O mito de como fazer o pipeline de vendas perfeito
Se você é um gestor de vendas, acredito que uma das suas principais fontes de insônia seja como fazer um pipeline de vendas e sua gestão, certo?
Pense bem: o que é um pipeline de vendas perfeito? Seria buscar aquele balanço ideal entre “meu vendedor é um acumulador e não solta nenhum prospect” e “meu Sales Rep queima mais leads do que o Rambo gasta em munições”.
Esse equilíbrio dependerá de vários fatores, como um bom Sales Playbook, vendedores disciplinados e um VP com os olhos no cenário como um todo.
A má notícia é que não tem como fazer um pipeline de vendas perfeito, dinâmico, e que se move sozinho. Isso é um mito!
Pense o seguinte: você comissiona seus vendedores por mais deals num mês, certo? Basicamente, você diz que quanto mais ele/ela vender mais vai receber.
No outro momento, você os instrui para deixarem o lead no pipeline por no máximo X dias, e se a venda não acontecer, marcar o negócio como perdido.
Essas instruções vão parecer contraditórias no início, e adivinhe qual seu Rep vai escolher (principalmente se for inexperiente): segurar ao máximo os leads para vender mais, mesmo que isso signifique um pipeline atolado.
Portanto, antes de começarmos esse artigo, adiantamos o primeiro spoiler: um pipeline é tão bem gerido quanto seu vendedor for disciplinado em mantê-lo “limpo”, fluindo com regularidade.
O que significa um pipeline de vendas com um monte de deals muito antigos? Isso é um verdadeiro entrave para novos negócios acontecerem.
Porém, o equilíbrio e o bom senso vão muito além de balancear a quantidade de novos e velhos deals. Vamos resumir as principais dicas de como fazer um pipeline de vendas bem gerido e como sua empresa pode chegar lá!
Vamos nessa?!
7 dicas de como fazer um pipeline de vendas que funcione
1– Face the f%#cking truth, every day!
Essa é a mais importantes das dicas e não poderia estar no final.
Algumas verdades sobre seu negócio precisam ser encaradas todos os dias desde o dia 1, e sem elas esse artigo seria inútil.
Abaixo seguem algumas e como elas influenciam a gestão do seu pipeline de vendas.
Muitas pessoas não querem nem precisam do seu produto. Estatisticamente, você vai acertar a água em 70-79% dos deals, ou seja, a grande maioria dos seus prospects não está pronta para a comprar agora e tudo bem, é uma característica natural de todos os negócios.
E somente essa estatística seria suficiente para manter você vigilante sobre como fazer um pipeline de vendas, renovando com periodicidade os deals que lá se encontram.
Encare as métricas relativos ao seu processo: mais à frente, nas dicas #2 e #3, reforçaremos a importância de um processo com etapas bem definidas e gatilhos de passagem das etapas de vendas muito claros para todos os vendedores.
Por hora, acredite que cada etapa dessa tem um percentual de passagem e onde houver um gargalo é lá que seus esforços devem ser direcionados.
Afinal, um pipeline de vendas é medido etapa à etapa, e sem mapear quantos leads passam de uma para a outra, não existe gestão eficiente.
Encare o tamanho do seu ciclo de vendas, ele é o balizador de quanto tempo os leads precisam para ficar ou sair do seu pipeline.
Se você trabalha na modalidade de venda Enterprise, certamente terá longos ciclos (mais de 6 meses), menos prospects e uma renovação de pipeline muito menor.
Se você joga na modalidade transacional com Inside Sales, terá ciclos menores (30 a 45 dias), mais prospects para gerir e uma renovação maior.
Via de regra, se o lead está no pipeline de vendas há mais tempo do que 2 vezes o tamanho do ciclo de vendas, já é tarde demais. Dê fim ao negócio, agradeça o contato e siga em frente.
Dica adicional: seja muito sincero com seus contatos, acima de tudo! Como já dissemos algumas vezes no blog, o churn começa na venda.
Muitas vezes na Meetime explicamos ao prospect porque acreditamos que ele não está no momento ideal de compra, e mesmo assim alguns insistem e assinam se comprometendo a usar.
Outros entendem e pedem para entrarmos em contato num período posterior. Em qualquer um dos casos, encaramos a realidade de cada deal e somos sinceros com todos eles.
Dessa forma, a venda passa a ser consultiva e não empurrada, “oxigenando” o pipeline de vendas e acelerando a tomada de decisão do cliente.
2– Tenha um processo de vendas estruturado
Tudo começa com etapas de vendas bem definidas, afinal não é possível entender como fazer um pipeline de vendas e melhorar resultados olhando apenas para entrada e saída (medindo apenas percentual de fechamento), como uma caixa-preta.
Abaixo mostramos um exemplo de como um pipeline de vendas pode ser, especialmente para negócios B2B com vendas complexas. Acompanhe:
A melhor ressalva sobre esse processo de vendas é que, independentemente das etapas que você escolher, ele precisa ser orientado ao cliente, às etapas que um prospect percorre antes da compra.
Um processo orientado a atividades – exemplo: primeiro contato, demonstração, envio de proposta e fechamento – faz com que vendedor e cliente estejam muito distantes sobre quando e se a venda ocorrerá.
O vendedor pode ter feito a demonstração de um software, acreditando que o próximo passo mais lógico é enviar a proposta e o cliente ainda nem viu valor e descobriu sua necessidade.
Isso fará com que a venda seja puxada, gerando muito atrito e bem menos efetividade.
E um processo estruturado, etapa a etapa, garante que seus vendedores pensem de forma sistêmica e organizada, facilitando a gestão do pipeline de vendas.
3– Mantenhas as “regras do jogo” no Sales Playbook
O Sales Playbook é um documento usado para treinar seus vendedores, e padronizar discursos de venda, preparação e o trabalho deles.
Basicamente ele contém o detalhamento das etapas de venda (que descrevemos no item anterior), materiais recomendados (posts, livros, blogs, podcast, vídeos), boas práticas de cada etapa e os gatilhos de passagem para cada fase da venda.
O Sales Playbook garantirá que todos os vendedores tem a mesma informação sobre o tempo máximo que um lead pode ficar no pipeline de vendas, e uniformizará as diretrizes de trabalho deles, através das dicas e boas práticas em cada etapa.
Isso é vital para manter seus deals em movimento, caminhando em direção à compra. Não tem como fazer um pipeline de vendas andar, sem isso.
No guia para empresas de tecnologia dominarem Inbound Sales, em parceria com a Resultados Digitais, damos um exemplo de Sales Playbook com descritivo das etapas e gatilhos de passagem.
O material ficou denso, e extremamente útil. Se você faz parte de uma empresa de tecnologia ele é uma leitura obrigatória. Aproveite abaixo:
4– Incentive o cliente a tomar ações e a se comprometer
Você já parou para pensar que uma venda é, na verdade, uma compra?
Você tem pouquíssimo ou nenhum controle sobre o momento em que o cliente vai abrir a carteira, se é que isso vai um dia acontecer.
Quando falamos em vendas complexas, em empresas B2B onde o valor da transação é alto e compras por impulso raramente existem, essa verdade é ainda mais presente.
E uma vez que você não tem controle sobre quando o prospect vai comprar, incentive-o a tomar uma ação, a comprometer-se com um próximo passo.
Clientes interessados se comprometem! Ponto. Se ele vê valor no seu produto ou serviço, mas não é o decisor, ele vai te dizer que precisa envolver alguém na decisão e que vai te retornar.
Você se lembra quando foi a última vez que não quis comprar algo?
Você certamente não quis se comprometer com nenhuma ação posterior, pois aquele produto não fazia sentido naquele momento certo?
Dependendo do quão à vontade você estava, você até pode não ter mencionado ao vendedor, mas sua linguagem ou hesitação passaram essa mensagem.
E agora, como vendedor, é sua função notar se o cliente não quer se comprometer e seguir em frente.
IMPORTANTE: Sem follow-up não tem como fazer um pipeline de vendas fluir: “mantenha o follow-up sob seu controle, afinal seu cliente não tem responsabilidade pela sua meta no final do mês”.
Essa frase dita pelo Marcelo Amorim, no podcast do nosso canal Casts for Closers faz total sentido nessa dica.
Se seu cliente ficou de conversar com o tomador de decisão, combine um prazo para isso acontecer. Se ele precisa do seu free trial para tomar a decisão, não deixe para ligar no último dia perguntando se ele gostou.
Se ele quer uma demonstração, agende-a (considerando que ele está no seu pipeline e tem fit para receber uma demo).
A propósito, se quiser ouvir o podcast inteiro vale a pena. O Marcelo nos deu uma aula sobre a preparação de um vendedor.
5– Faça as perguntas difíceis!
Somos fãs da entrevista acima, feita pela Emília Chagas, CEO da Contentools com Aaron Ross, co-autor do livro Predictable Revenue.
Como Aaron mesmo diz (aos 2’01”), vendedores não gostam de ser rejeitados e de rejeitarem. Logo, há uma carga emocional na rejeição por parte do cliente (ou mesmo da empresa).
Você pode encontrar maneiras mais amigáveis de fazer as perguntas difíceis e manter o cliente confortável.
Veja os exemplos abaixo, quando o vendedor deseja descobrir se o cliente tem o orçamento necessário para fazer o projeto e quem é o decisor daquela empresa:
- Como você aprova um orçamento internamente?
- Há mais alguém que precisaria estar envolvido nessa decisão? Qual o papel dessa pessoa?
Existe mais uma verdade a ser encarada, não mencionada no primeiro item propositadamente: alguns prospects precisam sair do seu CRM, eles precisam dizer “Não”. Ponto. Repetimos: não tem como fazer um pipeline de vendas andar sem descartar alguns leads.
Falando em CRM, se voce já é usuário do Pipedrive ou está pensando em ser, descubra como elevá-lo a outro patamar! Clique aqui para saber mais!
Entenda que o não é a segunda melhor resposta que você pode ter.
Qualquer coisa diferente do “sim”, como “talvez”, “tentar”, é um não disfarçado. Portanto, para saber como fazer um pipeline de vendas fluir, é necessário entender a importância tirar alguns prospects da zona de conforto e tomar uma decisão.
Alguns vão se comprometer, outros vão pedir mais 2 meses. Tudo bem, apenas siga em frente.
6– Deixe as métricas de vendas dizerem onde agir (e aja)
Ao determinar as etapas de vendas, e começar a medir os percentuais de passagem em cada uma delas, você perceberá que como fazer um pipeline de vendas e melhorá-lo é um processo iterativo.
Conforme seu processo e sua empresa ganham maturidade, os desafios vão mudando.
Por exemplo: seus prospects começam a se acumular na parte de conexão, mas não passam para necessidade descoberta.
O que significa um pipeline de vendas assim? Significa que está relativamente fácil falar com o prospect, mas não fazê-lo descobrir que tem um problema ou oportunidade de melhoria.
Recomendamos que você estude uma metodologia como por exemplo SPIN Selling, para conseguir investigar melhor a situação do prospect e convencê-lo de que há oportunidade.
Se seus prospects acumulam na primeira etapa (pesquisa), significa que Marketing está atraindo leads com perfil diferente do que Vendas estipula como ideal.
É hora de fazer um SLA (acordo entre Marketing e Vendas) para que mais leads venham com o perfil adequado para compra.
Agora, o que significa um pipeline de vendas em que os leads se acumulam no final fechamento)?
Isso significa que é hora de repassar o treinamento aos vendedores sobre técnicas de fechamento e como superar objeções de vendas.
Gostamos muito da dica que recebemos do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales: as taxas de passagem devem crescer a jusante (na saída do pipeline de vendas) e não a montante (na entrada do pipeline).
A ideia é que você seja crítico e só passe os leads certos etapa de venda a etapa de venda.
Portanto, quanto mais à frente o prospect chega no pipeline de vendas, mais provável é dele passar para a próxima etapa, aumentando as taxas de passagem ao final do pipeline.
A propósito, temos duas recomendações de conteúdo aprofundado sobre métricas de Inside Sales:
- Post do Cristiano W. sobre Indicadores de vendas que podem tirar seu time do voo cego
- Nosso artigo com um Benchmarking Internacional sobre Métricas e Indicadores de Performance de Vendas Inside Sales
7– Itere muito, melhore sempre!
No início deste artigo mencionamos um dos fatores de como fazer um pipeline de vendas melhor e geri-lo com maestria: o VP tem que estar atento ao cenário todo (métricas, etapas, vendedores, processo, clientes, discurso de vendas, etc.).
Isso porque sua capacidade de melhorar a gestão do pipeline de vendas garantirá mais crescimento, mais receita e melhores noites de sono.
Tenha maior controle sobre sua performance em vendas
Créditos da imagem: Today’s Geek
