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O fluxo de cadência tem como foco uma sequência de abordagens feitas por um vendedor, a fim de obter o máximo as oportunidades de conversão de um prospect.
Você sabe quantas tentativas de contato (incluindo ligações) faz por dia? E quantas tentativas de falar com um lead antes de desistir? Essas foram duas das perguntas que fizemos no Inside Sales Benchmark Brasil 2022 e o resultado foi o seguinte:
O gráfico evidencia que 32% dos respondentes fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir.
Em um estudo que conduzimos dentro da base de clientes da Meetime, anterior a esta pesquisa, vimos que apenas 85% dos leads são ganhos até o sexto contato.
Isso mostra que há potencial de receita (15% dos clientes ainda poderiam ser convertidos) sendo deixado de lado pelas empresas brasileiras.
O resultado, ao unir estes dados, é a evidência de um grande número de oportunidades deixadas na mesa por má prática do processo de prospecção em Inside Sales.
A solução? Fluxo de cadência.
Um fluxo de cadência é a organização e execução de um plano sistematizado. Segundo Gabe Larsen a cadência de vendas é “ uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“. Ou seja, tem um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.
Eles fazem parte de um processo importante de sales engagement, que é um tipo de venda que gera engajamento entre os dois lados: pré-vendedor e lead.
Na imagem abaixo temos um exemplo de como funciona um fluxo de cadência na prática:
Suponha que a sua ideia seja fazer um fluxo de cadência tradicional, composto por 3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn (3x3x3). De maneira geral, o vendedor trabalharia da seguinte forma:
Na cadência transacional, o fluxo muda um pouco e fica organizado da seguinte forma:
A cadência relacional é um pouco mais longa e segue a seguinte estrutura:
O fluxo de cadência serve para fornecer uma estrutura de atividades, geralmente focadas na prospecção de oportunidades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Podemos destacar três propósitos do fluxo de cadência:
Uma das primeiras atividades de prospecção é ligar para o lead. É normal, por exemplo, que um vendedor tire um tempo em sua agenda para ligar para 20 a 30 pessoas de uma vez, dependendo do tamanho do pipeline e das metas de vendas. Se o contato não for bem-sucedido da primeira vez, ele pode iniciar um fluxo de cadência, organizar a agenda para tentar contato com os leads e não perdê-los rapidamente. O que nos leva ao próximo item.
O fluxo de cadência aumenta as chances de falar com os leads, como vimos acima. A partir do momento que é possível organizar as demandas a ponto de acomodar uma sequência de atividades para cada um dos prospects, nada fica para trás perdido ou esquecido. O resultado é uma melhora na prospecção e um volume maior de deals sendo ativados.
Está claro, né? Ao falar com mais pessoas e conseguir encontrar melhores oportunidades, as chances de conquistar novos clientes são ainda maiores!
O fluxo de cadência é regido por alguns elementos importantes, começando pelo perfil do público-alvo, é preciso ter muito claro quem compra os seus produtos/serviços, compreendendo as suas necessidades, anseios, mas também hábitos de consumo.
Além disso, o fluxo também deve ter especificado:
Antes de iniciar a implementação do fluxo de cadência em vendas é necessário analisar alguns pontos importantes. Veja as dicas a seguir!
Quando se fala de fluxo de cadência é bem provável que a gente associe ao mercado B2B. Para prospectar os clientes certos é fundamental fazer uma análise sobre o segmento e tamanho da empresa.
Só assim vai ser possível determinar quais os melhores canais de comunicação. Por exemplo, se o tomador de decisão da empresa costuma ser mais ativo no LinkedIn e responde mais rapidamente por meio dessa rede social.
É preciso avaliar bem quanta informação será preciso passar no fluxo de cadência em cada uma das etapas de contato com cliente em potencial.
Nesse entremeio também é interessante se perguntar se o comprador já enxerga valor, ou melhor, necessidade no que é oferecido pela empresa. Tal informação é crucial, porque vai determinar a abordagem mais eficiente em cada caso.
Essa ação está ligada ao tópico anterior, pois vai depender também do quanto o cliente está engajado e da maturidade de compra dele. Ou seja, você precisa avaliar o conhecimento sobre a solução e se ele já teve contato com a empresa.
Dependendo do tipo de cliente e até mesmo do ticket médio que ele está disposto a investir, vai ser necessário escolher um fluxo específico.
Um fluxo de cadência é manual quando não existe nenhum tipo de ferramenta automática auxiliando o vendedor no lembrete de suas demandas e organização dos pontos e ritmo de contato. É neste caso, também, que aparecem a maioria dos problema relacionados à falta de produtividade na etapa de prospecção:
Mas o problema mais importante, no ponto de vista do desempenho da equipe, é a falta de controle. Por ser um método de execução impreciso, não é possível saber o que está funcionando, acompanhar o andamento do processo e identificar melhorias necessárias.
Além disso, quando o fluxo de cadência é manual, é muito comum ver o uso do CRM para a etapa de prospecção, uma prática não aconselhável já que, na maioria dos CRMs, não é possível estruturar um fluxo que pode ser aplicado em vários leads e o preenchimento de dados deve ser feito manualmente. Ou seja: vendedores perdem em produtividade (e vendas).
Ter um sistema próprio para gerenciar o fluxo de cadência de uma equipe de vendas vai ajudar a manter a regularidade dos atendimentos e gerar melhores resultados.
Montar o fluxo de cadência não é tão difícil, o desafio é adequá-lo à realidade do prospect, e dependendo da quantidade de perfis que você conversa, e o seu objetivo, será preciso ter um número maior ou menor de fluxos.
No fluxo de cadência de prospecção, o objetivo é falar com o lead. Por isso, siga esta sequência:
O mais comum é que o fluxo de prospecção tem uma duração entre 2 e 4 semanas, mas isso vai depender do seu cliente, afinal, pode ser que ele precise de mais ou menos tempo para tomar uma decisão.
O ideal é dar um intervalo de pelo menos um dia entre um contato e outro, mas não atrase mais do que 4 dias. Na tentativa que vai vir a seguir, é preciso aumentar um pouco os dias entre elas (algo em torno de 6 ou 7 dias).
Em modelos de fluxo outbound, é comum ser mais “agressivo” no início, em contrapartida, a estratégia inbound permite intervalos maiores entre os contatos.
E se a cadência de prospecção não estiver surtindo o efeito? Talvez seja o momento de desistir do prospect. Geralmente, são três as situações:
O objetivo no fluxo de cadência é conseguir algum tipo de resposta do seu lead em pelo menos X% dos casos (compatível com o seu segmento). Se você está abaixo disso, reveja o seu processo e entenda o que está acontecendo. Algumas opções:
Também pode acontecer de não ser necessário tantos pontos de contato do seu fluxo. Nesse caso, teste diminuir um pouco o período do seu fluxo ou mudar as formas de entrar em contato com a pessoa.
Após estudar os dados de vendas dos nossos clientes, conseguimos comparar o impacto que o Flow (fluxo de cadência da Meetime) teve em suas operações.
Os dados foram coletados desde 6 meses antes de implementar o Flow e comparados com os 6 meses seguintes. Assim, foi possível ter um espaçamento de tempo relevante para que a estratégia de prospecção fosse colocada em prática e os resultados se estabilizassem.
Estes dados nos mostraram que, em média, um cliente da Meetime faz 23% mais vendas após o Flow ser implementado. Isso acontece porque o Flow, enquanto ferramenta de cadência de vendas, auxilia os vendedores a serem mais produtivos e agendarem mais reuniões de vendas. Com mais reuniões, a consequência é ter mais vendas.
Além disso, o crescimento em número de vendas trouxe, em média, um aumento de receita de 11%.
Também quer ter esses resultados na sua empresa?
Publicado: 30 de novembro de 2017 Atualizado: 14 de setembro de 2022
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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