• Vendas

O que significa SDR: a porta de entrada para o time de vendas

Pensando em ser um SDR? Este cargo está sendo adotado por muitas empresas de tecnologia e consultoria de Inside Sales, seguindo o modelo americano em busca da otimização do processo de vendas. Esse movimento é visível em cada vez mais startups e empresas consolidadas. 

As  empresas estão mudando suas estratégias e fluxos de qualificação para dar espaço aos novos players de vendas.

Neste artigo, vamos responder às principais perguntas sobre o tema, como:

O que significa SDR?

É fácil entender o que significa SDR: Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, no português, é o profissional responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads para aumentar as taxas de contato.

É ele quem vai receber uma lista de leads, no caso da prospecção via Inbound, ou gerar a lista de possíveis oportunidades, no caso de prospecção outbound, realizar o contato inicial para validar a dor e possível fit da empresa, se há oportunidade de negócio ali e se existe interesse em falar com um vendedor. Isso tudo, claro, é feito dentro do mindset da venda consultiva.

Uma vez que a qualificação de leads é feita e há interesse de ambas as partes em continuar a conversa, o SDR passa o contato para o Inside Sales Representative, ou Rep (representante de desenvolvimento de vendas). Esta pessoa será o Closer (quem fecha o negócio) e vai levar o deal adiante através da reunião de diagnóstico, solução (demonstração, trial, etc., se houver necessidade) e fechamento.

Uma pergunta importante é: toda empresa que trabalha com Inside Sales precisa de um SDR? Não. Muitas empresas escolhem não ter SDRs por algumas razões:

  • evitar a quebra do relacionamento com o prospect (ao passar o contato para o Sales Rep);
  • ticket Médio;
  • facilidade em se contatar o decisor de compra.

Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil de 2022, 47% das empresas responderam que trabalharam com times de SDRs em 2021.

Se existem empresas que trabalham tão bem sem SDRs, por que alguém escolheria montar um time exclusivo para a prospecção? Bem, ter SDR faz com que os vendedores consigam focar nos deals e otimiza o processo e o discurso de vendas, de modo geral.

Além disso, essa especialização traz velocidade na abordagem dos leads e maturidade nesse processo. Se bem conduzidos, resultam em aumento do número de agendamentos de reuniões.

Ou seja: quem escolhe contratar SDRs, quer impulsionar o seu funil de vendas e gerar mais oportunidades de negócios para a empresa.

Confira a pesquisa completa: Inside Sales Benchmark Brasil

Quanto ganha um SDR?

Questionamos as empresas sobre o salário-base médio mensal de um SDR. A média está em R$ R$2.474. Vale lembrar que esse número normalmente é composto por uma parte fixa e outra variável, de acordo com as metas de entregas de leads e deals fechados em um mês.

Outra análise importante é a média do salário-base dos SDRs de acordo com a região do país. O Sudeste lidera a lista com os salários mais altos, com média de R$ 2.910.

salário base média SDR nas regiões do brasil

Qual é o perfil do SDR e as suas competências necessárias?

Se você tem interesse em ingressar na equipe de vendas de uma empresa e tem pouca ou nenhuma experiência, o cargo de SDR pode ser a sua chance! Muitas startups, por exemplo, aceitam recém-formados ou pessoas em transição de carreira para este cargo.

Lembre-se que, em vendas consultivas, o perfil e competências da pessoa pesam mais do que experiência propriamente dita. Além disso, a evolução de SDR para Rep em um a dois anos de atividade é um caminho natural da carreira e pode ajudar a ganhar experiência e aperfeiçoar o discurso consultivo. Veja o vídeo abaixo para saber mais!

Veja abaixo algumas das principais competências necessárias para um bom SDR:

Resiliência

Não se abalar pelo “não” é essencial para a atividade de prospecção, especialmente quando falamos em cold call. O número de pessoas que aceitarão falar com você e que poderão seguir no pipeline é pequeno em relação ao volume de ligações realizadas. 

Por isso, se você fica abatido facilmente e leva rejeição para o lado pessoal, o trabalho de SDR (e vendedor) pode não ser para você!

Alta produtividade

O trabalho do SDR é de repetição, e os resultados são atingidos através do alto volume de atividades. Portanto, o SDR precisa saber seguir processos, ter uma alta produtividade e foco nas suas atividades diárias!

Falar bem ao telefone

O telefone é uma das principais ferramentas para qualificação em vendas. Sendo assim, o profissional responsável por esta etapa precisa saber conversar. É preciso ser simpático, vivaz, saber transmitir energia pelo telefone e abrir caminho para uma conversa que, talvez, o lead não queira ter naquele momento. 

Além disso, pensamento rápido e desenvoltura também são essenciais ao falar ao telefone.

Coachability

Chama-se assim a habilidade de receber feedback, absorvê-los de forma eficiente e alterar comportamentos a fim de melhorar a atuação profissional. Esta característica é essencial para qualquer profissional de vendas e deve ser trabalhada logo no início da carreira.

Se você se vira no inglês, escute o podcast que gravamos com a Trish Bertuzzi, uma das referências mundiais em Sales Development e Inside Sales, sobre a atividade do SDR:

3 dicas para ser um bom SDR

Agora que você já sabe o que significa SDR, aqui vão três dicas essenciais para quem deseja trabalhar nessa profissão:

Seja parceiro do seu Rep

Em geral, SDRs agendam reuniões para um vendedor específico em um sistema de pares. Para que o trabalho seja bem feito e atinja as expectativas, é preciso que haja comunicação constante entre pré-vendedor e vendedor.

Ao compartilhar feedbacks, é possível entender qual perfil de lead tem maior chance de chegar à etapa de fechamento e encontrar os gatilhos de qualificação corretos.

Aprenda a priorizar seu tempo

A eficiência da ligação varia pouco de um horário do dia para outro, mas é importante saber quais leads abordar antes e quando. Se você ligou uma vez para um lead e não conseguiu contato, tente em outro momento. Se outro nunca está disponível no início da manhã, tente no fim do dia. 

Além disso, reserve horários em blocos para enviar e-mails, responder mensagens e fazer prospecção nas redes sociais. Ao ter uma visão clara de como será o seu dia, fica mais fácil executar as atividades e se manter na linha!

Não tenha apego com sua lista de prospecção

Acredite, muitas pessoas não querem e não conseguem descartar leads. Aquela ideia de “e se ele voltar? Vou deixar ele aqui para abordar de novo em X semanas” é muito comum em prospecção, mas é um tiro no pé para o pipeline. 

É assim que se acaba cheio de prospects antigos no funil de vendas, ocupando espaço e tirando o tempo do dia que poderia ser destinado a deals com chance real de conversão. Por isso, descarte leads sem peso na consciência!

Dica extra: Em vendas, performance está diretamente ligado ao treinamento. Faça treinamentos constantes e melhore seus resultados. Veja abaixo nosso material completo para treinamento de SDR’s.

Treinamento de SDR's

Então, entendeu definitivamente o que significa SDR? Veja agora nossas dicas para ser um representante de desenvolvimento de vendas mais produtivo e bem sucedido.

Como um SDR pode ser mais produtivo?

Todo bom SDR padroniza suas atividades, para que elas fiquem organizadas na agenda e sejam feitas no mesmo horário. Com isso, ganha-se produtividade, pois as tarefas são realizadas de maneira mais eficiente. Uma dessas maneiras são as cadências de prospecção, que aumenta a agilidade na prospecção.

Entenda no vídeo abaixo um pouco mais sobre o que são cadências de prospecção e como elas podem ajudar um bom SDR a ser mais produtivo!

Como ter mais sucesso como SDR?

Se você ainda não leu o artigo “Como ser um vendedor de sucesso: de SDR a Rep em 12 meses ou menos”, sugerimos que o faça agora. Ele é um guia com 10 dicas de como evoluir como SDR e conseguir voos maiores!

Deixaremos três dicas do post abaixo para seu sucesso:

1. Aprenda com rapidez

Leia livros, escute podcasts de vendas (como o Cast for Closers), estude, ouça suas calls, peça feedback sobre o que os melhores colegas de trabalho fazem, etc. Encare sua habilidade de vendedor ou SDR como algo a ser estudado, lapidado, e não como um trabalho qualquer.

2. Entenda os canais de comunicação mais eficientes

Não basta somente seguir as cadências que você recebeu, mas sim estudá-las, entender qual a média de atividades que você precisa fazer para que haja respostas e como são essas respostas. Se você entender a cadência, vai conseguir sugerir melhorias nelas e se conectar com mais leads.

3. Pense positivo, sempre

Você vai levar muito não! Cada um deles é uma oportunidade de aprendizado, algo que você pode tentar diferente na próxima. Como todas as profissões, teremos momentos difíceis, e eles farão de você alguém mais tenaz. Tem sempre um prospect aguardando sua ligação, precisando da sua empresa. Vá atrás deles. 

Agora que já sabe o que significa SDR e como se desenvolver nesta profissão, clique no botão e baixe o Kit Iniciante de Inside Sales para se destacar na área. 

kit inside sales para iniciantes

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

Comentários

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉