5 dicas para conquistar o interesse do lead com cold calling

Cold calling

Fazer cold calling e ligar para um prospect é, possivelmente, uma das tarefas mais assustadoras para o iniciante em vendas. A má fama que persegue as vendas por telefone e o medo da rejeição (algo que muita gente tem por natureza) torna o cold calling, ou ligação fria, uma atividade penosa. Mas ela não precisa ser!

O que é cold calling e para que serve?

Cold calling é a ação de encontrar empresas (e prospects dessas empresas) que poderiam se beneficiar da contratação do seu produto ou serviço para solucionar uma demanda ou problema interno e ligar para eles sem a permissão prévia.

Muitas pessoas acreditam que o cold call é usado para realizar uma venda, mas esta é uma etapa da prospecção, uma das opções do primeiro ponto de contato do prospect com a sua empresa.

Esta é uma das formas de fazer prospecção outbound pois coloca a empresa no controle do processo de venda, em vez de esperar a chegada de pessoas interessadas na solução.

O vendedor (ou pré-vendedores em algumas empresas) ficam responsáveis por encontrar a empresas com potencial de contratação, ou seja, que atendem aos requisitos de fit. O próximo passo é confirmar a necessidade daquela contratação e isso é feito em contato direto com o decisor, via cold call.

Pesquisas recentes e diversos especialistas do mercado têm percebido que as pessoas tendem a ser menos tolerantes com cold call, sendo preferível realizar o primeiro contato através de um cold email.

Mas no Brasil, esta ainda é uma prática que dá bastante resultado, especialmente pelo grande volume de mensagens spam e newsletter que chegam diariamente às caixas de entrada dos executivos.

Sendo assim, técnicas de cold calling entram como uma espécie de heads-up e complemento ao cold e-mail, usada para colocar a empresa fornecedora da solução (você) no radar radar da outra empresa (a que você quer converter em cliente).

Prospecção outbound: quando o cold calling funciona?

Fazer cold call para prospecção outbound demanda uma grande quantidade de esforço e tempo. Ele pode ser utilizado tanto para tickets baixos mas com grande volume de contratação, como para vender vender assinatura de TV a cabo ou telefonia quanto para vendas com ticket mais alto ou para contas enterprise.

Dados da DiscoverOrg revelam que cerca de 60% das cold call geram uma segunda interação. Isso significa que a empresa tem duas opções: ter uma equipe para realizar um grande volume de ligações iniciais para gerar o faturamento desejado ou ter uma pequena equipe focando em key accounts. Qual é melhor para o seu negócio e cenário?

Uma fonte legal para entender mais a fundo a estratégia de cold calling é o livro Receita Previsível, do Aaron Ross. Abaixo você pode ouvir o episódio do Cast for Closers que gravamos com ele!

5 dicas para conquistar o lead numa cold call

Pesquisas mostram que, numa cold call, o vendedor ou pré-vendedor tem uma janela de 10 segundos antes de perder a atenção da pessoa do outro lado da linha. Outro estudo mostra que pessoas apenas gravam blocos de 15 segundos de conversas maiores.

Ou seja: você precisa atrair a atenção do prospect e transmitir a sua mensagem rapidamente. Veja como fazer isso!

1. Planeje a sua ligação e o que você vai dizer

Em uma cold call, onde o tempo é curto e se tem muito o que dizer, é essencial aproveitar cada segundo. Por isso, saiba exatamente o que você vai falar!

Elaborar um plano de ligação, ou call plan, é uma boa prática para quem quer tornar as conversas por telefone mais significativas e aumentar o número de reuniões agendadas após a ligação fria. Temos um post no ar onde explicamos e damos várias dicas de como fazer: Conversas significativas: como vender mais por telefone.

Além disso, é importante, especialmente em prospecção outbound, que você já tenha certas informações básicas sobre a empresa, qual dor você quer atender e como você pode tocar nesse assunto mostrando que você quer ajudar.

Por isso, pesquise! LinkedIn, Facebook, site e até reportagens em jornais e revistas podem ajudar nesse primeiro momento.

2. Não dê abertura para rejeição inicial

Existem certas frases e perguntas que precisam ser evitadas logo de cara pois dão muita abertura para a fuga de um cold lead. Alguns exemplos:

  • Esta é uma boa hora para falar?
  • Como está o seu dia?

Comece se apresentando e abordando o tema da sua ligação. Isso nos leva ao próximo item…

3. Aborde a possível dor logo de cara

Ao ligar para um lead outbound, tudo o que se tem é o perfil certo da empresa. Isso significa potencial de dor, ao contrário do inbound, onde existe a dor mas não sabe ao certo se tem perfil.

O melhor é falar de alguma empresa semelhante que possuía a dor que você procura em um cliente e que você ajudou e, assim, conseguir a atenção em poucos segundos.

4. Sugerir uma reunião com especialista

Via de regra, e principalmente em casos de vendas consultivas, o objetivo da cold call não é vender e sim conseguir uma segunda reunião, uma que possa gerar uma venda. Assim, somente após abordar o prospect e constatar a existência da dor, é bom sugerir a reunião com especialista ou consultor. Caso diga sim, já faça um plano concreto, com data e hora.

Depois disso, você pode pedir mais informações, a fim de repassar para esse consultor e otimizar a conversa. Cuidado com as perguntas que for fazer! Nesse momento, você não quer ser chato, e sim prestativo.

5. Escute o que o seu prospect está dizendo – e respeite

O último ponto é escutar, e não apenas as respostas do prospect. Pode acontecer da pessoa não ter tempo para conversar no momento e pedir para enviar as informações por e-mail ou lugar em outro momento. Nesses casos, aceite imediatamente. Pegue as informações, agende um outro horário e desligue!

Ao fazer isso, você evita situações chatas com o seu lead e não queima a imagem da empresa para a próxima abordagem.

Dica bônus: o estado de espírito do vendedor importa!

Ninguém quer falar com uma pessoa triste, mal-humorada ou cansada no telefone, certo? Pois bem, seus prospects também não! Conquistar o interesse de uma pessoa em cold call tem muito a ver com proporcionar uma boa experiência e felicidade. É por isso que o estado do espírito do vendedor importa tanto!

As ligações devem ser feitas com alta energia e boa entonação, linguagem coloquial mas correta, para que passem uma impressão positiva, e não de desânimo, para o prospect.

O que validamos com (quase) 300.000 ligações de vendas

  • Curioso sobre os principais indicadores de ligações de vendas praticados no mercado?
  • Quer saber se ligações para um mesmo DDD têm maior taxa de conexão que ligações com DDDs diferentes?
  • E quanto aos horários para ligações, existe alguma diferença significativa?

Estas respostas e outras informações estão no post O que validamos com (quase) 300.000 ligações de vendas, que lançamos recentemente.

Para finalizar, mais dicas de prospecção outbound

Neste post, falamos um pouco que o e-mail pode ajudar a realização de cold calling em alguns momentos. Neste conteúdo sobre e-mail de prospecção, damos várias dicas valiosas sobre como melhorar os seus.

Há pouco também lançamos um novo episódio do Cast for Closers exatamente sobre Prospecção Outbound com o Ricardo Corrêa, da Ramper. Aperte o play e comece a escutar!

Baixe o Kit Iniciante e comece a fazer Inside Sales

kit inside sales para iniciantes

Resumo
5 dicas para conquistar o interesse do lead em uma cold call
Título do Post
5 dicas para conquistar o interesse do lead em uma cold call
Descrição
Você tem dificuldade em fazer uma cold call eficiente? Juntamos algumas dicas de como gerar interesse e engajar um prospect por telefone rapidamente.
Autor

Você pode gostar também de...