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Técnicas de fechamento de vendas: etapa a etapa para quem quer vender muito

Um dos principais desafios para vendedores iniciantes é saber por onde começar. Estudar e conhecer as principais técnicas de fechamento de vendas é essencial para desenvolver as competências necessárias para ser um bom consultor (quando se trabalha com vendas consultivas, claro).

Mas existem tantas técnicas de fechamento de vendas, além de muitos materiais disponíveis online, que é difícil saber por onde começar.

Por esse motivo, reunimos as principais técnicas para iniciantes em um só guia super completo de como fazer um bom fechamento de vendas.

O que são técnicas de fechamento de vendas?

Técnicas de fechamento de vendas são metodologias de vendas testadas e aprovadas por profissionais da área e estudiosos do setor, que propõe, cada uma delas, um conjunto próprio de diferentes processos, discursos, estratégias e atividades de vendas, que são eficientes para converter um prospect em cliente. 

Ao invés de você perder tempo criando e testando técnicas próprias que podem ou não funcionar, ao usar as técnicas de vendas criadas por especialistas da área, você torna seu crescimento e o crescimento do setor, mais acelerado, afinal, as metodologias propostas já foram testadas e já apresentam um guia mais eficiente do que deve e não deve ser feito por um profissional, ao tentar fechar uma venda com um cliente.

Neste conteúdo, vamos tratar de técnicas alinhadas com a venda consultiva, uma das mais eficientes para Inside Sales e que gera mais benefícios para todas as partes envolvidas.

Neste post, vamos separar as técnicas de fechamento de vendas segundo as etapas do funil de vendas:

  • Técnicas de Prospecção;
  • Técnicas de Diagnóstico;
  • Técnicas de Demonstração;
  • Técnicas de Negociação;
  • Técnicas de Fechamento de Vendas.

Let’s begin?

Quais os principais tipos de vendas? Metodologias que você precisa conhecer

Quando falamos em técnicas de vendas, muitas delas estão ligadas a algum tipo de metodologia, mas quais os principais tipos de vendas?

Não vamos aprofundar muito neste tópico, já que temos vários materiais já publicados. Você pode acessá-los (e ouvi-los) abaixo:

Técnicas para uma prospecção eficiente

Quer você trabalhe com prospecção Inbound ou Outbound, a forma mais eficaz de fazer um prospect querer uma segunda reunião com você é ao mostrar o valor que sua empresa tem a oferecer. Não estamos falando do seu produto, serviço ou solução, mas qual problema você pode resolver para ele.

Para ser ouvido, você precisará ter um call plan, conhecer o seu playbook de vendas e já ter, na sua cabeça, quais informações precisam ser obtidas a fim de gerar uma conversa significativa. 

Leia mais em: Como vender por telefone? GUIA para gerar conversas significativas e gerar mais conversões

Durante esta primeira conversa, veja quais técnicas podem ser aplicadas para gerar o máximo de resultados:

  • Mostre qual dor que você pode resolver: na etapa da prospecção, é essencial mostrar ao prospect que tipo de dor você pode resolver, e se ele a possui e está interessado em uma segunda conversa, a de diagnóstico. Tente algo como “estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE]”.
  • Provoque o Status Quo: em uma empresa, tudo é processo, mas nem sempre o que está sendo feito é a melhor opção. Uma forma de gerar interesse dos prospect é lançando uma frase provocativa, indicando que existe uma outra opção que gera melhores resultados, e que você, vendedor, pode dizer qual é.
  • Valor rápido: ofereça uma solução e mostre o valor dela para a empresa. Algo como “nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR]”. Lembre-se: o prospect quer uma benefício, não um produto.
  • Mencione um concorrente: destacar-se perante a concorrência é um objetivo recorrente de muitas empresas, e você pode usar isso no momento da prospecção. Como? Experimente algo assim “Recentemente ajudamos a [EMPRESA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DO CONCORRENTE]”.

Lembre-se, seu objetivo no momento da prospecção é conseguir uma reunião seguinte, e não vender na primeira ligação!

No vídeo abaixo você recebe algumas dicas de como tirar o cliente do status quo e fazê-lo avançar na conversa com seu vendedor. Esse vídeo é bastante importante para quem está em busca de técnicas de fechamento de vendas, porque ajuda você a começar com o pé direito

Técnicas para um bom diagnóstico

Falamos acima em metodologias de vendas, e um dos pontos em comum entre todas elas é a formulação de perguntas para entender se há fit entre a sua empresa e a do prospect. Em vendas consultivas o seu objetivo, como vendedor, é:

  • diagnosticar o problema existente
  • quais são as opções para resolvê-lo,
  • avaliar se o seu produto ou serviço pode ajudar nesta tarefa.

Neste ponto, não existe um roteiro fixo a ser seguido, mas um conjunto de técnicas e boas práticas que estimulam a conversa com o prospect, e o levarão a tomar uma decisão: se há ou não necessidade de seguir para uma próxima reunião de demonstração e possível fechamento do negócio.

Nesse sentido, antes de continuarmos, indicamos mais um vídeo, dessa vez sobre como fazer boas perguntas aos seus prospects para fazê-los se abrir com o vendedor e falar o que você precisa para fazer o diagnóstico. Confira! 

Como você viu, as perguntas são a essência da etapa de diagnóstico e devem ser feitas com cuidado. 

Cada pergunta pode te deixar um pouco mais perto da linha de chegada e é importante que os questionamentos façam sentido para o seu objetivo final. 

A principal dica aqui é: não desperdice as suas chances com perguntas que não têm uma finalidade.

É por meio das perguntas que você conseguirá fazer um diagnóstico de qualidade. Para isso, é preciso haver preocupação genuína. Sabemos que esta não é uma técnica de vendas propriamente dita, mas conseguir ter e mostrar empatia em vendas é uma característica essencial para consultores de vendas.

Agora é o momento de levar o problema pra zona de negócio. Um exemplo de como fazer isso: quantifique o problema e, ao final, diga algo como “se você vende a R$500 por mês e chegamos à conclusão, pelas suas taxas, que poderíamos fechar mais 10 clientes, temos R$5000 na mesa todo mês pra ser aproveitado, certo? Pronto! Você mostrou ao cliente que existe a chance de gerar mais resultados.

Uma vez que você conseguir extrair as informações necessárias, quais são os objetivos e metas, e identificar que existe um problema, é hora de deixá-los grandes o suficiente para o prospect se mover

E nesse sentido você deve estar preparado para usar as técnicas de fechamento de vendas. Criar essa sensação de urgência é o que vai motivar o prospect a agendar uma próxima reunião de negociação.

A maioria estatística de pessoas com quem um vendedor conversa não deveria contratar o serviço ou solução oferecido. Isso acontece porque o topo do funil de vendas atrai muitas pessoas: algumas com fit de negócio, urgência, capacidade de realizar contratação e capacidade de atingir sucesso, enquanto grande parte não. 

Lincoln Murphy fala sobre este assunto no episódio “Desired Outcome” do Cast for Closers.

Lembre-se de não empurrar a solução para o prospect ou mostrar a solução para um problema que não existe. Isso apenas resultará em frustração para o cliente e churn para a empresa.

Como fazer uma demonstração de software que venda (sem ser chato)

Contrary to popular opinion, the primary goal of a demo is not to demo your product! Let me say that again: the goal of the demo is not to demo your product. — Rob Gonzalez

É comum em muitas empresas, apesar de não obrigatório, a realização de uma demonstração do produto após o diagnóstico. Mas cuidado para não passar pela reunião falando sobre solução e ferramenta. 

Não é isso que interessa ao prospect! Ele não quer saber todas as capacidades incríveis disponíveis ou o que você tem que o concorrente não possui. Ele quer saber uma coisa: como você pode resolver o problema dele e gerar resultados incríveis.

Conversamos com o Keenan, do The Sales Guy, sobre o assunto e ele nos deu várias dicas sobre como fazer uma Kickass Sales Demo. E também temos outro material sobre como fazer uma apresentação de software sem fricção! Por fim, indicamos que você leia este post na íntegra, sobre SaaS demo. Abaixo estão os principais ensinamentos dessas três referências:

Foque em resolver problemas em vez de solução!

  • Reafirme as informações colhidas durante o diagnóstico para que você consiga transmitir valor durante a demo.
  • Show the big picture: antes de mostrar um recurso, volte no problema existente, na situação, etc.
  • Seja conciso: a reunião de demonstração deve durar cerca de 15 a 30 minutos, idealmente, e tirar todas as dúvidas do prospect.
  • Não mostre processos: para fazer um bom fechamento de vendas o seu prospect não precisa saber como mexer na ferramenta, e sim como funciona de modo geral. O aprendizado será feito durante o onboarding.

Ao final da demonstração, você precisa validar três pontos para seguir para as técnicas de fechamento de vendas:

  • O prospect acredita que a solução atende às suas necessidades?
  • Existe budget para a contração?
  • Esse investimento é uma prioridade?

Aqui existem duas opções de como prosseguir: tentar o fechamento nesta reunião ou agendar uma próxima, para fechamento. 

De qualquer forma, você precisará dominar os próximos dois tópicos.

Técnicas de vendas focadas em negociação: qual opção usar?

Caso a demonstração seja bem-sucedida, o próximo passo é aplicar as estratégias de negociação e as técnicas de fechamento de vendas. Para isso, existem métodos específicos que vão nortear a conversa com o prospect:

  • Competição: você oferece vantagens a fim de fechar o negócio, como treinamento gratuito, disparo de x e-mails sem cobrança, tempo de consultoria, etc.
  • Evitar a negociação: não existe nenhum tipo de negociação de preço, prazo ou entrega. Leia mais em, “Por que é importante evitar negociação de preços em processos de vendas?”,
  • Colaboração: as duas partes buscando a melhor solução e vantagens para todos.
  • Acomodação: uma das partes cede demais, enquanto a outra se aproveita (geralmente quando existem descontos excessivos envolvidos).
  • Conciliação: ninguém sai ganhando e nem perdendo, todos ficam satisfeitos com o resultado.

A sua empresa vai dar o direcionamento sobre qual estilo de negociação você deverá seguir, e até onde poderá ir. Agora, vamos falar sobre como fazer um bom fechamento de vendas.

3 técnicas de fechamento de vendas mais comuns para conquistar o cliente

1. Agora ou Nunca

Muito comum em telemarketing e para fechamento com descontos, é pouquíssimo usado para vendas consultivas. 

Ainda assim, é importante que você conheça todas as técnicas de fechamento de vendas, inclusive esta, a fim de evitar cair numa armadilha sem querer.

A estratégia do Agora ou Nunca usa frases como:

  • “são as últimas unidades”, 
  • “este desconto só é válido até hoje”,
  • “você paga x a menos se fechar agora”. 

O objetivo é apelar para o sentimento de urgência do prospect, mas pode acabar tendo consequências a longo prazo como diminuição do faturamento e mascarar o efeito sanfona.

2. Resumo e conclusão

Esta é uma das técnicas de fechamento de vendas em que o vendedor junta todas as características do pacote ou plano que está oferecendo para o cliente e empurra o fechamento, na esperança de conseguir uma resposta positiva. Esta técnica é mais usada no varejo e vendas B2C.

3. Questionamento

Considerada uma das técnicas de fechamento de vendas mais apropriadas para vendas consultivas, esta técnica retoma o que foi falado com durante as reuniões anteriores e coloca uma pergunta como: baseado em tudo o que conversamos, você acredita que a [EMPRESA] pode resolver o seu problema?

Se a resposta for sim, ofereça enviar uma proposta e agende uma call de fechamento ou já parta para o contrato!

Caso você encontre alguma outra objeção, faça de tudo para derrubá-las! 

Indicamos que para isso você leia o artigo, “3 Exemplos de como lidar com objeções dos clientes e técnicas que todo profissional de vendas deve conquistar”. 

Principais perguntas sobre técnicas de fechamento de venda

O que é fechamento de vendas?

Fechamento de vendas é a etapa final do processo de negociação, na qual o consultor de vendas deve buscar a resposta do cliente, preferencialmente, uma resposta afirmativa. Nessa etapa a equipe de vendas já realizou o diagnóstico, o prospect já realizou uma demonstração com a equipe de vendas e passaram pela etapa de negociação. É hora de concluir um negócio.

O que é importante para o fechamento de uma venda?

Um fechamento de venda eficiente deve seguir algumas boas práticas como:

Apresentação do valor da empresa para o cliente, focando na dor que será resolvida, 
Redução do tempo dedicado à apresentação de funcionalidades e modo de uso do que está sendo contratado e maior foco no valor da solução, 
Provocação do Status Quo, mostrando ao cliente o que ele está perdendo ao não se mover em direção a uma solução, 
Mencione um concorrente e mostre como ele está crescendo ao usar a solução que você oferece, 
Evite a negociação por preço, mais uma vez se concentrando no valor do produto e da solução. 

Técnica de fechamento mais importantes?

Para cada tipo de venda uma técnica de fechamento pode ser mais eficiente, entre as três mais valiosas estão:

Agora ou Nunca, usa o senso de urgência do prospect do prospect para concluir a venda, mais usada em vendas B2C e varejo,
Resumo e conclusão, apresentação geral do que foi apresentado ao longo das conversas e discurso comercial para o fechamento, também mais comum no varejo e vendas B2C.
Questionamento, usa como ponto de partida a pergunta, “baseado em tudo o que conversamos, você acredita que a [EMPRESA] pode resolver o seu problema?”. Ideal para vendas consultivas e B2B no geral. 

Pronto! Agora, com um pouco de prática, você estará apto a aplicar estas técnicas de fechamento de vendas em suas próprias call e ir atrás dos seus primeiros deals. 

A tecnologia é uma aliada importante durante toda essa etapa de prospecção, por isso, te apresentamos o Flow. O módulo de prospecção da Meetime tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

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