Você sabe quantas tentativas de contato (incluindo ligações) faz por dia? E quantas tentativas de falar com um lead antes de desistir? Essas foram duas das perguntas que fizemos no Inside Sales Benchmark Brasil 2020 e o resultado foi o seguinte:
O gráfico evidencia que 32% dos respondentes fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir.
Em um estudo que conduzimos dentro da base de clientes da Meetime, anterior a esta pesquisa, vimos que apenas 85% dos leads são ganhos até o sexto contato.
Isso mostra que há potencial de receita (15% dos clientes ainda poderiam ser convertidos) sendo deixado de lado pelas empresas brasileiras.
Em 2019, a média do número de ligações diárias ficou em 27 para SDR e 18 para vendedor, enquanto o estudo SaaS AE Inside Sales Report 2017, mostrou que a média para vendedores americanos é de 33 ligações por dia.
O resultado, ao unir estes dois dados, é a evidência de um grande número de oportunidades deixadas na mesa por má prática do processo de prospecção em Inside Sales.
A solução? Fluxo de cadência.
Gabe Larsen define cadência de vendas como “plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“.
Um fluxo de cadência, então, é a organização e execução desse plano de acordo com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.
Na imagem abaixo temos um exemplo de como funciona um fluxo de cadência na prática:
O fluxo de cadência serve para fornecer uma estrutura de atividades, geralmente focadas na prospecção de oportunidades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Podemos destacar três propósitos do fluxo de cadência:
Agora vamos falar da parte técnica do fluxo de cadência?
Um fluxo de cadência é manual quando não existe nenhum tipo de ferramenta automática auxiliando o vendedor no lembrete de suas demandas e organização dos pontos e ritmo de contato. É neste caso, também, que aparecem a maioria dos problema relacionados à falta de produtividade na etapa de prospecção:
Mas o problema mais importante, no ponto de vista do desempenho da equipe, é a falta de controle. Por ser um método de execução impreciso, não é possível saber o que está funcionado, acompanhar o andamento do processo e identificar melhorias necessárias.
Além disso, quando o fluxo de cadência é manual, é muito comum ver o uso do CRM para a etapa de prospecção, uma prática não aconselhável já que, na maioria dos CRMs, não é possível estruturar um fluxo que pode ser aplicado em vários leads e o preenchimento de dados deve ser feito manualmente. Ou seja: vendedores perdem em produtividade (e vendas).
Ter um sistema próprio para gerenciar o fluxo de cadência de uma equipe de vendas vai ajudar a manter a regularidade dos atendimentos e gerar melhores resultados.
Montar o fluxo de cadência não é tão difícil, o desafio é adequá-lo à realidade do prospect, e dependendo da quantidade de perfis que você conversa, e o seu objetivo, será preciso ter um número maior ou menor de fluxos.
No fluxo de cadência de prospecção, o objetivo é falar com o lead. Por isso, siga esta sequência:
O objetivo no fluxo de cadência é conseguir algum tipo de resposta do seu lead em pelo menos X% dos casos (compatível com o seu segmento). Se você está abaixo disso, reveja o seu processo e entenda o que está acontecendo. Algumas opções:
Também pode acontecer de não ser necessário tantos pontos de contato do seu fluxo. Nesse caso, teste diminuir um pouco o período do seu fluxo ou mudar as formas de entrar em contato com a pessoa.
Após estudar os dados de vendas dos nossos clientes, conseguimos comparar o impacto que o Flow (fluxo de cadência da Meetime) teve em suas operações.
Os dados foram coletados desde 6 meses antes de implementar o Flow e comparados com os 6 meses seguintes. Assim, foi possível ter um espaçamento de tempo relevante para que a estratégia de prospecção fosse colocada em prática e os resultados se estabilizassem.
Estes dados nos mostraram que, em média, um cliente da Meetime faz 23% mais vendas após o Flow ser implementado. Isso acontece porque o Flow, enquanto ferramenta de cadência de vendas, auxilia os vendedores a serem mais produtivos e agendarem mais reuniões de vendas. Com mais reuniões, a consequência é ter mais vendas.
Além disso, o crescimento em número de vendas trouxe, em média, um aumento de receita de 11%.
Também quer ter esses resultados na sua empresa?
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