casts for closers #46

Escalando a estrutura de força de vendas: de 5 a 50 vendedores em 2 anos

Convidado: Diego Gomes
  • 18min
  • 10 maio 2017

Em Janeiro deste ano fomos visitar a operação de vendas da Rock Content e uma coisa ficou muito clara: o crescimento e a maturidade e a estrutura de força de vendas virariam um episódio do Casts for Closers.
Aproveitamos a visita que o Diego Gomes fez à Florianópolis e já gravamos o episódio, contando um pouco da história e de todas as fases de crescimento do time e da ampliação da estrutura de força de vendas que aconteceu na Rock Content.
E se, por coincidência, o momento que sua empresa passa agora é também de crescimento da estrutura de força de vendas, ouça o episódio agora! 🙂
E se não for, ouça também, afinal, é preciso estar sempre preparado para a hora de escalar o negócio!

Episódio #46 – Escalando a estrutura de força de vendas: de 5 a 50 vendedores, com Diego Gomes

Neste episódio conversamos sobre o crescimento da estrutura de força de vendas da Rock Content:

  • Como foi o primeiro período do time de Vendas, quando os fundadores fazem as vendas?
    • Validar se existia espaço para mais um produto de marketing no orçamento do CMO ou Gerente de Marketing
    • Validado que existia o espaço, validou a solução
    • 3 a 4 milhões de reais em faturamento até atingir o Product Market Fit
  • Transição em vendas dos founders para os primeiros Reps. Quais os principais erros ao trazer os primeiros vendedores?
    • 1 – Não trazer vendedores aos pares
    • 2 – Treinamento em vendas logo cedo
    • 3 – Não ter um plano de carreira e remuneração variável claro
    • Isso acelerou os resultados, pois sabiam o que fazer para serem promovidos
    • 4 – Contratar antes de ter um primeiro protótipo do processo de vendas rolando
  • Como foi o processo de decisão de contratação do primeiro VP de Vendas?
  • E de que forma o treinamento de vendedores evoluiu na escala dos vendedores?
    • Deixar de ser eventual e ser constante
    • Rotina de transmissão de conhecimento constante
    • Passo 1: ter alguém responsável pelo treinamento em vendas
    • Passo 2: digitalizar toda a documentação do estudo de vendas
  • Como surgiu a especialização dos times de vendas por ACV (Annual Contract Value): SMBs, Mid Market e Enterprise?
    • A empresa já percebia que o processo massificado não personalizava as etapas de acordo com o perfil
    • As dores e abordagens eram muito diferentes
    • A empresa dividiu os Reps de acordo com a quantidade de leads em cada tamanho de negócio
  • Qual o momento decisivo na construção da história desse time de vendas?
    • 1 – Construção da máquina de carreira, para que os vendedores saibam onde precisam chegar
    • 2 – Contratações de 4 ou mais vendedores entrando no mês o ramp-up era mais acelerado

Spoiler: Tá, algumas dicas do Diego sobre a relação entre Marketing e Vendas

Vamos passar alguns insights legais sobre marketing e vendas, mas confira o PodCast na íntegra!
Diego foi responsável por escalar sua equipe de 5 para 50 vendedores em 2 anos, e é sobre isso que ele falou para a agente, no início da conversa.
Para isso, o primeiro passo é entender profundamente o que os clientes admiram na solução e formar uma equipe que entenda isso e saiba passar para os prospects.
Sobre erros nesse processo de crescimento, ele passa várias dicas:
Ao contratar vendedores, faça isso em pequenos grupos, de 2 ou 3 (e não um de cada vez, como ele fazia, no início), assim, um treinamento só pode ser aplicado a eles ao mesmo tempo, criando um vínculo de camaradagem e dando a certeza de que todos estão no mesmo nível de conhecimento profissional.
Invista no treinamento! No começo, Diego simplesmente fazia com que os vendedores acompanhassem sua própria atuação em vendas e esperava que eles absorvessem isso por osmose.
Na verdade, cada pessoa tem um jeito próprio de vender e, o ideal, é criar e desenvolver um programa de treinamento de vendas bem estruturado.
E aí, que achou das dicas e do roteiro resumido desta história? Curioso para saber cada detalhe de como escalar a estrutura de um força de vendas?
Então não perca mais tempo e trate de aproveitar para ouvir este podcast!

Conheça a planilha de recrutamento e seleção em vendas

Conheça o convidado:

Diego Gomes CEO na Rock Content

Sobre o podcast

Entenda como a Rock Content escalou sua força de vendas de 5 para 50 vendedores em menos de 2 anos. Acesse e confira!

Casts for Closers disponível em:

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