casts for closers #26

O que é e como fazer Prospecção de Clientes para SaaS

Convidado: Thiago Oliveira e Laura Lopes
  • 32min
  • 21 dezembro 2016

Usamos muito este termo, mas você realmente sabe o que é prospecção de clientes? A prospecção de clientes é uma das etapas do processo de vendas de uma empresa. Essa fase envolve o processo de procura e identificação de possíveis interessados em produtos e serviços que seu negócio oferece ao mercado. 

A RunRun.it, por exemplo, tem um dos processos de prospecção de clientes para SaaS mais metrificados e bem definidos que já conhecemos aqui.

Normalmente, depois das newsletters da Meetime, eu e o Thiago conversamos sobre algum ponto da operação de ambas as empresas. Após uma dessas conversas, convidamos a RunRun.it para contar mais sobre como eles fazem a prospecção de clientes. 

Desse bate papo criamos este artigo e um podcast que você pode acessar apertando o play, logo abaixo. 

No podcast você vai entender questões como:

  • como funciona a qualificação de leads na RunRun.it
  • como é feita a abordagem apenas das levantadas de mão (signup da ferramenta), 
  • o que são MQLs para a RunRun.it, e tipos de MQL como MQL corporativo (e-mail profissional e não pessoal), MQL Position (cargo), MQL Size (tamanho da empresa), etc, 
  • como funciona a régua de cadência de contato da RunRun.it,
  • testes de abordagens de lead que não são levantadas de mão.

O que é prospecção de clientes?

Prospectar significa encontrar clientes em potencial.

Como dissemos acima, para entender o que é prospecção de clientes é fundamental que a compreendamos como a primeira etapa do processo de vendas

O objetivo da prospecção é identificar leads que sejam oportunidades de negócio para os vendedores.

A prospecção acaba quando ocorre o agendamento da reunião comercial com o agendamento da reunião entre um vendedores e o prospect.

Existem diferenças entre o conceito de leads de vendas e prospects. Leads são contatos que possuem características da persona de comprador da empresa. A partir do momento que o vendedor consegue falar com o lead, ele se torna um prospect.

Já como prospect, o contato é analisado para identificação de seu real alinhamento com o perfil de clientes ideal da empresa de acordo com vários critérios.

Em resumo, a prospecção é composta por quatro pontos-chave:

  • Listar os potenciais clientes;
  • Entrar em contato;
  • Pré-qualificar para vendas;
  • Agendar uma reunião.

Como funciona a qualificação de leads

Enquanto a etapa de listas potenciais clientes, ou listar leads, pode ser feita por meio de um processo de vendas Inbound ou Outbound, a qualificação dos leads é o processo de definir se um lead tem perfil e se está no momento certo para a compra. 

Quanto mais qualificado um lead, mais chances de você convertê-lo em cliente. 

A qualificação, é uma etapa fundamental de um processo de prospecção, mas também é uma das fases principais dentro de vendas consultivas

Afinal, compreender se um lead tem o perfil de cliente que o seu negócio já ajudou, faz parte da identificação de soluções que realmente podem ajudar esse contato a resolver suas necessidades e problemas. 

Dentro de um processo de prospecção de clientes para SaaS realizar vendas centradas no cliente é uma forma de otimizar o processo de vendas, gerar uma experiência de qualidade para o prospect e garantir que você terá clientes fiéis dentro da organização. Para entender a importância de realizar vendas centradas no cliente, indicamos que ouça o podcast, a seguir, com Diego, CEO da Meetime. 

Casts for Closers · PodCast #7 – Processo de vendas centrado no cliente

Mas, voltando ao tema central, sobre como funciona a qualificação de leads, é importante que você saiba que não existe um padrão fechado para todos os tipos de negócio, entretanto, na prospecção de clientes para SaaS, podemos seguir as seguintes etapas:

  • descobrir o perfil de cliente ideal e criar as personas do negócio;
  • criar canais de conversão de usuários em leads dentro de uma estratégia de Inbound, 
  • criar uma lista de oportunidades, a partir de uma pesquisa Outbound;
  • criar um fluxo de cadência ideal, 
  • no contato, fazer as perguntas certas.

Leia também: A forma certa de abordar leads inbound e outbound: o que os dados dizem

Dentro da prospecção de clientes para SaaS focada em Onbound, dois passos são fundamentais para a qualificação:

  • pesquisa de qualidade por oportunidades, 
  • realizar a qualificação por fit.

Já na qualificação de leads Inbound: 

  • oferecer conteúdos que permitam a qualificação prévia de oportunidades,
  • identificar a qualificação por dor. 

Na RunRun.it a passagem do lead ocorre do SDR para o vendedor, por meio do método BANT de qualificação, que prioriza a demo instantânea, e não a agendar a demo para depois. 

Dentro dessa ideia, para ter maior retorno e produtividade em prospecção, é fundamental que seus vendedores saibam fazer as perguntas certas, e que possam usar a resposta como gatilho de passagem para as próximas fases. Seja de um SDR para o vendedor, ou para a continuidade do trabalho do vendedor (caso não haja um setor de pré-vendas).

Fluxos de cadência de prospecção

Aprender como criar fluxos de cadência é mais uma etapa indispensável dentro do que é  prospecção de clientes. Confira a seguir, o que significa e alguns exemplos. 

Como melhorar a prospecção de clientes para SaaS? 

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes, onde ela começa e onde termina, considere otimizar essa etapa da estratégia de vendas da sua empresa. 

Para isso, uma das formas mais eficazes e produtivas é o uso da tecnologia. 

O Flow é o módulo de prospecção da Meetime, uma solução para melhorar os processos de prospecção, ajudar a diminuir o tempo do ciclo de vendas e aumentar a agilidade no processo de decisão de compra.

O Flow é uma solução para melhorar os processos de prospecção desde:

  • fluxos de cadências;
  • fluxos automáticas de email;
  • Integração ao RD Station;
  • acompanhamento de métricas de prospecção. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Thiago Oliveira e Laura Lopes RunRun.it

Sobre o podcast

Thiago Oliveira e Laura Lopes dão dicas de como a Prospecção de Clientes para um SaaS acontece com exemplos práticos da RunRun.it. Confira!

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