O que é e para que serve Fluxo de Cadência e dicas de ouro de como fazer
Você sabe quantas tentativas de contato (incluindo ligações) faz por dia? E quantas tentativas de falar com um lead antes de desistir? Essas foram duas das perguntas que fizemos no Inside Sales Benchmark Brasil 2017 e o resultado foi o seguinte:
Mais de 40% dos respondentes fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir, quando na verdade o número de respostas dobra após a 7ª tentativa, conforme mostramos neste post e no gráfico abaixo.
Em 72% das empresas, os vendedores fazem, em média, menos de 30 ligações, enquanto o estudo SaaS AE Inside Sales Report 2017, mostrou que a média para vendedores americanos é de 33 ligações por dia.
O resultado, ao unir estes dois dados, é a evidência de um grande número de oportunidades deixadas na mesa por má prática do processo de prospecção em Inside Sales.
A solução? Fluxo de cadência.
O que é fluxo de cadência de vendas?
Gabe Larsen define cadência de vendas como “plano sistematizado de uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“.
Um fluxo de cadência, então, é a organização e execução desse plano de acordo com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.
Na imagem abaixo temos um exemplo de como funciona um fluxo de cadência na prática:
Fonte: Insidesales.com
Para que serve o fluxo de cadência?
O fluxo de cadência serve para fornecer uma estrutura de atividades, geralmente focadas na prospecção de oportunidades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
Podemos destacar três propósitos do fluxo de cadência:
- Organizar as demandas de cada vendedor: uma das primeira atividades de prospecção é ligar para o lead. É normal, por exemplo, que um vendedor tire um tempo em sua agenda para ligar para 20 a 30 pessoas de uma vez, dependendo do tamanho do pipeline e das metas de vendas. Se o contato não for bem-sucedido da primeira vez, ele pode iniciar um fluxo de cadência, organizar a agenda para tentar contato com os leads e não perdê-los rapidamente. O que nos leva ao próximo item;
- Garantir o máximo aproveitamento de leads: o fluxo de cadência aumenta as chances de falar com os leads, como vimos acima. A partir do momento que é possível organizar as demandas a ponto de acomodar uma sequência de atividades para cada um dos prospects, nada fica para trás perdido ou esquecido. O resultado é uma melhora na prospecção e um volume maior de deals sendo ativados.
- Conquistar clientes: está claro, né? Ao falar com mais pessoas e conseguir encontrar melhores oportunidades, as chances de conquistar novos clientes são ainda maiores!
Agora vamos falar da parte técnica do fluxo de cadência?
Fluxo de cadência manual x automático
Um fluxo de cadência é manual quando não existe nenhum tipo de ferramenta automática auxiliando o vendedor no lembrete de suas demandas e organização dos pontos e ritmo de contato. É neste caso, também, que aparecem a maioria dos problema relacionados à falta de produtividade na etapa de prospecção:
- Desperdício de tempo: o vendedor precisa agendar lembretes manualmente para cada lead, escrever o mesmo e-mail várias vezes, buscar informações sobre a conversão na ferramenta de marketing utilizada, etc.
- Falta de acompanhamento: checar respostas e acompanhar o andamento de cada oportunidade é um desafio para o vendedor, mas é ainda maior para o gestor, que não tem como ver uma visão clara do processo;
- Atrasos e falhas de contato: por ter que lembrar de cada ponto de contato manualmente, é natural que aconteçam atrasos em ligações e envio de mensagens, ou mesmo esquecimentos;
- Abandono de leads: e os esquecimentos que mencionamos acima também podem gerar abandono de leads devido à falta de acompanhamento.
Mas o problema mais importante, no ponto de vista do desempenho da equipe, é a falta de controle. Por ser um método de execução impreciso, não é possível saber o que está funcionado, acompanhar o andamento do processo e identificar melhorias necessárias.
E como você pode ver abaixo, “controlar a cadência de contatos com os prospects” é um desafio para 21% dos respondentes do Inside Sales Benchmark Brasil.
Além disso, quando o fluxo de cadência é manual, é muito comum ver o uso do CRM para a etapa de prospecção, uma prática não aconselhável já que, na maioria dos CRMs, não é possível estruturar um fluxo que pode ser aplicado em vários leads e o preenchimento de dados deve ser feito manualmente. Ou seja: vendedores perdem em produtividade (e vendas).
Ter um sistema próprio para gerenciar o fluxo de cadência de uma equipe de vendas vai ajudar a manter a regularidade dos atendimentos e gerar melhores resultados.
Montando um fluxo de cadência de vendas – quais os passos?
Montar o fluxo de cadência não é tão difícil, o desafio é adequá-lo à realidade do prospect, e dependendo da quantidade de perfis que você conversa, e o seu objetivo, será preciso ter um número maior ou menor de fluxos.
No fluxo de cadência de prospecção, o objetivo é falar com o lead. Por isso, siga esta sequência:
5 Passos para montar um fluxo de cadência:
- Alterne e-mails, ligações e interações via social
- Avalie o mercado em que ele está inserido e tente utilizar estas informações para personalizar o seu discurso ou e-mails. Com isso, as chances de atrair a atenção do lead são maiores;
- Saiba quais meios de contato seus prospects usam. Com isso, a cadência ficará ainda mais eficiente e você não estará falando com o nada.
- Cadências com mais telefonemas do que e-mails são mais agressivas, enquanto o contrário (mais e-mails que ligações) são mais passivas.
- De acordo com o ticket médio, a cadência deve ter mais ou menos toques (tentativas de contato), pois ele dita quanto tempo você pode investir em cada deal. Tickets médios baixos, normalmente abaixo de R$ 300, envolvem cadências de no máximo 6 toques, enquanto tickets altos, (acima de R$ 2000) permitem mais de 11 toques.
Como avaliar a eficiência e ajustar o fluxo de cadência de vendas
O objetivo no fluxo de cadência é conseguir algum tipo de resposta do seu lead em pelo menos X% dos casos (compatível com o seu segmento). Se você está abaixo disso, reveja o seu processo e entenda o que está acontecendo. Algumas opções:
- Você está demorando muito tempo para fazer contato (leads vindos via Inbound);
- Os contatos estão muito distante uns dos outros;
- Seus e-mails não estão atraindo (nem abertura nem respostas);
- O perfil do lead não é adequado à sua oferta.
Também pode acontecer de não ser necessário tantos pontos de contato do seu fluxo. Nesse caso, teste diminuir um pouco o período do seu fluxo ou mudar as formas de entrar em contato com a pessoa.
Em fluxo de cadência, não existe uma receita pronta! O sucesso vai depender do segmento, do tipo de produto/solução que você fornece, do ticket médio, etc. Por isso, teste sempre que possível! E veja abaixo mais dicas melhorar a sua Prospecção de Clientes.
Conheça a planilha de prospecção de clientes
