Como usar o Evernote no processo de vendas

Você está sentado na frente do seu computador olhando para a tela tentando escrever a Champion’s Letter 20 minutos depois do fim da reunião. Foi uma ótima reunião! Mas as suas anotações não fazem o menor sentido, são apenas alguns rabiscos difíceis de entender e que não revelam detalhes sobre o objetivo da empresa, o faturamento, prazos, etc.
Já passou por isso?
Esse é um momento clássico de alguém que não faz anotações, ou não faz da forma correta. O problema é que esse hábito – ou falta de – prejudica os seus resultados em vendas. Falamos sobre a relação entre escuta ativa e anotações neste post, mas é muito mais do que isso. Com os dados certos em mãos, você pode construir argumentos e calcular os ganhos e as perdas do seu possível cliente.
É isso que vai fazer a diferença no momento de conquistar o deal.

Take notes (paper/pen), show you listen, recap what was said, then engage in conversation. @IndoJacco – Twitter de Jacco van der Kooij

Neste post, vamos te dar dicas de como fazer anotações perfeitas – e como o Evernote te ajuda nessa tarefa.

Evernote no processo de vendas

Se você ainda não conhece, Evernote é um dos principais aplicativos de anotações usados hoje em todo o mundo. Inicialmente criado para mobile, rapidamente ganhou uma versão para desktop, o que ajudou em sua popularização.
Agora você deve estar pensando: mas por que não escrever?
A primeira razão é que digitar tende a ser mais rápido. Enquanto o seu prospect está falando, você pode digitar o que ele está dizendo, inclusive utilizando recursos como negrito e itálico. Para ter os comandos em mente, basta um pouco de prática!
O segundo motivo é que, digitando mais rápido, você poderá incluir mais detalhes sobre a conversa e fazer suas próprias anotações e dúvidas. Isso ajuda a continuar a conversa, explorando mais a fundo o que está sendo dito pelo outro.
O terceiro motivo é que caneta/lápis combina com desenho. Lembra quando você estava na escola, o professor começava a falar, você prestava atenção até certo momento e aí, quando via, tinha desenhado todos os personagens de Harry Potter no cantinho da folha? Pois bem, isso não deve acontecer durante uma call de vendas!
Essencialmente, o Evernote é um bloco de notas muito [MUITO] evoluído. Com ele, é possível:

• Abrir anotações para uma determinada reunião ou prospect e retornar a ela, adicionando mais texto ou editando o que já foi. Isso é possível pois o Evernote tem uma barra na lateral esquerda onde ficam todos os arquivos de anotações para fácil acesso.
• Adicionar tags e organizar em cadernos (pastas). Ou seja, você pode agrupar deals segundo a etapa da reunião (descoberta ou demonstração), manter um registro online de clientes ou até ter arquivos próprios de referências.
• Compartilhar as anotações facilmente pelo Gmail ou até integrá-lo com alguns CRMs.
• Salvar informações da web com agilidade (com a extensão web clipper) – sites, trechos de textos, fotos etc. Esta é uma boa dica para a etapa de pesquisa e é uma referência no momento que você está se preparando para ligar.

Agora que falamos muito sobre como o Evernote se encaixa no processo de vendas, vamos às dicas práticas!

3 dicas do uso do Evernote em vendas

1. Crie um padrão de anotações

Fazer anotações não é uma tarefa fácil! É preciso saber o que filtrar e o que aproveitar em meio a tudo o que está sendo dito. E se o prospect for prolixo, pior ainda!
A nossa dica é utilizar um mesmo modelo de anotações, alinhado com o seu playbook de vendas e com as perguntas de SPIN e GPCT. Antes de começar a call, por exemplo, cole no arquivo do Evernote correspondente a estrutura pré-definida das suas anotações. Essa estrutura pode incluir também perguntas focadas nos objetivos, planos, timeline, implicações etc.
Essa “colinha” vai te ajudar no momento de saber o que coletar e a encontrar as informações mais rapidamente depois. Afinal, você saberá exatamente onde procurar!
Aqui está um template do próprio evernote que você pode aproveitar.

2. Criar checklists para as calls ao longo do processo de vendas

Esta é mais uma dica para o seu próprio uso! Ao final de cada anotação, crie uma checklist para ter certeza se não deixou passar nada, se cumpriu os gatilhos etc.
Confira isso antes de enviar o e-mail de resumo! Caso tenha, de fato, esquecido algo, aproveite para perguntar imediatamente.

3. Coletar ideias e modelos

O Evernote pode ser um ótimo local para registrar pensamentos, listar livros e artigos da sua área a serem lidos e até salvar modelos de e-mails de prospecção que funcionam (ou aqueles horríveis que você recebeu por e-mail, o que não fazer), templates de Champion’s Letter etc.
É como se estivesse na palma da sua mão – a apenas alguns clicks de distância.

Evernote como CRM – vale a pena?

Ao realizar a pesquisa para este post, vimos muitas referências sobre como usar o Evernote como CRM. Alguns tutoriais mostram como criar kanbans e fluxogramas manualmente, mas será que isso é realmente suficiente?
Muitas empresas ainda usam planilhas em Excel, Trello ou algum outro app para desempenhar o papel de CRM. Neste conteúdo mostramos as razões para não fazer isso, e a principal delas é ter a certeza de um processo estruturado e com controle das atividades. E o mesmo se aplica ao Evernote.

3 razões por que não aconselhamos usar Evernote como CRM

1. Por ser um aplicativo de anotação, não há integração com dialer/discador, software de marketing ou prospecção. Ou seja: não é possível receber os leads, cadastrar as informações, realizar ligações ou manter as gravações, tão importantes para o coaching de vendas. Todo o trabalho de gestão de leads deverá ser feito manualmente, gerando um grande gasto de tempo e energia para a sua equipe.
2. Um software de prospecção, ou mesmo um CRM, gera listas de atividades de prospecção a serem executadas pelo usuário. O objetivo é agilizar o trabalho e evitar erros como ligar duas vezes para o mesmo lead na sequência. Mas o Evernote não gera essas listas, nem permite configurar cadências de prospecção, com alertas e registros da execução das atividades. Assim,  é fácil atrasar algo ou deixar uma tarefa pelo caminho.
3. Ao criar um novo deal no CRM, é necessário inserir o valor previsto daquele deal,quanto ele vai trazer para a sua empresa, mensal ou anualmente. Ao consultar o pipeline de um vendedor, é possível ver qual o valor total gerado pelos deals ali, quais estão em fechamento e entender se será possível bater a meta – ou fazer o necessário para garantir esse resultado. Mas no Evernote não há cálculo do valor do pipeline. Desta forma, a equipe e a gestão ficam no escuro.

Ficou claro?
Nosso conselho: use o Evernote para o que ele é – um app para anotações – e tire o máximo proveito dele!
Quer mais dicas para melhorar o seu processo de vendas?