SDR x BDR: descubra de uma vez por todas qual a diferença

SDR x BDR diferença

Muitas empresas brasileiras começaram a adotar pré-vendas com o objetivo de impulsionarem seus negócios. Afinal, a promessa de tornar todo ciclo de vendas mais ágil e assertivo, abordando leads em volume e com grande velocidade, investigando-os mais profundamente e encontrando as melhores oportunidades para fechamento, é boa demais para deixar passar.

Falamos sobre isso no podcast “O que é pré-vendas” abaixo (se você está apenas começando a conhecer pré-vendas, sugerimos que você aperte o play!):

Enquanto nos EUA existe uma clara diferença entre os tipos de X Development (Business e Sales), no Brasil a tradução para pré-vendas englobou todos esses conceitos. E é justamente essa generalização de conceito que cria dúvidas quanto à nomenclatura dos tipos de operação e dos profissionais que trabalham com isso.

Mas será que existe mesmo alguma diferença entre SDR e BDR? O que muda na prática na atividade diária de cada profissional? E o que muda nas operações em si?

Vamos responder a essas e outras dúvidas ao longo deste texto.

O que é um SDR

Sales Development Representative (SDR): é o profissional de Inside Sales que atua na abordagem de leads, que podem ter sido gerados tanto via Inbound quanto Outbound. O seu objetivo é qualificar leads, movê-los através do funil de vendas até tornarem-no prospects (pode incluir uma ligação de conexão e uma ligação inicial de descoberta) e agendar reuniões de vendas para os vendedores.

Atividades principais de um SDR:

  • Receber Marketing Qualified Leads (MQLs) ou listas de leads geradas com base no Perfil Ideal de Cliente;
  • Fazer uma pesquisa inicial sobre o lead, empresa, segmento etc.
    • Em casos de leads Inbound, vale ressaltar que muitas das informações já serão entregues pela ferramenta de automação de marketing utilizada, o que diminui o tempo de pesquisa necessário para que o SDR inicie o contato.
    • Para leads outbound, o tempo dedicado à pesquisa pode ser maior.
  • Realizar as etapas da cadência de prospecção a fim de conseguir cumprir a etapa de conexão (falar com o lead).
  • Cumprir um alto volume de ligações de prospecção (de 30 a 100, dependendo do segmento de atuação da empresa);
  • Conduzir uma ligação de descoberta inicial, confirmar necessidade e verificar o interesse em solucionar o problema existente (conversa com um representante de vendas);
  • Agendamento de reuniões e passagem do lead qualificado de pré-vendas para vendas.

Como você pode ver, o SDR é o profissional mais “mão na massa” quando o assunto é gerar vendas. Graças à execução de um alto volume de atividade e seleção das melhores oportunidades, o time de vendas poderá se concentrar em dedicar tempo ao processo de diagnóstico, demonstração e fechamento.

O que é um BDR

Business Development Representative (BDR): existem diferentes interpretações para o cargo de BDR, razão para essa confusão de nomes que vemos no mercado. Vamos lá?!

  • BDR pode ser um profissional de Inside Sales que atua na geração de leads qualificados por uma abordagem outbound, usando cold e-mail, cold calling, social selling e networking;
  • Também pode se referir a um profissional que foca em encontrar novos segmentos de clientes para um produto. Por exemplo, um SaaS que vende para empresas de tecnologia e agora quer validar o Product-Market Fit para consultorias. As atividades são as mesmas: cold e-mail, cold calling, social selling e networking.

De qualquer forma, podemos ter certeza de duas coisas:

  1. Esse é um profissional que vai trabalhar mais focado em leads outbound e com tickets maiores;
  2. Normalmente vai se aprofundar mais em grandes contas (enterprise), com uma abordagem baseadas em contas (account-based sales).

Saiba mais sobre as diferenças de vender para grandes contas no podcast abaixo!

Atividades principais de um BDR:

  • Geração de leads: existem operações em que o BDR é responsável por gerar suas próprias listas de leads, seguindo os parâmetros do Perfil Ideal de Cliente, ou buscando novas oportunidades, validando hipóteses etc. Em operações que os BDRs já trabalham com listas prontas, essa etapa não existe.
  • Pesquisa de possíveis leads outbound: novamente, a fase de pesquisa é essencial para o primeiro contato com um novo lead. O que mudará é o tempo gasto nesta etapa. Vale dizer que em casos de prospecção outbound com leads frios, é preciso ter um grande entendimento sobre o negócio, produto, segmento e até os envolvidos na decisão de compra (ou como funciona a dinâmica de compra na empresa).
  • Cold outreach: fazer o contato inicial com um lead que nunca ouviu falar da sua empresa ou que não buscou ativamente uma solução para o problema é algo bastante difícil. Esses profissionais, então, além de precisarem dominar as técnicas de cold outreach e rapport, também precisam ser resilientes, versáteis e terem grande motivação interna. Falamos sobre isso neste post sobre qualidades essenciais para um BDR.
  • Qualificação: semelhante ao SDR, o BDR precisará entender se, naquele lead, existe uma oportunidade de evoluir no processo comercial. O que muda pode ser o tempo dedicado a isso, a profundidade nas perguntas e o número de stakeholders que precisarão ser contatados antes de qualificar ou desqualificar um deal.

3 diferenças do trabalho desses pré-vendedores

Mesmo muito semelhantes, as atividades de SDR e BDR têm três diferenças básicas:

  1. Enquanto a atividade do SDR é análoga a uma caça ao tesouro, buscando o ouro no meio de várias pedras, o trabalho do BDR é mais semelhante a uma mineração, em que ele precisa encontrar a fonte de ouro, lapidar a pedra e extrair oportunidades. Ou seja, é um trabalho muito mais complexo e lento;
  2. O SDR trabalha com volume de atividades dentro de parâmetros já estabelecidos. Já o BDR está tentando criar novos parâmetros. Consequentemente, o trabalho inclui pesquisa profunda e mapeamento de contas, com o objetivo de vender para tickets maiores.
  3. SDRs frequentemente trabalham com leads Inbound, o que faz com que a abordagem seja um pouco mais suave, utilizando-se do motivo da última conversão. Já os BDRs trabalham somente com ligações e e-mails frios, fazendo com que seja necessária uma insistência e resiliência ainda maior.

Esclarecemos suas dúvidas?

Se você quer decidir qual tipo de profissional é mais necessário para a sua empresa no momento, pergunte-se:

Se você quer mais produtividade, mais vendas, mais atividades e agendamentos, a solução é um SDR.

Já se você está em busca de novos tipos/segmentos/tamanhos de clientes, um BDR pode ser mais apropriado.

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Resumo
SDR x BDR: descubra de uma vez por todas qual a diferença
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SDR x BDR: descubra de uma vez por todas qual a diferença
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Entender a diferença entre BDR e SDR é essencial para tomar a decisão certa sobre a sua operação de vendas, gerar o ROI esperado e atingir os objetivos. Saiba mais!
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