casts for closers #139

Sales Enablement: o que é, quais os pilares e quais os benefícios?

Convidado: Bárbara Tapxure
  • 27min
  • 4 novembro 2020

A otimização dos resultados no setor de vendas é sempre uma preocupação de gestores, vendedores, SDRs e todos os demais envolvidos na área. Sem dúvida a captação de clientes e sua retenção são prioridades das mais variadas empresas e é em busca de um melhor resultado na área que surge o termo Sales Enablement.

Ainda engatinhando no Brasil, nos Estados Unidos o conceito já é aplicado em empresas de grande, médio e pequeno porte, de maneira consistente. É o que vemos na pesquisa realizada pela HubSpot.

Sales Enablement

O que é Sales Enablement? 

O Sales Enablement, com tradução literal de capacitação em vendas, pode ser entendido, na prática, como processo, estratégia, função, cargo ou ecossistema.

Um profissional da área tem como objetivo conseguir fazer o time comercial ter tudo o que precisa para performar da melhor forma possível. 

Dentro do escopo de trabalho desse profissional está a necessidade de olhar para o setor de maneira completa e complexa, para potencializar os resultados da área, eliminando gargalos, falhas, processos ineficientes, e propondo melhorias que vão impactar diretamente no crescimento dos resultados de todo o time comercial. 

Nesse sentido, o Sales Enablement é um trabalho contínuo de identificação de oportunidades de melhoria, aplicação de mudanças necessárias e acompanhamento de resultados. 

A área é muitas vezes entendida como um ecossistema porque não se concentra apenas em uma área de melhoria, mas, ao contrário, atua em várias frentes na busca pela otimização da área de vendas, para alta performance. 

A função trabalha em conjunto com o diretor e líder de vendas, otimizando estratégias.

Quais os pilares do Sales Enablement? 

Como falamos acima, o Sales Enablement atua em diversas frentes, dentro do setor de vendas, funcionando por meio de uma visão macro sobre os diversos ativos da área.

Uma forma de visualizar essas frentes é por meio da avaliação dos pilares do Sales Enablement, que são:

  • Tecnologia: o responsável pela área deve buscar por insights e avaliar quais as ferramentas são necessárias para o time no momento, identificando, por exemplo, a necessidade de melhoria no CRM ou da contratação de uma nova ferramenta de prospecção
  • Processos: o Sales Enablement é o responsável por acompanhar e desenhar os processos de vendas da melhor forma, considerando as diferentes células da área, entre elas, o SDR, BDR, closer, processos Inbound e Outbound. Todas as etapas desse processo devem ser totalmente detalhadas para o próprio time, definido, por exemplo, até onde o lead fica com o SDR, quando passa para o executivo de vendas. Também é foco do cargo, definir processos, desenhá-los e executá-los detalhadamente para eliminar gargalos, problemas de falhas
  • Pessoas: parte do trabalho do Sales Enablement está relacionado ao processo de contratação. Ele deve participar de processos como onboarding de novos vendedores, construção de treinamentos, deve captar feedback com o time para entender como estão os processos e como está o clima organizacional. 

Quando implantar Sales Enablement na empresa?

Não há uma regra sobre quando sua empresa deve considerar investir em Sales Enablement, entretanto, de maneira geral, estamos falando de operações mais complexas, maiores e que estão sendo escaladas

Normalmente, é indicado ter um Sales Enablement a partir de 12 colaboradores, isso porque, a partir desse momento, o líder do setor passa a não conseguir fazer sozinho toda a parte de desenvolvimento, de projetos e de métricas, e precisa de alguém especializado nisso para ajudar. 

Quais as principais métricas de Sales Enablement?

Como você deve imaginar, o Sales Enablement usa como fonte de informação e geração de insights métricas e indicadores. 

Tudo em vendas e marketing hoje é gerado a partir de dados que vão contribuir para o diagnóstico de falhas e potenciais de melhorias.

O Sales Enablement, entretanto, trabalha sobretudo avaliando as métricas de conversão e os resultados do ramp up, além disso, acompanha o CRM para obter insights sobre cada etapa de prospecção de clientes. 

Algumas métricas que podem ser medidas, são:

  • Sales velocity
  • Tempo total destinado a vender
  • Ticket médio de vendas
  • Tempo para bater a meta
  • Taxa de conversão e mais. 

No podcast abaixo você acompanha uma conversa nossa com Bárbara Tapxure, especialista em Sales Enablement. Desse bate papo tiramos muitos dos insights que apresentamos ao longo do texto. Vale a pena conferir. 

A otimização do setor de vendas deve ser uma preocupação constante para empresas que buscam escalar seus negócios e ampliar seus resultados a curto, médio e longo prazo.

Ter um processo de vendas bem definido, com etapas claras é indispensável, assim como contar com profissionais que tem como missão se concentrar na otimização de cada uma dessas etapas e de seus indicadores. 

Para isso, você vai precisar contar com ferramentas e metodologias que contribuam para a otimização das etapas de Inside Sales, principalmente em vendas completas e vendas consultivas.

A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer, conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Resultado: o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36% e a taxa de conversão ampliada em 30%. .  

Quer saber como funciona? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.

Conheça o convidado:

Bárbara Tapxure Sales Enablement Specialist na Accountfy

Sobre o podcast

Batemos um papo com a Bárbara Tapxure, especialista em Sales Enablement. Ela abordou conceito e pilares de Sales Enablement, o momento certo de se preocupar e criar essa função e as principais métricas. Muita prática em 27 min :) Aproveite o episódio!

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