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Todo CEO e líder de vendas se preocupa mais com os funcionários de desempenho mediano. Sabemos que os 10-20% de nossos melhores representantes de vendas sempre encontrarão uma solução para atingir a meta, enquanto outros provavelmente vão bater na parede.
Também sabemos que os 20% com desempenho fraco talvez nunca alcancem seus números. Eles podem estar apenas na função errada ou não são talhados para o sucesso de uma forma que funcione para eles. Mas você sabia que uma simples revisão de suas métricas de vendas e processo de relatórios pode mudar tudo?
E o que acontece nesse nível mediano? Os 60% mais ou menos para os quais cada mês é uma batalha? Eles lhe dão esperança por dois meses e então lhe frustram por dois meses, e assim por diante. Uma porcentagem se moverá para cima, outra para baixo e produzirá bastante, mas muitos viverão neste ciclo perpétuo para sempre em sua empresa, a menos que você conserte isso.
Seus diretores certamente estão curiosos a respeito de como você otimizará esse nível mediano e conseguirá que mais Sales Reps batam a meta de forma consistente. Não é bom quando 20-40% de sua equipe não alcança a meta.
Quando converso com líderes de vendas sobre como fazer com que seus representantes de vendas, que estão no nível mediano ou fraco, passem a ter um desempenho mais alto, eles normalmente não sabem o que dizer. Eles tentaram treinamento pontual, tentaram mudar os KPIs, e fizeram reuniões com a liderança executiva e média para tentar bolar um plano principal.
Ao trabalhar com centenas de organizações de vendas, CEOs e líderes de vendas, nós identificamos que há quatro métricas consistentes que podem ser implementadas de forma relativamente rápida para melhorar o desempenho dos representantes de vendas .
Seus melhores representantes de vendas geralmente fecham negócios mais rápido, mas você sabe por quê? Eles mantêm o momentum ativo em todas as fases e, normalmente, isso importa mais em dois estágios. Eles vão da descoberta para os vários parceiros mais rapidamente, e então se movem da proposta para o fechamento de forma ligeira também.
O problema aparece porque isso pode variar de representante para representante, então, você precisa saber ensinar a preencher as lacunas de forma a criar o momentum hoje.
Há vezes que os representantes de vendas perdem por sua causa. Na verdade, nos primeiros estágios do desenvolvimento de território, eu tenho quase certeza que é culpa sua porque a análise do território e a análise de mercado total (TAM, na sigla em inglês) conduzidas foram feitas para seus diretores e não para a realidade.
“Quando um gerente de vendas foca somente em números, ele pode dar aos representantes a impressão de que todos os territórios têm potencial igual.” – John Treace.
Isto significa que você tem bons vendedores chafurdando em territórios pobres ou verticais que você projetou.
Acontece, mas você tem que consertar isso o quanto antes. Muitas vezes, a resposta é esperar para mapear territórios até que você tenha dados suficientes dos clientes para saber verdadeiramente quem são seus compradores e quais, de fato, poderão ser convertidos. De qualquer forma, faça uma análise real do cliente atual para realmente entender de que forma igualitária você dividiu o seu mundo.
Os representantes medianos e fracos são otimistas (Deus os abençoe). Isso geralmente significa que sua previsão está cheia de oportunidades que nunca se fecharão. O que nós vimos no nível mediano, também, é que eles normalmente sonham alto e suas oportunidades são maiores que o que acaba sendo fechado.
Há maneiras de olhar para a conversão de tamanho de oportunidade, e depois ir a um nível mais profundo e olhar para isso de acordo com o cargo com o qual eles estão trabalhando, onde você pode ver isso em ação. Você tem um bom lugar para negócios e o nível mediano geralmente é muito liberal.
A solução fácil aqui é, na verdade, e não me mate por dizer isso, ensinar-lhes como almejar menos. Mostre a eles os dados e a elaboração de propostas, mas certifique-se de que eles não almejem muito baixo.
Lembre-se que eles são medianos e que tendem a mover-se como manadas. Você não quer que o rebanho se mova do muito para o pouco. Mas, no fim, está tudo relacionado à exatidão. Você tem que analisar os dados para cada representante, mas olhe para o viés “tamanho” como um ponto fácil para aumentar sua taxa de fechamento .
Treinamentos funcionam quando conduzidos por praticantes e quando acompanhados pela liderança. O problema com o funcionário mediano é que ele tem resistência para deixar hábitos antigos. Isso pode piorar quanto maior a experiência e o efeito de um treinamento de vendas contínuo pode, às vezes, seguir a lei dos rendimentos decrescentes.
Como fazer isso ficar gravado? Pare de investir em treinadores de vendas que são palestrantes motivacionais mais que treinadores de verdade, porque isso não vai funcionar. Invista em treinamento comprovado que incorpore situações reais do dia-a-dia e, também, motive a adoção desde o grupo em treinamento até a liderança. Não é o bastante treinar.
Você tem que escolher os elementos-chave para cada participante que possam ser realizados. Invista tempo identificando lacunas para cada pessoa e, então, você poderá customizar um plano para aquela pessoa.
Mover seus funcionários medianos e fracos requer que você conheça seus dados e seja capaz de compreender para onde olhar e o que fazer com esses dados. Como um líder das vendas ou um CEO, há poucas outras coisas que podem ter um impacto nos funcionários fracos que conseguir mais dos que são medianos.
Ficarei feliz em conversar mais sobre isso em @JakeTDunlap ou em @jdunlapz!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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