Funcionalidades do SaaS não são o mais importante da demonstração – veja o que é!

funcionalidades
… e esta aqui é a sua caixa de entrada! Se você clicar neste box, vão aparecer todas as funcionalidades, está vendo?
Esse primeiro ícone é para arquivar, o segundo é para excluir, no terceiro você pode marcar como não lido – se quiser lembrar de ler depois, é bom, não é?
Também pode criar marcadores, isso ajuda muito a organizar por tema…
Parabéns! Você conhece muito bem o software que está demonstrando!
Mas e o seu prospect. Tá lembrado dele? Não, né?
No terceiro minuto ouvindo você falar ele já estava assim:
funcionalidades
Pode apostar.
Já deve ter acontecido com você. Naquele dia que estava usando um software – vamos chutar o Excel – e esqueceu como fazer uma fórmula. Precisava resolver rápido. Achou um tutorial no Youtube e o cara ficava explicando…

cada

mísero

detalhe

Você procurou outro, não foi?
A verdade é dura e precisa ser encarada o quanto antes: ninguém está nem aí para as funcionalidades do seu SaaS. Ninguém tem saco para ver o que tem em cada aba, para que servem todos aqueles botões… ZzZzzZzz.
Além do mais, não são elas que vão convencer seu prospect a comprar seu software – e muito menos se tornar um cliente fiel. Funcionalidades não são exclusivas. Qualquer um pode desenvolver uma igualzinha no mês que vem. Então, guarde isso: o que você deve vender é sucesso.
Sucesso? Como é que é?
Vamos entender que papo é esse.

Demonstração não serve para apresentar funcionalidades?

Não.
Ou melhor: não apenas.
É um erro comum focar nas funcionalidades. Depois de ficar o diagnóstico inteiro ouvindo os problemas do prospect, você está louco para falar do software – e é quase irresistível fazer isso. A demonstração é vista como o momento que o vendedor sobe no palco para dar um show e conquistar o prospect.
Mas é justamente este o perigo: esquecer que, em vendas consultivas, a atenção deve estar sempre no prospect, em entregar valor. Quando isso acontece, o deal escorre pelas mãos. Afinal, que interesse ele tem em passar uma hora inteira ouvindo você falar de todas as coisas incríveis que o software é capaz de fazer?
Por acaso você já parou para se colocar no lugar dele?
Imagine-se, então, assistindo às sua própria demonstração. Aí responda:

  • Como você se sente? Fica animado? Ansioso para usar a ferramenta logo?
  • Fica claro como esse monte de funcionalidades vai resolver seu problema?
  • Você se sente disposto a investir nesse software?
  • Enxerga um futuro melhor a partir do que ele possibilita?

A resposta foi “não”?
Então é porque algo está errado!
No Casts for Closers que gravamos com o Jim Keenan, do A Sales Guy, ele faz uma comparação ótima: a demonstração é como o provador de roupas.
Os vendedores de roupa não perdem muito tempo explicando todas as características delas. Eles vão logo dizendo “prova, vê como ela fica”. Você quer ver como o produto fica no seu corpo, e não de uma forma genérica no manequim.
A lógica é a mesma: seu prospect precisa se enxergar usando o software, ver como se encaixa no dia a dia dele, como tudo vai ficar melhor quando ele estiver usando a ferramenta.

Ouça o podcast “Como fazer uma “Kickass” Sales Demo e vender mais” completo:


É por isso que o foco não está nas funcionalidades, mas na inteligência por trás delas, nos benefícios que proporcionam. Gostamos de pensar que toda demonstração é também um diagnóstico. O segredo está em:

  • Apresentar o software considerando o contexto do prospect;
  • Mostrar apenas as funcionalidades que vão ajudar a alcançar o objetivo desejado. Explicar como ir do ponto A (cenário atual, cheio de problemas) para o cenário B (estado futuro, com as melhorias);
  • Aguçar a imaginação do prospect. Fazer ele se enxergar utilizando o software.
  • Criar um estado de otimismo.

Para conseguir isso, é preciso se preparar muito bem e desenhar um roteiro personalizado. A seguir, vamos ver qual é a cara de uma demo exemplar.

Coloque as funcionalidades no devido lugar!

Ok, então se o foco não deve estar nas funcionalidades, como conduzir uma demonstração de sucesso? O Gong.io analisou 67,149 sales demos e nos ajudou a ter uma ideia do que funciona melhor. O resultado do estudo mostra que boas demonstrações:

São um espelho do diagnóstico

As demonstrações que terminam em vendas costumam ser um reflexo do que foi discutido durante o diagnóstico.
Faz sentido. Um processo de vendas bem feito está totalmente interligado. De que adianta qualificar, identificar problemas, prioridades e objetivos durante o diagnóstico para depois perder o fio da meada?
A forma mais inteligente de utilizar as informações coletadas durante o diagnóstico é priorizando o que é mais importante. Ou seja: se você ficou 50% do tempo falando do assunto X, comece a demo tratando dele. Depois, vá abordando os outros tópicos. Veja o exemplo da figura a seguir:
gong-diagnostico-demo

Têm uma estrutura lógica

O pior tipo de demonstração é aquele no qual o vendedor segue a intuição. Ele conhece tão bem o software que não precisa se preparar. Vai mostrando as funcionalidades, indo a fundo naquela que é extraordinária, sentindo o interesse do prospect e matando as curiosidades.
É claro que isso é um desastre. Acaba que as informações ficam dispersas e, no fim, o prospect fica confuso, não tem clareza do que foi abordado e como aquilo vai servir.
Uma demonstração bem sucedida segue uma estrutura lógica, planejada, que ajuda o prospect a ver sentido no serviço. Olha o exemplo:
gong-estrutura-call-demo
 
O que aprendemos com isso?

  • Fazer um diagnóstico excelente e anotar os tópicos mais discutidos é essencial. Uma boa ideia é confirmar no e-mail de follow-up qual será o tópico abordado na demonstração. Algo como “concordamos que resolver isso é uma prioridade, então na próxima conversa vou te mostrar como o software pode te ajudar nisso”.
  • Não dá para padronizar a demonstração. É preciso personalizar e planejar como você irá conduzir a abordagem para cada prospect. Para ajudá-lo a absorver as informações e visualizar como o software será útil, faça um mapa lógico e organizado.
  • É mais inteligente selecionar apenas as funcionalidades mais relevantes para o prospect, em vez de falar de absolutamente tudo. A apresentação deve começar pelos problemas/prioridades/objetivos mais importantes e ir para os menos importantes. Nada de deixar o melhor para o final! 😉

6 passos para fazer uma demo de sucesso

1. Estabeleça o objetivo

Somos insistentes nisso: toda e qualquer reunião de vendas deve ter um objetivo muito bem definido. Só desta forma é possível identificar avanços, validar gatilhos de passagem e controlar o andamento do deal pelo pipeline.
O objetivo de uma demonstração vai depender de como o seu processo de vendas está desenhado, mas ela geralmente é o passo anterior ao fechamento. Considerando isso, o objetivo pode ser “confirmar que o prospect acredita que nossa solução é a opção certa para ele” e “definir a timeline de contratação”.

2. Ajuste a mentalidade

Troque a mentalidade do fracasso:
“Vou aproveitar todos os minutos dessa call para mostrar o máximo de funcionalidades possível”
Pela do sucesso:
“Vou mostrar para o prospect que é hora de testar algo novo e apostar no futuro!”

3. Comece com um contrato prévio

Agradeça pelo tempo que o prospect está dedicando à reunião. Então, comece a demonstração explicando o que vai acontecer, o que vocês irão conversar. Um exemplo:
“Fulano, primeiro vou começar revendo os pontos que nós conversamos para garantir que estamos alinhados. Depois vou te mostrar como nossa solução vai te ajudar a ir de X para Y. No fim, temos duas saídas: ou você me diz que sim, ou que não. O que você acha?”
Assim, você já orienta o papo e deixa claro qual será o roteiro. Desta forma, o prospect fica preparado. Uma coisa legal é dar abertura para ele tirar dúvidas.

4. Revise o que vocês já discutiram

Lembra que falamos que toda demonstração é também um diagnóstico? Antes de começar a apresentar as funcionalidades, faça uma pequena revisão dos problemas, desafios e prioridades – um GPCT rápido para poder seguir adiante com segurança.
Aproveite também para cobrir possíveis buracos e dúvidas que ficaram para trás no diagnóstico. Dessa forma, você já traz o contexto para a demonstração. Esse também é o momento de confirmar se o roteiro que você planejou para a demonstração é válido.

5. Apresente os benefícios e não apenas as funcionalidades

Hora de fazer a demonstração!
Passe pelas funcionalidades que você selecionou, demonstrando como elas irão solucionar o problema do prospect e fazendo ele visualizar, se imaginar utilizando a ferramenta.
Algumas perguntas abertas que você pode fazer para envolver o prospect na demonstração e ajudar ele a perceber o valor das funcionalidades:

  • “Como você acredita que isso vai te ajudar?”
  • “Como você imagina que seu processo X seria se você pudesse fazer isso?”
  • “Como isso que você acabou de ver se compara com o seu processo atual?”
  • “Como isso te ajudaria hoje?”
  • “Você acredita que isso que te mostrei ajudaria você a alcançar o objetivo de X até o final do Q1?“

6. Mantenha o clima positivo

Durante a call de diagnóstico, o clima fica meio ruim. Você explora problemas, toca nas feridas e expõe tudo o que está errado.
Na demonstração, a ideia é conseguir o oposto!
O clima deve ser super positivo. Afinal você está trazendo a solução para os problemas, e ele está no caminho para o sucesso!
Isso não é BEM melhor do que aquela horinha da soneca vendo toooodas as funcionalidades?! Pois é. Agora, se você quer ver como conduzir todo o processo de vendas – da prospecção ao fechamento – como um mestre, inscreva-se na nossa certificação!
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