Métricas de Vendas Poderosas, com Mateus Rabello da Moskit CRM

Métricas de Vendas

Lançamos há pouco uma planilha de metas e previsão de vendas, que gerou muito interesse, e percebemos que havia espaço no blog para aprofundarmos o tema de métricas de vendas.

Para nós esse assunto é o caminho até uma meta coerente (e factível) e uma previsão de vendas bem-feita.

Escolhemos conversar com um CRM a respeito, afinal, nada melhor do que a opinião dos especialistas nesse assunto.

E é aí que entra o Mateus, responsável pelas áreas de Vendas e Customer Success na Moskit CRM e nosso convidado para falar sobre o assunto.

Abaixo está um dos podcasts mais práticos e informativos que já gravamos, principalmente se sua empresa está iniciando uma operação de vendas e quer entender quais métricas de vendas detalhar primeiro.

E o resumo do podcast se transformou num post abaixo.

Aperte o play e aproveite a aula do Mateus! 😉

Episódio #18 – Métricas de vendas com Mateus Rabello da Moskit CRM

Dica inicial: como começar a monitorar as métricas de vendas

A primeira dica do episódio é começar a olhar as métricas de vendas começando pequeno, escolhendo poucas métricas (e essenciais) para monitorar a saúde do seu negócio. De nada adianta muitos relatórios se eles não gerarem ações.

O foco da sua empresa é vender, gerar aprendizados com as novas estratégias e não monitorar inúmeros indicadores.

Portanto, vamos apresentar uma série de 7 métricas de vendas e você escolhe quais analisar de perto. Colocaremos abaixo de cada uma delas os motivos de elas serem observadas.

Ponto importante: se você usa um CRM estas métricas serão simples de serem coletadas. Elas serão muito valiosas ao analisar com profundidade seu pipeline de vendas.

Se sua empresa ainda usa uma planilha de pipeline de vendas como software para gerir o relacionamento com os clientes, essa é a hora de parar e escolher o seu CRM. Vamos em frente! 🙂

Métrica de vendas #1 – Taxa de Conversão Geral do Processo

Esta é uma das métricas de vendas mais interessantes, pois mede o percentual de quantos negócios colocados no pipeline eu consigo ganhar!

Basta dividir o número de deals ganhos no período pela quantidade total de negócios no mesmo tempo.

Uma das vantagens desta métrica é que ela permite saber quantos contatos eu preciso prospectar para conseguir atingir uma meta de vendas ao final daquele mês.

Por exemplo: se sua empresa sabe que tem uma taxa de 10% de fechamento dos deals e uma meta é 15 vendas, seus vendedores precisarão de no mínimo 150 negócios no pipeline para atingi-la. Todo o seu marketing pode ser direcionado para esta métrica.

Dica adicional: num processo de vendas (exemplo abaixo), você pode ter uma métrica de fechamento geral (da primeira à última etapa) de 10 a 15%, mas quando você o analisa do meio em diante (Necessidade Descoberta) é natural esperar uma taxa de fechamento maior (de 30 a 40%) dos deals.

Métricas de Vendas

É o que acontece em negócios onde se trabalha com Sales Development: analisa-se o pipeline do do pré-vendedor, com suas próprias métricas de fechamento, e o pipeline dos executivos de contas é medido após a primeira qualificação.

Para que você se situe, esta qualificação é normalmente seguida de uma apresentação ou demonstração do software.

O SDR trabalharia até o processo de conexão com o lead e enfrentaria as primeiras objeções. A partir do aceite do cliente para a reunião, o executivo de contas entra em cena e o processo começa a ter ainda mais previsibilidade por essa especialização de papéis.

Métrica de vendas #2 – Ciclo de Vendas

Esta métrica mede o tempo que sua empresa leva para fechar uma venda, em média, num determinado período.

Ela é muito útil para comparar seus vendedores na equipe, mostrar quem está fechando mais rápido e saber fazer uma previsão de vendas eficiente. Além disso você pode entender e replicar as boas práticas destes vendedores aos que estão performando pior.

Se você não se atentar para essa métrica a previsão de vendas descola da realidade.

Você precisa conhecer qual o tempo médio de fechamento dos negócios para gerar previsões de vendas reais e factíveis: se a maioria dos deals está no começo do pipeline sua previsão deste mês deve refletir a realidade e não ser tão audaciosa quanto períodos em que há muitos leads em fechamento do negócio.

Outra boa dica sobre esta métrica: se você faz experimentos na qualificação de leads de sua empresa ou testa um canal de aquisição novo é importante observar o impacto no ciclo de vendas quando comparado ao atual.

Por exemplo: se você testa ações de prospecção outbound (num modelo predominantemente Inbound) essa é uma das métricas importantes a serem avaliadas.

Métrica de vendas #3 – Perdas durante o processo

Um processo de vendas, assim como a venda propriamente dita, é feito de etapas. É importantíssimo saber em qual parte do processo eu estou perdendo a maior parte dos negócios, para que sua empresa possa agir corretivamente.

Outro ponto importante é que para saber onde eu preciso atuar no treinamento dos vendedores é necessário conhecer a etapa onde eles mais deixam a desejar.

Por exemplo: se eles performam mal nas etapas iniciais, é possível praticar a metodologia SPIN e fazer com que seus vendedores explorem melhor as dificuldades dos clientes.

Se a dificuldade é no final do processo você pode estudar técnicas de fechamento e garantir que eles trazem as vendas para casa.

Dica adicional: a disciplina ao definir e cumprir gatilhos de passagem de cada etapa garante um processo mais previsível.

Se seus vendedores falharem e “empurrarem” os leads para o final do processo serão geradas perdas, e a taxa de fechamento vai cair. Na melhor das hipóteses a taxa oscila (mais ou menos) e isso dificulta a previsibilidade do processo, nublando sua previsão de vendas.

Métrica de vendas #4 – Ticket Médio

O ticket médio representa o valor médio de cada venda. Para obtê-la você divide o faturamento em vendas pelo número total delas. Para empresas onde a variação do ticket é maior esse número é importante para ter a previsão de vendas o mais próxima possível do real.

Esta métrica complementa a taxa de conversão no processo e dá maior previsão ao CEO de como o negócio vai em termos de vendas. De nada adianta fechar clientes com rapidez se o negócio tem um ticket muito baixo e não é saudável financeiramente.

Para negócios SaaS, os primeiros 18 meses são de busca do Breakeven. E a chave para isso é aumentar o ticket médio o mais rápido possível (isso claro, na modalidade de vendas Transacional).

Esta é a métrica que determinará quão rapidamente sua empresa começa a rodar com fluxo de caixa positivo, e para um SaaS isso representa vida.

Métrica de vendas #5 – Produtividade em Vendas

Inside Sales is a number’s game! Se fazer Inside Sales é um jogo de números, via de regra quanto mais esforço e disciplina processual seus vendedores tiverem mais resultados eles vão colher no futuro.

E isso passa por fazer X ligações diárias, para conseguir Y demonstrações de software e conquistar Z clientes.

É claro que somente métricas de processo como as mostradas acima não garantem que os clientes chegarão, mas os especialistas já comprovaram através de números: os Reps que mais vendem são os que mais movimentam os negócios em direção à venda.

Um exemplo desta métrica são as conversas significativas: elas mostram quantas interações com os clientes avançaram em direção à venda.

A pesquisa da Bridge Group de 2015 mostrou que reps com mais de 5 conversas significativas por dia batem a meta 7% mais vezes que os com menos de 5 conversas.

Nossa dica é que você use um software que faça essa conta automaticamente e entregue o cálculo de maneira simples e rápida. Sim, se você está pensando se somos capazes de te fornecer essa informação acertou: a Meetime te dá essa métrica com facilidade (veja no gráfico abaixo).

Métricas de Vendas

Métrica de vendas #6 – Agendamento de Reuniões x Reuniões Perdidas (no-shows)

Se você faz Inside Sales, sabe que em boa parte das demos o cliente não aparece, principalmente no início de uma empresa que está descobrindo para qual vertical ou setor de clientes vender.

Esses são os indesejados no-shows, onde o vendedor perde tempo e efetividade, pois o cliente não viu valor e não apareceu para a demonstração ou reunião.

Em alguns casos extremos, a métrica de no-shows pode chegar a 50%, e esse número é um indicativo do quão bem (ou mal) você está selecionando os prospects da sua empresa.

Métrica de vendas #7 – Motivos de Perdas dos Deals

Essa é uma análise importante e uma métrica mais qualitativa do que quantitativa. Você pode entender, por exemplo, exatamente qual o percentual dos negócios desiste de sua empresa por preço, pela concorrência, por não estar no timing certo, por estarem procurando outro produto ou qualquer outro motivo.

Por exemplo: no seu processo de vendas você verifica que num dos passos demora 2 dias para enviar um orçamento, enquanto seu concorrente o faz numa Landing Page, ao vivo.

É certo que a segurança e a rapidez na busca por essa informação traria boa parte dos leads ao seu concorrente, deixando sua empresa de lado.

Os motivos de perda dos deals são a principal fonte de melhoria e geração de novas estratégias para melhorar o pipeline de vendas, independentemente se você está bem ou mal nas métricas anteriores.

Os motivos de perda dizem as principais objeções dos clientes, e é por eles que as melhorias disruptivas surgem.

Como as Métricas de Vendas geram ações (e não somente cobrança)

As métricas de vendas devem te ajudar a entender como todas as etapas se relacionam com o processo todo, e devem apontar qual é o ponto em que sua empresa deve agir.

A mesma analogia acima se aplica ao time de vendas: elas devem gerar ações para influenciar os Reps nas dificuldades que eles tem localmente, numa determinada característica ou mesmo etapa do processo.

Esse coaching personalizado com seu time de vendas indica maturidade e acelera o ramp-up dos vendedores.

Importante: no começo o foco é o ramp-up do time todo, e não otimizações de um ou outro vendedor! Pouco importa seu melhor Rep ir de 12 para 15 vendas mensais se o restante do time faz 3. Essa decisão parece não-intuitiva para negócios pequenos mas é essencial para que todos os Reps ganhem velocidade, tracionando sua empresa no momento que ela mais precisa.

Dica Final

Reforçamos o ponto mencionado no início deste artigo: passe mais tempo analisando e gerando estratégias, melhorando o processo do que olhando para números.

E independentemente da quantidade de métricas monitoradas das 7 sugeridas acima, você precisa gerar inteligência. Uma informação somente é útil com refinamento dos dados brutos, e isso só é possível com um bom sistema de CRM e outros softwares (chega de usar uma planilha de pipeline de vendas!)

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

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Resumo
Métricas de Vendas, com Mateus Rabello da Moskit CRM
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Métricas de Vendas, com Mateus Rabello da Moskit CRM
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Conversamos com Mateus da Moskit CRM sobre as principais métricas de vendas, principalmente para negócios em fase de crescimento. Confira acima!
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