Posicionamento Estratégico

Para April Dunford – consultora, autora e palestrante -, um posicionamento de marca bem construído é base para a aquisição de clientes e parte integrante da estratégia de vendas do seu negócio!

Como seus pontenciais clientes enxergam sua marca? Quais são as soluções alternativas para os problemas que você resolve? De qual nicho de mercado você faz parte? Quais são as características que só o seu negócio oferece? Respostas como essas precisam estar na ponta da língua.

O posicionamento é um processo que envolve pesquisa interna, pesquisa de mercado e deliberação. Nas palavras da April, “se você decide ir para o Norte, você não pode ir para o Sul ao mesmo tempo”. E é aqui que erramos em Vendas. 

Ao definir o posicionamento, você passa a narrá-lo a seus prospects e tem a oportunidade de construir liderança de mercado. Uma boa dica é manter a coerência. Acompanhe-me pelos exemplos:

• Sua empresa oferece soluções premium, se posiciona como a solução mais confiável e mais usada pelos líderes de mercado, mas seus vendedores caem em guerras de preço e oferecem descontos repentinos. Imagine um vendedor da Porsche fazendo isso com seus carros e fica fácil notar a incoerência. 
• Seu produto é all-in-one, a melhor solução para quem busca centralizar dados em um só lugar, mas ao invés de defender esse ponto forte, seu time gasta tempo discutindo porque uma funcionalidade específica é inferior a de um concorrente. Essa é uma armadilha frequente!
• Seu produto aposta em volume de vendas, você domina o market-share, tem dezenas de milhares de clientes e sua empresa se posiciona como a líder de mercado em PMEs, mas seus vendedores reclamam por ainda não terem um case com um gigante do mercado.

Em resumo, “o posicionamento define como nosso produto é diferente e melhor do que as alternativas, para um determinado conjunto de clientes.” Ele fornece muitos insumos para a construção de um discurso de vendas claro e objetivo.

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