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Ao optar por trabalhar com Inside Sales como processo de venda, você deve concentrar energias em conversar com clientes remotamente e apresentar seu software por meio de videoconferência, compartilhamento de tela e co-browsing.
Essa é uma ótima forma de reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar a performance dos vendedores, porém criar uma software demo que realmente converte leads qualificados em clientes pagantes não é uma tarefa trivial.
Depois de fazer centenas de demos para apresentar a Meetime a potenciais clientes, conseguimos reunir uma lista de fatores importantes para que sua empresa consiga não apenas agendar demonstrações com os leads, mas fazer com que essas demos resultem no número de clientes esperado.
E são essas lições sobre o que é software demo de qualidade que iremos compartilhar nesse post, começando pelo objetivo principal que se deve ter em mente durante uma demonstração de software.
Pode parecer contraditório, mas o objetivo da demonstração do software não deve ser unicamente efetuar a venda: isso pode ocorrer depois, durante os e-mails e ligações de follow-up.
O que é software demo, então?
A demonstração de software é uma ação cujo principal objetivo é garantir que um potencial cliente entenda que possui um problema, que esse problema precisa ser resolvido rapidamente e que o seu software é a ferramenta certa para o trabalho.
Se você iniciar a demonstração de software com o mindset “preciso efetuar essa venda a todo custo”, o foco da conversa será em apontar as inúmeras funcionalidades e benefícios do software, e caso o prospect (lead com perfil de cliente) não veja uma aplicação imediata para essas funcionalidades, as chances da venda ser efetivada são baixas.
Agora, ao entender as dores atuais ou futuras do cliente e apontar que o caminho para solucioná-las passa pelo seu software, a venda é uma consequência lógica.
Uma boa analogia sobre o que é demo de software, pode ser tirada do filme “A Origem”, com Leonardo DiCaprio.
Durante os primeiros passos do processo de venda e na demonstração remota, você precisa entrar na mente do potencial cliente, entender a dor que ele sente e “plantar” a ideia de que o seu software é a solução perfeita para essa dor.
Isso sendo bem feito, a ideia vai germinar dentro dele até que se torne um contrato assinado!
Essa é uma armadilha muito comum na qual diversas empresas B2B (nos incluo nesse grupo) acabam caindo quando começam a fazer Inside Sales.
Elas conseguem atrair alguns leads, pegam o telefone e tentam fazer as primeiras abordagens para agendar demos. Depois de muitos telefonemas e algumas “portas na cara”, finalmente alguém aceita conhecer o software.
YEEES, UMA DEMO FOI AGENDADA. Comemoração, chuva de confetes, champagne para todos!
Antes de comemorar, tenha em mente que agendar uma demonstração de software é apenas parte do caminho rumo a venda, não o objetivo final da área comercial.
É comum novos representantes comerciais agendarem software demos com leads sem perfil de cliente e com baixo potencial de compra apenas para mostrar serviço, e isso é duplamente ruim:
Garanta que apenas leads qualificados estão sendo enviados a área comercial e deixe claro aos vendedores que o objetivo não é agendar demos a qualquer custo.
O real objetivo é agendar demonstrações de software com clientes que tem potencial de compra e sofrem do problema que o seu software soluciona.
E uma última dica: NÃO AGENDE software demos na sexta-feira a tarde. A cabeça do seu cliente já estará em outro lugar, no jantar que ele vai ter logo mais ou no seriado do Netflix que irá entreter seu final de semana. Essa é uma péssima hora para apresentar um novo software para alguém, o esforço para atrair a atenção desse cliente terá que ser triplicado.
Reserve as sextas à tarde para fazer follow-up com aqueles clientes que já demonstraram interesse claro em realizar a compra, os resultados dos follow-ups serão bem melhores e você ainda terá algumas vendas para comemorar durante o final de semana 😉
Existe uma triste realidade que todo Inside Sales Representative deve enfrentar: mesmo depois do prospect agendar a demo, é possível que ela não aconteça por uma série de motivos.
O cliente esqueceu do compromisso, surgiu uma atividade no mesmo horário ou ele irá se atrasar alguns minutos. Tudo isso prejudica o planejamento do vendedor, e algumas sugestões para encarar esse problema são:
Nossa estrutura de demonstração de software tem 5 etapas, que iremos apresentar na sequência.
Inicie a conversa estabelecendo uma conexão pessoal com as pessoas que aceitaram conversar com você e conhecer o software. Isso irá quebrar o gelo, gerar confiança e facilitar todos os passos posteriores. Algumas perguntas que podem ajudar:
Essas são perguntas genéricas que funcionam bem em quase todos os casos, mas é preferível que você gaste alguns minutos no LinkedIn e utilize ferramentas como o Charlieapp para encontrar informações pessoais relevantes que permitam uma abordagem personalizada.
Instigue o prospect a falar e compartilhar informações sobre a empresa e os desafios que ele enfrenta no dia a dia.
Preste atenção no que ele irá falar, nessas informações é provável que você encontre os problemas que ele está enfrentando. Para nós é importante entender como está funcionando a área de Inside Sales da empresa com a qual conversamos, e por isso sempre fazemos a pergunta abaixo:
“Pode me falar um pouco mais sobre sua empresa e como funciona o processo comercial? Como funciona o processo de Inside Sales de vocês?”
Nas respostas costumamos descobrir que o cliente está com o CAC muito alto, não está conseguindo agendar demos com os leads gerados ou está com dificuldade de converter os clientes depois da demo (ou tudo isso ao mesmo tempo).
O importante nessa fase é identificar qual pergunta você deve fazer para descobrir o desafio que o cliente está enfrentando!
Depois de pescar a dor da empresa enquanto o prospect fala, explore ainda mais esse pain point. Conte casos de clientes que também enfrentam esse problema, o que aconteceu com empresas que não resolveram ele e os benefícios de quem lidou com o desafio e superou-o. Isso gera senso de urgência e estimula o prospect a lidar com o problema logo.
Agora chegou o momento de vender seu peixe. Mostre primeiro as funcionalidades que irão ajudar a empresa a acabar com os problemas atuais, e depois passe para as features que sempre geram uma reação positiva.
A época de passar por cada funcionalidade do software para dar a impressão que ele é completo e onipotente acabou, isso só fará com que ele pareça complexo e inchado. Foque no que importa e deixe o cliente descobrir todo o potencial do software depois que assinar o contrato.
No final da demonstração, havendo fit entre a ferramenta oferecida e o cliente, dê um fechamento que aproxime o cliente da venda (não deixa a conversa em aberto). Algumas ideias de próximos passos:
Deixe claro para o prospect qual o próximo passo e em quanto tempo ele irá ocorrer. E não tenha medo de receber um NÃO logo após a demonstração, isso irá evitar que você gaste tempo de follow-up com um lead que não iria fechar negócio.
Tenha em mente que no final das contas, como Max Altschuler diz: “no is the second best answer a prospect can give to a sales rep.”
[tweetthis twitter_handles=”@MaxAlts” url=”https://bit.ly/1SLEWHb”]”No is the second best answer a prospect can give to a sales rep.”[/tweetthis]
Para finalizar é importante ressaltar que assim como o marketing sofreu uma transformação nos últimos anos, onde seu papel passou de “atrair pessoas a todo custo” para “informar e educar um público alvo específico”, também a área de vendas vem sofrendo grandes transformações.
Os representantes comerciais de empresas de tecnologia devem entender que o objetivo de uma software demo não é mais realizar a venda a todo custo, mas criar relações de confiança, que beneficiem tanto o cliente (que adquire conhecimento e maneiras de melhorar o seu negócio) quando ele próprio (que consegue fechar novos negócios).
Agora que você já sabe o que é uma software demo e como ela pode te ajudar no processo de Inside Sales. Que tal testar a Meetime por 7 dias gratuitamente?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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