Treinamento e Carreira em Vendas

No episódio 169 do Casts for Closers, conversamos com Sâmela Duarte, Head of Sales na Sales Clube, sobre treinamento em vendas e planos de carreira para vendedores. O papo foi bem prático, com diversas dicas para você aplicar no seu dia a dia. Compilamos os highlights da conversa com trechos da Sâmela, ou você pode escutar o episódio completo no spotify:

Treinamento em vendas no Onboarding

Quando já existe uma operação comercial madura, está documentado o que o vendedor precisa para performar bem. “No onboarding eu falo sobre a cultura da empresa, sobre as ferramentas de vendas, o passo a passo do nosso processo comercial e o mais importante, fazer com que ele conheça quem são os clientes, com quem ele vai falar. Gosto de colocar ele em contato com quem já comprou da gente, com quem ainda não comprou, para ele entender o motivo de possíveis perdas de clientes.”

Outro ponto importante é que você precisa medir o seu onboarding, pois o processo de aprendizado de cada um é diferente, portanto é preciso estar atento em quem está pronto para a operação e quem necessita de melhorias na execução do processo.

Plano de talentos e performance do time

“Preciso igualar as pessoas de média, com os de alta performance. Preciso analisar as métricas para saber onde estão as dificuldades dos vendedores do time, a partir daí, oferecer treinamentos, curtos, para melhorar a execução.”

Segundo a Sâmela citou no podcast, o gestor comercial, para desenvolver sua equipe, deve estar antenado aos números e métricas de cada um. Abaixo listamos alguns posts que podem te ajudar a melhorar suas análises:

• Indicadores de Performance de Vendas Inside Sales para SaaS;
• 4 Métricas de vendas que irão melhorar radicalmente o desempenho de seus Sales Reps;
• Casts for Closers #18 – Métricas de Vendas, com Mateus Rabello da Moskit CRM.

Como citado acima, após as análises e identificação dos problemas na operação dos vendedores, você parte para a fase de desenvolvimento e capacitação do time. Um ponto muito importante é sempre entender o impacto que estes treinamentos em vendas estão gerando:

“Você sempre tem que medir o impacto do treinamento, para saber se estão sendo efetivos.”

Desenvolvimento de Gestores

“Quando eu vejo que um vendedor está se destacando mais, eu levo ele para o treinamento de gestores (PDG). Com isso ele começa a ganhar mais autonomia. Esse processo é um onboarding para gestores, não necessariamente ele vai ser, mas vai obter uma evolução, pois se sente valorizado, assume mais responsabilidades.”

Não deixe de escutar o episódio completo aqui!