casts for closers #184
Inteligência Comercial: a estratégia além das listas de prospecção
Convidado: Roberta Kuzolitz-
34 min
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27 maio 2022
34 min
27 maio 2022
Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje conversamos com Roberta Kuzolitz, Head de Vendas na Bornlogic, sobre a inteligência comercial e a estratégia além das listas de prospecção. Entre os temas do bate-papo estão:
Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights da Roberta Kuzolitz durante o episódio.
A inteligência comercial, ou inteligência de mercado, vai te ajudar a organizar melhor os seus processos de captação e prospecção, além de orientar as suas tomadas de decisão.
O principal ponto é saber que não basta apenas ter vendedor na área comercial, também precisa ter estratégia, já que ela gera: economia de tempo, dinheiro e diminui a frustração do time.
Durante o bate-papo, Roberta mostra que para conquistar mais clientes é necessário, antes de sair correndo para vender, prestar atenção no:
2. Pensamento do que você oferece e quem tenta atrair: saber que dor você resolve, qual é o seu público e que tipos de empresas você quer prospectar. Definir o comprador ideal e eliminar da lista de potenciais clientes aqueles que não se encaixam. Dessa forma, o time não perde tempo prospectando empresas sem fit.
3. Foco na geração de demanda de leads: o processo de inteligência comercial não pode negligenciar esse ponto para ter uma prospecção outbound efetiva. O líder tem que estar sempre ao lado de alguém analítico.
Para montar uma estratégia de inteligência comercial de qualidade é importante começar com o planejamento, como falamos antes.
E para isso, é necessário pensar e analisar qual é o perfil do cliente. E, com isso, passar essa base de dados por um processo criterioso de análise.
Por que esse perfil ideal de cliente não é exatamente o cliente específico da sua base, sendo um conjunto de variáveis. É interessante pensar quais são as suas variáveis, características que fazem sentido e adaptar esse modelo à sua empresa.
Nesses processos, buscar sempre fazer entrevistas com os clientes, analisar a base, fazer pesquisas de satisfação, saber quais são os clientes mais satisfeitos, que tem mais LTV, que dão menos churning. Essa busca mostrará onde você deve colocar esforço de venda.
Agora, caso a sua empresa não tenha ainda clientes para a base, tente refletir qual problema você resolve, de quem ela pode resolver, validar e observar os concorrentes, olhar e estudar o mercado, saber quem são seus concorrentes diretos e indiretos.
Isso dará uma base de quem pode ser esse ICP, mas deve sempre atualizar as análises.
Com a lista de prospects pronta, chegou a hora de transformar esses dados em insights comerciais pelo time.
Nesse momento, já com essa massa de prospects e smart leads, para evitar que nesse mercado finito essas oportunidades sejam queimadas, deve-se começar analisando os motivos de lost criteriosamente.
Definir Tier 1, 2, 3 e também as named accounts é de extrema importância. Para definição de Tier, não analisar somente o faturamento das empresas e as maiores empresas por segmento, considerar outras variáveis com investimento em mídia e maturidade digital.
Definido isso, o perfil e tipo das contas, deve-se desenvolver estratégias de abordagem e, uma vez definidas, precisa-se saber quais canais e com qual abordagem você vai tratar esses leads.
É bom esquentar a lista de outbound, assim, quando o BDR ou SDR for prospectar a lista, já terá uma ideia dos conteúdos acelerando o processo comercial.
Lista montada, processos rodando, dados de performance sendo extraídos, esse é um bom momento para pensar em um dos desafios da liderança comercial, que é construir a matemática do time entre LDRs, SDRs e vendedores. Como equilibrar isso?
Na Bornlogic, há três verticais que são como três esteiras de vendas, o que auxilia nessa questão. Atuam por pods, que são definidos pelos segmentos de mercado e a tribo correspondente. Cada pod é formado por um squad 1-2 BDRs para um AE. As verticais e seus respectivos pods são:
Um LDR atende varejos e serviços e outro LDR atende indústria. Separa-se um número de contas por trimestre e deixa-se cada BDR abastecido por volta de 35 deals em prospection, a partir do que ele vai avançando.
Então, primeiro eles fazem o mapeamento de mercado, estruturam a lista por tribos e depois por pods. O time de IC e LDR trabalham bem próximos e cria-se uma lista única no excel, que alimenta todos os dados.
Por fim, Roberta diz que é importante primeiro pensar no processo e no perfil do profissional e depois que tipos de ferramentas podem otimizar o processo.
Quanto a alguns conteúdos que a ajudam a continuar se desenvolvendo, temos:
TRANSCRIPTION SPEAKERS:
Cordovez: Olá pessoal, tá no ar mais um episódio do Casts for Closers, seu podcast para dominar e inside sales e colocar suas metas no bolso! Pra você que nos ouve pela primeira vez, esse podcast é feito pela meetime, referência brasileira em inside sales. O software da meetime organiza prospecção dos seus SDRs, pra sua empresa ser mais produtiva, gerar mais oportunidades comerciais e mais pipeline de vendas! Então pra saber mais acesse: meetime.com.br
Pra você que nos ouve a mais tempo, pra você que nos ouve em todos os ambientes do mundo, nessa pandemia, na academia. Você pode agora ajudar o Casts for Closers mais ativamente. O Spotify lançou a um tempo as avaliações, você pode na home do Spotify ali na logo do Spotify, na logo do Casts for Closers, você vai ver uma estrela, pode clicar ali e avaliar o podcast! Assim você faz Casts for Closers chegar em muito mais gente, assim a gente cresce e leva esse show para muito mais empresas!
O tema do episódio de hoje é: “Inteligência comercial: a estratégia além das listas de prospecção”. Esse é um tema que a gente reparou que não tinha aprofundado, e em busca de talentos locais aqui de Santa Catarina, a gente conheceu a nossa entrevistada de hoje, decidimos chamá-la pra um episódio específico, é tema da dissertação de Mestrado dela.
Então nós trouxemos a Roberta Kuzolitz, ela é head de vendas na Bornlogic. Roberta, seja muito bem-vinda, teu primeiro episódio com a gente! Conta mais de você da Bornlogic e fica à vontade para dar um abraço na audiência.
Roberta Kuzolitz: Olá pessoal , espero que todos estejam super bem! É um prazer tá hoje aqui com vocês, né, compartilhando, quero agradecer muito pelo convite, né? Já sou fã de carteirinha a muito tempo, já ouvi muitos episódios que me ajudaram muito nesse desafio de vendas que a gente tem todos os dias; Então prazer mesmo tá aqui, espero que possa ajudar um pouquinho que seja na estruturação das áreas comerciais das pessoas.
Então hoje, atualmente eu tô como head de vendas na Bornlogic, uma startup SaaS eu venho trabalhando com vendas há mais de 10 anos, mas assim no mercado de tecnologia, tô desde 2016, eu liderei durante vários anos as duas áreas marketing e vendas ao mesmo tempo. Isso dá uma visão muito integrada de áreas.
Então hoje na Bornlogic eu to só como vendas, me especializando ainda mais, o que é bom. O meu foco sempre foi mais modelo SaaS, mercado B2B, vendas consultivas, uma prospecção majoritariamente outbound sales. Então já trabalhei Inbound, mas realmente meu foco sempre foi mais outbound.
Gosto muito de trabalhar com estratégias de ABM, então, como eu trabalho no mercado mais enterprise, mercado de médias e grandes empresas, e geralmente trabalhando com redes de varejo, alimentação, franquias, shoppings e até indústrias também.
E como tu falou, né? Acabei de finalizar uma etapa desafiadora que é acabar o mestrado trabalhando, né numa jornada tripla ainda consegui.
Acabei de terminar meu mestrado em administração, mestrado profissional na UDESC, aqui em Santa Catarina, aonde eu também me formei. Então foi um desafio bem bacana. E a temática da minha dissertação é foco em outbound sales, então eu falo muito de inteligência comercial, da área de pré-vendas, de segmentação que a gente faz na área comercial, aumentar a produtividade, melhorar a questão dos processos.
No mercado de tecnologia eu to também há 3,4 anos como mentora da Rede ACATE, sou bem socioativista, participo bastante de entidades, lidero na ADVB desde 2015, a ADVB de Santa Catarina, então tô com a pasta do prêmio top de marketing e vendas; Então eu respiro marketing e vendas todos os dias.
Foi muito legal porque eu acho que quando a gente participa do ecossistema, aqui em Santa Catarina ele é bem forte, né? Então a gente fala de programas como Darwin, Miditech, incubadoras, a gente recebe muito sabe?
Muita mentoria, acesso a ótimos profissionais, a pessoas que já passaram por vários problemas, então eu acho que essa questão de a gente também dar de volta pro mercado, compartilhar conhecimento. Eu acho que todo mundo cresce, então é um prazer mesmo aqui pra poder compartilhar um pouquinho do que eu venho aprendendo, dos erros também, né? E para vocês também não errarem!
Cordovez: É, com certeza! Uma das grandes vantagens de trazer pessoas inteligentes aqui é a gente evitar erros futuros pra nossa audiência! Então, pulando pro episódio Roberta, começar do início, né.
Inteligência comercial é frequentemente associada à aquela posição dentro da área comercial responsável pela criação de listas. Mas a gente sabe que é um conceito geral e que é muito amplo e aborda muito mais, contempla muito mais do que isso. Então o que que é importante que uma liderança comercial saiba a respeito de inteligência comercial para iniciar essa frente na prospecção outbound?
Roberta Kuzolitz: Não, essa pergunta é um ponto crucial e fundamental de reflexão.
Muitas pessoas falam: “ah, a área comercial tem que ser vendedor”, mas tem que ter estratégia porque ela gera economia de tempo, dinheiro e diminui a frustração do time, né?
Então de fato a gente quer conquistar cada vez mais clientes, vender cada vez mais, a gente pensa primeiro se planejar e analisar por onde a gente deve começar. E aí eu até faço uma analogia, a gente vai conversando um pouco antes, sobre mudança, né? Quando a gente muda de casa.
Antes de você se mudar, você organizou e eliminou muita coisa pra você não encaixotar e dar trabalho. E talvez por você nem ter espaço pra colocar nessa nova casa. Então a questão da inteligência comercial é mais ou menos por aí, você tem que pensar, se organizar antes e pensar, será que vale a pena? É dispensável ou é indispensável? Então essa na loja do processo de mudança é para gente não carregar coisa que não faz sentido. Então para vender a gente precisa de fato dar o primeiro passo, é o planejamento; Então a gente tem que de fato olhar.
Primeiro olhar, coletar dados e entender os dados dos produtos, serviços, os mercados concorrentes, os clientes, analisar várias variáveis pra de fato entender e organizar se a gente tá tomando as melhores decisões e traçando as melhores estratégias.
Então a primeira dica que eu daria para um time Líder comercial, em vez de sair correndo para vender, primeiro para, pensa, que dor que você resolve? Pra que público você resolve, que tipo de empresas que você quer prospectar, planeja, analisa e estrutura.
Então o processo de inteligência comercial, ele tem que ser focado na geração de demanda de demanda de leads pra uma prospecção outbound efetiva sabe? Eu acho que é um ponto que não dá para ser negligenciado.
Pra você ter ideia, quando eu começar um processo de uma Startup, que eu fui inclusive até co-fundadora, eu falei: Vender eu sei vender, fazer papel de pré vendedor, de vendedor, de negociação, eu sei fazer. O que eu tinha mais dificuldade era parar, analisar mercado, cruzar dados, então a primeira pessoa do meu time foi uma pessoa de inteligência comercial e não vendedor, né?
Então eu acho que o líder tem que estar sempre do lado de alguém analítico, sabe? Tipo eu gosto de dados, mas eu não gosto de estruturar as análises. Eu gosto de pedir pra alguém o que eu preciso ver, e direcionar essa pessoa. Então a pessoa de inteligência comercial, eu acho que ela é fundamental, ainda mais numa operação outbound sales.
Cordovez: Sim, onde tudo começa pelo perfil ideal de cliente. E quantas vezes a gente viu operações derrapando e patinando por não escolherem por onde começar. Especialização de discurso, todo o copy, tudo que gera, tudo que gere, na verdade. A prospecção, discurso e o que é dito para transformar uma pessoa ocupada em curiosa, uma empresa, né? Em prospect é importantíssimo.
Uma das variáveis Roberta, pra saúde que é importantíssimo para o sucesso de uma operação outbound, é a qualidade da lista, a qualidade da Inteligência gerada por este time. Se fosse fácil todo operação no outbound dava resultado, a gente sabe que não é. Como é crítico, eu vou dividir essa pergunta em duas etapas. O que é preciso para montar uma lista de prospect ou uma estratégia de inteligência comercial com informação de qualidade?
Roberta Kuzolitz: Esse ponto é muito importante, aquela questão do planejamento que eu comentei. Primeiro pensar e analisar: qual que é o perfil de cliente? E aí tem cenários, né? Então tem startups que vão falar: “nossa, mas eu tô começando agora, não tem uma base de clientes para poder fazer essa análise”; E é uma realidade de diversas empresas. E até mesmo empresas já consolidadas também abrem novas verticais de negócios. Então elas também tem que validar mercado e não tem clientes daquela vertical.
Nesse caso, “não tenho clientes na base”, primeiro ponto. Primeiro é você parar e refletir: qual que é o problema que de fato sua empresa resolve, de quem ela pode resolver? Importante validar e observar os concorrentes. Olha pro mercado, de fato estudar mercado porque você não tem quem são os clientes dos seus concorrentes diretos ou indiretos, isso vai dar uma base de quem pode ser ser esse ICP.
E lembrar que o mercado muda muito, abre empresa, então tem que tá sempre continuamente analisando. Então nesse estudo que você não tem quando você não tem cliente, você tem coleta de informações. Você usa também ferramentas de Big Data, busca perfis semelhantes, faz um look a like, gera essas smart leads e depois enriquece os dados, com o e-mail, telefone, com outro tipo de ferramenta e vai distribuir. Esse é um ponto pra quem não tem a base.
E pra quem tem uma base de clientes, aí vai um processo mais criterioso de análise. Por que esse perfil ideal de cliente, não quer dizer que ele é um cliente específico da sua base, ele é um conjunto de variáveis e sempre falo: A gente não tem um processo único, não tem Bala de Prata, né? Então tenho de fato que olhar pro seu processo, pra todas as variáveis de negócio.
Por exemplo, ele tem que ter X número de unidades, uma característica de maturidade digital de marketing dessa empresa, com pessoas que estejam voltadas pro projeto. Quais são as variáveis? Quais as características que fazem sentido e que você entende?
E nesse processo as pessoas esquecem de perguntar até pros clientes, fazer entrevista com cliente, analisar por exemplo a base, pesquisa de satisfação, se você faz NPS. Quais são os clientes mais satisfeitos? Quais são os clientes que geram mais resultados com a sua solução? Quais são os clientes que tem o maior LTV, os que mais ficam na sua carteira, né? Que dão menos Churn?
Então esse conjunto vai te mostrar o direcionamento de onde você deverá colocar esforço de venda. Muita gente começa a prospectar tudo ao mesmo tempo, porque fala: “A minha solução tem aderência para todos os segmentos.”
Então quase todas as mentorias falam, nesses processos que eu passei assim, ainda mais quando a startup tá no início: “Foca num segmento, vai, vende bastante pra eles, faz um case e depois você amplia.”
E a gente vê que muitas muitas empresas começam achando que seu ice pie é todo mundo né? Então não é todo mundo, e isso interfere não só na área comercial, mas em toda a esteira da empresa.
Desde a implementação, desde o time de CS, né? Então você que fica vendendo na área comercial pra um monte de segmento, lá na hora de implementar a qualidade totalmente diferente de um segmento, pra outros desafios diferentes. O CS também vai ter outra jornada com cada tipo de cliente, seja médias, grandes e pequenas empresas totalmente distintas, mas análise do perfil de cliente, quando você olhar para o seu CRM, para o seu RP.
Analisar quanto mais frequente, por exemplo um cliente compra de você, o seu produto/ serviço, então fazer todas as análises vai ajudar você de fato a entender para quem você deve vender mais e direcionar seu discurso, direcionar suas copys. Daí a gente pode falar depois também um pouquinho, com mais detalhes, sobre esse ponto.
Mas depois mapear esse grupo de clientes, desse grupo de segmentos, os nichos; você de fato vai conseguir buscar mais empresas com esse perfil, vai ter mais clareza disso e esse time de inteligência comercial; Ou até mesmo essa pessoa, porque não precisa ter várias pessoas, se tu não comportar. Mas vai ter uma pessoa que vai analisar e buscar empresas semelhantes pro seu time trabalhar.
Cordovez: Muito legal esse ponto! Contando a história da Meetime para você dos dois aspectos. Quando não tínhamos clientes olhamos pra fora, quando sales engagement no Brasil era nada, era mato, a gente olhou pra fora. Sales Loft, Outreach, quem eram os clientes desses caras?
E foram as primeiras verticais onde a gente começou a pensar: “Aqui tem fumaça, tem fogo, Por que?”; Porque lá nos Estados Unidos, SaaS, a vertical de tecnologia, era quem comprava mais soluções, fora o CRM, que era a solução de sales engagement, porque não no Brasil? Esse é o melhor palpite, né? Tu começa pelo que teu análogo lá fora faz.
Dois, quando já tínhamos clientes, algumas vezes, a gente já fez análises aqui, não só de quem compra mais tá? Porque por exemplo, quem compra mais pode estar relacionado a um tipo de CRM que o nosso software é integrado.
Mas quem fica mais, quem renova mais, quem coloca mais usuários na plataforma, quem tem mais saúde como cliente, é o cara que prospecta mais leads, né? Porque ele tá o tempo todo colocando o lead na Meetime prospectando. Então não necessariamente pessoal, o cliente que mais fecha com você é o melhor cliente. Às vezes é o que tem mais saúde, que fica mais tempo, isso pra um SaaS, especialmente pra uma empresa de tecnologia aonde um Churn pode destruir um negócio; É importante olhar pra saúde do cliente e tentar replicar isso no processo de inteligência comercial.
Roberta Kuzolitz: É, um processo muito legal que a gente já fez numa startup, nessa que eu sou co-fundadora, a gente fez um health score, com várias variáveis não só de pagamento, não só do NPS, mas essa que você falou do uso, tem muito haver com umas métricas do produto, com a estrela north.
O que é de fato aqui na hora que aqui na Bornlogic, a gente também tem. Então não adianta também, por exemplo, a gente tem um aplicativo que o cliente e a força de vendas usa. Se esse aplicativo não é usado pelo usuário que é o vendedor, ele não publica para gente ruim, né? Porque a marca vai pensar: “Poxa não estão fazendo anúncios, não estão usando o aplicativo.”
Então a gente tá sempre analisando isso, e outra métrica que a gente tem aqui, que a gente usa muito, o que modela, né? O que mexe aí, o projeto, é anúncio. Então, a verba de mídia, se o cliente bota verba de mídia, mas a verba de mídia não é consumida é uma outra problemática. Ele tá colocando, e se ele colocou e não foi usado, o time de vendas não tá fazendo os anúncios necessários pra criar uma escala de relacionamento então, é entender o seu negócio de fato. O que que mexe? O que faz dizer que o cliente está usando a solução? Está resolvendo um problema, e tá gerando mais retorno para ele?
Seja receita, seja economia de risco de alguma solução, seja economia ou seja economia mesmo do processo que ele faz. Então é muito bacana essa análise porque dá muito insight. E nesse processo é muito importante envolver os times.
Porque as pessoas pensam que só é dados, análise, cruzamento de informação. Ouvir o CS, ouvir o time de implementação, ouvir o próprio cliente, ouvir a área de vendas, nesta hora de construção de perfil da área de cliente é muito importante, e as vezes as empresas esquecem um pouco desse processo.
Cordovez: Sim, não fazer uma vista grossa, mas, passou atropelado por esse processo de ouvir o cliente, às vezes pela pressa de performar. E a gente sabe a importância das receitas, tudo bem, mas a gente precisa lutar contra esse instinto que é não ouvir o cliente na hora de replicar seus clientes, parece ilógico, né? Mas sim, ele existe.
Roberta, uma vez que a gente tem essa lista, essa massa de prospect, esses smartleads, como você chamou, como é que eu garanto que essa lista é bem aproveitada pelo time comercial, a gente não queima essas oportunidades, afinal todo o mercado é finito?
Roberta Kuzolitz: Exatamente, então ainda mais quando a gente trabalha com venda consultiva e enterprise, que é o nosso caso aqui na Bornlogic. É um mercado bem finito; E aí aquela coisa, quando a gente vai ouvir uma palavra chamada Lost. A gente tem mil questionamentos.
Então esse é o primeiro ponto, entender caso você esteja entendendo também que seu time está queimando lista, analisar os motivos de Lost é fundamental. Analisar criteriosamente. Porque tão dando Lost, você vai identificar vários gargalos no processo.
Mas um ponto falando do processo do mercado, muito definir o Tier. A gente fala muito do Tier 1,2 e 3. Quais são as nameds accounts que a gente determina aqui pelo menos na Bornlogic, a gente usa muito a named account como aquela conta estratégica, que a gente alguma alguma necessidade de visibilidade pra um segmento específico; ou realmente porque é uma conta que vai abrir muitas outras portas de outras contas.
Então quem são nessa lista com as variáveis que você definiu, qual é o seu Tier 1,2 e 3 porque são estratégias de abordagem diferente, pra também não queimar essa lista, e como compor isso, sabe? Aí você vai dar todas as empresas de Tier 1 já no primeiro trimestre, primeiro mês para o seu time?
não, você tem que compor, no Tier 1 geralmente é uma venda mais consultiva, um ciclo mais longo, qual que vai ser o 80/20 da composição da sua carteira pra você também ter um equilíbrio entre ciclo de venda.
Então é muito importante essas análises também com o time, né de Sales Ops ou Rev New Ops, que no nosso caso a gente tem uma área, e dentro da área de inteligência comercial. então, o que que define esse Tier é importante. Muitas empresas falam: “Ah, só o faturamento das maiores empresas, eu consigo definir.” No nosso caso não é? Por exemplo.
Claro que as maiores empresas faz sentido, mas a gente trabalha muito com redes, por exemplo. Rede de varejo, Rede de Supermercado, Food Service, qual que é o volume dessas unidades, o modelo de negócios, se é franquia, se é rede própria. No Food Service por exemplo, redes próprias de 40 unidades, mas cada unidade fatura 1,2,3 milhões; Uma franqueadora tem 200 unidades. Pode ser que a de 40 seja Tier 1, então analisar um pouco disso. Um outro ponto assim: “ah, qual outra variável que faz sentido pra ser o Tier 1,2?” No nosso caso, maturidade digital. Você tava falando até o exemplo da pergunta anterior. Eu lembrei assim quando analisa concorrente em análises que não é seu concorrente, mas quando se fala de tecnologia, por exemplo, “ah, empresas que têm plataformas de e-commerce – Por exemplo, Vtex, etc – a gente já olha assim, poxa, empresa tá com budget, né? Tá investindo no digital, um projeto que ele tem um investimento alto pra ele rodar, então essa empresa atrai pra gente prospectar.
Então definidos esses Tiers, quais são esses named accounts, qual é a proporção que você vai dar pro seu time? Quais são as estratégias de abordagem? Esse é um ponto muito importante e que muitas empresas trabalham com aquela copy muito genérica. A gente vê aí cadências, né que não performam. Então eu acho que como eu liderei tempo as duas áreas, marketing e comercial, isso me ajudou muito a trabalhar essa estratégia casada.
Então um exemplo que eu fiz muito tempo, e isso dá um resultado muito legal, você esquentar a sua lista de outbound. O que é esse esquentar? É você casar com o cronograma de marketing, que o marketing né? Se você é uma empresa que tem conteúdo, que tem um blog bem ativo, que tem conteúdo rico, dá para fazer muitas estratégias.
O que é essa estratégia? Eu vou falar assim para o meu time de IC e pro meu time de marketing: “Gente, eu quero criar uma lista aqui de prospecção, daqui um mês e pouco eu vou dar para o time de outbound, vou mandar pros LDRs, vou distribuir pra área de pré-vendas desses segmentos aqui, que tão enriquecidas.” A gente já enriquece.
O time de marketing, ele cria fluxos de nutrição especializados pra aquele segmento, e praquelas personas, então é topo, meio e fundo de funil. Então vai rodando o fluxo de nutricao, mas não é aleatório, jogando o cara num fluxo genérico, não.
Por exemplo, eu vou falar com lojas de Magazines, com gerentes de marketing. Então eu vou criar um fluxo de conteúdos que fazem sentido para dores, desafio, topo meio e fundo de funil, pra esse tipo de cara, pra essa persona.
E isso é muito legal, porque quando o time de outbound vai trabalhar essa lista, o cara já sabe, né? Quem é Bornlogic, já conhece, já tem uma noção do que a nossa solução, ele já se identificou alguns conteúdos. Isso até a gente facilita muito na negociação, porque quando a gente não trabalha dessa forma, vem objeções muito topo de funil, objeções que já poderiam ter sido supridas com um material rico que ele tivesse lido. Então a negociação fica até mais desgastante, você tem que ir etapa por etapa, desconstruir cada uma das objeções. Educar enquanto negocia.
Aqui inclusive a gente quebra em mais etapas a negociação, pra que ele passe por esse processo de educação, ele absorva informação, ele assimile, ele reconheça a dor, a necessidade que ele tem, e aí a gente vai avançando a negociação.
O marketing atuando é uma forma bem legal antes, mas, não tenho ainda né? Esses materiais ainda, não tô nessa fase de fato, é trabalhar então o outro ponto. É a questão das dores e desafios da Persona. E isso não precisa ter material algum. Isso é realmente vestir o sapato do cliente, a dor do cliente, e uma coisa que eu faço muito com o time, em todo esse histórico de liderança, é você fazer bench.
Às vezes chamava assim, eu queria entender mais da persona de e-commerce. Eu ia lá no Linkedin fazia um mapeamento de profissionais que eu gostaria de conversar, e eu chamava: “Ah, vamos fazer uma conversa?”; Pra simplesmente entender como é que é seu processo, quais são as métricas, seus indicadores, e a pessoa abre, eu não tava vendendo nada para ela. Tava querendo entender o que é bom para ela, o que que ela tem desafio?
Isso vai te gerar uma estratégia de abordagem muito mais direcionada, e rica, vai implicar uma dor real. Então isso que a gente tá fazendo muito na Born também. A gente tá fazendo muita essa estratégia com time para que os BDRs e accounts, entendam. Quais são as dores e desafios do seu POD, a gente trabalha muito com POD, muito segmentado.
Um account, ele cuida por exemplo, de departamento de Magazine. Então ele vivencia e respira isso, o BDR dele também né? Uma squadzinha, ele tem que entender muito bem, né? Ah ele fala cara de novação, ele fala com a área de marketing, com a área comercial. Dores e desafios totalmente diferentes, né?
E vai resolver aí trazer um monte de startups pra ajudar os times, o marketing que tem que gerar demanda, ajudar a vender mais, e o comercial tem que bater meta, então como é que você vai se comunicar? E cada canal, a gente trabalha muito com fluxo de Cadência outbound, cadências mistas, como você vai abordar no telefone? Como é que você vai abordar numa copy de email e no Linkedin? isso vai fazer você não queimar a sua lista simplesmente, né?
Fazer uma lista essa lista tem feat, eu analisei minha base, eu usei variáveis, agora o time vai converter. Não é bem assim que as coisas funcionam, que bom se fosse, mas não é bem nessa praticidade, de fato tem que ter envolvimento.
Uma outra coisa que eu fiz com o time de IC, foi muito legal. A gente foi fazer uma um processo de prospecção pra time de customer experience. Eu não conhecia muito dessa persona, desse cargo e dos desafios dele e as métricas, os indicadores na época.
O que eu pedi pro time de IC fazer pra gente, eu falei assim: “Gente, façam um levantamento de 100 cargos no Linkedin de gerentes, heads, de customer experience. Isso não demanda muito tempo, pega o Linkedin sales navigator ou no LinkedIn normal, faz um levantamento. Coloca num docs. Aí a galera jogou ali os 100 cargos mapeados no Brasil, Era um cargo na época muito novo, né? Hoje já não era mais tão novo, e também ver assim, esse cara que virou customer experience, qual foi a jornada dele? Era o que, um gerente de marketing? Ele era um analista? Da onde ele veio? Onde vivem, o que comem?
Então a gente fez esse documento e ficou muito bem estruturado, ele ajudou toda empresa. Ele ajudou o CS, ele ajudou no marketing para criar os fluxos, ele ajudou o time de outbound pra criar as copys.
Porque tava ali os indicadores que o cara mede, as dores, os desafios, os objetivos do cargo dele, quais eram os outros cargos que ele tinha. Esse processo não tem custo, é tranquilo de fazer. Claro que ele demanda um certo tempo pra fazer a coleta e juntar as caixinhas, mas eu tenho certeza que se vocês fizerem e testarem isso, vai ajudar absurdamente vocês melhorarem as taxas de abertura e de resposta dos fluxos de cadência de vocês. Inclusive as respostas do LinkedIn também.
Cordovez: Sensacional esses pontos práticos aqui, que tu tá dando Roberta uma aula para gente.
Para gente finalizar. Lista montada, processos rodando, tu começou a responder à dúvida que eu quero tirar agora. Estamos com um desafio que é construir a matemática dessa equipe.
Quantos LDRs profissionais geram essas listas, alimentam? Quantos SDR que geram suas oportunidades pra quantos vendedores? Muitos gestores comerciais tem essa dificuldade de entender essa matemática de construção do time, de inteligência comercial, então como é que foi o processo de construção máquina nessa matemática na Bornlogic?
Roberta Kuzolitz: Então essa matemática na verdade funciona assim, a gente tem três verticais, a gente chama de tribos de negócios.
Essas tribos a gente tem varejo, serviços e indústria. Então hoje eu lidero a vertical de varejo e serviços. A gente tem um outro líder, o Fábio, que lidera a vertical de indústria. Então dentro dessa vertical aí a gente tem uma esteira e a certeza que começa já comprimento com time de Rev New Ops, a gente tem um time que tá composto lá por um Head, por um IC, por inteligência comercial e LDRs.
A gente colocou um LDR pra cada tribo. Então esse LDR supre na parte de enriquecimento de dados, validação e higienização da base, que vem da área de inteligência comercial, então como eu comentei a gente trabalha com mercados de médias e grandes empresas.
A gente tem uma análise de Tiers, de como que é formado, né? Essas listas e esses PODs. Esse LDR tem o papel de enriquecer com 4 contatos pelo menos cada Deal, cada negócio que vai entrar pro BDR, então a gente atua muito com o BDR. Então com um LDR pra tribo e cada account tem um, um account não cuida de um segmento igual a outro account, então somos bem especialistas.
E no caso da tribo de serviço, hoje tem mais três PODs sub segmentados. E um account, ele é formado por uma squadzinha. Ele tem um ou dois BDRs pra suprir a geração de demanda dele.E ele também prospecta, claro. Ele também vai atrás, é um trabalho bem conjunto.
Eles fazem uma reunião toda segunda-feira entre o account e o BDR, na quarta-feira, eles também fazem outro Touch Point. Eles trabalham a estratégia juntos em relação à criação da persona, das dores, dos desafios.
A gente tá tornando um time bem Data Driven, bem assim, a gente criou dashboards individuais dentro do CRM, né? Pra que cada um deles analise também suas métricas, e eles sentam juntos e falam: “Olha, sua taxa de abertura tá tanto, sua taxa de resposta tá tanto, poxa, sua copy precisa melhorar, vamos analisar?” É um trabalho muito próximo.
A gente também na liderança tá sempre com eles, analisando esses indicadores pra poder verificar. É muito legal ouvir a pessoa falando: “Ah, minha taxa de resposta era 6%, foi pra 9%.”
Então é um processo muito bacana essa construção, e essa conta a gente trabalha muito por trimestre aqui, então a gente disponibiliza as contas do trimestre, já mapeia, enriquece e a gente não coloca tudo no funil do BDR, Então o LDR ele tá sempre monitorando e a gente fala que são safras.
Ele começou, ele tem 35 a 40 contas na fase de prospection, o BDR, para ir gerando as cadências, né? Falando com você cada persona de forma diferenciada, né personalizada. E o LDR tá aí do lado, né? Opa,avançou no funil, foi para account. Vou andar mais um pouquinho, safra 2, depois safra 3.
A gente começa a ver que a gente não analisasse por safras, a gente também ia perder o ciclo que tá dentro da esteira daquele BDR. Quanto tempo ele leva para de fato virar um lead pro time de account realmente trabalhar em cima da negociação, mais ou menos assim que a gente trabalha, mais próximos.
Cordovez: Ficou claro tanto duas particularidades da operação de vocês: a especialização de discurso, a separação dos Tiers de empresas. Trabalham com esses lotes, essas safras de leads, pra que não desabasteça, mas também a gente mapeie quanto tempo tá levando em cada fase. Extremamente bem organizada a operação de vocês, queria te dar os parabéns por isso.
Roberta, uma novidade aqui que a gente tá fazendo nesses próximos episódios do Casts for Closers é deixar conteúdos extras, então que podcasts, que livros, que blogs, você segue? Pode deixar aqui alguma recomendação para a gente sobre conteúdos?
Roberta Kuzolitz: Um podcast que eu ouço semanalmente, ainda mais trabalhando com o mercado de varejo e serviços, é o BTC Cast, tem o BTC journal, toda quinta-feira, eles dão um overview Geral do mercado. Então as notícias que saem, o fee de mercado e consumo na Forbes, todas as notícias da movimentação de mercado, compra, fusão, não tá tão bem, então eu vou prospectar uma empresa. Eu acho que quem trabalha no mercado tem que ouvir toda quinta-feira, esse podcast é muito bacana.
Um outro que eu gosto de ouvir muito é o podcast do zero ao topo, mas é mais onde os CEOs que trazem essas empresas, essas referências, eles contam a jornada deles, a biografia, mas acho que dá muito Insight também, porque por mais que você tá liderando vendas, você tem que ter uma visão sistêmica da empresa, né?
Ali quando a gente trabalha com a questão dos PODs que eu comentei, a empresa inteira trabalha dessa forma, a área de implementação trabalha com um POD específico, a área de CS também, então esse podcast do zero ao topo, eu acho que ele é muito legal.
O outro conteúdo que eu gosto muito é do G4, tem bastante conteúdo no YouTube, tem bastante conteúdo no Instagram.
E se for pra seguir um perfil de Instagram pra quem trabalha e vende pra Marketing, eu gosto muito do Rafael Kiso. O Instagram dele é muito bacana, tem muito dado de pesquisa e é super atualizado.
E o nosso perfil do Instagram da Bornlogic, vou indicar, @somosbornlogic. O nosso Instagram também sempre vem trazendo os cases dos nossos clientes, a gente trabalha com várias redes de varejo, de shopping, supermercados, indústrias, então tem bastante case prático de como a gente tá performando com os clientes nas redes sociais.
Cordovez: Ótimo, agradeço demais! Pessoal, a gente vai deixar todos os links que a Roberta mencionou.
Quero mencionar também a planilha de Treinamento de SDRs, a gente lançou a pouco tempo essa planilha, tá fazendo muito sucesso e tem tudo a ver com prospecção, com inteligência comercial, se você quiser baixar vai tá na descrição desse Episódio.
Roberta, muito obrigado pelo teu tempo, por topar gravar com a gente, por trazer essa informação de qualidade, tão refinada e tão prática pra nossa audiência. Mais uma vez fica à vontade para deixar teu contato, teu LinkedIn, pras pessoas que quiserem conhecer você e a Bornlogic.
Roberta Kuzolitz: Eu to muito feliz com o convite. Adorei muito, como eu comentei, sou muito fã mesmo, aí não indicar o mesmo, mas eu realmente quando tenho dúvidas, eu vou muito lá procurar temática dentro do podcast pra ver se tem alguma dica.
Porque a gente quer dica prática, né? Já quer aplicar e tal. Então eu queria muito agradecer mesmo o convite, foi um prazer estar aqui.
Meu contato do LinkedIn é Roberta Kuzolitz, é um pouquinho difícil, mas é botar ali K-U-Z-O, já vai achar. No meu Instagram também tem alguns conteúdos profissionais, então também se quiserem tá aí @robertakuzolitz também, obrigada.
E espero estar aqui em breve
Cordovez: Show de bola! Pra você que ouviu esse episódio até agora, o nosso obrigado!
Se você gostou desse episódio, não esquece de avaliar com as estrelinhas ali no Spotify, vai ajudar a gente a chegar muito mais longe.
Roberta mais uma vez o nosso obrigado, o nosso carinho por você!
Valeu pessoal, um abraço e até a próxima!
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