[Guest Post] Como qualificar leads: 4 maneiras de identificar o estágio de seu lead dentro da jornada de compra

como qualificar leads na jornada de compra

Este artigo foi escrito pela Resultados Digitais.

Saber como gerar leads qualificados é essencial na estratégia de Inbound Marketing de muitas empresas.

Isso significa que quanto mais leads, mais vendas são fechadas?

Nem sempre.

A grande questão é que muitas organizações ainda focam no volume, e não na personalização, e isso é um erro.

A abordagem do lead, para ter melhores resultados, precisa ser feita no momento adequado para cada contato.

Afinal, não adianta fazer uma oferta de venda se a pessoa não está preparada para realizar uma compra, certo?

Claro que é importante ter uma boa quantidade de leads, mas chega um momento em que você precisa saber exatamente o que fazer com essa base de contatos.

É preciso saber como qualificar leads.

Cada prospect tem suas particularidades, incluindo comportamentos, interesses e etapas na jornada de compra.

Saber como qualificar leads, isto é, conseguir enxergar um potencial cliente de maneira personalizada dentro da jornada de compra e trabalhar até que ele esteja pronto para receber a oferta de um produto ou serviço, é um dos maiores desafios dos profissionais das áreas de marketing e vendas.

Em outras palavras, não é bom para a empresa misturar pessoas com perfil de compra com aquelas sem potencial de adquirir o produto.

Para evitar que isso aconteça, vamos mostrar como qualificar leads.

São 4 maneiras de identificar o estágio de seu lead dentro da jornada de compra.

4 dicas práticas de como qualificar leads

1. Engajamento nas campanhas de e-mail

É bem provável que você já trabalhe com disparos de e-mail marketing.

No entanto, como utilizar a informação sobre a pessoa que abriu o e-mail e clicou em um link?

Esses dados podem ser considerados gatilhos para estabelecer quais serão os próximos passos para um determinado lead.

Se o potencial cliente clicou em uma oferta, por exemplo, você pode concluir que essa pessoa já pode ser abordada pelo time de vendas.

Mas, se o clique foi em algum link para baixar um eBook, isso pode significar que ele precisa ser nutrido para evoluir dentro da jornada de compra.

2. Visitas ao site

Ter a clareza sobre quais páginas o lead clicou e, sobretudo, determinar os próximos passos para os cliques dos visitantes podem contribuir para que a companhia saiba o momento adequado de abordar um cliente potencial.

A empresa pode estabelecer que, caso alguém tenha visitado sua página de preços, deve-se conduzi-lo para a equipe de vendas.

Também pode definir que, se um potencial contato visitou uma página sobre um determinado produto ou serviço, ele passe a receber informações a respeito do assunto por e-mail.

O Lead Tracking permite medir isso.

Dentre outras questões, ele tem como objetivo identificar os visitantes do site que contam com maior potencial de se tornarem clientes de fato.

A ferramenta monitora os contatos do início ao fim da jornada de compra.

Isso possibilita um relacionamento personalizado e o aumento do potencial de vendas.

3. Conversões

A maioria das companhias que utiliza o Marketing Digital como estratégia já entendeu a importância de produzir conteúdos de qualidade e valor para a sua audiência.

Uma forma efetiva e simples de determinar uma jornada de compra com base no interesse do lead é por meio das conversões realizadas nas landing pages.

É fundamental analisar todas as ações que o potencial cliente realizou ao longo das interações com a empresa.

Isso incluindo vídeos que assistiu, testes que realizou, materiais que baixou etc.

Conforme já destacamos neste artigo, cada conversão pode gerar uma ação focada em nutrir e evoluir a pessoa em sua jornada de compra.

4. Informações de perfil

As landing pages e os formulários são ferramentas em que o visitante preenche informações que podem ser essenciais para a empresa identificar qual é o próximo passo mais apropriado para cada cliente em potencial.

E se bem utilizada, essa é uma das melhores formas de como gerar leads qualificados.

Nesse sentido, a empresa tem de estar atenta para estabelecer gatilhos, de maneira que os leads sejam direcionados conforme o estágio na jornada de compra.

Aqueles com um perfil mais adequado para se tornarem clientes tendem a ser encaminhados para o time de vendas, por exemplo.

Já os leads menos ideais ainda precisam ser nutridos e evoluídos em suas jornadas de compra.

Normalmente se desenvolve um SLA entre marketing e vendas.

Trata-se de uma regra sobre define, entre outras coisas, o nível mínimo de evolução de um lead para que possa ser enviado à vendas.

Essas ações são essenciais para identificar o estágio de uma pessoa na jornada de compra.

Depois, você já sabe o que acontece: será possível promover conteúdos direcionados e personalizados, conforme o momento de cada potencial cliente.

Com essas informações em mãos, fica muito mais fácil identificar os visitantes qualificados e encaminhá-los para o time de vendas.

Mas e quando o volume de leads for muito alto?

O que fazer?

Como qualificar leads com ajuda do Lead Scoring

Nessa hora entra em jogo o Lead Scoring.

Em linhas gerais, ela prioriza e qualifica os potenciais clientes de maneira automática, identificando aquelas pessoas que estão mais preparadas para tomarem uma decisão de compra.

Para quem faz Inbound Marketing e quer melhorar os resultados das vendas, o Lead Scoring tornou-se uma ferramenta essencial de como qualificar leads.

Ele proporciona uma análise mais objetiva, rápida e precisa.

Entrega os visitantes qualificados para o time de vendas e promove uma segmentação bem rica, sendo possível se comunicar com a pessoa conforme seu interesse e perfil.

Como vimos, é plenamente possível personalizar as ações e abordar o lead na hora certa.

Isso vai assegurar, dentre outras coisas, mais escalabilidade e eficiência para o seu negócio.

Pode ser exatamente isso que está faltando para sua empresa aproveitar ao máximo as informações geradas pelo Marketing Digital.

E você? Como identifica o estágio do lead na jornada de compra?

Conheça a planilha de SLA para alinhamento Marketing e Vendas

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Resumo
4 maneiras de identificar o estágio de seu Lead dentro da jornada de compra
Título do Post
4 maneiras de identificar o estágio de seu Lead dentro da jornada de compra
Descrição
Conseguir identificar o lead dentro da jornada de compra é essencial para falar com as pessoas certas e conquistar clientes. Descubra como fazê-lo!
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