Glossário de Inside Sales para iniciantes: 62 termos de vendas para ter na ponta da língua

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É novo no universo de Inside Sales? Desconhece alguns termos de vendas?

Novos negócios, startups e empresas inovadoras surgem a todo momento no Brasil, mas muitas das pessoas que atuam nesses negócios ainda não estão familiarizadas com os principais termos.

Nós, do blog da Meetime, sentimos isso na pele a medida que aumenta o número de leitores: dúvidas sobre indicadores como CAC e Churn, pedidos de informações sobre os principais termos de vendas, etc.

Claro que ninguém nasce sabendo e justamente pensando em acelerar o crescimento profissional de todas essas pessoas, e aumentar o conhecimento, criamos o Glossário de Inside Sales para Iniciantes! Aqui estão 62 termos de vendas que você precisa conhecer.

62 termos de vendas que todo profissional da área precisa conhecer

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  1. Aquisição: este é um dos termos de vendas muito usado no texto de aquisição/conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.
  2. BANT: Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas ainda muito usada no Brasil. Aqui temos um conteúdo específico sobre o assunto.
  3. BDR: Business Development Representative é o profissional da área de vendas focado em encontrar novas oportunidades no mercado (prospecção de clientes) e garantir que a empresa esteja atingindo suas metas. Neste post listamos as principais qualidades de um BDR. Obs.: o BDR é frequentemente usado para sinônimo de SDR, embora, por definição, tenham atribuições diferentes.
  4. Benchmark: usa-se o termo para designar uma referência do mercado em algum tema. Geralmente indica uma empresa que atingiu sucesso com alguma estratégia ou em um indicador específico.
  5. Benchmarking: é o ato de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo setor e que atue no mesmo mercado. O benchmarking geralmente é feito em uma reunião e analisados indicadores de uma área específica das empresas (Marketing, Vendas ou Desenvolvimento, por exemplo). Veja aqui 6 exemplos de Benchmarking que usamos na Meetime.
  6. CAC: Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente – é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Entenda o que deve ser levado em conta para o cálculo do CAC.
  7. Cadência de prospecção: termo usado para se referir à sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de contato com um prospect. Esta definição é de Gabe Larsen e está incluída neste conteúdo sobre cadência de vendas.
  8. Churn: é a porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento. Saiba mais aqui!
  9. Ciclo de venda: o tempo médio desde que o prospect recebe o primeiro contato da empresa até o momento em que decide optar pela compra. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas, e que abordamos aqui.
  10. Coaching: termo inglês equivalente a treinamento, o coaching de vendas foca em trabalhar as habilidades e competências do profissional de vendas segundo alguns pilares. Aqui você aprende Como fazer Coaching em vendas e tem dicas para coach iniciante.
  11. Cold call ou cold e-mail: estratégias típicas de prospecção outbound em que o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha autorizado a empresa a fazê-lo. Saiba mais sobre cold call e cold e-mail.
  12. Conta (Account): é a empresa que se torna cliente de outra empresa, representando o modelo de negócio B2B. Veja os segredos para conquistar um Cliente Key Account.
  13. [Taxa de] Conversão: MarketingSherpa (um bom lugar para conhecer mais termos de vendas, aliás) define conversão como “o momento em que um visitante ou recebedor de uma mensagem de marketing realiza uma ação desejada”, ou seja, no momento que responde ao call-to-action. Taxa de conversão, consequentemente, é a porcentagem de ações realizadas dentro do total (ações realizadas ou não).
  14. CRM: em vendas, são softwares que fazem a gestão do pipeline dos vendedores. Neste sistema ficam reunidas informações sobre as etapas do processo de vendas, as informações sobre cada negócio e como estão em relação à venda, etc. Temos um conteúdo focado na escolha do melhor CRM para o seu negócio, dá uma olhada!
  15. Cross selling: estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando. Em SaaS, isso pode significar diferentes módulos de uma mesma plataforma ou uma consultoria especializada oferecida pela empresa, por exemplo (veja outros termos de vendas, como down selling e upselling).
  16. CTA: call-to-action, literalmente traduzível por “chamada à ação”. Link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a alguma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.
  17. Deal: é o negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de opportunity.
  18. Down selling: um cliente já existente decide reduzir o valor e serviços acordados previamente a fim de diminuir gastos com aquela solução. Esta também pode ser uma estratégia utilizada pela empresa para evitar o churn de clientes.
  19. Efeito sanfona: é o ato de encher, empurrar e esvaziar o pipeline de vendas de forma constante, ou seja, trabalhar muito intensamente uma parte do funil de vendas durante um curto período de tempo. Neste conteúdos explicamos em mais detalhes como isso funciona e alguns sinais clássicos de um pipeline afetado pelo efeito sanfona.
  20. Follow up: acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta. No universo de vendas, o follow up é uma forma de retomar o contato com um prospect. Saiba mais aqui.
  21. Funil de Vendas (Pipeline): representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que toma conhecimento do seu produto ou serviço. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).
  22. Ganho: um dos termos de vendas que pode causar confusão com “lucro”, por exemplo. Na verdade, no contexto de prospecção, um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade (opportunity ou deal). Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção. Após este momento, o lead é tratado como um deal e vai para as fases seguintes do funil de vendas.
  23. Gatilho de passagem: são condições necessárias para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho pode ser afirmar o interesse em continuar no processo de vendas, ter budget para a contratação, ter a dor atendida, etc.
  24. ICP: Ideal Customer Profile, ou Perfil Ideal de Cliente. O ICP leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.
  25. Inbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Aqui você encontra mais sobre o assunto e dicas de Inbound Sales.
  26. Inside Sales: Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.
  27. Lead: é uma pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira conversão (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulário, por exemplo). Saiba mais sobre os diferentes leads de vendas.
  28. Levantada de Mão: é o momento em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato do time comercial. A levantada de mão pode ser feita por meio de campanhas de incentivo ou de forma orgânica, geralmente pelo site.
  29. Lost: é o contrário de lead ganho. Neste caso, não foram cumpridos os gatilhos de passagem e o lead é removido do pipeline ou fluxo de prospecção do vendedor.
  30. LTV: sigla de Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante todo a relação com a empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento recorrente. Abordamos mais esse conceito neste artigo.
  31. Métricas: maneiras de mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success. Aqui falamos sobre algumas métricas essenciais para o CEO (em alguns casos um COO).
  32. MRR: Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais (consultorias,por exemplo) . Veja mais sobre MRR para SaaS aqui.
  33. MQL: é o lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, possuir a dor e fit de negócio. Saiba mais sobre os diferentes leads de vendas.
  34. NMRR: New MRR é o valor de receita recorrente mensal proveniente dos novos clientes fechados em um mês.
  35. Onboarding: também chamado de “ativação”, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço. Em SaaS, o onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica, ou apenas algumas destas etapas.
  36. Outbound Sales: é o tipo de venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas.
  37. Opportunity: sinônimo de deal, designa um negócio em andamento no pipeline do vendedor.
  38. Pipeline (Funil de Vendas): ver acima em Funil de Vendas.
  39. Pitch: discurso pronto ou semi-pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. Em vendas consultivas, o pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor. Saiba mais neste post sobre Sales Pitch.
  40. Playbook: manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.
  41. Pré-venda: segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas. Os profissionais que atuam em pré-venda são os SDRs, veja mais adiante em nossa lista de termos de vendas o que significa SDR.
  42. Prospecção: atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. A prospecção pode ser inbound ou outbound, e geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou social.
  43. Prospect: pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial. Prospect é a evolução do lead e, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante > lead > prospect).
  44. Ramp-up: em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas). Aqui damos dicas de como estruturar um ramp-up de vendas.
  45. Rep ou Sales Rep: Sales Representative, ou apenas Rep, é o termo utilizado para designar o vendedor em um processo de vendas. Em um processo que inclui pré-vendas, o Rep é o responsável por fechar as vendas. Nesse caso, também pode ser chamado de Closer.
  46. Rapport: relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem. Em vendas, o rapport significa construir uma relação de confiança com o prospect a fim de poder realizar uma venda consultiva. Veja algumas técnicas de rapport de vendas.
  47. SaaS: Software as a Service é uma modalidade de negócio em que um licenciamento ou acesso em nuvem a um software é garantido mediante o pagamento de mensalidade. Veja também MRR e como pensar em vendas para SaaS.
  48. SAL: Sales Accepted Lead é o termo utilizado para designar o lead que foi enviado pelo time de marketing ou pré-venda e que já passou por um processo de qualificação atendendendo aos gatilhos de vendas. Ao ser aceito pelo time de vendas e uma vez que forem abordados pelo time comercial, ele passará a ser um SQL. Saiba mais sobre os diferentes leads de vendas.
  49. SDR: Sales Development Representative, é o profissional que atua em pré-venda responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads, para aumentar as taxas de contato. Vale mencionar que nem todas as empresas trabalham com SDR e que a adoção deste profissional deve ser bem analisada.
  50. SLA: Service Level Agreement, é um documento criado e compartilhado pelos times de Marketing e Vendas. Nele, deve constar termos e gatilhos de passagem de cada etapa do funil de vendas, metas, ICP, lead scoring, estratégias, etc. Veja mais neste post sobre o tema.
  51. SPIN Selling: metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda consultiva. Veja mais sobre a metodologia neste episódio de Casts for Closers.
  52. SQL: este é o lead qualificado para venda, ou seja, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema. Ao se tornar SQL, este lead será contactado pelo time comercial para o estágio de diagnóstico. Saiba mais sobre os diferentes leads de vendas.
  53. Stretch VP: é o VP de vendas de primeira viagem e que será responsável pelo primeiro crescimento em escala do time de vendas. O Stretch VP pode ter ocupado previamente o cargo de gerente ou diretor de vendas e terá como missão, em geral, levar a empresa ao próximo patamar de faturamento.
  54. Taxa de Conexão: número de ligações feitas pelo time de vendas que foram realizadas e conectadas durante a operação. Para alguns times, a taxa de conexão pode designar apenas o momento em que foi possível falar com o prospect ou quando o telefone é atendido por qualquer pessoa, como secretária, por exemplo.
  55. Taxa de Fechamento: número de deals fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no pipeline naquele mesmo período.
  56. Ticket médio: um dos termos de vendas mais usados, indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.
  57. Unit economics: receitas e custos associados a uma unidade do modelo de negócio da empresa, comumente usado com as unidades cliente e usuário. O objetivo é determinar se é possível sustentar a operação da empresa com a estratégia de aquisição de clientes e ticket médio praticados.
  58. Upselling: um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.
  59. Venda complexa: muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso. É bastante comum que empresas SaaS se encaixem em um modelo de venda complexa, pois normalmente vendem soluções pouco conhecidas ou utilizadas pelo mercado em geral.
  60. Venda consultiva: é a evolução da venda tradicional, onde o vendedor atua como um consultor de vendas e busca fornecer a melhor solução para o prospect, mesmo que não seja o seu produto ou solução. Neste tipo de venda o vendedor ouve muito mais do que fala.
  61. Venda tradicional: modelo de venda em que o vendedor é o detentor de todas as informações e apenas quer vender para qualquer pessoa. Neste tipo de venda, ao contrário da venda consultiva, o vendedor fala muito mais.
  62. Vendas transacionais: modelo de venda com poucas interações entre vendedor e cliente (geralmente uma só), diferentemente da venda complexa.

Lembre-se que esse conteúdo será perpétuo e de livre acesso. Qualquer dúvida sobre termos de vendas, é só voltar nele! 😉

Sentiu falta de alguns termos de vendas ou conceitos? Deixe nos comentários! Nosso objetivo é deixar este glossário o mais completo possível!

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Resumo
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