Como fazer Outbound e Account-Based Marketing

Quantas vezes você, vendedor, já se deparou com dificuldades por conta de Leads desqualificados? Ou dificuldades em vender para grandes contas?

No episódio de hoje, convidamos Humberto Caetano, Coordenador de Prospecção da OmniChat para contar mais sobre a estratégia comercial da empresa e como conciliar o modelo Outbound e o Account-Based Marketing.

Para construir uma estratégia comercial clara e assertiva, o primeiro passo é definir corretamente o ICP (Ideal Customer Profile) da empresa. Segundo Humberto Caetano, alguns pontos de atenção são necessários nesse processo:

• Muitas vezes o melhor ICP possível, não é o ideal. Isso porque tem outros fatores que influenciam, como por exemplo o TAM (Total Addressable Market). “O ICP não conta toda a história“.
• Não existe Lead perdido. Uma vez que o lead está dentro do seu ICP, pode não estar no momento ideal de compra, mas ele é qualificado. Periodicamente retomar esses contatos é uma forma de não depender totalmente das listas de prospecção.

Na conversa, Humberto comentou bastante sobre a forma de conciliação entre os modelos de Outbound e Account-Based Marketing. Segundo ele, após encontrar o seu perfil de cliente ideal, você deve mirar nas melhores empresas do segmento e traçar uma estratégia de conteúdo e relacionamento com elas. Após isso, replicar para o restante da sua base com seu time de Outbound:

“Todo mundo que faz Outbound, potencialmente já faz ABM (Account-Based Marketing).“”É muito legal quando a gente consegue trazer uma mensagem, que realmente impacta a vida do decisor daquela empresa Top 50 e utiliza isso para replicar para o restante da sua lista.“

Curtiu o conteúdo? Aqui vai uma lista com outros materiais que podem te ajudar:

• Account-Based Sales: como funciona uma operação baseada em empresas, não leads. Blog post de Marília Quezado;
• O significado de Outbound para gerar tração em um SaaS, blog post de Marília Quezado;
• Planilha de prospecção de clientes da Meetime: