Estrutura da força de vendas: como escalar + case Rock Content

Escalar a estrutura da força de vendas é um desafio para grande parte das empresas, afinal, não basta sair contratando vendedores. É preciso organização e planejamento para que o crescimento seja estruturado e sua empresa realmente tenha o retorno esperado com o investimento em uma equipe mais robusta. 

Para entender como escalar a força de vendas nada melhor do que ter acesso a um caso de sucesso. Em Janeiro deste ano fomos visitar a operação de vendas da Rock Content e uma coisa ficou muito clara: o crescimento e a maturidade e a estrutura de força de vendas virariam um episódio do Casts for Closers.

Aproveitamos a visita que o Diego Gomes fez à Florianópolis e já gravamos o episódio, contando um pouco da história e de todas as fases de crescimento do time e da ampliação da estrutura de força de vendas que aconteceu na Rock Content. Diego foi responsável por escalar sua equipe de 5 para 50 vendedores em 2 anos, e é sobre isso que ele falou para a agente, no início da conversa.

E se, por coincidência, o momento que sua empresa passa agora é também de crescimento da estrutura de força de vendas, ouça o episódio “Escalando a estrutura de força de vendas: de 5 a 50 vendedores”, agora!

A seguir organizamos as estratégias e insights compartilhadas no nosso bate papo. Confira!

Atenção para a primeira fase das vendas

A primeira fase das vendas é representada pela fase em que o fundador ainda é o grande responsável por fazer as negociações com os clientes. 

Essa etapa deve ser usada para encontrar ao Product Market Fit, ou seja, um grupo semelhante de clientes que se mostra disposto a pagar e usar o seu produto ou serviço. 

No caso da Rock Content era importante também identificar se o tipo de serviço ofertado seria absorvido pelo mercado.

A grande questão era identificar se havia budget das empresas para conteúdo de marketing. Ou seja, identificar se existia espaço para mais um produto de marketing no orçamento das empresas. 

Uma vez identificado que o mercado brasileiro estava disposto a abrir investimento para essa área, passou-se a validar a solução e quais os perfis de clientes a empresa queria atrair.

Para identificar as personas ideais é fundamental entender quem compra de você e quem apresenta a melhor relação com seu produto ou serviço. Quais leads mais convertem e quais têm maiores taxas de uso da solução. Essas métricas são muito importantes para empresas no modelo SaaS.

Compreender quem não é um cliente ideal também é fundamental para manter sua empresa no caminho certo. Quer entender mais sobre isso? Então leia o artigo “Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa”. 

Encare essa fase como a preparação do terreno em que a sua empresa irá pisar. Ea é fundamental para a aumentar a estrutura da força de vendas de acordo com a sua observação do mercado.

Ampliar o setor de vendas sem entender se o mercado comporta sua oferta pode ser um tiro no pé. 

Compreenda tudo o que puder sobre seus clientes e valide a sua oferta para atender as demandas do mercado (mesmo as demandas que o mercado ainda não conhece a fundo ou ainda não está educado sobre elas).

Erros comuns na transição dos founders para novos vendedores

O primeiro passo de como aumentar força de vendas será tirar o setor das mãos do fundador da empresa e compartilhar essa área com outros profissionais. Seus primeiros vendedores contratados. 

A transição em vendas é uma etapa delicada, que deve ser realizada com atenção. Isso acontece porque a passagem de bastão de vendas dos fundadores para os primeiros Sales Reps é muito importante. 

Falamos sobre como fazer isso de maneira estratégica no podcast a seguir realizado com Maurílio Alberone, CRO da Edools. Vale a pena ouvir. 

Além de entender o que fazer, também é importante aprender com o erro das empresas experientes. Isso vai te ajudar a ganhar tempo. Na Rock Content alguns dos erros dessa fase, apontados por Diego Gomes foram:

Não trazer vendedores em pares

Priorize a contratação de profissionais em pares ou duplas. Essa prática cria um senso de camaradagem forte entre eles e garante para a sua empresa que pessoas com o mesmo conhecimento estarão fazendo a mesma coisa. 

Outro ponto importante é que é possível ver se é o processo que está falhando ou o vendedor. 

Não ter um treinamento estruturado

Nessa fase o treinamento não pode ser apenas ver o fundador fazer as vendas. Isso porque cada Sales Rep têm um perfil diferente. 

Por isso, montar um treinamento para a equipe de vendas que seja estruturado é muito importante. 

Faça o profissional entender a empresa e o produto, mas principalmente concentre-se em fazê-lo compreender mais sobre vendas consultivas e sobre as dores do seu cliente. 

Não ter um plano de carreira e remuneração claro logo no início

Quando você se preocupa em oferecer um plano de carreira para vendedores você tem resultados acima da curva. 

Seus profissionais sabem o que precisam fazer para ser promovido e trabalham para isso. 

Contratar antes de ter um processo de vendas

Um processo de vendas, mesmo que apenas em protótipo, é o ideal para fazer a passagem da área de vendas para profissionais além do fundador. 

Leia mais em: Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo

Como triplicar a estrutura da força de venda

Um dos caminhos para escalar a estrutura da força de vendas é buscar apoio de profissionais da área de vendas que ajudem a empresa a reduzir o tempo de crescimento. 

Ou seja, buscar por mentores de vendas ou profissionais muito experientes, que saibam mais do que o próprio CEO sobre vendas. 

Foi essa  estratégia da Rock Content que já possuía um relacionamento prévio com o Matt Doyon e trouxe ele para dentro da empresa quando precisou dar um salto na operação comercial. 

Em alguns negócios, como startups, a busca por investimento externo também é importante para alavancar toda a operação e gestão da força de vendas. 

Com capital em caixa, processos definidos e mentor para reduzir o ciclo de crescimento você tem um planejamento eficiente para crescimento da estrutura da força de vendas. 

Treinamento de vendedores evoluiu na escala dos vendedores?

Entretanto, não basta colocar os profissionais para dentro da empresa. Criar uma cultura de capacitação e treinamento vai muito além do onboarding. 

O trabalho de treinamento da equipe de vendas deve deixar de ser pontual e passar a fazer parte da rotina da equipe. 

Para isso é importante criar a cultura de empresa que aprende:

• criando uma rotina de transmissão do conhecimento, 
• investindo em coaching, 
• investindo em um profissional responsável pelo treinamento em vendas, 
• organizando toda a documentação do estudo de vendas, 
• reforçando fundamentos, 
• repetindo práticas e conceitos,  
• comunicando alterações nos processos. 

Em suma, se a sua empresa deseja escalar a estrutura da força de vendas deve ter toda a equipe em constante treinamento. 

Temos um podcast sobre treinamento em vendas, com Leticia Rodrigues da Resultados Digitais, bastante completo sobre como implementar na prática a cultura de treinamento contínuo da equipe de vendas. Vale a pena conferir a organização da empresa nesse sentido.

Especialização dos times de vendas segundo segmentação

Diego Gomes nos contou da organização da Rock Content em relação a especialização por segmento de seus vendedores. 

Os Sales Reps da empresa são organizados em times de vendas para atender a diferentes nichos de cliente:

• SMBs (pequenas empresas),
• Mid Market, 
• Enterprise.

Essa é uma opção de planejamento da força de vendas para empresas que atendem a diferentes segmentos de mercado, afinal, as razões de cada perfil de cliente para comprar da sua empresa são muito diferentes umas das outras. 

Nesses casos, um processo de vendas geral, ou massificado, pode não atender as demandas de personalização dos argumentos de venda e das etapas de vendas, de acordo com o perfil do cliente. 

É importante entender que cada perfil de cliente:

• exige diferentes tipos de abordagem,
• tem diferentes prioridades e dores, 
• tamanhos de ciclo de venda alterados,
• custo de aquisição de clientes diferentes etc.

Em suma, ao considerar escalar a estrutura da força de vendas é importante refletir sobre a opção de organizar os profissionais de acordo com o perfil de clientes, refinando a comunicação e tornando-a especializada.

Apoio para escalar força de vendas

Como dissemos ao longo deste artigo, buscar por formas de escalar a estrutura de vendas passa pela contratação de profissionais que tenham um conhecimento amplo dos processos atuais de vendas, suas ferramentas e melhores treinamentos. 

Tudo isso vai permitir que em menos tempo sua empresa seja capaz de:

• diminuir o tempo médio do ciclo de vendas;
• padronizar processos;
• treinar Sales Rep continuamente, 
• fazer um bom onbarding, 
• diminuir o ramp up,
• permitir a análise de indicadores de vendas para otimização de todo o processo, continuamente. 

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa solução consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

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