Metodologia SPIN Selling no universo de Inside Sales

metodologia spin selling

No post anterior introduzimos o assunto vendas consultivas e porque elas diferem tanto das vendas tradicionais. E a espinha dorsal de uma venda consultiva √© justamente¬†fazer as perguntas certas e descobrir as potenciais oportunidades de melhoria em cada cliente. Essa √© basicamente a tarefa que a metodologia SPIN Selling se prop√Ķe a realizar.

Acompanhamos o trabalho do Eduardo Muller com a metodologia SPIN Selling e decidimos entrevist√°-lo no Casts for Closers e realizar esse desejo antigo de trazer o tema para o blog da Meetime.

Aproveite o podcast! ūüôā

Episódio #20 РMetodologia SPIN Selling no universo de Inside Sales

Eduardo Muller é fundador da Oversea Consulting, empresa de Consultoria em Vendas

Conversamos sobre:

*Apresentação inicial da metodologia SPIN Selling

  1. S – Situa√ß√£o: como definir as perguntas certas de situa√ß√£o, uma vez que muitas delas podem gerar rea√ß√Ķes ruins no prospect?
  2. P РProblema: como identificar dores agudas do cliente, e transformar as perguntas de problemas em necessidades implícitas?
  3. I РImplicação: como se preparar para as perguntas de implicação, ou seja, descobrir como o problema afeta o negócio do prospect?
  4. N РNecessidade da Solução: como resumir a conversa, toda a informação coletada, e trabalhar o avanço daquele prospect em direção à venda?

*Como aplicar o coaching dos vendedores e fazer com que eles melhorem no SPIN Selling?

Prévia: confira alguns trechos selecionados deste PodCast

Se você ainda não se convenceu da necessidade de ouvir este PodCast sobre a metodologia SPIN selling, confira alguns trechos marcantes deste bate-papo.

Temos certeza que depois de dar uma olhada neste conte√ļdo, voc√™ vai clicar no link l√° em cima e ouvir todas essas preciosas informa√ß√Ķes sobre a metodologia SPIN Selling na √≠ntegra!

A metodologia SPIN Selling é totalmente científica:

“O interessante do Spin √© que foi a maior pesquisa j√° feita em vendas.¬†Foi a maior… algo mais cient√≠fico j√° feito em vendas at√© hoje, ent√£o foi uma pesquisa de 12 anos em vendas consultivas onde eles analisaram algumas das empresas top performance no mundo, milhares de intera√ß√Ķes de vendas, e viram quais que tinham mais sucesso. E eles chegaram em um resultado de que a f√≥rmula era o tal do SPIN. A gente vai falar um pouco mais sobre isso, mas foi uma pesquisa muito bem feita e al√©m de um m√©todo √© tamb√©m uma mentalidade, n√£o √© s√≥ uma metodologia, mas tamb√©m uma maneira de se colocar frente ao cliente, uma maneira superconsultiva”

Como evitar fazer um excesso de perguntas de situação:

“Esse √© um problema muito comum, o pr√≥prio livro comenta disso, principalmente vendedores que est√£o come√ßando tendem a fazer muitas perguntas de situa√ß√£o e para mim era um desafio muito grande principalmente quando eu comecei na Siemens que era uma venda supercomplexa e eu ainda n√£o tinha todo o conhecimento t√©cnico […].¬†Ent√£o, maneiras de evitar fazer muitas perguntas, primeiro √© tentar entender o m√°ximo poss√≠vel, fazer uma boa pesquisa e at√© pr√©-qualificar se poss√≠vel o seu prospect e mapear tamb√©m poss√≠veis problemas que eles podem ter, para voc√™ n√£o s√≥ ficar na pergunta de situa√ß√£o”

Vantagens das perguntas de implicação:

“A necessidade de implica√ß√£o muitas vezes vai fazer o prospect pensar em impactos que ele nem tinha parado para pensar antes, e que realmente, se depende da decis√£o de outros players ali, ele vai poder comentar como que isso afeta outras √°reas tamb√©m”

Percebeu como as perguntas da metodologia SPIN selling ajudam a conduzir o comprador em direção ao reconhecimento do valor de sua solução?

Veja amais detalhes sobre mais um tipo de pergunta do SPIN.

Perguntas de necessidade:

“Essa pergunta faz ele j√° pensar no benef√≠cio. Por qu√™? Porque √© uma dor e √© solu√ß√£o que cabe para resolver aquela dor, para sanar aquela dor. Isso √© o que √© o verdadeiro benef√≠cio, que n√£o √© uma vantagem ou nenhum atributo, √© algo que vem para sanar uma dor de verdade. Ent√£o a gente fazer uma pergunta desse tipo faz ele enxergar que existe um benef√≠cio e, mais importante, uma vez que se concorda que tem benef√≠cios ali, e o prospect nesse momento ent√£o est√° empolgado que existe essasolu√ß√£o, a gente tem que dar o pr√≥ximo passo e ter certeza que: – Beleza! Vamos ter um avan√ßo e n√£o uma continua√ß√£o!”

Vamos lá, em menos de 20 minutinhos você ouve nosso PodCast e passa a usar com mais assertividade uma das mais conhecidas e comprovadas técnicas de vendas do mundo!

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado:

Resumo
SPIN Selling no universo de Inside Sales
Título do Post
SPIN Selling no universo de Inside Sales
Descrição
Eduardo Muller, CEO da Oversea Consulting, deu dicas pr√°ticas ao Casts for Closers sobre SPIN Selling aplicado √† Inside Sales! Imperd√≠vel ūüôā
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