Técnicas de fechamento de vendas para iniciantes que querem vender muito

técnicas de fechamento de vendas

Um dos principais desafios para vendedores iniciantes é saber por onde começar. Estudar e conhecer as principais técnicas de fechamento de vendas é essencial para desenvolver as competências necessárias para ser um bom consultor (quando se trabalha com vendas consultivas, claro).

Mas existem tantas, além de muitos materiais disponíveis online, que é difícil saber por onde começar.

Por esse motivo, reunimos as principais técnicas de vendas para iniciantes em um só guia super completo!

Mas antes, o que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são o conjunto de diferentes opções de discursos e estratégias que podem ser utilizadas a fim de conquistar um novo cliente. Neste conteúdo, vamos tratar de técnicas alinhadas com a venda consultiva, uma das mais eficientes para Inside Sales e que gera mais benefícios para todas as partes envolvidas.

Neste post, vamos separar as técnicas segundo as etapas do funil de vendas:

Let’s begin?

Metodologias de vendas que você precisa conhecer

Quando falamos em técnicas de vendas, muitas delas estão ligadas a algum tipo de metodologia. Não vamos aprofundar muito neste tópico, já que temos vários materiais já publicados. Você pode acessá-los (e ouvi-los) abaixo:

Técnicas para uma prospecção eficiente

Quer você trabalhe com prospecção Inbound ou Outbound, a forma mais eficaz de fazer um prospect querer uma segunda reunião com você é ao mostrar o valor que sua empresa tem a oferecer. Não estamos falando do seu produto, serviço ou solução, mas qual problema você pode resolver para ele.

Para ser ouvido, você precisará ter um call plan, conhecer o seu playbook e já ter, na sua cabeça, quais informações precisam ser obtidas a fim de gerar uma conversa significativa. Durante esta primeira conversa, veja quais técnicas podem ser aplicadas para gerar o máximo de resultados:

  • Mostre qual dor que você pode resolver: na etapa da prospecção, é essencial mostrar ao prospect que tipo de dor você pode resolver, e se ele a possui e está interessado em uma segunda conversa, a de diagnóstico. Tente algo como “estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE]”.
  • Provoque o Status Quo: em uma empresa, tudo é processo, mas nem sempre o que está sendo feito é a melhor opção. Uma forma de gerar interesse dos prospect é lançando uma frase provocativa, indicando que existe uma outra opção que gera melhores resultados, e que você, vendedor, pode dizer qual é.
  • Valor rápido: ofereça uma solução e mostre o valor dela para a empresa. Algo como “nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR]”. Lembre-se: o prospect quer uma benefício, não um produto.
  • Mencione um concorrente: destacar-se perante a concorrência é um objetivo recorrente de muitas empresas, e você pode usar isso no momento da prospecção. Como? Experimente algo assim “Recentemente ajudamos a [EMPRESA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DO CONCORRENTE]”.

Lembre-se, seu objetivo no momento da prospecção é conseguir uma reunião seguinte, e não vender na primeira ligação!

Técnicas para um bom diagnóstico

Falamos acima em metodologias de vendas, e um dos pontos em comum entre todas elas é a formulação de perguntas para entender se há fit entre a sua empresa e a do prospect. Em vendas consultivas, o seu objetivo é diagnosticar o problema existente, quais são as opções para resolvê-lo e se o seu produto ou serviço pode ajudar nesta tarefa.

Neste ponto, não existe um roteiro fixo a ser seguido, mas um conjunto de técnicas e boas práticas que estimularão a conversa com o prospect, e o levarão a tomar uma decisão: se há ou não necessidade de seguir para uma próxima reunião de demonstração e possível fechamento do negócio.

  • Perguntas são a essência da etapa de diagnóstico e devem ser feitas com cuidado. Cada pergunta pode te deixar um pouco mais perto da linha de chegada e é importante que os questionamentos façam sentido para o seu objetivo final. A principal dica aqui é: não desperdice as suas chances com perguntas que não têm uma finalidade.
  • É por meio das perguntas que você conseguirá fazer um diagnóstico de qualidade. Para isso, é preciso haver preocupação genuína. Sabemos que esta não é uma técnica de vendas propriamente dita, mas conseguir ter e mostrar empatia é uma característica essencial para consultores de vendas.
  • Agora é o momento de levar o problema pra zona de negócio. Um exemplo de como fazer isso: quantifique o problema e, ao final, diga algo como “se você vende a R$ 500 por mês e chegamos à conclusão, pelas suas taxas, que poderíamos fechar mais 10 clientes, temos R$ 5000 na mesa todo mês pra ser aproveitado, certo? Pronto! Você mostrou ao cliente que existe a chance de gerar mais resultados.
  • Uma vez que você conseguir extrair as informações necessárias, quais são os objetivos e metas, e identificar que existe um problema, é hora de deixá-los grandes o suficiente para o prospect se mover. Criar essa sensação de urgência é o que vai motivar o prospect a agendar uma próxima reunião de negociação.

A maioria estatística de pessoas com quem um vendedor conversa não deveria contratar o serviço ou solução oferecido. Isso acontece porque o topo do funil de vendas atrai muitas pessoas: algumas com fit de negócio, urgência, capacidade de realizar contratação e capacidade de atingir sucesso, enquanto grande parte não. Lincoln Murphy fala sobre este assunto no episódio “Desired Outcome” do Cast for Closers.

Lembre-se de não empurrar a solução para o prospect ou mostrar a solução para um problema que não existe. Isso apenas resultará em frustração para o cliente e churn para a empresa.

Como fazer uma demonstração de software que venda (sem ser chato)

Contrary to popular opinion, the primary goal of a demo is not to demo your product! Let me say that again: the goal of the demo is not to demo your product. — Rob Gonzalez

É comum em muitas empresas, apesar de não obrigatório, a realização de uma demonstração do produto após o diagnóstico. Mas cuidado para não passar a reunião falando sobre solução e ferramenta. Não é isso que interessa ao prospect! Ele não quer saber todas as capacidades incríveis disponíveis ou o que você tem que o concorrente não possui. Ele quer saber uma coisa: como você pode resolver o problema dele e gerar resultados incríveis.

Conversamos com o Keenan, do The Sales Guy, sobre o assunto e ele nos deu várias dicas sobre como fazer uma Kickass Sales Demo. E também temos outro material sobre como fazer uma apresentação de software sem fricção! Por fim, indicamos que você leia este post na íntegra, sobre SaaS demo. Abaixo estão os principais ensinamentos dessas três referências:

Foque em resolver problemas em vez de solução!

  • Reafirme as informações colhidas durante o diagnóstico para que você consiga transmitir valor durante a demo.
  • Show the big picture: antes de mostrar um recurso, volte no problema existente, na situação, etc.
  • Seja conciso: a reunião de demonstração deve durar cerca de 15 a 30 minutos, idealmente, e tirar todas as dúvidas do prospect.
  • Não mostre processos: o seu prospect não precisa saber como mexer na ferramenta, e sim como funciona de modo geral. O aprendizado será feito durante o onboarding.

Ao final da demonstração, você precisa validar três pontos:

  • O prospect acredita que a solução atende às suas necessidades?
  • Existe budget para a contração?
  • Esse investimento é uma prioridade?

Aqui existem duas opções de como prosseguir: tentar o fechamento nesta reunião ou agendar uma próxima, para fechamento. De qualquer forma, você precisará dominar os próximos dois tópicos.

Técnicas de vendas focadas em negociação: qual opção usar?

Caso a demonstração seja bem-sucedida, o próximo passo é o de negociação e fechamento. Para isso, existem técnicas de vendas específicas que vão nortear a conversa com o prospect:

  • Competição: você oferece vantagens a fim de fechar o negócio, como treinamento gratuito, disparo de x e-mails sem cobrança, tempo de consultoria, etc.
  • Evitar a negociação: não existe nenhum tipo de negociação de preço, prazo ou entrega. Aqui explicamos a importância de evitar a negociação de preço.
  • Colaboração: as duas partes buscando a melhor solução e vantagens para todos.
  • Acomodação: uma das partes cede demais, enquanto a outra se aproveita (geralmente quando existem descontos excessivos envolvidos).
  • Conciliação: ninguém sai ganhando e nem perdendo, todos ficam satisfeitos com o resultado.

A sua empresa vai dar o direcionamento sobre qual estilo de negociação você deverá seguir, e até onde poderá ir. Agora, vamos falar sobre como fechar o deal!

3 técnicas de fechamento de vendas mais comuns para conquistar o cliente

1. Agora ou Nunca

Muito comum em telemarketing e para fechamento com descontos, é pouquíssimo usado para vendas consultivas. Ainda assim, é importante que você conheça todas as técnicas de fechamento de vendas, inclusive esta, a fim de evitar cair numa armadilha sem querer.

A estratégia do Agora ou Nunca usa frases como “são as últimas unidades”, “este desconto só é válido até hoje”, “você paga x a menos se fechar agora”. O objetivo é apelar para o sentimento de urgência do prospect, mas pode acabar tendo consequências a longo prazo como diminuição do faturamento e mascarar o efeito sanfona.

2. Resumo e conclusão

Eata é uma das técnicas de fechamento de vendas em que o vendedor junta todas as características do pacote ou plano que está oferecendo para o cliente e empurra o fechamento, na esperança de conseguir uma resposta positiva. Esta técnica é mais usada no varejo e vendas B2C.

3. Questionamento

Considerada uma das técnicas de fechamento de vendas mais apropriadas para vendas consultivas, esta técnica retoma o que foi falado com durante as reuniões anteriores e coloca uma pergunta como: baseado em tudo o que conversamos, você acredita que a [EMPRESA] pode resolver o seu problema?

Se a resposta for sim, ofereça enviar uma proposta e agende uma call de fechamento ou já parta para o contrato!

Caso você encontre alguma outra objeção, faça de tudo para derrubá-las! Este conteúdo sobre como lidar com objeções de vendas vai ajudá-lo nesta tarefa e a aprimorar suas técnicas de fechamento de vendas.

Pronto! Agora, com um pouco de prática, você estará apto a aplicar estas técnicas de fechamento de vendas em suas próprias call e ir atrás dos seus primeiros deals 😉

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Resumo
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Um dos principais desafios para vendedores iniciantes é saber por onde começar. Conheça as principais técnicas de vendas necessárias para um bom consultor.
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