Como estruturar seu processo de pré-vendas: a estrutura naval para SDRs

processo de pré-venda

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Neste artigo, você aprenderá a estruturar sua equipe de pré-vendas (SDR) para que ela seja eficaz e redimensionável.

Líderes de vendas, preparem-se!

“O único dia fácil foi ontem”.

– Fuzileiros navais.

Esse é um dos famosos principais da Marinha americana.

Para mim, de uma perspectiva de negócios, isso significa sempre aperfeiçoar o seu jogo.

É preciso encontrar seu limite competitivo e, então, se fortalecer e a ficar mais inteligente.

Como estruturar seu processo de pré-venda: lições dos fuzileiro navais

O relato de um SDR de ótimo desempenho (que pediu uma semana de folga)

Lembro-me de um momento no início da minha carreira como gerente de SDR, quando Kevin (um dos melhores representantes) veio até o meu escritório e disse:

Maximizei o calendário do Oscar para ser o mais rápido possível. Seria melhor para a empresa se eu tirasse uma semana de folga?”

Tive duas reações perante essa declaração.

A primeira foi: “Eu não acredito em você”.

E a segunda foi: “Se for verdade, por que eu iria querer que você fosse embora? Vamos ver.”

O Kevin de fato conseguiu. Ele preencheu o calendário de um Executivo de Contas com reuniões para o mês inteiro.

Eu disse a ele:

“Ótimo. Por que não faz o mesmo com o calendário do Eli? Talvez consiga ganhar mais dinheiro e ajudaria a empresa.”

O Kevin fez isso e, mais uma vez, conseguiu.

Então eu pensei: “Por que não fazer isso com meus principais SDR’s?”

Este foi o nascimento do programa naval SDR, um modelo único que lhe permite estruturar seu processo de pré-venda para usar seus melhores recursos onde obterá os melhores resultados.

O nascimento do programa naval SDR

A abordagem naval para estruturação de processo de pré-venda é simples, porém única: crie uma equipe de elite composta pelos seus principais representantes (neste caso, SDR’s), para realizar missões estratégicas em prol do seu negócio.

Identifique seu principal Executivo de Contas e execute a abordagem estrategicamente.

Essa abordagem flexível permite que você tenha um retorno notável: ao garantir mais reuniões para os principais executivos de contas, sua empresa conseguirá obter 1.5x, 2x ou até mesmo 3x de retorno.

Como?

Seus principais vendedores fecharão negócios com taxas maiores e, ao acrescentar SDRs aos AE’s, os resultados crescerão exponencialmente.

Como você identifica os melhores representantes e permite que sejam líderes?

  1. Identifique os melhores representantes;
  2. Separe o grupo;
  3. Defina suas missões;
  4. Atribua-os para suas contas mais importantes;
  5. Mensure, ajuste, dobre o que funciona e replique.

Primeiro, comece pequeno.

Faça como fiz com o Kevin. Identifique os melhores SDR’s e separe-os do grupo.

Depois, descubra como pode motivá-los.

Crie a apresente a oportunidade para seus melhores SDR’s para gerar uma renda mais pessoal.

Os vendedores são parcialmente movidos a dinheiro, portanto você deve apresentar aos seus representantes oportunidades onde poderão lucrar.

Isso deve fazer parte da sua estratégia para delinear planos de compensação na organização.

Assim que montar sua equipe, o passo seguinte é definir suas missões.

Você tem um vendedor que está em boa fase, vendendo tudo o que toca? Faça sua ação naval, coloque-o em uma Conta Executiva e dobre os resultados.

O programa naval pode fazer parte de outros modelos ou estruturas de vendas internas, dando certos “superpoderes” a essas estruturas.

Na Outreach, nós utilizamos um modelo territorial, mas oferecemos aos nossos “fuzileiros” contas em todo o país.

Queremos nossos melhores representantes nas melhores contas, não importa quem e quais sejam.

Flexibilidade

Também queremos manter a equipe flexível, garantindo que nossos “soldados” fiquem encarregados de várias contas nacionais.

Dessa forma, podemos, literalmente, mudar a missão sem perder o ritmo.

Em terceiro lugar, mensure e ajuste ou replique.

Como com outras coisas importantes, você precisa mensurar. Certifique-se de que os recursos que está oferecendo estão dando um bom retorno.

Faça ajustes, caso necessário, ou continue a juntar recursos, se isso estiver dando certo.

Lembre-se sempre que nem todo SDR será um fuzileiro naval.

Faça com que seu programa seja uma conquista (e recompensa).

Da mesma forma que os fuzileiros de verdade, essa equipe é a melhor das melhores.

Não apenas o melhor soldado, mas um membro da equipe que consegue pensar grande, sabe da importância das iniciativas estratégicas e que consegue se movimentar em qualquer missão a qualquer momento.

SDR Special Operators: missões de resgate e novos programas

Conforme declarado acima, a principal missão para seus fuzileiros é a de posicioná-los junto aos seus melhores AE’s.

Esse é o maior retorno de um processo de pré-venda para a distribuição de recursos.

Você também pode optar por enviar seu SDR em uma missão de resgate.

Por exemplo, um novo AE pode estar tomando as decisões corretas, mas pode não estar atirando em todos os cilindros ainda.

Faça seus fuzileiros mirarem nestes AE’s para dar-lhes mais motivação e construir confiança.

Por último, uma equipe de fuzileiros é útil quando pilotam novos programas.

Sua equipe de fuzileiros é composta por aqueles que possuem os melhores desempenhos.

Se lançar um novo programa, pode confiar que eles seguirão os protocolos corretos, o que resultará em uma forte execução.

Eles também vão atirar em você antes que consiga criar alguma coisa e faça buracos no seu plano antes de avançar muito, permitindo que você repense e o aperfeiçoe.

Quando o fuzileiro tem um desempenho melhor que o esperado, o plano terá credibilidade em toda a equipe quando lançá-lo em uma escala maior.

Existem muitos benefícios no modelo fuzileiro naval SDR para estrururação de um processo de pré-venda.

É claro que o efetivo é sempre um ponto sensível, então comece de novo para mostrar aos seus executivos o que pode ser possível.

Se executado corretamente, o efetivo realmente é um investimento. Assim que tiver comprovado o modelo com alguns dos membros da equipe, você poderá facilmente justificar o caso do seu negócio.

Qual é sua receita secreta para o sucesso dos SDR’s?

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Resumo
Como estruturar sua equipe de pré-vendas: a estrutura naval para SDRs
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Como estruturar sua equipe de pré-vendas: a estrutura naval para SDRs
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Querendo estruturar pré-vendas de alta performance? Saiba como aproveitar os seus SDRs mais eficientes em um modelo inspirado na marinha norte-americana.
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