Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales: do inbound ao outbound

técnicas de prospecção

Sua empresa faz ou está pensando em fazer Inside Sales?

Esta estrutura de vendas que mantém a equipe internamente, geralmente na sede da empresa, está crescendo e ganhando cada vez mais adeptos no Brasil.

A razão para isso?

  • A operação de Inside Sales tem um menor custo em relação à venda externa, uma vez que não há necessidades de visitas;
  • A produtividade do time é muito maior, uma vez que um vendedor consegue falar com mais de 30 empresas em um dia;
  • Inside Sales tem como princípio a venda consultiva, que coloca o cliente em primeiro lugar, proporcionando uma melhor experiência para clientes, especialmente em relação ao telemarketing ou à venda tradicional.

Aqui temos um conteúdo mais detalhado sobre o que é Inside Sales e abaixo está o podcast que lançamos recentemente sobre Como começar Inside Sales.

No entanto, para conseguir os resultados esperados de Inside Sales, é preciso pensar em estratégias de aquisição de clientes e bos técnicas de prospecção de clientes também.

Um bom plano de aquisição será aquele que conseguir abastecer o pipeline de forma constante, segundo o perfil do consumidor prospectado e o perfil ideal de cliente do negócio.

Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales

Como conseguir prospects?

Existem duas categorias macro quando falamos em prospecção e aquisição de leads. Quais são?

1. Técnicas de prospecção de clientes Inbound

Quando falamos em Inbound, está incluído todo o escopo de Inbound Marketing e Sales, Marketing de Conteúdo, nutrição de leads, etc.

O objetivo aqui é criar um pipeline que possa ser abastecido automaticamente, mantendo um fluxo contínuo de novas oportunidades a serem abordadas pelo vendedor.

Esta estratégia de fluxo contínuo de oportunidade é também chamado de Drip Marketing ou simplesmente Drip Campaign (campanhas que gotejam).

A intenção aqui é criar uma rede automatizada que receba novos leads, nutra-os e envie os qualificados, e os que solicitaram contato comercial, diretamente para os vendedores.

É bem verdade que, enquanto o termo drip campaign não é tão difundido aqui no Brasil, quase todas as empresas que trabalham com Inbound Marketing utilizam esta técnica para abastecer o time comercial.

Aqui você encontra mais informações sobre como utilizar automação de marketing para vender mais.

Mas se a geração de leads Inbound é papel do Marketing, qual o papel de vendas?

O papel de vendas no inbound:
  • Prospectar os leads em si: ou seja, entrar em contato e verificar o interesse e necessidade de continuar um contato comercial para a empresa. Afinal, estamos falando em vendas B2B.
  • Fornecer informações sobre ICP: ao falar com prospects e clientes, e até mesmo com base nos primeiros clientes fechados (e mantidos) pela empresa, se terá uma ideia sobre qual o perfil ideal de clientes da empresa. Com base nisso, é possível construir as buyer personas e…
  • … dar feedbacks sobre o Lead Scoring: este sistema de pontuação com base em interesses, navegação e download de materiais automatiza a nutrição de leads e faz com que apenas perfis ideais de compra que estão próximos do momento de compra sejam abordados pelo time comercial.
  • Fornecer feedback de perfis para ajudar a refinar estratégia: nenhuma estratégia é fixa então refinar e atualizar é essencial para o sucesso a longo prazo.

Além disso, uma parte importante quando falamos em técnicas de prospecção de clientes Inbound é a personalização da experiência de compra.

Para isso, no momento que cai um lead no pipeline do vendedor, é essencial que esta pessoa vá atrás de informações por si só antes do contato.

Entender sobre a empresa e a situação atual, possíveis problemas e como é possível ajudar.

Tudo isso vai ajudar no momento de aplicar uma metodologia de descoberta, como o SPIN Selling ou BANT, e seguir em frente para a etapa de diagnóstico.

2. Técnicas de prospecção de clientes Outbound

Técnicas de prospecção outbound eram as mais difundidas. Ir ativamente atrás de novos consumidores funcionou por muito tempo, e ainda funciona.

Tudo depende do produto ou serviço vendido, do ciclo de vendas, do tempo, do perfil do comprador e da complexidade da venda.

A prospecção outbound é mais eficiente em cenários onde o relacionamento com o vendedor ainda é importante para concretizar a transação.

Nestes cenários, há pouca atuação da equipe de Marketing, e ainda menor uso de estratégias de marketing digital para atração.

Quais são as técnicas de prospecção de clientes outbound mais comuns?
  • Listas de leads + cold calling: apesar de não ser considerada uma das melhores práticas, comprar listas de leads ainda é muito comum.

A vantagem é ao mesmo tempo a desvantagem – você está recebendo uma lista de e-mails geral, sem a garantia que está atualizada, se existe fit com o seu negócio ou se aquelas pessoas estão procurando o que você oferece, ou algo do tipo.

Sem o devido cuidado (discurso, questionamentos inteligentes, e respeito ao estágio do prospect) este tipo de estratégia pode manter a fama que acompanha o telemarketing e a venda tradicional.

  • Pesquisa em redes sociais: procurar por oportunidades em redes sociais é uma boa forma de ir atrás de empresas específicas, e aí encontrar pessoas referentes a ela.

Neste caso, uma boa dose de social selling com iniciativa pode ser uma boa forma de prospectar clientes, como vamos falar mais adiante.

Agora que já abordamos as principais técnicas de prospecção para Inside Sales, tanto Inbound quanto Outbound, é hora de dar dicas para ajudar neste processo e tornar a sua operação comercial um sucesso ainda maior!

Dicas de prospecção de clientes ótimas para quem faz Inside Sales

Vou começar indicando o episódio “Fundamentos de como fazer uma boa prospecção de clientes, com Pedro Clivati“. Nele, conversamos exatamente sobre este assunto!

Agora às dicas…

1- Ligação de prospecção

A ligação de prospecção é um momento crítico que define toda a relação posterior, quer ela exista ou não.

O vendedor é o rosto da empresa aos olhos do prospect. É preciso saber causar uma boa impressão, gerar valor em poucos minutos e conquistá-los no momento certo.

Este será o primeiro contato direto com o prospect, e o vendedor não tem muito tempo para prender a sua atenção.

A intenção é estabelecer um primeiro contato e, caso o lead possua interesse e potencial de ser um bom cliente, conseguir uma segunda interação, mais aprofundada.

Para isso, será preciso entender rapidamente o perfil da empresa, se existe uma dor que a empresa consegue solucionar e se solucionar este problema é uma prioridade para a empresa.

Abaixo estão alguns conteúdos mais específicos para ajudar nesta tarefa:

Outra ótima fonte de ideias sobre ligação de prospecção é na certificação em Inbound Sales da Hubspot.

Apesar de focado especificamente em uma abordagem Inbound, o conteúdo abrange diferentes cenários da comunicação com o prospect. E o melhor, é gratuito!

2- E-mail de prospecção

O e-mail nunca é usado sozinho, mas é uma poderosa ferramenta para agregar valor e mostrar a intenção do contato sem precisar tomar tempo do prospect, se ele não quiser dar.

Nossa dica prática é: conheça a realidade do seu prospect e entre em contato no momento mais oportuno.

O contexto deve estar explicado no e-mail, mas de forma absurdamente breve. Se a mensagem enviada tem 8 parágrafos e 2 anexos em PDF, ele não será lido nem respondido.

Preto no branco: seu e-mail não pode ser uma tarefa na agenda do prospect, exigindo tempo dele.

Dá uma olhada abaixo:

3- Prospecção em redes sociais

O social selling aparece como uma das técnicas de prospecção de clientes com melhores resultados, especialmente em vendas B2B.

A ideia é aproximar o contato, minimizar o ruído e melhorar o rapport com o prospect, a fim de gerar valor no contato comercial.

Dica prática: usar a rede social certa é essencial para estabelecer um bom canal de comunicação com o prospect.

Cuide para não ser invasivo, como seguir a pessoa no Instagram, dar likes em fotos dos últimos dois meses, etc.

Também evite o Facebook! Esta rede social é ainda pessoal, e enquanto as pessoas aceitam ver conteúdos patrocinados de empresas, receber mensagens de prospecção pode acabar com as suas chances. A opção mais usada é, então, o LinkedIn.

Dá uma olhada nos posts (e podcast) abaixo sobre o tema!

4- Cadência de vendas

Ligações, e-mail e interações em redes sociais são parte vital das cadências de vendas, sequências de atividades que visam aumentar a produtividade da etapa de prospecção inbound e outbound.

Ainda não sabe direito o que é ou como fazer?

Nossa dica: não desista rápido do lead!

Diversas fontes (mostramos nos conteúdos acima) comprovam que são necessárias múltiplas tentativas de ligação e outras formas de contato para ter sucesso máximo em prospecção.

Programar e organizar a cadência é uma tendência pra esse ano e é a melhor forma de se conectar com mais gente!


Como você pode ver, existem muitas técnicas de prospecção de clientes eficientes para Inside Sales, e o melhor é usar uma combinação delas. Mas lembre-se de ter em mente o perfil ideal de clientes e sempre adequar o contato para a realidade do cliente.

Conheça a planilha de prospecção de clientes

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Resumo
Técnicas de prospecção para Inside Sales: do inbound ao outbound
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Técnicas de prospecção para Inside Sales: do inbound ao outbound
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Descubra as principais técnicas de prospecção para Inside Sales e saiba como prospectar clientes de forma eficiente e consistente para a sua operação.
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