Construindo valor no Processo Comercial

Como o primeiro SaaS do mundo construiu valor para o mercado? No episódio 165 do podcast Casts for Closers, entrevistamos Leonardo Boaventura, Sales Manager na Salesforce, para entender sobre posicionamento e criação de valor no processo comercial. Ouça o episódio completo abaixo:

Como criar valor no Processo Comercial?

Segundo Leonardo Boaventura, o primeiro passo para gerar valor dentro do processo comercial é ter muita humildade e se colocar no lugar do cliente: Em qual etapa meu cliente está? Como ele pode chegar a um patamar maior? Minha ferramenta faz sentido para o momento atual e perfil dele?

“O nosso sucesso é o sucesso dos nossos clientes”

Uma forma de passar essa forma de pensar e atuar para a equipe, é fomentar uma “beginner’s mind” (mente de iniciante). Ou seja, tratar cada cliente com muito valor e atenção, para gerar o melhor resultado possível para ele.

Outro ponto importante é ter um time com valores claros e que isso seja passado para o cliente. É um passo muito importante para gerar confiança e entregar valor ao cliente.

Desejo de compra

Antes de criar um desejo de compra, tem que entender se faz sentido criar aquele desejo para aquele cliente!

“Fazer bem, fazendo o bem”

Entender bem a realidade atual do cliente e onde ele acha que pode chegar é o primeiro passo do processo. Depois de adquirir esse entendimento, é importante construir um novo mindset junto com o cliente, mostrando onde ele pode chegar, ajudá-lo a abrir a mente e enxergar novos horizontes. Criar essa ideia de mindset, de um novo patamar, gera muito valor para o processo comercial. Só então, depois de gerar esse desejo, que você mostra como sua ferramenta pode auxiliá-lo.

“Antes de falar sobre preço, nós mostramos para o cliente o retorno que aquilo vai gerar, como podemos quantificar esse retorno? Já temos empresas que passaram por aquele momento? Se sim, apresentar ao cliente. O que eu perco se não fizer isso agora? Em resumo, trabalhar a quantificação do retorno, apresentar resultados de quem já passou por isso, e o que acontece se o cliente não tomar aquela atitude naquele momento, gera a necessidade de compra sem precisar falar sobre preço.”

Curtiu o conteúdo? Aqui vai uma lista de conteúdos que podem te ajudar:

• Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo, blogpost de Marília Quezado;
• Quais as fases do processo de vendas centrado no cliente?, blogpost de Diego Wagner;
• Geração de valor em vendas: como transmitir a criação de valor para o cliente durante uma ligação, blogpost de Marília Quezado.