O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps

Seu melhor rep é um cara satisfeito.
Começou há cinco anos. Todos os dias acorda empolgado com a lista de tarefas: follow-up de manhã, demo às 13h, conectar-se com os novos leads.
Não se estressa com as metas a bater. Quando fecha um deal, ele vibra.
Não precisa de mais nada. Nunca pensou em ser promovido, nunca quis ganhar melhor.
Você tem um desses no time de vendas?
É provável que não – e nem queira!
Os melhores vendedores são aqueles que procuram evolução pessoal e profissional, querem ganhar bem e cada vez melhor.
Esses desejos são ainda mais fortes na geração Millennial, que almeja a excelência e o progresso acelerado na carreira.
Mas se não encontram nada disso na empresa em que estão, pulam para outra.
E agora? Ficou pensando no que você está fazendo para proporcionar isso?
Considere o seguinte: sem incentivos e visão de crescimento – um bom plano de carreira de vendedor -, é muito difícil um rep manter a motivação e permanecer no mesmo cargo e empresa por muito tempo.
Isso gera um grande problema para quem comanda o time comercial: a rotatividade muito alta.
O Inside Sales Report 2017 mostra que o tempo médio que um vendedor permanece em uma empresa é de 2.4 anos.
Os motivos? Muita cobrança, baixo desempenho, falta de estímulo e de perspectiva profissional.
Ao saírem, causam prejuízos para a empresa que vão desde o investimento feito para a contratação e treinamento até a perda de potenciais clientes que estavam no pipeline.
De quebra, a equipe fica sobrecarregada até que alguém novo chegue. É o caos na vida de qualquer gestor.
Que tal resolver isso de vez?
Continue lendo para entender como montar um plano de carreira de vendedor e estimular o potencial dos seus reps!

Plano de carreira de vendedor x Comissão de vendas

As expectativas em relação ao trabalho são naturais.
Todo mundo quer se sentir útil, aplicar e desenvolver habilidades, ter uma boa vida financeira, ser reconhecido e respeitado.
Quando você contrata um rep, todas esses anseios estão lá, de uma forma ou de outra.
A questão é: você está prestando atenção neles?
Se não está, deveria.
Para reter talentos, explorar os potenciais e manter a motivação, o ponto de partida é alinhar as aspirações do rep com os objetivos da empresa.
Por isso, é recomendado não só conversar e compreender quem ele é e o que espera, mas também apresentar um plano de carreira de vendedor, deixando bem claro, desde o primeiro dia, onde ele pode chegar.

Mas o que é plano de carreira de vendedor, afinal?

É fácil entender o que é um plano de carreira de vendedor: são os passo e cargos que ele poderá galgar durante sua carreira na empresa, com as remunerações e obrigações do cargo bem claras e definidas.
Diferente de uma tabela de comissão de vendas, que dá uma recompensa instantânea pela boa performance dos reps, o plano de carreira comercial é uma política de retenção de talentos a médio e longo prazo, que oferece perspectiva de crescimento aos funcionários.
Sua função é indicar o caminho a ser percorrido na empresa, esclarecendo a linha hierárquica, as exigências e competências esperadas para cada cargo, as etapas e tempo necessário para conquistar uma promoção.
Visualizar e saber como montar um plano de carreira de vendas, esse percurso profissional, é mais fácil em organizações já maduras e consolidadas, que possuem um organograma bem estruturado e, muitas vezes, mais tradicional.
Elas costumam aplicar modelos de plano de carreira em “Y”, no qual se dá a alternativa de seguir como especialista técnico ou como gestor, ou então o plano de carreira em “W”, que oferece a opção extra de ser um gestor de projetos.
Mas como montar um plano de carreira comercial se sua equipe é nova e a empresa está em expansão? E como aplicar isso ao time de vendas?
É o que explicaremos a seguir.

Como montar um plano de carreira para o time de vendas

Muitas empresas novas, com equipes enxutas ou em fase de crescimento acelerado, acabam negligenciando o plano de carreira de vendedor por conta de uma dificuldade em visualizar o futuro próximo.
Nesse cenário inicial, as mudanças são muito rápidas e o organograma é dinâmico.
Fica mais complicado traçar um caminho do ponto A até o ponto B quando você não tem como enxergar o ponto B com clareza.
Nesse cenário, é comum que o progresso de carreira de um vendedor acabe limitado a uma porcentagem maior na comissão de vendas e ao tempo de experiência – o que, como vimos, torna-se desmotivante com o passar do tempo.
A solução é focar em apontar as possibilidades e investir em talentos.
Em vez de entregar um plano de carreira pronto e acabado, você pode elaborar uma estratégia para aliar o desenvolvimento do rep ao da empresa, dando liberdade e estimulando a evolução constantemente.
Para fazer isso, primeiro você deve encarar algumas questões.
Abaixo temos uma lista do que considerar antes de elaborar um plano de carreira de vendedor:

1. 1. Organograma atual: Como a sua equipe de Inside Sales é estruturada hoje? Quais são os cargos? Quais as competências necessárias? Quanto tempo de experiência exige? Qual a hierarquia da equipe?
   2. Requisitos para promoção: O que é determinante para avançar? Treinamentos? Certificações? Resultados alcançados? Tempo de experiência? Faça uma análise das competências que você listou anteriormente para cada cargo e estabeleça as exigências para assumir uma nova posição.
   3. Projeção: Onde sua empresa estará daqui a um ano? Qual a previsão de crescimento da equipe? Surgirão novos cargos? Eles são de liderança? Cruze o seu organograma atual com essa projeção para visualizar melhor as possibilidades que você tem a oferecer.
   4. Treinamento x Contratação: Você precisa contratar alguém novo para os cargos que irão surgir ou pode capacitar o time atual? Que treinamentos, cursos e certificações pode oferecer? Quais profissionais precisará contratar?

Respondendo essas perguntas, fica mais simples colocar um plano de carreira de vendedor no papel.
O próximo passo é definir sua estratégia.
Para ajudar, dividiremos esse processo em duas etapas:

• Primeiro, vamos pensar nos critérios para promoção, dando um exemplo de plano de carreira de uma empresa que você pode aliar aos resultados em vendas.
• Depois, veremos algumas práticas para apoiar e estimular o desenvolvimento de carreira dos seus repsno dia a dia.

Vamos lá?

Construindo a relação entre carreira e resultado em vendas

Uma forma eficaz de manter a motivação e foco da equipe é atrelar as promoções do vendedor à performance.
Nós já falamos aqui no blog sobre como usar a comissão de vendas para acelerar o desempenho.
A lógica no plano de carreira é semelhante: se o desafio é crescer o MRR, por exemplo, coloque como critério para promoção objetivos de receita a serem alcançados.
Você pode selecionar vários critérios de acordo com a necessidade atual e alterá-los de acordo com o momento da empresa. O indispensável é deixar esses critérios bem claros para que o vendedor.
Quer um exemplo de plano de carreira de uma empresa de sucesso?
Diego Gomes aplicou essa ideia na Rock Content e diz que foi um dos maiores acertos que fizeram. Na época, o plano de carreira e tabela de comissão de vendas deles era assim:

Neste caso, além da meta financeira, o objetivo é reduzir o churn.
O vendedor iniciante possui apenas uma meta de 6k de MRR.
Para chegar ao nível pleno, no entanto, precisa conseguir um churn menor que 2% na sua carteira e bater 110% da meta por 6 meses.
Dessa forma, ele não consegue ser promovido se vende para clientes bad fit – e se dedica a melhorar nesse sentido.
Esse modelo é apresentado por Mark Roberge no livro The Sales Acceleration Formula, no qual ele explica o caso da Hubspot.
Para ele, a estratégia faz total sentido, uma vez que vendedores são pessoas competitivas e estão sempre atrás de alcançar objetivos.
É vantajoso não só por usar a compensação para conduzir o comportamento dos reps, mas também por contribuir para a cultura da empresa: em vez de fazer revisões anuais e promoções que seguem critérios subjetivos, você coloca nas mãos do vendedor a responsabilidade pela própria evolução e, desta forma, cultiva um mindset de aprendizado e desenvolvimento.
Apesar disso, lembre-se sempre: seus vendedores querem aprender como ser melhores, mas não vão fazer isso sozinhos.
Você, como gestor, também precisa fazer sua parte. De que forma?

Ajudando seus vendedores a subir na carreira

“Se eles entenderem que vão adicionar habilidades no currículo, ficarão na sua empresa”.
Esse foi um dos conselhos que recebemos da Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook, quando ela participou do Casts for Closers.
Abaixo, você pode ouvir a conversa na íntegra e anotar as ótimas ideias para gestão dos SDRs:

A cultura de desenvolvimento pessoal começa na contratação.
Desde o início, escute os vendedores e preste atenção nas expectativas de carreira e futuro deles:

• Que cargo gostaria de ocupar?
• O que tem feito para se desenvolver?
• Como ele acha que a empresa pode ajudar?

Para orientar e motivar seu time, você pode:

• Investir em ferramentas e tempo para aprendizado
  Disponibilize livros de referência em vendas, marketing, gestão de tempo e produtividade. Compartilhe vídeos, webinars e outros materiais que sirvam à formação e ao desenvolvimento pessoal dos reps. Além disso, permita que eles reservem algum tempo na jornada de trabalho para estudar. Aqui na Meetime, adotamos a filosofia do  4 + 1 > 5  –  4 dias de trabalho e 1 dia de estudo. Explicamos isso no post em que indicamos 10 TEDs incríveis para vendedores (aliás, uma ótima referência para colocar essa dica em prática agora mesmo!).

• Incentivar a participação em eventos, treinamentos e cursos
  A atualização e contato com o mercado precisa ser constante, e a melhor forma de conseguir isso é participando de cursos, treinamentos e eventos. Você também pode oferecer isso internamente, criando atividades específicas para as necessidades do seu time. Uma boa ideia é colocar certificações e conclusão de treinamentos como critério para promoção.

• Implementar atividades de coaching
  Por último, a cereja do bolo: a forma mais efetiva de orientar seu time é por meio de atividades de coaching. Isso porque, nesses momentos, você pode dar uma atenção individualizada e orientada diretamente para a carreira. Exemplos aplicados com frequência são:
  • Job shadowing: o rep acompanha o trabalho de alguém mais experiente, ou em outra função, por um dia/período, como uma “sombra”. É uma forma de ver como o outro atua, aprender habilidades e se imaginar realizando aquelas atividades na prática.
  • Mentoria: um veterano, normalmente da mesma área, “apadrinha” um >rep e assume a função de conselheiro, ajudando tanto em questões diretamente relacionadas ao trabalho diário quanto na evolução da carreira em geral.
  • 1-on-1: uma reunião “mano a mano” entre o rep e o diretor, feita com frequência, para checar dificuldades pontuais, centrada no aperfeiçoamento de competências, e para o acompanhamento de expectativas e temores em relação ao desenvolvimento na carreira, indicando no que focar a cada momento e próximos passos.

Com uma cultura de aprendizado e desenvolvimento pessoal, e um plano de carreira de vendas bem definido, seus reps terão ambiente e estímulo necessários para alavancar resultados e carreira.
Se mesmo assim eles não alcançarem sucesso com vendas, é possível transferi-los para outras áreas – marketing, customer success ou produto.
Desta maneira, você aproveita o talento e ele encontra satisfação pessoal. Ou seja: investir na carreira do seu time é um ganha-ganha.
Por isso, mantenha o foco no aperfeiçoamento!
Veja a planilha de Coaching de Vendas que criamos para ajudar você a melhorar ainda mais os resultados dos reps:

Conheça a planilha de coaching de vendas