casts for closers #179

Alavancas de resultado para lideranças comerciais

Convidado: Gabriel Lopes
  • 31min
  • 3 fevereiro 2022

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje, conversamos com o Gabriel Lopes, sócio na Inside, sobre alavancas de resultado para lideranças comerciais. Entre os temas do bate-papo estão:

  • O impacto do CEO de uma organização sobre o trabalho da liderança comercial;
  • Como a liderança comercial deve trabalhar com os primeiros vendedores para alavancar resultados;
  • Como o Sales Enablement pode ajudar uma liderança comercial;
  • Relação entre a liderança comercial e a posição de Sales Operations ideal para impulsionar os resultados.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Gabriel durante o episódio.

Clique aqui para acompanhar o episódio completo no spotify.

O impacto do CEO de uma organização sobre o trabalho da liderança comercial

É fato que o CEO gera um certo impacto em uma empresa sobre o trabalho de liderança comercial. Durante o bate-papo, Gabriel apontou três pilares que ele acredita serem fundamentais para se tornar um bom CEO com condutas positivas.

  • Data-driven e decision making: analisar como as decisões são tomadas. Elas são feitas através de dados concretos ou somente pela pessoa que ganha um salário mais alto? É fundamental evitar esse efeito ”HIPPO” (​​Highest Paid Person’s Opinion), na qual a pessoa que ganha mais toma todas as decisões. Por isso, os CEOs da empresa não devem deixar de olhar para os dados, uma vez que eles são extremamente importantes.
  • Consistência: ter consistência nas tomadas de decisões. É muito comum que as pessoas comecem a querer mudar de ideia radicalmente em cima da hora. Na maior parte dos casos, não é necessária uma transformação drástica, apenas pequenos ajustes e firmeza nas decisões.
  • Bom senso nos investimentos: esse último pilar diz respeito a ter noção do que investir e do que não investir. Não quer dizer que a pessoa que está no cargo de CEO, só por estar em uma posição alta deve investir em tudo, pois é preciso controlar os gastos da empresa. Ou seja, é necessário tomar cuidado com a discrepância entre investimento e retorno.

Como a liderança comercial deve trabalhar com os primeiros vendedores para alavancar resultados

É interessante nessa primeira etapa que o primeiro vendedor consiga trazer uma visão crítica mais apurada no dia a dia. Assim, ao olhar para certas situações ele tem a habilidade de expor o que não está funcionando e por quais motivos, além de sugerir recomendações e soluções para melhorar. Pode-se afirmar que essa pessoa tem que ser versátil.

Esse indivíduo com uma visão ampla, que vai começar vendendo, e pode até mesmo não ser o melhor vendedor da empresa, também vai assumir outros cargos naturalmente ao longo do tempo. Seja uma posição de operação, capacitação, liderança do time, coordenação, etc. Essas posições vão depender das aptidões do vendedor.

O primeiro vendedor é extremamente importante, pois é quem você desenvolve uma relação de confiança a longo prazo. Ela é criada, se sustenta e cresce em conjunto ao longo dos anos.

Como o Sales Enablement pode ajudar uma liderança comercial

Sales Enablement ou capacitação (tradução mais próxima do inglês) é um conjunto de práticas adotadas por uma empresa que deseja aperfeiçoar e capacitar profissionais de vendas.

Segundo Gabriel, essa área de Sales Enablement tem se desenvolvido em dois pilares a seguir:

  • Serviços de Enablement: treinamento comercial e desenvolvimento de estratégias, que é onde a maioria das empresas começam a trabalhar.
  • Estrutura de Enablement: criar um ecossistema da empresa para oferecer desenvolvimento de estratégias e opções de melhorias para os seus funcionários. Uma estrutura de capacitação para a equipe gerar autonomia para decidir para onde vai.

Desse modo, a responsabilidade do profissional que atua na área de Sales Enablement envolve desde a implementação de novas técnicas, criação e até o aperfeiçoamento do treinamento das equipes de funcionários.

Saiba mais sobre: Sales Enablement: o que é, quais os pilares e quais os benefícios?

Relação entre a liderança comercial e a posição de Sales Ops ideal para impulsionar os resultados

Sales Operations ou Sales Ops é um sistema de operações que reúne profissionais e ferramentas para auxiliar o setor de vendas a fazer um planejamento estratégico para gerar resultados positivos e atingir as metas da empresa.

Analisar indicadores, métricas, dados e olhar para as tecnologias e refiná-las para o seu uso é basicamente o que um profissional de Sales Ops realiza. Ou seja, examinar materiais e fornecer dados para que a gestão tome decisões, além de fazer um trabalho de implementação de tecnologias.

Saiba mais sobre: O que é Sales Ops e qual é o papel nos resultados comerciais da empresa?

Transcrição completa do episódio

Diego: Olá pessoal, está no ar mais um episódio do Cast for Closers, seu podcast para dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso. 

Pra você que nos ouve pela primeira vez, esse podcast é feito pela Meetime, referência brasileira em Inside Sales. O software da Meetime organiza prospecção dos seus SDRs para sua empresa gerar mais oportunidades comerciais, mais Pipeline de vendas.

Pra você conhecer o software da Meetime, entra em  meetime.com.br 

Pra vocês que nos ouvem a mais tempo, pra vocês que nos ouvem em todos os lugares como a gente tem pedido, nesses Episódios da 6ᵃ temporada, na verdade completando 6 anos agora em fevereiro, de Podcast, nós abriremos a 7ᵃ temporada de gravação; Mal posso acreditar.

O Spotify agora permite que você avalie com estrelas seus podcasts, então basta você clicar na logo do Cast for Closers dentro do seu aplicativo. Não pode ser via desktop, não vai ter essa opção no computador. Via aplicativo você vai ver a logo e vai ter uma estrelinha; Então você pode clicar nessa estrela, deixar suas avaliações, suas estrelas ali, isso faz com que a gente automaticamente cresça e leve o show a muito mais gente.

O tema do Episódio de hoje são “Alavancas de resultado pra lideranças comerciais”.

A gente sempre tá em busca de mais resultado de forma mais rápida, e ao longo dos últimos dias eu iniciei um papo com nosso convidado aqui sobre esse tema. Que fatores, que recursos, que pessoas, quais pessoas alavancam o resultado de uma liderança comercial. 

Esse papo evoluiu pro nosso Episódio, e a gente trouxe o nosso convidado de hoje, que tem uma empresa de consultoria, pra falar com a gente sobre experiência prática das empresas onde ele passou e desses clientes que ele atende e observa o que ajuda a liderança comercial a performar mais. 

Eu tô falando do Gabriel Lopes, sócio na Inside, parceiro da Meetime de longa data, um amigo pessoal; Gabriel, seja muito bem vindo, teu segundo episódio com a gente. Fica à vontade pra dar um abraço na audiência, pra explicar um pouquinho da Inside, de quem provavelmente não te conhecia no episódio anterior.

Gabriel Lopes: Satisfação Diego, obrigado demais pelo convite! 1ᵃ vez sempre é legal

Diego: (risos) sim

Gabriel Lopes: (continuação) mas a 2ᵃ vez geralmente ainda é melhor né. Nosso 1ᵒ episódio foi no meio da pandemia, no momento super conturbado, agora a gente vai falar de um assunto que é a nossa prática. É totalmente o nosso dia a dia, é o que eu faço basicamente o dia inteiro. A gente aqui na Inside é uma empresa de consultoria focada em eficiência em vendas por meio da construção de processos comerciais, implantação de áreas de Sales Enablement na frente de capacitação, e implementação de áreas de Sales Ops na frente de operações e acho que a gente vai falar um pouco mais sobre isso. Estamos aí a pouco mais de 2 anos trabalhando nesse projeto, Meetime é um parceiro nosso; A gente tava até na resenha pré podcast falando sobre a importância de tecnologia para empresas de serviço, e foi uma aposta lá atrás né de conhecer, testar e implementar algumas tecnologias; 

E muito legal participar aqui junto com vocês de novo. Continuar com essa proximidade da Meetime, que é com certeza um podcast que muita gente já ouviu, inclusive eu escutei bastante, então satisfação estar aqui de novo, bom falar com todos vocês e obrigado Diego pelo convite.

Diego: Maravilha, pulando direto pro episódio, nossa prática aqui; Gabriel, quero começar essa nossa conversa falando da alavanca mais estratégica, o cargo mais alto da empresa cara;

“Como é que tu acredita que o CEO de uma organização pode impactar o trabalho da liderança comercial e como é que deveria ser essa relação?”

Gabriel Lopes: É, a gente tava pensando sobre o que falar e quais são as alavancas, ou quais são os suportes de uma uma pessoa que tá na frente de um time comercial. Quando eu fui líder de vendas na RD Station, lá atrás, não tinha muito suporte; E a gente tinha claro um CEO, mas não tinha várias áreas envolvidas pra ajudar, pra dar esse apoio pras lideranças comerciais. 

E aí o papel do CEO é ainda mais importante, então eu tive a felicidade de trabalhar muito próximo do CEO da RD, que é com certeza uma das pessoas mais impressionantes, assim de trabalho que eu já conheci; sabe, todo mundo fala: “- Não, é um negócio meio bizarro”,  e eu tive algumas outras experiências nesse sentido. 

Então depois fui pra uma outra Startup, depois trabalhei muito próximo do CEO de uma empresa de serviço, uma agência, que era a Super Sonic CRO, também super bem gerenciada com um modelo de serviço de prestação de uma economia real né; E hoje na Inside boa parte dos nossos clientes são CEOs, então a gente conversa muito com donos de empresa, donas de empresa, negócios médios, pequenos médios, dentro do nosso ICP e tem algumas coisas que diferenciam bastante. 

Claro que o 1ᵒ que é mais evidente, ser um bom CEO ou uma boa CEO ajuda muito e não é meu papel avaliar o que é, ou como é ser um bom CEO de uma forma mais abrangente porque, eu como CEO de uma empresa também tô aprendendo e to no processo de desenvolvimento. Eu acho que muito pouca gente sabe ou nasce sabendo como ser CEO, mas ser um bom CEO dentro do que você considerar boas práticas, dentro do que você estuda, dentro que você aprende na Endeavor, dentro do que você aprende em outras frentes ajuda bastante. 

Mas olhando para a prática da gestão comercial na área de vendas em si; O que uma pessoa no cargo de CEO ajuda ou deixa de ajudar uma liderança comercial, qual é a diferença? Porque a gerência e a liderança comercial, ela tá no front, assim no meio do caminho, ela não tá no front que nem a equipe de vendas no dia a dia,  mas ela também não tá na estratégia; Então lá faz essa ponte entre o que acontece no War Room, lá na sala de estratégia e o que acontece no campo. Um bom CEO, uma boa CEO, em resumo da história, são três pilares que eu acredito que ajudam bastante: 

O primeiro é olhar muito pra data-driven decision making , então como que a pessoa toma decisões com base em dados, evitar o efeito IPO, como os gringos falam, é o highest paid person in the office, a pessoa que ganha mais toma decisão, é evitar isso, e olhar pro que os dados dizem e tomar decisão com base no que eles tão falando. Porque a equipe comercial, a gerência de vendas, as pessoas, elas tem uma tendência a trazer dados, trazer o que tá acontecendo no campo; E a pessoa que tá no cargo de CEO vai olhar pra esses dados e vai decidir com base neles ou vai decidir com base no que ela acha, no que ela pensa, no que ela sente; Não sabe toda a importância ali do feeling, do sentimento, mas no final do dia tomar decisões com base em dados eu acho que é o mais importante. Um dos pontos dos três pilares, é que o CEO ou a CEO de uma organização olhe pro que os números estão dizendo e consiga embasar as decisões neles; 

E o segundo ponto é um negócio que eu vi muito forte na RD, que me chamava muita atenção, principalmente depois que eu sai, que é consistência ao longo do tempo,

Diego: Sim, sim

Gabriel Lopes: como eu vejo muito frequentemente as pessoas mudando de ideia radicalmente de um quarter pro outro; “Agora a gente quer vender esse produto”, “Agora a gente quer vender isso”“Agora a gente quer vender umas 5 enterprise”,  “Agora a gente quer vender PME”,  falar assim “- Turma: calma, faz uma coisa, executa.” A maioria dos casos não precisa dessas mudanças tão radicais, em alguns casos sim, se alguma coisa aconteceu no Mercado, veio uma Pandemia Global, beleza; 

Mas a maior parte dos casos não precisa de uma mudança tão radical, são pequenos ajustes. E você vê quarter após quarter, CEOs das empresas que mais crescem, que mais funcionam e no final do dia é bom senso né. Assim, é bom senso para olhar para investimento, acho que investimento é um ponto importante; É bom senso nos investimentos, quer dizer, não quer dizer que a pessoa que tá no cargo de CEO tem que investir em tudo e gastar dinheiro com tudo, porque a gente sabe que é, e hoje eu sei mais ainda né, que você na frente de uma empresa precisa controlar custos, precisa proteger caixa, precisa investir onde você tem retorno. 

Diego: Massa isso

Gabriel Lopes: Mas por outro lado não dá para você achar que vai pagar R$1500 pra um profissional de vendas e vai trazer o Mark Roberge recém-formado, isso não vai acontecer.

Diego: (risos) sim

Gabriel Lopes: Não, porque a pessoa fala: “- Eu queria um profissional igual a essa pessoa aqui”, Ai fala um super talento do mercado, “- Igual a essa pessoa quando ele se formou”

Eu falei assim: “- Meu parceiro, quando ele se formou essa pessoa não ia ganhar esse tanto que você tá pagando, isso não vai acontecer”

Diego: Sim, sim

Gabriel Lopes: Não tem como fazer isso, então tem que ter um bom senso de entender que quanto mais você investe, melhor vai ser o seu retorno, claro, se você investir direito. 

Tem uma frase que eu gosto muito que diz mais ou menos assim: “A operação comercial que paga mais vai ter os melhores vendedores, quem paga em segundo lugar vai ter os segundos melhores vendedores, quem paga em terceiro…” e assim sucessivamente, então esse bom senso, essa noção de que você investe, você tem um retorno e essa conexão entre o que você tá investindo e o que que você vai ter de retorno; 

Acho que é bem importante, porque é muito comum ver CEOs que não investem no comercial, querem um retorno absurdo do comercial, 

Diego: Sim

Gabriel Lopes: mas também tem alguns casos que acontece o contrário, a pessoa tá investindo bastante e não cobra tanto, não exige tanto, então tem que evitar essa dissonância tomar cuidado com essa discrepância aí entre investimento e retorno.

Diego: Sim, sim, total. A gente aqui na Meetime, o próprio CEO muitas vezes também, um 4ᵒ ponto Gabriel, colocaria que é ajudar a tomar decisão. Por exemplo, várias vezes a gente olhou Playbook Aaron Ross ; Será que a gente deveria nichar também, e todos os nossos players gringos são horizontais, os caras não vão em uma vertical só, como um CRM, como um RP,  então várias vezes o CEO tranquiliza  e diz: “- Pessoal, nossos benchmarks são horizontais, enquanto um banco, uma vertical de educação e uma empresa de software quiserem usar Meetime eles vão conseguir”; Então acho que isso ajuda e tranquiliza o time, sabe?

O Eric quando veio no podcast disse muito disso de tranquilizar, de comprar estratégia, manter o time no rumo, ter consistência. O Eric usa mesmo uma frase: “Investidores investem em linhas e não em pontos.”, então você precisa de uma consistência pra manter crescimento, eu sempre lembro dessa frase dele, sabe? Então acho que faz total sentido.

O 2ᵒ ponto Gabriel, da nossa conversa que eu quero emendar agora, é um dos primeiros vendedores, aquela contratação versátil que se dá muito bem em vários cenários, que trabalha sob o caos dos primeiros anos de vendas.

“Descreve como é que tu acredita cara que a liderança comercial deve trabalhar com esse vendedor ou com essa vendedora pra alavancar resultados”

Gabriel Lopes: É a analogia da pessoa do “Camisa 9”, uma bola de segurança, é a pessoa que vai assumir a bronca junto com você; Tive a felicidade de ter alguns e algumas profissionais de vendas nesse modelo, em resumo a diferença, assim, eu acredito muito quem me conhece, troca ideia, sabe que eu falo muito que profissional de vendas tem que ter olhar pra ganhar dinheiro, tem que ganhar bem, uma carreira que você naturalmente precisa olhar pra isso; Mas especificamente a primeira pessoa de uma operação comercial no curto prazo um pouco menos. Ela tem que ser uma pessoa, como se fala bastante no mercado: “Muito mais missionária do que mercenária”; Nesse sentido de que ser mercenário nem sempre será uma coisa ruim, mas é uma pessoa que tem que olhar para empresa, acreditar no negócio, acreditar na missão e se engajar diretamente ao crescimento do negócio.

Diego: Legal isso

Gabriel Lopes: Isso eu acredito bastante, prova verdade, em várias experiências diferentes. Eu gosto muito de pensar que essa primeira pessoa, ela também tem que trazer uma visão crítica, ou seja, em alguns casos você quer até uma pessoa que com skills de vendas mesmo; 

Às vezes não seja nem a melhor das pessoas que você entrevistou, mas é uma pessoa que vai conseguir ter uma visão crítica mais apurada, ela vai conseguir olhar pras experiências no dia a dia ali do campo e falar assim: “- Olha, isso aqui não tá funcionando tão bem, e eu acho que não tá funcionando tão bem por causa desse motivo, e desse outro motivo.”; ou falar: “- Eu fiz uma coisa nova que vendeu super certo.” 

Diego: Legal

Gabriel Lopes: “- Vocês já pensaram?”; “- Ah não pensamos.”;  “- Posso fazer isso?”

Então é uma pessoa que tem essa capacidade de meio que olhar e desconfiar, uma pessoa que não é só executora que não vai fazer só abaixar a cabeça e executar. E abaixar a cabeça e executar é muito importante em outras etapas da operação,

Diego: Claro

Gabriel Lopes: mas nessa primeira é uma pessoa assim com uma visão crítica. Eu olho muitas vezes até formações alternativas, sabe? 

Tem um cliente nosso que teve o primeiro vendedor profissional ali com formação em ciências humanas, então é uma pessoa que não vem da bolha, é legal ter essa visão crítica, esse olhar diferente, e a pessoa que olha pro longo prazo. Acho que tem muito disso porque naturalmente ela vai começar vendendo, ela vai ter essa visão crítica, talvez ela não seja a melhor vendedora da história que você vai conhecer, mas ela naturalmente vai assumir outros cargos, ela vai assumir outras posições depois. 

Seja uma posição, que é o que a gente vai falar na sequência, de operação, de ser uma pessoa mais voltada pra análise de dados; Seja mais voltada pra capacitação; Seja em capacitação, ser uma pessoa mais voltada pro desenvolvimento humano; Seja liderança do time e coordenação, você é uma pessoa que tem essa essa ambição; Seja continuar vendendo por mais tempo e assumir negociações cada vez maiores, cada vez mais complexas; E a organização precisa oferecer sim uma compensação mais desafiadora, mais agressiva, essas vendas mais enterprise.

Então essa primeira pessoa ela é super importante, uma gerente de vendas, em muitos casos a turma arrasta; Até houveram vários casos acontecendo isso, “assumiu o cargo na empresa eu trouxe alguém do meu time da outra empresa que eu tava”, meio que vem junto por causa dessa confiança e é muito legal que são relações de muito longo prazo. O meu “Camisa 9” lá na RD, hoje a gente trabalha junto, conduz alguns projetos juntos, isso muitos anos depois.

Diego: Sim, sim

Gabriel Lopes: Então é uma relação que se cria, se sustenta, se desenvolve. Por que é uma relação de muita confiança, que você precisa de fato ter essa confiança de o que chegar na pessoa vai ser bem trabalhado, vai ser bem processado. Acho que é uma primeira contratação e pra concluir esse assunto, ela é bem menos processual né;

Diego: Perfeito, perfeito

Gabriel Lopes: As outras você tem um processo, você sabe o que você analisa, você repete,  você faz todos os Sales Acceleration Formula. Nesse caso eu não sei assim, tem menos ciência, tem um pouco menos de ciência, e é um pouco mais do que uma recomendação que um dos meus chefes falou la na RD na época: “- No final do dia você tem que olhar no olho da pessoa e falar assim – Eu colocaria minha meta na mesa dessa pessoa? Na responsabilidade dessa pessoa? Confio nela?” No final do dia essa primeira pessoa tem um pouco disso e é super importante mesmo.

Diego: Animal. Tu mencionou desses Sales Acceleration Formula, o Mark Roberge usa uma frase parecida no livro: “- A tua primeira contratação, esse ou essa Camisa 9, teria que ser uma pessoa versátil, acima de tudo versátil, ela vai trazer respostas, e soluções e alternativas ao invés de só esbarrar no problema e trazer o problema; E teria que ser uma pessoa assim, que se eu como cliente ouvisse dessa pessoa na minha frente, eu compraria dela? Se você tem absoluta certeza de que sim, essa é a pessoa pra ocupar essa primeira posição de vendedor, de vendedora porque você compraria dela.”  Acho que esse feeling você precisa ter como liderança comercial pra trazer esse “Camisa 9″.

Gabriel, à medida que o tempo passa velho, o time comercial fica mais robusto, como a gente mencionou no início, duas contratações ficam mais evidentes.

“Eu quero começar pela primeira que a gente até elencou como tendência em Inside Sales pra 2022, que é o Sales Enablement.”

Diego: Explica pra nossa audiência se você puder rapidamente o que que é, e como o Sales Enablement pode ajudar uma liderança comercial a alavancar resultado.

Gabriel Lopes: É, Sales Enablement começa com a dificuldade da tradução, na palavra que não tem uma tradição óbvia. O mais próximo que a gente encontrou e quem me deu essa recomendação inclusive foi uma das pessoas que foi eventualmente uma “Camisa 9″ do meu time, que é capacitação; É o mais próximo que a gente consegue chegar, que é basicamente uma pessoa responsável por desenvolver talentos e capacitar a equipe de vendas. Acaba sendo mais do que isso, então na prática o que eu tenho visto na área de Enablement, ou capacitação, se desenvolver em dois pilares: O 1ᵒ deles é Serviços de Enablement que você geralmente conhece, que é a prática de treinar, desenvolver, aonde você geralmente começa; E um 2ᵒ Pilar é estrutura, então é criar um ecossistema, uma forma da empresa oferecer desenvolvimento e opções de melhoria para os seus talentos.

Trabalho de Enablement e Ops se confundem em alguns casos, então a gente vai falar um pouco mais disso na sequência. Mas o que eu vejo como mais funcional pra execução de Enablement nas operações que a gente aplica. 

A primeira olhando para serviços de Enablement, você vai separar em treinamento no campo, é onde eu acredito que a maior parte do tempo tem que ser desenvolvido. Outro dia a gente tava conversando com o cliente, ou na época ainda era potencial cliente se não me engano, e ela contratou algumas soluções de capacitação e mesmo com essa solução ela não tava conseguindo bater a meta; muitos vendedores não conseguiram bater a meta. E eu acredito que é muito importante você olhar pra capacitação em sala de aula –  Só que a sala de aula é uma parte muito pequena da capacitação.  Você vai ter na capacitação assim 10%, 15%, 20% de apresentação, PPT, exercício, aquela coisa, muito pouca sala de aula; E aqui na Inside a gente tá até reduzindo PPT, começando a produzir um texto antes, pra todo mundo nos primeiros 15 minutos do programa de capacitação, da sessão de treinamento ler e aí depois a gente discute. Menos PPT e mais texto, mas isso é outra fonte.

E eu acho que treinamento de campo é mais importante que capacitação, aonde você escuta ligação e oferece feedback, só que esse “escutar ligação e oferecer feedback”, ele é melhor você fazer do que você não fazer nada, só que é muito mais impactante se você faz isso dentro de uma metodologia. 

Então o que eu to avaliando nos meus pré-vendas? No nosso caso aqui na Inside, a gente sempre usa a metodologia da venda desafiadora , então sempre vou avaliar perguntas desafiadoras, capacidade de ensinar e oferecer perspectivas novas pro cliente e aí, dependendo da empresa, dependendo do caso; Algumas coisas padrão que você vai avaliar, Rapport, desenvolvimento de investigação, capacidade de Storytelling. 

Tem algumas escolhas que você toma de habilidades mais importantes pra vendas e você vai avaliar sempre essas habilidades com base nos mesmos critérios ou um tempo usando a mesma ferramenta, a mesma metodologia. A gente tá fazendo basicamente um gong né, 

Diego: Legal 

Gabriel Lopes: um pouco mais manual ainda, então esse treinamento de campo acredito que seja o mais importante, o mais impactante que é ouvir ligação e oferecer feedback estruturado; Com base em habilidade de vendas no primeiro momento e depois com base em execução do processo – Quando você ter mais maturidade de processos, sala de aula e o 3ᵒ Pilar de serviços é a parte de conteúdo. Tanto conteúdo interno pra turma pesquisar e achar informações que precisa, quanto conteúdo de distribuição com cliente; Quem nunca né, 

fez aquela planilha pra equipe de vendas, com todos os materiais que o marketing já produziu para gente poder compartilhar com o cliente,

Diego: Aham

Gabriel Lopes: então é esse o 3ᵒ Pilar de serviço. Depois a gente entra numa lógica de estrutura de Enablement mesmo, que é uma prática, um entendimento de como você consegue alinhar a estratégia da empresa com a jornada de compra do cliente, a equipe de capacitação tem que pensar muito nisso; A tecnologia de capacitação, então tem bastante plataforma de conteúdo, teve recentemente uma aquisição importante no mercado, da Gupy, não lembro de qual o nome da plataforma; mas ele adquiriu a plataforma de conteúdo.

Então qual tipo de tecnologia você usa? Tecnologia de ouvir ligação, tecnologia de oferecer esse feedback, essas metodologias que você traz, então tem todo uma pegada de você meio que transformar facilitadores; Porque no processo de capacitação, ele tem uma tendência cada vez maior da pessoa ser protagonista de seu processo de desenvolvimento. Não é eu que vou definir como que o meu vendedor, o meu profissional de vendas ou a profissional de vendas da minha equipe se desenvolve. 

Diego: Perfeito

Gabriel Lopes: O que eu vou fazer é oferecer toda a estrutura ou ecossistema, o ambiente pra que a pessoa olhe pra esses recursos, e escolha qual que é o caminho que ela quer se desenvolver, pensando no que ela precisa atingir no curto prazo pra a empresa e pra ela e pra onde que ela quer chegar; Então às vezes tem muito essa diferença. 

Eu gosto bastante de pensar na estrutura de capacitação com uma lógica de gerar autonomia pra equipe conseguir consumir né e decidir para onde vai.

Diego: Animal essa visão processual, foi uma aula de Enablement aqui e realmente essa posição, ela se parece um pouco, eu vejo, com Growth, sabe? Experimentação, teste, mede e aplica. Falando em Growth, falando em experimentação, em métricas, a minha quarta pergunta pra ti; E uma dessas posições mais avançadas de operações um pouco mais à frente, é Sales Operations, Sales Ops

“Então qual é a relação entre a liderança comercial e a posição de Sales Ops que tu considera ideal para impulsionar os resultados?”

Gabriel Lopes: Eu vou trazer uma resposta curta e depois uma resposta um pouco mais longa. Resposta curta pra Sales Ops, que essa pessoa inclusive, o Eric, que a gente tava citando aqui no Casts for Closers; Essa pergunta é uma coisa que ele tem aprendido, e faria diferente no começo, ele fala que queria trazer Sales Ops mais cedo né 

Diego: Aham, aham

Gabriel Lopes: E eu senti isso na pele né, porque eu vi o que que era ser líder de vendas sem ter um Sales Ops e é bem desafiador. Porque se por um lado, capacitação da equipe já é uma coisa que é um pouco mais o dia a dia, e até o Seth diz que usa uma liderança de vendas, porque você já sabia vender; Então na pior das hipóteses você vai capacitar pessoas de um jeito meio desengonçado mas você vai ensinar a turma.

Só que Sales Ops você tem duas atividades que elas são um pouco fora do dia a dia da sua experiência prévia, e eu acredito que o Sales Ops a resposta curta é: analisar indicadores, analisar os números, olhar para as métricas, fazer correlação, gerar informação, conhecimento,  inteligência a partir dos dados que vocês tem – Relatórios gerenciais, relatórios pra diretoria, relatórios até pra equipe de vendas se entender; 

Isso é uma coisa que qualquer estudo demora, é complicado, as ferramentas geralmente vão ter um dashboard, mas analisar dados, acho que é o primeiro trabalho de um Sales Ops forte, e o segundo vai ser olhar pra as tecnologias e refinar o uso das tecnologias.

Diego: Legal

Gabriel Lopes: Então criar automações, criar a cadência do Meetime por exemplo, uma coisa simples de fazer, mas demora um tempo pra você fazer isso bem feito e se você fizer errado é um problemão. Tem que revisar 3 vezes e geralmente é bom que tem alguém que faça isso porque a pessoa fica o dia inteiro olhando para essa função. Então assim, essa é a resposta curta né, que tu olha pra um Sales Ops, ou pra um Rev Ops, analisar indicadores, tomar decisões e fornecer dados indicadores para que a gestão tome decisões; E fazer um trabalho de implantação, de refinamento de tecnologia na área de Sales Ops, desenvolvendo-a.

Diego: Com certeza, parte da resposta do próprio Eric, é essa qualidade do tempo, da gestão, dedicado a gerir realmente a área de Sales Ops ou de Rev Ops como é aqui na Meetime que tá me ajudando a tomar decisões e tirar mitos, preconceitos, dúvidas com dados.

Gabriel Lopes: É, processa mais antes né?

Diego: Com certeza, com certeza. Acho que uma das coisas que tu tocou, a minha quinta pergunta é, cara, talvez um dos ítens de uma composição marginal no orçamento, mas que a gente precisa olhar é tecnologia como um dos principais fatores aí de alavanca.

Qual que você acha que é o Stec pra gente alavancar uma liderança comercial, como é que você imagina que esses Stec evoluem ao longo do tempo?

Gabriel Lopes: Eu acredito que tecnologia, e até achei interessante a pergunta, não tava tão claro assim que ele assumiu uma parte tão marginal do orçamento; Mas eu acho que é assim mesmo. Acho que depende muito de maturidade né? O que a gente vai aprendendo a ser ao longo do tempo se repete muito, toda pessoa por mais que discorde em quase tudo vai concordar com isso; A primeira coisa que você tem que ter é um CRM implantado.

Você não tem nada ainda, contrata um CRM turma. Tem CRM de graça, tem CRM muito barato, não faz sentido se a sua empresa não pode colocar um CRM, é de se questionar né, o que você tá fazendo; Então o CRM é a primeira parte.

Você não tem nenhum CRM, começa com um CRM, tem vários CRMs no mercado,  CRMs baratos, CRMs simples; O que você quiser, vai ser bom, então a primeira recomendação é essa.

Segundo ponto: Tô com um CRM implantado VoIP pra gravar as ligações e saber o que que tá acontecendo na prática. Se não escutou ligações ainda do seu time, eu recomendo que você arrume uma cadeira confortável, porque você talvez tenha algumas surpresas, especialmente no trabalho remoto. 

Assim, sério as pessoas estão falando e às vezes até surpresa, ou surpresa positivamente , você fala: “- Nossa que argumento incrível, genial”

Diego: Vou replicar, né?

Gabriel Lopes: O processo é isso né,

Diego: Exatamente

Gabriel Lopes: eu ver o que que tá dando certo e replicar, você não inventa. Mas o VoIP, que é super importante, daí começa a impactar a decisão anterior. 

Qual o CRM que integra fácil com VoIP? Tem CRM que já tem integrado fácil pra dar hoje o Caminho das Pedras, Pipe Drive com a API four con , e funciona super bem, e Hub Spot também já vem com VoIP – Se eu não me engano a partir do PRO; Mas tem várias ferramentas e soluções de VoIP no mercado que integra com vários CRMs, o que importa é que você entenda qual que é o custo e o impacto de fazer isso na sua operação. 

E aí uma terceira fase, uma maturidade um pouquinho maior, a gente começa a olhar para um CRM um pouco mais avançado, um CRM que me permita principalmente ter todo o histórico da jornada de compra do meu cliente, especialmente com a LGPD, esse negócio de transacionar dados não tá tão fácil mais, então um CRM mais profissional. 

E aí de novo, dando bem o Caminho das Pedras, a gente usa tecnologia; Tô a 2,5 anos explorando o mercado o máximo que dá em relação a tecnologia, e a gente usa o Pipe Drive e o Hub Spot, principalmente hoje, não por acaso – Ou porque eu gosto das cores, apesar de achar as cores dele bem legais; É porque realmente são ferramentas que funcionam e ajudam, e resolvem um problema de operações pequenas, até operações já bem desenvolvidas, principalmente o Hub Spot quando você olha para o marketing. 

E ai, bom, pra enterprise cê começa a falar de Sales Force e outras tecnologias que pessoalmente eu não tenho domínio, conhecimento, pra falar muito; Mas eu sei que não tem limite né, você faz o que faz basicamente o que você quiser, então acho que essas são as recomendações. Começa com qualquer CRM, passa pra VoIP, evolui pra um CRM mais desenvolvido, mais completo. 

Se você tem um trabalho muito forte em prospecção e você precisa que o seu time prospecte um alto volume, eu recomendo fortemente uma ferramenta de Sales Engagement, a gente também testou várias ferramentas do mercado; Eu uso e recomendo a Meetime, não falaria isso se eu não usasse, se eu não recomendasse só para botar no podcast dele – Talvez não falasse o contrário; Mas certamente não falaria se não acreditasse bastante, e já tivesse usado testado que a gente tem aqui no Brasil, é a melhor opção também, pra organizar prospecção e dar volume de atividades principalmente; 

E um quinto passo, você começa a olhar pra ferramentas mais avançadas de principalmente customer data platform, segment , coisas assim que vão organizar jornada de compra de seus clientes, Data Lake, Data Warehouse; Então ferramentas de banco de dados,  de processamento de alto volume de informações, e alguma coisa de visualização de dados.

A gente aqui hoje usa o Tablô,  principalmente pra fazer essa visualização mas, Google data Studio, Microsoft Power Bi – Acho que chama,  funciona também,

Diego: Isso

Gabriel Lopes: Qual tecnologia interessa tanto, mas o grande Marco assim, “cheguei a vida adulta”, é você olhar pra essas ferramentas de processamento, cruzamento, visualização de dados que te permitem ter uma análise mais completa. Porque nossa experiência até hoje, no momento que você fica um pouquinho mais complexo as ferramentas mesmo de CRM, elas não são tão boas em relação ao relatórios – Ou são bem boas mas tem espaço aí para fazer um cruzamento , ai você olha pra outras ferramentas também; Aí você quer cruzar com margem, você quer cruzar com os dados de marketing, então eu acho que é uma fronteira importante. Ai você entra em ferramentas de Enablement e de capacitação também nessa mesma frente. 

Mas acho que são essas. Assim, a gente tem olhado muito pra maturidade que você tem, da complexidade que você precisa, e uma coisa que é legal de pensar: Se a maioria do mercado usa uma ferramenta, geralmente tem um motivo. 

Se o mercado tá migrando pra uma ferramenta, tem porque, tem um motivo, então não ignore esses sinais que eles podem querer te dizer alguma coisa. Certamente eles não querem dizer que você deve seguir todo mundo cegamente, mas eles podem querer dizer alguma coisa, eu acho que vale a pena dá uma atenção a eles.

Diego: Animal. A gente não poderia ter explicado tão bem quanto tem muito de maturidade como você comentou, então as soluções não são pra todas as operações. Essas soluções de integração de BI, elas não são para todos os tipos de maturidade, acho que tu quebrou perfeitamente aqui os graus de maturidade e o que precisa ter em cada uma das soluções.

Gabriel, obrigado pelo seu tempo pra preparação, pelo cuidado com esse podcast, por me ajudar com o tema, a tirar o máximo de ti no podcast também; Então é muito legal quando convidado ou a convidada se prepara tanto, sempre elogio e sempre agradeço esse preparo. Fica à vontade pra deixar aqui um contato, um abraço na audiência, enfim, o site da Inside, o que você preferir.

Gabriel Lopes: Show de bola Diego! Obrigado você pelo convite, é sempre bom participar, ventilar as ideias né, eu acredito que o podcast é o conteúdo mais inovador que a gente tem; A gente arrisca um pouco mais e se prepara um pouco com coisas novas, que eu tô pensando, que eu tenho pensado. Bom aprender também né, sobre como que vocês conduzem podcast, super legal. Então Obrigado pelo convite de novo, um abraço pra galera que escuta –  Quantas pessoas você já tem audiência? Muita gente né, que escutou um episódio do Cast for Closers.

Diego: É bastante, muitas, muitas. Na história, se a gente pegar a proporção de Plays por ouvintes novos dá umas 100 mil pessoas, 

Gabriel Lopes: Que isso!

Diego: que tá sendo 800 mil Plays, 900 mil Plays, maioria a cada 8,9 Plays, normalmente eu tenho ouvinte novo; Então historicamente é muita gente!

Gabriel Lopes: Uau, fiquei até nervoso agora! Não, brincadeira! 

Diego: (risos) 

Gabriel Lopes: Mas é muito legal gente! Obrigado pela audiência, espero que tenha sido um episódio legal, quem quiser conhecer mais do que a gente tá fazendo em relação à construção de um processo de capacitação Sales Ops, fica à vontade de aparecer lá no nosso site, conectar comigo, com a nossa equipe no Linkedin – A gente tem uma equipe capacitada nessas frentes também. 

Espero que tenha sido legal, caso eu tenha falado alguma bobagem que você discorda, manda uma mensagem pra mim falar (sic) “- Olha só, isso aqui eu acho diferente”; Inclusive essa é uma boa prática que eu sempre recomendo, essa visão crítica; Então obrigado pela audiência, pela interação, boas vendas pra todo mundo!
Diego: Gabriel, mais uma vez obrigado, pra você que ouviu o nosso episódio até agora: O nosso obrigado! Não esqueça de deixar as suas avaliações, o que você gostou, clica ali na estrelinha, na logo do podcast; Deixa sua avaliação, avalia o show e ajuda a gente a chegar a muito mais gente, beleza? Um abraço e até o próximo episódio!

Conheça o convidado:

Gabriel Lopes Sócio na Inside

Sobre o podcast

No episódio de hoje conversamos com Gabriel Lopes, sócio da Inside e parceiro da Meetime, sobre quais fatores alavancam o resultado de uma liderança comercial. Aprofundamos em como se dá o impacto do CEO de uma organização sobre a liderança comercial, como ela deve trabalhar com os primeiros vendedores, como o Sales Enablement pode auxiliá-la e como é a relação entre a liderança comercial e a posição de Sales Operations ideal.
Meia horinha de um bate-papo super didático e cheio de informações valiosas! Aperta o play e confira ;)
Pra você que está ouvindo a gente via IPhone (IOS) ou Android não esquece de deixar sua avaliação e colocar as ⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ ali na loja do seu aplicativo. Isso ajuda a gente a levar o Cast for Closers para muito mais gente!

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