O que é pré-venda e como estruturá-la

Neste episódio entrevistamos Theo Orosco, CEO da Exact Sales sobre o que é pré-venda e como estruturá-la dentro de sua empresa.

Aproveitamos a expertise do Theo nos anos de Exact para criar um podcast e este artigo que vão te passar os conceitos e como funciona a pré venda. 

Você também pode gostar de outros conteúdos como:

• Planilha: de prospecção de clientes
• Template: Modelo de proposta comercial
• Ebook: Playbook de Inside Sales

Aproveite! 

O que é pré-venda e como estruturá-la?

Quando você não tem um sistema de pré-venda bem estruturado a qualificação de leads para venda é prejudicada.

Isso acontece porque um MQL, ou lead qualificado para marketing, é diretamente transformado em SQL, lead qualificado para venda, e enviado para o setor de prospecção, para os vendedores.

Isso acontece sem que tenha havido uma compreensão mais profunda, necessária para otimização de vendas, sobre esse lead.

Esse processo é mais caro. Você não compreende o prospect e joga ele para o vendedor, que geralmente, é um profissional mais focado, tem pouco tempo. Além disso, o processo dentro do setor de vendas é mais caro, envolve mais pessoas e mais tempo. 

Se esse lead, entretanto, não tiver de acordo, ou seja, não tiver pronto para comprar, você “gastou dinheiro à toa”. 

É aí que você deve se preocupar sobre como funciona a pré venda e considerar investir nesse processo. Isso porque, a partir da demanda para não ocupar tempo do vendedor com leads que ainda não deveria estar em vendas ainda, foi criada a área de pré-vendas que, geralmente, é composta por:

• profissionais de vendas mais juniores;
• softwares de replicação de comportamento, os softwares de pré-venda. 

Os softwares auxiliam os vendedores mais juniores a:

• entrar em contato com o lead;
• manter uma conversão de alto padrão;
• extrair dados técnicos;
• avançar ou não o lead.

Fonte: Exact Sales

Sobre a fase de pré-venda, no podcast você vai aprender mais sobre: 

• Histórico e evolução do conceito de o que é pré-vendo
• Como a venda complexa exigiu uma primeira ligação de descoberta
• Como os papéis (SDR, Executivo de contas) evoluíram ao longo do conceito

Em suma, a pré-venda tem o objetivo de tornar todo ciclo de vendas complexas mais ágil e assertivo, investigando os leads mais profundamente, só que com velocidade, para evitar que o custo de aquisição de clientes aumente.

Resumindo o conceito por trás do que significa pré venda, e como ele é utilizado pela Exact Sales, pode ser resumido como:

Trata-se de um software que usa técnicas especiais de troca de informação para descobrir dados relevantes sobre cada lead, detectando suas dores de cliente específicas e a relação entre elas, para traçar padrões de comportamento que podem ajudar a qualificar leads.

Com essa base de informações relevantes tratada e usada adequadamente, as equipes de vendas e marketing terão informações mais consistentes para trabalhar e decidir se os leads devem ser elevados para o próximo passo da jornada de vendas.

É possível até usar esses dados no desenvolvimento e melhoria de produtos e serviços.

O Theo descreve assim, o seu software:

“Para fazer isso [que descrevemos acima] de uma maneira barata, começou-se a usar softwares de indicação de comportamento, que é o software que a gente oferece”.

Como determinar o perfil de empresa que a pré-venda faz sentido?

Agora que você já domina o que é pré-venda faz sentido se perguntar: será que a minha empresa deve investir em um sistema e equipe para essa área? 

Como dissemos acima, o objetivo do o que faz um pré vendas é reduzir custos, otimizando o trabalho do setor de vendas, mas será que toda empresa deve investir na adoção desse processo, sem deixar o custo de aquisição de cliente alto?  

Entre os elementos que contribuem para que você tenha necessidade de adotar a pré-venda estão: 

• ticket médio alto;
• ampla complexidade da venda [principal fator];
• custo alto na fase de tração na venda;
• introdução de um produto no mercado;
• para encontrar verticais de negócio novas (ampliação de mercado)

Métricas de pré-vendas 

É importante ter em mente que existem muitas nuances de mercados para definir quais as métricas de pré-vendas e número de agendamentos por dia em SDR. 

Entretanto, algumas métricas que podem servir como base são:

• Vertical de Software: 1 pré-vendedor agenda de 5 a 6 reuniões por dia
• Aceite como oportunidade de 75-80% do vendedor
• Conversão de 7 a 8% de reunião para vendas: do mercado de tecnologia

Dicas práticas para acelerar o amadurecimento dos leads com pré-vendas

Como funciona a pré venda? Além de qualificar leads ela também pode atuar no trabalho de amadurecer mais rapidamente os leads da empresa. 

Para fazer isso, é preciso estar atento a dois passos principais: 

• entender a dor do cliente e treinar a equipe para ter foco na dor principal;
• criar fluxos de nutrição no Software de automação de marketing

Depois de toda essa explicação sobre o que é pré-venda, ainda dá para ficar ainda mais por dentro de como funciona a pré venda para seu negócio. Acesse o artigo; “Como estruturar seu processo de pré-vendas: a estrutura naval para SDRs”. 

Um processo de vendas deve ter etapas estruturadas para ampliar capturar mais leads, gerar mais contatos, reduzir custos e ampliar o faturamento. 

Para isso, sua empresa pode contar com a solução da Meetime que já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Como resultados:

• triplicamos o número de reuniões agendadas no 1º mês;
• reduzimos o custo por reunião em 36%;
• aumentamos a taxa de conversão em 30%. 

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!. 

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