Flow: o que mudará na prospecção de clientes

flow

Lançamos hoje, dia 12/04, uma nova feature: o Flow. Foram mais de 7 meses de desenvolvimento e o objetivo desse post é explicar aos nossos clientes e ao mercado as motivações por trás desse lançamento e porque ele muda completamente a forma como empresas que trabalham com Inside Sales prospectam clientes.

Por que criamos o Flow?!

Conversando diariamente com empresas brasileiras percebemos que uma boa parte delas tem dificuldade em uma etapa crucial do processo de vendas: a prospecção.

Eram comuns reclamações como:

  • Meus vendedores tem dificuldade em fazer follow-up com todos os prospects;
  • Meus vendedores tem poucas reuniões de vendas na agenda;
  • Tenho dificuldade em acompanhar as atividades dos vendedores;
  • Não sei com qual lead conversar primeiro no meu dia;
  • É difícil garantir o preenchimento do CRM;
  • Meus vendedores passam mais tempo prospectando do que fechando negócios;

Como toda operação comercial começa em prospecção, decidimos comprar a briga e ajudar nossos clientes a agendar mais reuniões de vendas, aproveitar melhor os leads gerados pelo marketing e conquistar mais clientes.

Como o Flow impacta a prospecção de clientes

1) Melhor aproveitamento dos leads pela área comercial

Minha empresa aproveita mal os leads. Essa é uma realidade de diversos gerentes de venda que nos abordam e caso sua empresa se encaixe nesse perfil saiba que você não está sozinho. Vendas reclama que não recebe leads o suficiente de Marketing, que por sua vez reclama que os leads são mal aproveitados dentro do processo comercial.

De acordo com uma pesquisa conduzida pela Sirius Decisions um vendedor faz em média 2 tentativas de contato antes de descartar um prospect, porém 80% das vendas são realizadas com leads contatados da 5° até a 12° tentativa. Essa divergência faz com que leads com potencial de venda sejam descartados.

É como se você tivesse uma cesta de laranjas para transformar em suco mas depois de espremer apenas uma vez jogasse elas no lixo. Ainda existe suco nas laranjas, basta aproveitá-las melhor. Em vendas, basta fazer mais atividades de prospecção para aproveitar melhor os leads!

2) Aumento no número de atividades de prospecção realizadas

E se um vendedor fizesse 70 atividades de prospecção por dia ao invés de 20? E se isso tomasse apenas 3 horas do seu dia? Qual seria o impacto disso no número de reuniões agendadas e clientes fechados?

Essas são as principais perguntas que o Flow responde. Ao invés do seu vendedor perder tempo decidindo com qual lead conversar primeiro, o Flow programa a cadência que sua empresa escolheu e a energia do vendedor é dispendida em personalizar o discurso e executar uma abordagem consultiva.

E para garantir um ritmo constante de atividades, a empresa pode personalizar o número de atividades diárias por vendedor, de acordo com o que cada um deles consegue produzir. Dessa forma você aumenta a régua no geral, porém não frustra usuários que não conseguem a mesma produtividade dos seus Top Performers.

atividades maximas

3) Aumento no número de reuniões agendadas / leads qualificados

Esse benefício deriva do ponto anterior: mais atividades de prospecção realizadas irão gerar mais reuniões agendadas ou leads qualificados, dependendo da estratégia de prospecção de cada empresa.

O importante é medir o esforço em prospecção de cada vendedor, quantas reuniões aquele esforço gerou e replicar para o time o comportamento de vendedores Top Performers. Na Figura abaixo é possível visualizar como avaliamos, dentro da Meetime, o esforço de cada vendedor junto do resultado gerado.

estatisticas execucao

4) Análise da melhor cadência para cada tipo de prospect

Imagine-se na seguinte situação: você quer otimizar a sequência de contatos (e-mail, ligação e social points) com seus prospects para aumentar a taxa de resposta deles. Por onde você começaria? Como garantiria fidelidade dos vendedores às cadências A e B? Como controlaria a performance de cada um dos vendedores?

Desenvolvemos o Flow para que você desenhe as cadências que queira testar entre seus vendedores e consiga determinar numericamente qual delas performa melhor. Independentemente do tipo do lead – Inbound ou Outbound, por exemplo – você conseguirá entender qual cadência tem a maior taxa de resposta e evoluir o processo recorrentemente.

estatisticas conversao

O que é o Flow?

O Flow é um software para estruturar o processo de prospecção. Ele permite a criação de cadências de prospecção, uma sequência de atividades pré-determinadas que maximizam a chance dos vendedores conseguirem contato com os prospects.

Para quem assistiu Moneyball uma analogia pode ajudar  a compreender o Flow (pra quem não assistiu recomendo fortemente). O filme conta a história do Oakland A’s, time de beisebol  que no ano de 2002 revolucionou o esporte através de uma ideia básica: ao invés de comprar jogadores talentosos para ganhar o campeonato, ele iria concentrar esforços em comprar vitórias, e para comprar vitórias eles precisam comprar corridas*.  O vídeo abaixo explica em detalhes essa ideia:

Eles descontruíram o jogo: ao invés de tentar ganhar partidas eles começaram a monitorar o número de corridas que precisavam fazer para ganhar as partidas, algo mais próximo do controle dos jogadores. Toda estratégia derivava disso e com esse mindset eles se tornaram o time de beisebol com o maior número de vitórias seguidas na história do esporte.

Vendas hoje é como o beisebol antes do Oakland A’s. As empresas se preocupam demais em gerar vendas enquanto deveriam encontrar formas de gerar mais reuniões. E para gerar mais reuniões os vendedores precisam fazer mais atividades. É como a mensagem impressa numa camiseta que ganhamos do Pipedrive:

“In sales you cannot control results, only actions”. 

Mais atividades de prospecção geram mais reuniões de venda. E com o time e produto certos, mais reuniões de venda significam mais vendas. Sabemos que isso é difícil, pegar um lead gerado pelo Marketing e começar uma abordagem comercial é crítico e sem um processo de prospecção claro o que acaba ocorrendo é um acumulo e desperdício de leads nas primeiras etapas do funil de vendas (figura abaixo).

pipedrive pipeline errado

O Flow reduz o atrito entre o lead gerado e as primeiras atividades comerciais, mostrando o caminho que o vendedor deve seguir para começar uma conversa com o prospect. O vídeo abaixo é um spoiler da solução.

Próximos passos…

Criar um processo de prospecção remota é difícil. O que buscamos com nossos conteúdos e essa nova feature é ajudar empresas que enfrentam esse desafio a superá-lo, a realmente elevar sua estratégia de Inside Sales.

Se você acredita que o Flow pode te ajudar entre em contato. Será um prazer te ajudar 🙂

Resumo
Flow: o que mudará na prospecção de clientes
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Flow: o que mudará na prospecção de clientes
Descrição
O Flow ajuda empresas a estruturar a prospecção comercial, aproveitando melhor os leads e gerando mais reuniões de vendas. Conheça o Flow!
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