Etapas da prospecção: melhores canais, atividades e porque não perde a largada?

Se você tem acompanhado os posts do Labs da Meetime, sabe que nosso objetivo é entender, através de dados, o que funciona e o que não funciona em uma operação de vendas, acompanhando as métricas de todas as etapas da prospecção

No artigo, Prospecção atrasada é sinônimo de dinheiro perdido” iniciamos a série de artigos focada no impacto do atraso nas cadências de prospecção

O que descobrimos foi que postergar as atividades na prospecção pode resultar em até 50% menos oportunidades.

Essa, por si só, já é uma informação alarmante. E a série continua agora destacando a importância da primeira atividade da cadência nas etapas da prospecção. 

Analisamos qual o impacto de atrasar a primeira atividade das cadências nas taxas de ligações conectadas e contato com decisor e oferecemos dicas de como melhorar as etapas da prospecção.

Depois de ler esse post você nunca mais vai atrasar a realização das etapas de prospecção. 😉

O que já sabíamos sobre atividades de prospecção e conversão de leads

No estudo que fizemos sobre prospecção, analisando mais de 680 mil atividades do nosso software, aprendemos que são necessárias 4 atividades em média tanto para ganhar como para perder um lead.

Isso não significa que as cadências devem possuir apenas 4 atividades, inclusive o mesmo estudo mostrou que quase a totalidade dos leads ganhos só são convertidos após a oitava atividade.

etapas da prospecção

Esse dado ressalta a importância das primeiras etapas da prospecção quando a maior parte dos leads são ganhos.

Além disso, é essencial que essas primeiras atividades sejam realizadas nos dias programados (afinal cadência significa ritmo). 

Atrasos significam perdas no contato com os leads e, consequentemente, menos negócios fechados. Logo vamos mostrar isso. 😉

Se você ainda não sabe o que é cadência de prospecção e como organizá-la indicamos que assista ao vídeo abaixo. 

Melhor canal para iniciar as etapas da prospecção sem atraso? 

Analisamos a composição de mais de 800 cadências e observamos que 87,5% delas começam com pesquisa ou ligação.

Pouco mais de 10% das cadências começam com e-mail e o restante, 2,1%, com um social point.

etapas da prospecção

A análise mostrou ainda que as cadências que começam com um e-mail são as que possuem menores taxas de atraso.

etapas da prospecção

Apenas 9% das cadências que iniciam com um e-mail atrasam. 

Essa baixa taxa de atraso pode estar associada à facilidade de realizar esse tipo de atividade.

O envio de e-mails de prospecção para clientes é uma atividade de rápida realização, dado o alto nível de automatização e modelos prontos de mensagens.

Já as cadências que iniciam por uma ligação ou pesquisa, as mais comuns, possuem 35% de taxa de atraso.

Com relação às cadências que começam com um social point, a quantidade de dados é baixa, inviabilizando qualquer conclusão.

Observamos também nesta primeira etapa da prospecção que, de maneira geral, atrasar a primeira atividade significa atrasar as demais atividades e a cadência como um todo.

Os dados mostram que o atraso de pelo menos um dia na realização da primeira atividade da cadência acarreta, em aproximadamente 90% das vezes, no atraso das atividades seguintes.

Portanto, iniciar as etapas da prospecção com e-mail pode ser uma boa prática para evitar o atraso das atividades da cadência.

Vamos analisar agora como o atraso na realização das atividades das cadências afeta as taxas de conexão com os leads. A análise será focada na primeira atividade das cadências.

O que acontece no atraso da 1ª atividade sendo ela uma ligação

Caso a primeira etapa da prospecção seja uma ligação, temos os seguintes resultados:

etapas da prospecção

Quando a ligação é realizada no dia programado, a taxa de conexão é de 47% e o contato com o decisor ocorre em 22% do total de ligações. 

Já com o atraso de 1 até 3 dias na realização da ligação, a taxa de conexão cai para 39% e o contato com o decisor para 15%.

Atrasar a ligação, quando essa é a primeira atividade da cadência, reduz em 32% as chances de conseguir contato com os leads!

O que acontece no atraso da 1ª atividade sendo ela uma pesquisa

Sabíamos de estudos anteriores que realizar pesquisa de prospecção sobre os leads é uma atividade que aumenta as chances de conversão.

etapas da prospecção

O gráfico mostra que a realização de pesquisa eleva em 50% a taxa de conversão de leads. 

Já em relação ao contato com os leads, vamos considerar uma cadência cuja primeira atividade é pesquisa.

Abaixo estão as taxas de conexão quando a pesquisa é realizada em dia e com atraso:

etapas da prospecção

Atrasar a realização da pesquisa e, consequentemente, as próximas  etapas da prospecção, ou as próximas atividades da cadência, traz prejuízos para as taxas de ligações conectadas e contato com o decisor. 

A taxa de ligações conectadas cai 13%. O maior prejuízo, no entanto, está na taxa de contato com o decisor. Essa taxa cai de 24% para 19%, uma queda de aproximadamente 21%.

Nesse cenário, temos que considerar que há queda no engajamento de clientes na prospecção, o que reduz as chances de conexão com o lead.

É importante notar duas coisas sobre a realização de uma boa pesquisa:

  • As taxas de ligações conectadas e contato com o decisor aumentam;
  • A taxa de conversão dos leads é 50% maior!

O que acontece no atraso da 1ª atividade sendo ela um e-mail

Como já dissemos, uma proporção pequena (10%) das cadências começam com um e-mail. Além disso, apenas uma pequena parcela (9%) das cadências com um e-mail como primeira atividade atrasam.

Assim, analisamos as taxas de conexão das cadências que começam com e-mail quando não há atraso nessa atividade.

etapas da prospecção

Podemos ver que, de maneira geral, iniciar as etapas da prospecção com o envio de um e-mail antes de um contato mais direto, como a ligação, aumenta as chances de conexão com o lead.

Quando o e-mail é a primeira atividade da cadência, as taxas de ligações conectadas e de contato com o decisor atingem seu maior patamar: 56% e 28%, respectivamente.

Ambas as taxas estão acima daquelas observadas quando a primeira atividade é uma ligação ou uma pesquisa.

No entanto, é importante ressaltar que a estruturação de uma cadência deve levar em consideração diversos elementos. As  etapas da prospecção devem considerar informações como:

  • a natureza dos leads,
  • ticket médio e outros fatores.

Cada cadência possuirá uma estrutura própria e mais adequada para conseguir contato com os leads.

As etapas da prospecção que começam com um e-mail e atrasam representam uma parcela muito pequena dos dados, inviabilizando uma conclusão apurada.

Como melhorar as etapas da prospecção?

Então, como melhorar as etapas da prospecção? 

Segundo as informações e a análise de muitos dados, nossa hipótese inicial é de que o atraso na realização das atividades de prospecção reduzem as chances de obter contato com os leads.

Nos cenários que apresentamos, os resultados podem ser resumidos assim:

  • Atrasar a realização da primeira atividade da cadência atrasa em 90% das vezes a realização das atividades seguintes;
  • Atrasar a ligação, quando se trata da primeira etapa da prospecção, reduz a chance de obter contato com o decisor em aproximadamente 32%!
  • Uma boa pesquisa realizada sem atraso aumenta as chances de conseguir contato e converter os leads. Atrasar a pesquisa reduz em 21% a chance de conseguir contato com os leads;
  • Quando o e-mail é a primeira etapa da prospecção, apenas 9% delas atrasam. Essas cadências tiveram bom desempenho em conseguir contato com os leads.

Long story short: não atrase a execução das etapas da prospecção e atividades de cadência, seja qual for o tipo da atividade!!!

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Ao melhorar os processos de prospecção, o Flow otimiza:

  • fluxos de cadências;
  • fluxos automáticas de email;
  • Integração ao RD Station;
  • acompanhamento de métricas de prospecção. 

Além de ferramentas poderosas, as etapas de prospecção da empresa tem melhores resultados com uma equipe capacitada. Para isso, acesse e conheça também a certificação The Inside Sales Show. No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

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