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Rafael Piepo da Sucesso em Vendas escreveu este texto com base nos dados da ISBB 2022
A maioria das empresas utiliza os modelos de geração de demanda Inbound e Outbound, tendo uma proporção muito semelhante entre as que priorizam somente uma das duas no processo de vendas. Muita gente busca descobrir qual é o modelo ideal. Mas, a verdade é que nenhum deles vai ser, se os critérios que garantem a qualidade dessa demanda gerada para o time de vendas não estiverem bem definidos.
No Outbound, o Perfil de Cliente Ideal (ICP) é fundamental para direcionar o trabalho de prospecção dos SDR’S. Já no Inbound, é muito importante que o SLA (Service Level Agreement) esteja muito claro entre os times de marketing e vendas.
Com essas variáveis muito bem definidas, o processo de qualificação e segmentação de leads por parte dos BDR’s e SDR’s será muito mais assertivo, fato que impactará diretamente em variáveis como as descritas abaixo:
Um lead inbound dentro de um critério de qualificação tende a ser um lead muito mais interessado e que não exigirá esforços desnecessários por parte dos SDR’s.
Já com um lead outbound, se este estiver dentro de um perfil de cliente ideal pré-definido, tenderá a ter um maior fit com a solução e enxergará valor no discurso do SDR desde a primeira oportunidade, diminuindo também o número de tentativas de contato.
A clareza na definição desses critérios para o seu processo de vendas deixará claro qual é o perfil do profissional que você precisa e qual é a melhor estratégia de geração de demanda, uma vez que 53% das empresas não utilizam SDR’s ou BDR’s em seu processo.
Escolher uma ferramenta de tecnologia para otimizar o processo de vendas só fará sentido se você tiver clareza do seu processo de venda. Entender os critérios e as etapas que o compõem após uma geração de demanda.
A tecnologia, por si só, não resolverá os seus problemas de vendas. O que você precisa saber é quais serão os Inputs que você terá e quais critérios irão direcionar o seu processo. Desta forma, a escolha da ferramenta será embasada em aspectos técnicos e não subjetivos.
A adoção de um time de SDR’s para a prospecção de empresas com tickets altos é outro ponto interessante do estudo, porque ela é muito menor. Esse fato ocorre porque em modelos de vendas complexas, com um alto valor de investimento por parte do cliente, exige-se do SDR um conhecimento técnico muito grande, por se tratar de soluções mais técnicas.
Essa necessidade de especialização de um SDR faz com que as empresas, ao olhar para o mercado, não encontrem com facilidade profissionais prontos. A solução para casos como esse é ter um trabalho de treinamento de desenvolvimento muito específico e intenso desde o onboarding com as pessoas que ocuparão essas cadeiras, transformando-os em especialistas não somente em técnicas de vendas, mas principalmente nas soluções da empresa.
Processos e tecnologias sempre estarão lado a lado quando falamos em aumento de produtividade em vendas. Mas, não podemos esquecer da principal variável do nosso processo: as pessoas.
Construa processos claros e assertivos, implemente ferramentas para otimizar esses processos e, independente do seu modelo de negócio, ticket médio ou perfil de cliente, capacite e especialize o seu time de vendas.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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