casts for closers #167
Livros de Vendas: Lista com indicações e maiores aprendizados [Com Podcast]
Convidado: Maria Valadares-
29min
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11 agosto 2021
29min
11 agosto 2021
No episódio 167 do Casts for Closers, conversamos com Maria Valadares, Senior Business Development Manager na AllowMe, sobre aprendizados e dicas práticas inspirados pelos principais Livros de Vendas. Confira abaixo a lista de livros indicados por ela, ou clique para ouvir o episódio completo do podcast:
O livro foi escrito por Larry Wilson, com o intuito de melhorar a comunicação e relacionamento das pessoas através da leitura e análise do perfil de pessoa com quem você está conversando. No livro, o autor categoriza as pessoas dentro de quatro perfis diferentes: analítico, amável, condutor e expressivo. A leitura é muito útil para os vendedores que desejam melhorar suas abordagens e pontos de contato de acordo com o perfil de cliente que está tratando. Veja o livro na Amazon aqui.
“O conceito principal que é o estilo de cada um: analítico, condutor, amável e expressivo, não é segredo para ninguém. O grande impacto que esse livro teve para mim, foi você entender que você tem que identificar qual que é o Social Style da pessoa que você está conversando, e conseguir adaptar ao seu próprio, para não ficar algo forçado. A ideia é conseguir adaptar a forma que você fala, as expressões que a gente usa, para conseguir gerar valor para aquela pessoa.”
“Em termos práticos, a primeira coisa que você tem que fazer é saber qual é o seu estilo. Por exemplo, hoje eu sei que eu sou totalmente condutora, e eu tinha um pouco de dificuldade para lidar com uma pessoa analítica. Às vezes eu ficava com medo de estar chateando ela, ou não estar sendo prática, então uma das coisas que eu aprendi é nunca levar para o pessoal com uma pessoa analítica, sempre perguntar muito mais e falar muito menos. Outro ponto, essas pessoas são completamente organizadas, então é um fiasco eu fazer uma apresentação com uma hora de antecedência, isso não vai funcionar, você não vai estar preparado.”
O autor Jeb Blount escreveu esse clássico para vendedores, com a intenção de explicar com facilidade a importância da prospecção para as empresas e o “porquê” e “como” que você deve praticar. O livro conta com várias dicas práticas de como manter seu funil de vendas cheio e com qualidade durante a sua operação comercial, além de citar diversas técnicas e metodologias para você utilizar. Você pode acessar a versão em português do livro aqui.
“Esse livro te dá um choque de realidade. Se você não prospectar, você não vai vender, pronto! Você pode achar chato hoje em dia, porque você prefere vender, só que se isso não acontecer, você não vai ter contrato para assinar. Por mais que eu tenha um SDR que trabalha diretamente para mim, eu não posso deixar o meu sucesso na mão de outras pessoas. Então, o que eu aprendi foi contar com a ajuda dos SDR’s como um extra, porque eu tenho que estar ali também cumprindo meu papel. Ele vai dando vários hacks de como controlar sua cabeça para isso, para você entender o quanto isso é importante.”
“De termos práticos que eu aprendi e que eu levo hoje em dia, é que muitas vezes temos a impressão de que estamos interrompendo, e olha, você realmente está! Aquela pessoa não quer falar com você. Você tem que conseguir fazer com que aqueles 2, 3 minutos, sejam muito valiosos para essa pessoa. Até para isso acontecer, temos que acreditar que isso é verdade e parar com esse medo de estar interrompendo. No final das contas, não temos medo da ligação e sim de estar interrompendo as pessoas.”
“Outra coisa importante nesse livro são as três leis do sucesso. A primeira é a lei do desespero. Às vezes o vendedor está tão desesperado para bater meta, que a gente acaba passando por cima, ou acelerando deals e marcações… furada! A segunda lei, é a seguinte: 30 dias de prospecção, só serão pagos daqui a 90 dias, ou seja, um dia sem prospectar é um dia a mais para ter resultado. E a terceira que é uma matemática muito simples e essa eu controlo praticamente semanalmente é: o número de deals que está entrando tem que ser minimamente igual aos deals que eu dei close de lost, se não meu próprio funil não vai para frente.”
Um pouco diferente dos famosos livros de vendas, essa obra foi escrita por Chris Voss, ex-agente da FBI, principal negociador internacional de situações de sequestro. Além das histórias emocionantes, o livro se tornou um grande guia de negociação para vendedores e empreendedores. O exemplar traz nove princípios de negociações para se tornar mais persuasivo na vida pessoal e profissional. O livro possui versão em português disponível na Amazon.
“Uma das coisas que o Chris fala, é muito sobre “labeling”, que é quando você repete a perspectiva que você mesmo está tendo para a pessoa. Por exemplo: você apresentou uma proposta e no final você fala o preço e a pessoa fala assim: Ah, não. Você me envia? Eu vou mostrar para o meu diretor, eu vou levar para o conselho, etc. Só que você viu que ela não está confortável, só quer acabar aquela conversa logo e fica aquela situação meio esquisita.”
“O que o Chris fala é, você deve colocar em palavras o sentimento e a sensação que aquela pessoa está vendo. Por exemplo: Fulano, eu estou vendo que você não está muito confortável. Tem alguma coisa aqui que está te incomodando? Tem alguma coisa aqui que você não está gostando? Me fala o que é para eu conseguir te ajudar.”
“E uma das outras coisas que eu uso muito e eu nunca ouvi falar, tem uma parte no livro que ele fala sobre quando você está fazendo um follow-up e essa pessoa não responde. Então você mandou proposta, pediu uma call, mandou e-mail, enfim, zero respostas. Ele tem uma resposta que é assim, você não vai falar nada, apenas mandar: você desistiu desse projeto? Sem dar tchau, sem se despedir, nada! Eu nunca fiquei sem resposta, nunca! Às vezes a resposta é positiva, às vezes negativa, mas eu nunca fiquei sem resposta.”
Como está explícito no título da obra escrito por Neil Rackham, o autor traz estratégias para vender para Major Accounts, ou como costumamos chamar no Brasil, clientes Enterprise. Esse é um dos livros de vendas muito recomendado para quem trabalha com vendas complexas ou com grandes contas. O livro possui apenas versão em inglês e você pode encontrá-lo aqui.
“No último ano que eu comecei a trabalhar na AllowMe, tive que vender uma solução extremamente técnica, ligado a antifraude, cyber segurança, etc. Não existe faculdade sobre o assunto. Então como eu começaria a vender para pessoas extremamente técnicas? Um dos pontos deste livro, é explicar como pessoas que não são experts naquele produto, não são tão técnicos, conseguem vender para os técnicos do produto.”
“Primeiro é entender que elas não são como as pessoas da área de negócio, que vão ser aquelas dores que vão afetar o negócio. Elas têm uma visão um pouco mais fechada. E no livro ele fala, não comece a vender pela dor e sim pela necessidade que aquele técnico precisa. Quais são os critérios de decisão para ele escolher aquele software?”
“Um exemplo prático disso é, se a gente tiver falando de um sistema de telecomunicações por exemplo, o que precisa ter ou o que é um deal-breaker que se eu não tiver essa feature por exemplo a gente nem vai seguir adiante? Quais dados são necessários você colocar de inputs nesse sistema? Quais savings você espera para mudar todo seu sistema? Quanto tempo para implementar? Depois de falar sobre esses pontos que incomodam as pessoas técnicas, elas vão ter muito mais segurança para falar das dores, por exemplo.”
A obra Receita Previsível, de Aaron Ross, é considerada uma Bíblia entre os livros de vendas. E não recebe essa fama à toa. O livro traz a metodologia de vendas outbound desenvolvida pelo autor e replicada em diversas empresas por todo o planeta. Com a leitura você irá obter diversas práticas para aplicar em sua operação de pré-vendas, vendas e customer success. Como está escrito no próprio título, o autor mostra como você pode abastecer seu funil corretamente para gerar previsibilidade na sua operação comercial. Veja o livro na Amazon aqui!
“O que eu mais gosto dele é o capítulo de práticas de vendas. Coisas para se fazer na prática. Primeiro, é não criar vendedores robozinhos. Normalmente todo vendedor fala sobre técnicas, siglas, aquela sopa de letrinhas. Só que o negócio é você conseguir dominar e ter uma base sobre tudo, e conseguir desenvolver o seu próprio processo ali dentro, para não criar uma fábrica de vendedores iguais.”
“Outro ponto é entender que o nosso cliente não está nem aí se batemos nossa meta, se o quarter está bom, não interessa. Ele precisa estar satisfeito, estar feliz com o que ele está comprando. Gosto de falar que o cliente é meu Sol e eu sou a Terra girando ao redor dele.”
“Uma prática citada no livro e que eu faço muito, é criar um plano de sucesso junto com o meu cliente. Porque, normalmente, você entende a dor, mostra como o produto vai sanar a dor e pronto. Só que muito melhor do que sanar o problema, é ver como que aquilo vai crescer, como vai trazer resultado. Porque a partir daí ele começa a ver mais valor na solução no longo prazo. Então, você começa a preparar um terreno para um futuro up-sell ou cross-sell, por exemplo.”
Conversamos com Maria Valadares, Senior Business Development Manager na AllowMe, sobre como sua carreira foi influenciada por livros de vendas e quais aprendizados práticos ela implementou após as leituras. Para você, que quer evoluir em vendas e e ao mesmo tempo recomendações de livros, esse podcast é em sua homenagem! Aproveita :)
Casts for Closers disponível em:
