O que significa SDR: a porta de entrada para o time de vendas

Pensando em ser um SDR? Este é um dos cargos mais badalados do momento, já que está sendo adotado por muitas empresas de tecnologia e consultoria brasileiras.
Esse movimento acontece seguindo o modelo americano em busca da otimização do processo de Inside Sales e é visível em cada vez mais startups e empresas consolidadas. Estas empresas estão mudando suas estratégias e fluxos de qualificação para dar espaço aos novos players de vendas.
Mas o que significa SDR? Qual o papel desse profissional? O que você precisa fazer para ser um? Vamos responder a essas e outras perguntas neste post!
Vamos lá?!!

O que significa SDR?

É fácil entender o que significa SDR: Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, no português, é o profissional responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads para aumentar as taxas de contato.
É ele quem vai receber uma lista de leads, no caso da prospecção via Inbound, ou gerar a lista de possíveis oportunidades, no caso de prospecção outbound, realizar o contato inicial para validar a dor e possível fit da empresa, se há oportunidade de negócio ali e se existe interesse em falar com um vendedor. Isso tudo, claro, é feito dentro do mindset da venda consultiva.
Uma vez que essa qualificação é feita e há interesse de ambas as partes em continuar a conversa, o SDR passa este contato para Sales Representative, ou Rep. Esta pessoa será o Closer e vai levar o deal adiante através da reunião de diagnóstico, solução (demonstração, trial, etc., se houver necessidade) e fechamento.
Uma pergunta importante é: toda empresa que trabalha com Inside Sales precisa de um SDR? Não. Muitas empresas, inclusive a Meetime, escolhem não ter SDRs por algumas razões:

• Evitar a quebra do relacionamento com o prospect (ao passar o contato para o Sales Rep);
• Ticket Médio;
• Facilidade em se contatar o decisor.

No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que 58% das empresas entrevistadas não utilizam pré-vendedores em suas operações (veja o gráfico abaixo):

Se existem empresas que trabalham tão bem sem SDRs, por que alguém escolheria montar um time de pré-vendedores? Bem, ser SDR faz com que os vendedores consigam focar nos deals e otimiza o processo e o discurso de vendas, de modo geral.
Além disso, essa especialização traz velocidade na abordagem dos leads e maturidade nesse processo. Se bem conduzidos, resultam em aumento do número de agendamentos de reuniões.
Ou seja: quem escolhe contratar SDRs, quer impulsionar o seu funil de vendas e gerar mais oportunidades de negócios para a empresa.

Quanto ganha um SDR?

A média salarial é R$ 1933, segundo o que observamos no Inside Sales Benchmark Brasil 2017. O salário do SDR é cerca de 73% do de vendedores. Este marco é bem semelhante ao cenário americano, que mantém uma média de 74% da remuneração de vendedores para SDRs.
Além disso, geralmente existe a possibilidade de se obter uma remuneração variável de acordo com as metas de entregas de leads e deals fechados em um mês.

O perfil do SDR e competências necessárias

Se você tem interesse em ingressar na equipe de vendas de uma empresa e tem pouca ou nenhuma experiência, o cargo de SDR pode ser a sua chance! Muitas startups, por exemplo, aceitam recém-formados ou pessoas em transição de carreira para este cargo.
Lembre-se que, em vendas, o perfil e competências da pessoa pesam mais do que experiência propriamente dita. Além disso, a evolução de SDR para Rep em um a dois anos de atividade é um caminho natural da carreira de vendas e pode ajudar a ganhar experiência e aperfeiçoar o discurso consultivo.
Veja abaixo algumas das principais competências necessárias para um bom SDR:

• Resiliência: não se abalar pelo “não” é essencial para a atividade de prospecção, especialmente quando falamos em cold call. O número de pessoas que aceitarão falar com você e que poderão seguir no pipeline é pequeno em relação ao volume de ligações realizadas. Por isso, se você fica abatido fácilmente e leva rejeição para o lado pessoal, o trabalho de SDR (e vendedor) pode não ser para você!
• Alta produtividade: o trabalho do SDR é de repetição, e os resultados são atingidos através do alto volume de atividades. Portanto, o SDR precisa saber seguir processos, ter uma alta produtividade e foco nas suas atividades diárias!
• Falar bem ao telefone: o telefone é uma das principais ferramentas para qualificação de leads. Sendo assim, o profissional responsável por esta etapa precisa saber conversar. É preciso ser simpático, vivaz, saber transmitir energia pelo telefone e abrir caminho para uma conversa que, talvez, o lead não queira ter naquele momento. Além disso, pensamento rápido e desenvoltura também são essenciais ao falar ao telefone.
• Coachability: chama-se assim a habilidade de receber feedback, absorvê-los de forma eficiente e alterar comportamentos a fim de melhorar a atuação profissional. Esta característica é essencial para qualquer profissional de vendas e deve ser trabalhada logo no início da carreira.

Se você se vira no inglês, escute o post que gravamos com a Trish Bertuzzi, uma das referências mundiais em Sales Development e Inside Sales, sobre a atividade do SDR:

3 dicas para ser um bom SDR

Agora que você já entendeu o que significa SDR, decidiu tentar a vida nesta profissão? Muito bem! Aqui vão três dicas essenciais.

1. Seja parceiro do seu Rep: em geral, SDRs agendam reuniões para um vendedor específico em um sistema de pares. Para que o trabalho seja bem feito e atinja as expectativas, é preciso que haja comunicação constante entre pré-vendedor e vendedor. Ao compartilhar feedbacks, é possível entender qual perfil de lead tem maior chance de chegar à etapa de fechamento e encontrar os gatilhos de qualificação corretos.
2. Aprenda a priorizar seu tempo: a eficiência da ligação varia pouco de um horário do dia para outro, mas é importante saber quais leads abordar antes e quando. Se você ligou uma vez para um lead e não conseguiu contato, tente em outro momento. Se outro nunca está disponível no início da manhã, tente no fim do dia. Além disso, reserve horários em blocos para enviar e-mails, responder mensagens e fazer prospecção nas redes sociais. Ao ter uma visão clara de como será o seu dia, fica mais fácil executar as atividades e se manter na linha!
3. Não tenha apego com sua lista de prospecção: acredite, muitas pessoas não querem e não conseguem descartar leads. Aquela ideia de “e se ele voltar? Vou deixar ele aqui para abordar de novo em X semanas” é muito comum em prospecção, mas é um tiro no pé para o pipeline. É assim que se acaba cheio de prospects antigos no funil de vendas, ocupando espaço e tirando o tempo do dia que poderia ser destinado a deals com chance real de conversão. Por isso, descarte leads sem peso na consciência!

Então, entendeu definitivamente o que significa SDR? Pronto para começar a sua carreira em vendas? Comece baixando o conteúdo abaixo!

Como um SDR pode ser mais produtivo?

Todo bom SDR padroniza suas atividades, sejam elas padronizadas na agenda para que sejam feitas no mesmo horário e ganhe-se produtividade, sejam realiza-las de maneira mais eficiente. Uma dessas maneiras são cadências de prospecção, que dá produtividade e agilidade na prospecção.

Entenda um pouco mais sobre o que são cadências de prospecção e como elas podem ajudar um bom SDR a ser mais produtivo!

Produtivo, ok… E como ter mais sucesso como SDR?

Se você ainda não leu o artigo Como ser um vendedor de sucesso: de SDR a Rep em 12 meses ou menos sugerimos que o faça agora. Ele é um guia com 10 dicas de como evoluir como SDR e conseguir vôos maiores!
Deixaremos 3 dicas do post abaixo para seu sucesso:

1. Aprenda com rapidez: leia livros, ouça podcasts, estude, ouça suas calls, peça feedback sobre o que os melhores colegas de trabalho fazem, etc. Encare sua habilidade de vendedor ou SDR como algo a ser estudado, lapidado, e não como um trabalho qualquer.
2. Entenda os canais de comunicação mais eficientes: não basta somente seguir as cadências que você recebeu, mas sim estudá-las, entender qual a média de atividades que você precisa fazer para que haja respostas, e como são essas respostas. Se você entender a cadência, vai conseguir sugerir melhorias nelas e se conectar com mais leads.
3. Pense positivo, sempre: você vai levar não’s , muitos! Cada um deles é uma oportunidade de aprendizado, algo que você pode tentar diferente na próxima. Como todas as profissões teremos momentos difíceis, e eles farão de você alguém mais tenaz. Tem sempre um prospect (muito mais na verdade) aguardando sua ligação, precisando da sua empresa. Vá atrás deles 🙂

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