Qualificação em Vendas: todo cliente vale a pena?

Você já se questionou se vale a pena vender para todos os clientes que estão na sua base, ou a respeito de como você faz sua Qualificação em Vendas?

Aqui na Meetime esse é um assunto discutido (pelo menos) mensalmente, entre Vendas e Marketing. E sim, existirão clientes em seu negócio que representarão mais custo do que receita.

Para conversar mais sobre esse assunto trouxemos um especialista, o André Perdomo, fundador da Estude Vendas. Debatemos com o André alguns dos pontos para uma qualificação excelente. Esperamos que você goste do papo 🙂

EPISÓDIO #38 – Qualificação em Vendas: vale a pena vender para todo mundo?

Neste episódio conversamos sobre:

  • Apresentação André Perdomo & Estude Vendas
  • Vale a pena vender para todo mundo?
    • Quando não vale a pena vender para um cliente?
      • Quando ele não dá lucro (difícil saber no início)
      • Prever se a empresa vai retirar valor do produto, vai se beneficiar
  • Como descobrir quais serão os bons clientes antes mesmo de começar as vendas (antes do Product Market Fit)
    • Experiência dos sócios fundadores
    •  Qualificação:
      • O que o cliente quer? Eu consigo ajuda-lo? O cliente sabe que tem um problema?
      • O cliente pode investir recurso nisso?
      • Dados de mercado
  • E como determinar na área de Vendas qual vai ser o melhor cliente (financeiramente)? O maior ticket médio
    • Via de regra o que vai pagar mais do que o que custa para adquirir
  • Quais inputs a área de Customer Success pode dar à empresa sobre o cliente:
    • Independente de ter a área de Customer Success, ter duas coisas muito claras:
      • O que é sucesso para o cliente?
      • O que impede o cliente de ter sucesso?
  • E como replicar a quantidade de bons clientes? Duplicar o investimento no mesmo canal de vendas?
    • Entender onde o cliente (que tem mais sucesso) está;
    • Investir nos canais onde o cliente foi encontrado
    • Superar também os desafios de falar com o cliente através de um bom processo de Vendas
    • A dificuldade maior não é a de encontrar bons prospects, mas sim convencê-los a fecharem a venda
  • Mensagem final para a qualificação em Vendas
    • Perder a ansiedade de qualificar e tentar vender a qualquer custo;
    • Tornar um diálogo, e não uma qualificação em forma de entrevista. Aprofundar-se nos questionamentos;
    • Um balanço do número de leads no pipeline de vendas

Curioso para saber o que rolou nesse bate papo? Então confere alguns spoilers:
Como saber se um cliente vale a pena?

“… quando não vale a pena e vender para um cliente: esse é o ponto número 1, que é quando o cara não dá lucro”

Qual modelo de qualificação ele prefere?

“Existem vários modelos de qualificação que a gente poderia discutir aqui. Tem desde o GPCT, o BANT, tem vários. O que eu mais gosto, o que eu mais uso nas minhas vendas, o que meus clientes mais usam é o Sandler Selling. E eu faço uma adaptação dele, porque eu não acho que ele é o modelo completo. Acho que nenhum modelo de qualificação vai ser completo”

O que fazer com clientes ativos que não são rentáveis?

“… a gente vai atender esses clientes de forma automática, sem muito touch. Então, vai ser selfservice, o cara pode pagar lá, pode se cadastrar, pode fazer, mas ele vai ser atendido de uma forma bem mais automatizada, porque não faz sentido para a empresa”

Curioso para saber mais sobre essa conversa com André Perdomo? Então, acesse logo o podcast!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas:

metas e previsao de vendas

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