversamos com o Diego Gomes sobre o que significa para uma empresa ir de 5 a 50 vendedores. Confira!

8. Dá vazão à geração de oportunidades (com o Inbound Marketing)

Inside Sales e Inbound Marketing andam de mãos dadas, ainda que não obrigatoriamente. 

Isso porque juntos, estas estratégias de marketing e vendas criam um motor auto-suficiente de geração de leads e oportunidades, abastecendo o time comercial com menores esforços e budget, em comparação com uma operação de mesmo porte mas que trabalha com prospecção Outbound.

Sua empresa passa a receber um fluxo constante de leads qualificados que têm um problema que sua empresa potencialmente pode resolver, tudo isso num mix de busca orgânica e campanhas patrocinadas. 

O Inbound Marketing é outra estratégia capaz de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes, além de aumentar a autoridade da empresa e torná-la referência no mercado.

A junção de Inbound Marketing com Inside Sales cria o conceito de Inbound Sales, tema de uma certificação da Hubspot. Essas duas estratégias ajudaram o nosso case da Granatum — empresa SaaS de gestão financeira, organização e análise inteligente dos dados para pequenos e médios negócios — a aumentar em 292% a geração de oportunidades.

Como funciona uma operação de Inside Sales

organograma de inside sales

Uma operação de Inside Sales típica é composta das seguintes etapas: 

  • prospecção;
  • abordagem (qualificação);
  • envio de oportunidades para o crm;
  • fechamento. 

Cada uma dessas tem particularidades em relação a vendas externas e ao tipo de discurso utilizado.

Vamos abordar cada uma delas separadamente a seguir:

Prospecção: como conseguir contato com os leads?

Inside Sales trabalha com duas estratégias principais para conseguir novos clientes:

Conseguir leads pelo Inbound Marketing

Quando o cliente é atraído para a empresa de forma orgânica ou estimulada (mídias pagas), graças aos conteúdos produzidos por ela (blog posts, webinars, podcasts, e-books, pesquisas, etc.).

Esses conteúdos focam em ajudar, resolver problemas e tirar dúvidas do público-alvo, colocando a empresa como especialista naquele assunto. Isso torna a marca referência no mercado e, eventualmente, o conteúdo deve incentivar um pedido de contato caso haja interesse em resolver certa dor. 

Este processo se chama educar o cliente através da Jornada de Compra e fica sob a responsabilidade do marketing.

Para trabalhar com leads Inbound, é preciso criar uma série de ofertas que incentivem a pessoa a pedir um contato comercial. Estes leads cairão no pipeline do seu time comercial para serem abordados. 

São as perguntas de qualificação, que vamos abordar no próximo tópico, que ajudarão a determinar se:

  1. existe interesse do lead em continuar o processo comercial a fim de solucionar um problema ou dor e;
  2. faz sentido para a sua empresa investir naquele tipo de lead.

Conseguir leads pelo Outbound

No Outbound marketing, também chamado de prospecção ativa, a empresa vai atrás de clientes que imaginam ter interesse no produto. Em geral, o processo outbound trabalha primeiro avaliando o perfil do possível cliente, buscando aquelas empresas com fit de negócio e budget, verificando secundariamente se existe dor ou necessidade. 

Como conseguir esses leads? Em geral, as empresas que trabalham com este tipo de prospecção precisam gerar listas de possíveis oportunidades (elas podem ser compradas também, desde que de empresas confiáveis). 

Existem uma série de tecnologias focadas em prospecção outbound, como o próprio LinkedIn Sales Navigator.

É comum ver, em empresas que trabalham com esse tipo de prospecção, utilizar uma operação mista em que clientes com potencial de compra de ticket alto são prospectados de forma outbound e clientes PMEs chegam via Inbound.

Isso ajuda a reduzir o Custo de Aquisição de Cliente da operação como um todo e mantém um fluxo constante de novas oportunidades. Mas isso não é para todos, é claro.

Leads Account-Based

A primeira vista pode parecer bem semelhante a um modelo de prospecção outbound, já que a organização vai atrás de oportunidades. Mas em Account-Based, a empresa foca em grandes empresas específicas que desejam ter como cliente (como Natura, Ambev, Gerdau, Vivo, etc.).

Todos os esforços do time account-based (um núcleo específico de vendedores, SDRs, marketeiros, etc) trabalham para pesquisar e conhecer a fundo todos os decisores e entender o processo de compra. 

O objetivo é fechar aquela conta, não qualquer conta. Ou seja, é muito mais específico do que uma operação outbound, que foca em perfil de cliente ideal.

Como se decide quais são as empresas a serem trabalhadas? O primeiro passo é criar as “target account list”:

  • nível 1: 20 a 50 contas para começar a prospectar imediatamente;
  • nível 2: 200 contas que serão abordadas por SDRs de forma personalizada enquanto o time de marketing utiliza campanhas específicas.

Vale a pena estruturar um time de SDRs?

A etapa da Prospecção inclui todas as ações desde que um lead se torna qualificado para vendas até o primeiro contato com um vendedor. 

O profissional que trabalha na área é chamado de Sales Development Representative, ou apenas SDR. Entre as atividades deles estão identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing (Inbound) ou fazer o contato inicial com leads outbound atrás de cold calling, cold mailing e social points.

SDR é uma ótima solução para empresas que precisam gerar um alto volume de leads qualificados, e principalmente quando a operação de vendas busca um crescimento rápido e a empresa deseja focar os vendedores no fechamento dos negócios e quer especializar o papel na prospecção.

Mas nem toda corporação que usa, precisa. Definir essa afinidade e necessidade é importantíssimo para não gerar prejuízos para o negócio. Como Trish Bertuzzi diz, Sales Development não é uma solução para uma operação problemática e sim uma oportunidade de crescimento rápido para uma operação que já tem certa maturidade.

Para entender se sua empresa é compatível com pré-vendas, sugerimos que você veja se a organização e seus clientes atendem aos requisitos básicos para a operação.

O que é cadência de prospecção?

A Meetime define cadência de prospecção como a organização e execução desse plano de acordo com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra, de acordo com os indicadores de sucesso do mercado, como os mostrados no Inside Sales Benchmark Brasil 2022.

Podemos dizer que cadência é produtividade, e esse fator manda em prospecção. Se “Inside Sales is a numbers game”, o segredo para vencer é cumprir as atividades diárias a fim de atingir os objetivos.

Uma cadência pode incluir ligação, e-mail e social points de forma alternada e distribuída ao longo de dias, sempre com personalização da mensagem. Veja abaixo um exemplo:

cadência de atividades

Por exemplo: sabemos que pouco menos de 40% das ligações são atendidas em até 3 tentativas por parte do vendedor, mas esta taxa sobe para cerca de 80% em até 7 tentativas (veja o próximo gráfico). 

Sua empresa cria uma cadência de prospecção em que o vendedor precisa realizar 7 tentativas de ligação em horários diferentes durante 3 dias. Se um vendedor desiste no meio do caminho, sua empresa pode estar perdendo dinheiro.

numero de ligacoes vs leads ganhos

Ou seja, ter e cumprir a cadência de prospecção é essencial para conseguir sucesso em Inside Sales. O que vai mudar é o tipo de cadência, a duração, o número de tentativas, etc.

Como montar a cadência de vendas perfeita para o seu negócio?

Os vendedores e SDRs que trabalham com Inside Sales precisam entender a importância da cadência e de manter um ponto de contato com o cliente, e como aproveitar o momento após o “alô” a fim de ter uma oportunidade de negócio.

Acompanhamento das atividades

Realizar atividades de forma consistente, sem atrasar e criar uma bola de neve de leads, é a chave para ter um bom processo de prospecção. E conseguir acompanhar esse trabalho periodicamente ao longo de todo o mês é dever do gestor da área.

Afinal, não adiantará chegar no dia 20 com 50% das ligações de prospecção atrasadas e sem deals suficientes no pipeline, certo? É um efeito dominó.

Abordagem: critérios e perguntas para uma qualificação certeira

A única coisa que você não quer que aconteça, quer trabalhe com Inbound ou com Outbound, é que vendedores comecem a recitar o pitch de vendas logo após o alô. Se isso acontecer, pode dar adeus ao lead.

Cada vez mais, o mercado B2B exige um tratamento pessoal e dedicado, principalmente em uma venda. Quem está do outro lado do telefone não quer ser mais um e o vendedor não deveria tratá-lo assim. 

Da mesma forma, a empresa não deveria aceitar qualquer empresa como cliente, pois não se sabe se existe qualquer chance para o sucesso. Ou seja: o lead precisa ser qualificado.

Perguntas de qualificação

Usadas da etapa de descoberta e diagnóstico, são aquelas perguntas que revelarão desde o setor da empresa, o cargo da pessoa com quem você fala, o tipo de operação da empresa, o problema, os objetivos, os desafios, timeline, TUDO.

Para isso, existem uma série de metodologias de vendas:

  • BANT – Budget, Authority, Needs, and Timeline;
  • SPIN – Situation, Problem, Implication, Need;
  • GPCT – Goals, Plans, Challenges, Timeline.

Ouça o episódio do podcast Casts for Closers sobre o SPIN:

A maioria das empresas, hoje, utiliza uma combinação de todas elas a fim de conseguir extrair todas as informações necessárias. O vendedor precisa sair desta ligação conhecendo a empresa a fundo, sabendo se faz sentido ou não continuar o contato e como sua empresa é capaz de ajudá-lo. 

E o lead apenas seguirá adiante se ele cumprir os gatilhos de passagem, que abordaremos a seguir. Confira nosso guia de perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads.

Gatilhos de passagem

São condições para que um lead, prospect ou oportunidade possa avançar no funil de vendas da empresa. Esta é uma das principais formas de garantir que as etapas do processo de vendas estão avançando com real chance de fechamento. O gatilho pode ser:

  • afirmação de que possui o budget necessário;
  • afirmação da necessidade da solução e alinhamento na possibilidade de contratação;
  • interesse em uma demonstração ou em receber uma proposta comercial.

Para cada etapa do funil de compra vai existir um gatilho de passagem diferente. E ele SEMPRE deve ser atendido. Caso isso não aconteça, o lead deverá ser desqualificado pois o seu time estará desperdiçando tempo na esperança de que dê certo.

Envio de oportunidades para o CRM

Uma vez qualificados e identificados como oportunidades, os leads são enviados para o CRM para seguirem pelas etapas pós-prospecção:

Demo/apresentação

A demonstração é uma etapa essencial para as empresas SaaS. É nela que o vendedor apresenta o software, tendo em mente as necessidades do prospect e querendo responder à pergunta “como nós podemos te ajudar?”. 

Temos um conteúdo específico sobre como fazer demo de software para conquistar o cliente

Para negócios não-SaaS, como consultorias, esta etapa é chamada de apresentação e mostra qual o plano para resolver o problema, o que será feito pela empresa e o que é esperado do cliente, e a proposta comercial.

Proposta + fechamento

A proposta é a fase final do processo comercial e deve ser enviada somente se realmente fizer sentido para ambas as partes ingressarem em uma relação comercial. Afinal, você estará ingressando em uma relação duradoura, idealmente, e o cancelamento rápido pode trazer grandes prejuízos para a sua empresa.

Para ter um bom processo de Inside Sales, é essencial ficar de olho no item abaixo:

Como funciona o ciclo de vendas?

É o cálculo do tempo médio de conquista de um novo cliente desde o momento que o prospect recebe o primeiro contato comercial da empresa. Ciclos de vendas podem durar 15 dias, 30, 60 e até 240 dias, como vimos na tabela comparativa entre Inbound e Outbound. 

Tudo vai depender do seu perfil de cliente, da complexidade do produto e do ticket médio.

Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas. Na imagem abaixo, você pode ver um resumo do que compõe o Ciclo de Vendas.

ciclo de vendas

Inside Sales é para você?

Até agora falamos sobre o que é Inside Sales e como funciona uma operação comercial que realiza vendas internas ou remotas. Agora é hora de entender se e como sua empresa pode fazer a transição para Inside Sales, como começar, requisitos técnicos e outros detalhes para obter sucesso.

O que minha empresa precisa ter pra começar Inside Sales?

Essa lista poderia ser algo gigante, dependendo do tipo de operação que já existe, do número de vendedores, entre outros. Mas é bem simples:

Pelo menos 1Mb de internet dedicada

Inside Sales, tipicamente, trabalha com muitos outros softwares, como CRMs, discadores, agenda virtual, etc. Para que tudo rode lindamente, ou que a internet não caia no meio de uma videoconferência, ter uma linha de internet exclusiva para o time comercial é uma ótima ideia.

Headset para os vendedores

Quer você utilize telefone fixo ou VoIP, o headset livra as mãos dos vendedores, o que torna mais fácil anotar informações precisas sobre a conversa com o prospect.

Foco e confiança na operação

A transição para uma operação de Inside Sales pode ser confusa e existe uma curva de aprendizado. Mas mantendo-se firme e confiando no sucesso, tudo vai dar certo.

Quais tecnologias eu preciso ter pra começar Inside Sales?

Em termos de tecnologia, Inside Sales depende de um CRM, de preferência um que seja fácil de usar (user-friendly). Esta é a única real necessidade – o resto é usado para melhorar a operação e conseguir melhores resultados. Algumas dicas abaixo:

  • software de Marketing Digital (caso trabalhe com Inbound);
  • software focado em prospecção;
  • sistema para realização e gravação de ligações.

Estrutura e cargos de uma operação de Inside Sales

Veja abaixo um organograma de Inside Sales:

estrutura e cargos em inside sales

Tipicamente, uma operação de Inside Sales possui a seguinte organização:

  • VP de Vendas: em operação com mais de 15 vendedores, ter um VP de Vendas torna-se necessário a fim de conseguir acompanhar o trabalho diário de todos, realizar coaching de vendas, fazer o planejamento da área, etc;
  • gerente/coordenadores: é responsável pelo acompanhamento diário do trabalho dos vendedores, coaching dos vendedores, treinamento e ramp-up de novos contratados, etc;
  • consultor de vendas (sales rep): é o vendedor propriamente dito, responsável por fechar os clientes;
  • SDR: já falamos sobre este profissional anteriormente, mas o pré-vendedor é o responsável por abordar leads, encontrar as melhores oportunidades e encaminhar aos vendedores para diagnóstico, demonstração/apresentação, proposta e fechamento.

Quanto é o salário de um profissional de Inside Sales?

No Inside Sales Benchmark Brasil 2022, verificamos os seguintes valores de salários praticados no mercado brasileiro para vendedores e pré-vendedores. 

O que verificamos é que um salário-base menor com oportunidade de incremento da renda através de comissão, é uma estratégia utilizada por muitas empresas a fim de incentivar o time de vendas a buscarem resultados melhores.

Além disso, os números mostram que o salário-base médio mensal de um vendedor está em R$ 4.408,31. Isso representa um aumento de 22% em relação ao dado da edição anterior da pesquisa (R$ 3.604,12).

Outra análise importante é a média de remuneração de acordo com a região do país. O Sudeste lidera a lista com os salários mais altos, com média de R$ 4.302,00.

É importante calcular a comissão de vendas e alinhar com os objetivos da empresa, como adquirir muitos clientes rapidamente e diminuir o churn.

Remuneração variável

A comissão variável tem grande participação na montagem do salário do vendedor, conforme mostra o gráfico a seguir.

A comissão pode ser uma forma tanto de incentivar resultados quanto de distinguir os top performers dos profissionais medianos. Oferecer condições especiais de ganhos para esse público é justo, mas projetar metas irreais a fim de “incentivar” o time comercial apenas resultará em frustração e perdas.

Veja a média da remuneração variável dos vendedores na pesquisa Inside Sales Benchmark de 2022:

Veja aqui como traçar metas para os seus vendedores de Inside Sales.

Plano de carreira

Esta é uma estratégia de retenção de talentos utilizada por empresas que crescem rapidamente e que não querem perder seus melhores profissionais. 

Em Inside Sales, o plano de carreira pode vir atrelado a atingir os resultados consistentemente, realização de cursos e provas internamente, acompanhamento de novos contratados, etc.

Mas não é garantido que um vendedor top performer será um ótimo gerente comercial! É necessário identificar o perfil ideal para cada cargo e aprender como montar um plano de carreira para times de vendas internas

Conversamos com o Vinicius Amarante, sobre esse assunto. Ouça:

Como contratar vendedores para Inside Sales?

Encontrar o perfil ideal de colaboradores compatível com a cultura e estilo de startups e empresas de tecnologia é um desafio para muitos CEOs, gerentes e até recrutadores. A dúvida entre pegar alguém com mais experiência e adequar à cultura da empresa ou escolher um profissional mais júnior e investir em treinamento atormenta muitos gestores.

O que nós sabemos é que vendedores de Inside Sales têm um média de idade abaixo dos 30 anos, refletido pela preferência de muitas empresas em contratar jovens com pouco tempo de mercado ou recém-formados e sem experiência profissional. Esses são, então, os Millennials ou geração Y.

O importante é entender quais características você busca (curiosidade, por exemplo) e se a visão pessoal do candidato está alinhada à cultura da empresa. Em geral, Millennials buscam um propósito e crescer uma empresa, juntamente com sua própria carreira, certamente interessa a muitos deles.

Aqui mostramos mais a fundo as razões que fazem da geração Y o futuro das vendas B2B.

Mais uma dica sobre como contratar vendedores de Inside Sales que podemos te dar é: contrate sempre em pares. 

Capacitar duas pessoas ao mesmo tempo é melhor que apenas uma pois eles podem treinar entre si e criar uma concorrência mútua que impulsiona a vontade de obter sucesso!

Como treinar vendedores para Inside Sales?

O treinamento de vendedores de Inside Sales é crucial para o sucesso tanto da operação comercial quanto dos clientes adquiridos. Ele deve incluir sessões de role playing, provas e questionários para validar o conhecimento adquirido, certificações, coaching de vendas frequente e personalizado e estudo do playbook.

O Playbook de Vendas é uma forma de sistematizar o aprendizado e guiar os estudos desses novos profissionais, diminuindo a dependência dos gestores e mostrando, de forma clara, o que é esperado e quais os passos para chegar até lá.

Nele, está inserido desde as informações básicas a avançadas sobre o processo comercial, quais as etapas do processo de vendas, leituras obrigatórias, testes, indicações de certificações e informações sobre o produto a ser vendido e a empresa.

Sugerimos que você também dê uma olhada no nosso modelo de Playbook de Inside Sales, pronto para ser personalizado para a sua empresa. Baixe agora!

Por que o coaching de vendedores é importante?

Coaching de vendedores faz parte do processo de Inside Sales. Esta técnica de treinamento e aperfeiçoamento dos vendedores é uma forma de incentivar os melhores resultados, o melhor processo e a melhor experiência de compra possível.

Pense no coaching de vendas como uma forma de equilibrar o desempenho da sua equipe, subindo a qualidade do time comercial e tendo uma boa regularidade de vendas. 

Uma dica que vai contra o senso comum é: você não deveria focar em só encontrar rock stars para seu time de vendas, mas fazer com que a média de todos os reps seja muito boa. É a regularidade do time todo que traz o mês!

Quais são os erros mais comuns em empresas que começam Inside Sales?

Fazer a transição para uma operação de Inside Sales é um processo que precisa de dedicação e foco, e compreensão do jogo de números. Sem isso, toda a estratégia pode ir por água abaixo.

Selecionamos os problemas mais comuns em empresas que começam a fazer Inside Sales. Veja abaixo e se prepare!

1. Processo de vendas não acompanha a mudança

Deixar leads para trás, não fazer follow-up de vendas adequado, não cumprir o volume de atividades de uma cadência de prospecção otimizada são todos sintomas de problemas no processo de vendas. 

Nos primeiros meses, faça algumas mudanças aos poucos, iniciando uma nova operação e expandindo. Afinal, você não pode arriscar toda a sua empresa por causa de uma transição brusca. Aqui temos um guia de como iniciar Inside Sales sem grandes esforços.

2. Discurso focado no produto

Ninguém quer ouvir, durante 15 minutos, um vendedor recitando todos os 20 benefícios que o produto tem a oferecer. O prospect quer solucionar um problema e a sua empresa deve explicar como fazer isso. Foque em solução, não em feature/produto!

3. Falta de confiança na modalidade

A falta de confiança é tudo o que precisa para jogar todo o esforço da transição por água abaixo e voltar à velha operação. Se este é o seu caso, desista! Se existe um problema, resolva-o! Inside Sales funciona e você precisa acreditar nisso, ou estará fazendo tudo pela metade (com resultados pela metade).

4. Abandonar o jogo de números

Esquecer quantos leads você precisa gerar para conseguir as vendas no fim do mês é um dos erros mais preocupantes da operação. Sem combustível no pipeline, seus vendedores não terão com o que trabalhar e sua operação será muito prejudicada.

5. Falta de disciplina na prospecção

Desqualificar um prospect por achar que ele não vai fechar é um exemplo de prospecção intuitiva e a consequência pode ser a perda de boas oportunidades por não-cumprimento dos gatilhos de passagem e desqualificação. Treine seus vendedores para terem disciplina e faça-os entender a importância disso!

6. Não monitorar as métricas

Métricas são indicadores da saúde da sua operação. O não acompanhamento, ou acompanhamento de métricas de vaidade, pode mascarar um problema na geração de leads qualificados, por exemplo, ou falhas no fechamento de um determinado vendedor.

7. Não fazer coaching

O coaching é uma das principais formas de desenvolver os vendedores e garantir que eles terão o melhor desempenho possível. Para entender como começar e o que fazer, temos uma planilha de Coaching de Vendas pronta para usar!

Ficar atento a esses sinais é importante para conseguir solucionar problemas que podem comprometer gravemente a sua operação.

Como acompanhar o desempenho de uma operação de Inside Sales?

Inside Sales é uma estratégia altamente dependente de dados e processos. É um jogo de número e acompanhar cada um deles, em cada etapa da operação, da geração de leads até o churn de clientes, é essencial para entender o que está dando certo e o que não está. 

É assim que empresas conseguem criar processos de vendas rentáveis e eficientes, impulsionando o crescimento rápido da empresa.

Definição de metas

As metas de vendas de uma empresa são os objetivos expressos em número de clientes, unidades vendidas ou faturamento determinadas para um determinado período. Já as cotas de vendas são os desdobramentos dessas metas por vendedor. 

Como traçar metas de vendas?

Para definir e calcular as metas de vendas, é preciso levar em consideração 4 aspectos:

  1. objetivo final (faturamento ou número de clientes/produtos vendidos): quanto você quer faturar ao longo do ano? Para atingir esse objetivo final, quanto você precisa vender a cada mês?
  2. tamanho do ciclo de vendas: em média, quanto tempo demora para que um lead se torne cliente? E um lead que levantou a mão/pediu contato comercial?
  3. taxas de conversão ao longo do funil: quantos leads passam da etapa de conexão para o diagnósticos? E quantos vão para demonstração? Será que essas taxas estão de acordo com os benchmarks no mercado ou há espaço para melhoria? Entender essa dinâmica do funil de vendas é essencial para fazer o jogo de números fechar;
  4. leads e deals no pipeline de vendas: saber quantos leads seus vendedores conseguem abordar, quantos deals conseguem gerenciar e quantos negócios conseguem fechar sem perder a qualidade?
  5. leads Velocity Rate: mede a velocidade com que sua empresa consegue aumentar a base de leads mês a mês, para empresas que trabalham com Inbound Sales, claro. Ou seja: quantos novos leads você precisará atrair a cada mês para conseguir manter o ritmo esperado.

Com essas informações, você conseguirá definir:

  • meta de vendas mensal/por quarter: para atingir o objetivo final, quantos clientes, deals ou faturamento sua equipe de vendas precisa fechar?
  • cota de cada vendedor: quanto cada vendedor precisa vender/fechar para atingir os objetivos? Essas cotas estão dentro do que é humanamente possível de fazer ou será necessário contratar mais pessoas?
  • necessidade de contratação de novos vendedores ou SDRs: quantas pessoas deverão ser contratadas? Como será o treinamento e ramp-up desses novos Reps?

Como você pode ser, definir metas não é apenas determinar um número, mas entender se este número é possível, que tipo de incentivos e compensação podem ser oferecidas para estimular vendedores e como acompanhar o processo a fim de garantir o resultado.

Quais são as métricas mais comuns e importantes em Inside Sales?

O universo das métricas de Inside Sales é enorme e contém tanto algumas essenciais quanto outras de vaidade (aquelas que só aumentam e não dizem nada realmente). Abaixo estão as principais métricas para observar:

  1. taxa de conversão geral do processo: mede o percentual de quantos negócios colocados no pipeline é possível ganhar. Para calculá-la, basta dividir o número de deals ganhos no período pela quantidade total de negócios no mesmo tempo. 

Esta métrica também indica, por exemplo, quantos contatos eu preciso prospectar para conseguir atingir uma meta de vendas ao final daquele mês;

  1. ciclo de vendas: tempo que sua empresa leva para fechar uma venda, em média, num determinado período;
  2. taxas de passagem: um processo de vendas, assim como a venda propriamente dita, é feito de etapas. É importantíssimo saber em qual parte do processo os vendedores estão perdendo a maior parte dos negócios, para que sua empresa possa agir corretamente. 

Esta métricas também é necessária para entender problemas pontuais dos vendedores e modelar o treinamento respectivamente;

  1. ticket médio: valor médio de cada venda. Para obtê-la, divida o faturamento em vendas pelo número total deals. Para empresas onde a variação do ticket é maior, esse número é importante para ter a previsão de vendas o mais próximo possível do real;
  2. produtividade em vendas: os especialistas de vendas já comprovaram através de números: os Reps que mais vendem são os que mais movimentam os negócios em direção à venda. E isso passa por fazer X ligações diárias, para conseguir Y demonstrações de software e conquistar Z clientes. 

A produtividade em vendas pode ser auxiliada pela tecnologia, como uma ferramenta específica para prospecção e um CRM;

  1. agendamento de reuniões x reuniões perdidas (no-shows): pode ser um indicativo do quão bem (ou mal) você está selecionando os prospects da sua empresa;
  2. motivos de perdas dos deals: essa é uma análise importante e uma métrica mais qualitativa do que quantitativa. Você pode entender, por exemplo, exatamente qual o percentual dos negócios desiste de sua empresa por preço, pela concorrência, por não estar no timing certo, por estarem procurando outro produto ou qualquer outro motivo.

Criando uma rotina de acompanhamento e reuniões

Quando falamos em reuniões de acompanhamento, nos referimos ao acompanhamento do processo de vendas a fim de garantir a meta. As reuniões respondem à pergunta: o que precisamos fazer para garantir a meta dessa semana/mês?

Existem alguns tipos de reuniões que devem fazer da rotina de uma operação de Inside Sales:

  • reunião do time de Marketing: momento em que o time de marketing avalia a geração de leads, procura ideias para gerar novas conversões, pensa em campanhas para estimular levantadas de mão, etc.

    O objetivo é garantir o abastecimento do pipeline com leads de qualidade;
  • reunião do time de Forecast e Vendas: esta é a reunião de previsão de fechamento de vendas. VP, gerentes e vendedores (e SDRs, se existirem na sua operação) se reúnem para discutirem as oportunidades no pipeline, dificuldades, oportunidades de fechamento, próximos passos, etc.

    O objetivo é responder à pergunta: quais deals têm previsão de entrar essa semana e quais os próximos passos lógicos de todos eles;
  • reunião de Sales + Marketing: representantes de ambos os times se reúnem para discutir, por exemplo, a qualidade dos leads enviados, possíveis mudanças no funil de marketing e vendas, ajustes necessários, etc.

    Esta reunião não precisa ser muito frequente, sendo uma vez por mês ou a cada dois meses suficiente;
  • reunião de Board: os responsáveis pelas diferentes áreas da empresa (CS, Marketing, Produto, Vendas) se reúnem periodicamente para discutir resultados e próximas ações, problemas e estratégias a serem executadas.

Qual é o papel do SLA de Marketing e Vendas?

Por fim, falando em acompanhamento e desempenho de uma operação de Inside Sales, não podíamos deixar de lado o Service Level Agreement, ou SLA, entre Marketing e Vendas.

O SLA de Marketing e Vendas é um documento que esclarece e define os principais pontos de interesse das duas áreas, como perfil de cliente ideal, processo para passagem de leads entre os dois times e parâmetros para a segmentação dos leads do funil de marketing.

Este é um tema amplo, por isso indicamos que você escute os três podcasts abaixo e veja como fazer o seu próprio SLA (aqui está um modelo, inclusive):

Como ser um vendedor de Inside Sales?

O profissional de Inside Sales já é um dos cargos com grande número de vagas e poucos candidatos qualificados a ocupá-los. A fama do vendedor tradicional espanta os mais novos, mesmo sendo uma atividade totalmente diferente, preocupada com a necessidade do cliente, e o seu sucesso.

Se você deseja ingressar na carreira de consultor de Inside Sales, parabéns! Este é um grande passo para a sua carreira e pode te levar a lugares que você nem imagina.

Para começar, existem dois caminhos:

Começar como SDR

Competência como resiliência, alta produtividade, falar bem ao telefone e coachability são essenciais para quem quer ingressar como SDR. Você será responsável por fazer o primeiro contato com os leads Inbound e/ou Outbound de uma empresa e agendar reuniões para os vendedores. 

Esta não é uma tarefa fácil, mas uma que, quando bem feita, possibilita uma evolução mais rápida ao cargo de vendedor.


A vantagem aqui é que muitas empresas aceitam estagiários como SDRs, possibilitando que o profissional trabalhe enquanto ainda está no fim da faculdade. Veja abaixo algumas sugestões de leitura:  

  1. o que significa SDR: a porta de entrada para o time de vendas;
  2. como ser um vendedor de sucesso: de SDR a Rep em 12 meses ou menos.

Ingressar diretamente como vendedor

Este cargo geralmente é em tempo integral e exige pessoas curiosas, que falem bem, tenham empatia em vendas e que consigam construir rapport com o prospect. Em ambos os casos, suas atividades diárias incluirão:

  • conectar-se com leads e prospects;
  • cumprir o volume de atividades de prospecção;
  • encontrar as oportunidades certas e dentro do perfil de cliente ideal.

O cargo do vendedor, é claro, irá além da prospecção e precisará de um treinamento em relação a todos o funil de vendas, abrangendo demonstração e como lidar com objeções no fechamento.

Como eu posso saber mais sobre Inside Sales?

Você pode consultar diversos materiais, entre eles:

  • Meetime News: receba insights e os nossos conteúdos mais fresquinhos, toda quinta-feira, direto na sua caixa de email;
  • blog da Meetime: além de blog posts cheios de dicas práticas sobre como atingir os objetivos, melhorar resultados de vendas, acompanhar métricas e treinar vendedores, fornecemos uma série de planilhas, kits de Inside Sales e eBooks sobre diversos assuntos, sempre trazendo dicas práticas e úteis para nossos leitores;
  • podcast Casts for Closers: se você já ouviu pelo menos um episódio, sabe que nosso objetivo é ajudar a colocar a meta no bolso. Entrevistamos periodicamente diversos profissionais, nacionais e internacionais, sobre os mais diversos temas englobados no universo de Inside Sales;
  • pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil: para quem quer dados sobre o mercado nacional, a pesquisa anual sobre Inside Sales no Brasil é o conteúdo ideal. Nele, entendemos como estamos fazendo Inside Sales, o que dá certo no mercado e tiramos aprendizados para melhorar operações de vendas;

O que esperar do futuro de Inside Sales?

Inside Sales é o modelo de estrutura de vendas com menor custo e maior potencial de ROI, quando o assunto é PMEs. E mesmo para Enterprise, ter um modelo de vendas mista em que a prospecção é feita via Inside Sales ajuda a reduzir o Custo de Aquisição de novos clientes.

Por isso, considere e comece a mudança na sua própria operação, se adequada para o seu perfil de clientes. Afinal, você não quer ficar para trás nesta corrida, certo?

Dependendo do tipo de operação que já existir, algumas mudanças serão necessárias, a começar pela internalização dos vendedores e reformulação do processo comercial e do discurso de vendas.

Conversamos com o Murilo Canova Zeschau, um dos fundadores da Ocean Drop, sobre como foi essa transição de e-commerce e representantes comerciais para um modelo de Inside Sales. Dê play para ouvir!

Alguns dos pontos abordados na conversa:

Conheça o curso The Inside Sales Show, a certificação desenvolvida pela Meetime para ajudar na formação e crescimento de vendedores e SDRs em Inside Sales. Você aprenderá a atuar na área e dominará todos os aspectos básicos dessa modalidade de vendas.

the inside sales show certificação

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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