Conversas significativas: como vender mais por telefone

como vender mais por telefone

Todas as suas liga√ß√Ķes de vendas deveriam ter um plano. Absolutamente todas! Voc√™ j√° teve alguma experi√™ncia como ligar para um cliente e ser pego totalmente de surpresa por um ‚Äún√£o falei com meu s√≥cio (ou chefe) ainda‚ÄĚ ou ‚Äúat√© fiz o trial do seu software, mas n√£o usei‚ÄĚ?

√Č exatamente por isso que este artigo nasceu: para que voc√™ saiba como vender por telefone aumentando o n√ļmero de conversas significativas.

Assim, a maioria das suas liga√ß√Ķes ser√£o proveitosas!

Se voc√™ pensar bem a respeito ver√° que a maioria esmagadora das suas vendas s√£o in√ļmeros passos sucessivos e n√£o eventos isolados. E s√£o as conversas significativas que levam o prospect de uma etapa √† outra pelo fluxo de vendas, mesmo que em passos lentos e pequenos (‚Äúbaby steps‚ÄĚ).

Existe inclusive rela√ß√£o direta entre o n√ļmero de conversas significativas e o atingimento das metas de vendas.

A pesquisa da empresa norte-americana, The Bridge Group, Inc, apurou que o % de vendedores dentro da meta, e que faziam mais de 5 conversas significativas por dia, era de 70%.

E j√° os vendedores com menos de 5, atingem a meta 63% das vezes. Veja no gr√°fico abaixo:

como vender mais por telefone

Passaremos pela defini√ß√£o do que √© uma conversa significativa, como elaborar um plano de liga√ß√Ķes (call plan), como vender mais por telefone, o que fazer ap√≥s a liga√ß√£o realizada e como planejar a pr√≥xima intera√ß√£o com aquele poss√≠vel cliente.

Aproveite este artigo de ponta a ponta, principalmente nossos templates ao longo dele! E claro, me deixa saber se o post te ajudou nas suas pr√≥ximas liga√ß√Ķes. √ďtima leitura! ūüėČ

Como vender mais por telefone com conversas significativas

O que s√£o conversas significativas?

S√£o todas as liga√ß√Ķes onde o cliente se compromete com um avan√ßo claro na dire√ß√£o da venda, um pr√≥ximo passo com data definida.

Todas as conversas onde o cliente responde de forma evasiva, como um ‚Äúa gente segue em contato‚ÄĚ, n√£o s√£o consideradas significativas. Isso ocorre porque o cliente apenas n√£o quis se comprometer com um pr√≥ximo passo.

Seus vendedores devem definir avanços específicos para cada ligação, sim isso, não há como vender mais por telefone.

E as conversas só são marcadas como conversas significativas caso um destes avanços específicos seja atingido.

Por exemplo: você pode definir que em uma ligação de descoberta, o foco é entender quais problemas o prospect possui e se é uma prioridade para ele resolvê-los imediatamente, caso sua empresa possa ajudá-lo.

Se esses fatores se alinharem o avanço da ligação é um agendamento de demonstração ou início de trial. Somente se o cliente concordar com um deles a ligação seria considerada uma conversa significativa.

Repare que isso √© totalmente diferente de o vendedor dizer: ‚Äúa conversa foi boa, o prospect gostou da conversa e fiquei de enviar um material da empresa para ele‚ÄĚ. Isso seria uma continua√ß√£o, e a liga√ß√£o n√£o seria significativa.

Como se preparar para mais conversas significativas?

Esse artigo come√ßou com uma afirma√ß√£o: todas as suas liga√ß√Ķes deveriam ter um plano. Se voc√™ retornar aos par√°grafos anteriores ver√° que as conversas significativas dependem de um planejamento pr√©vio de como vender mais por telefone.

Abaixo elencamos alguns destes planos, dependendo da fase da venda, com algumas sugest√Ķes de campos a serem preenchidos.

Ligação tipo 1 РDescoberta

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Tipo de ligação:

Voc√™ pode separar alguns tipos de planejamento espec√≠ficos, como por exemplo, liga√ß√Ķes de descoberta, de avan√ßo p√≥s-demo e de follow-up, e fazer um planejamento para cada tipo.

Comentaremos mais exemplos posteriormente neste artigo.

Persona: al√©m das informa√ß√Ķes b√°sicas preenchidas nas convers√Ķes dos seus formul√°rios, estimulamos voc√™ a identificar padr√Ķes de comportamentos dentro das personas.

Na Meetime, além de mapear Cargo, Setor da Empresa e CRM utilizado, mergulhamos no momento do lead: se ele está iniciando Inside Sales, se já tem uma operação e quer refinar o processo com métricas, etc.

Isso definir√° o rumo da conversa, os poss√≠veis problemas, obje√ß√Ķes e principalmente os avan√ßos desejados dela. Sem esse detalhamento suas liga√ß√Ķes ser√£o mais confusas e a chance de a sa√≠da ser uma continua√ß√£o aumenta.

Possíveis dores: diferentes personas têm problemas distintos.

Analise um caso da Meetime: uma empresa que est√° come√ßando Inside Sales n√£o tem o problema que uma empresa madura tem, por exemplo, de manter os vendedores atualizando as informa√ß√Ķes no CRM ou mesmo melhorar o Coaching dos reps de sua equipe.

Portanto, se os problemas s√£o distintos a abordagem √© totalmente diferente, e o SPIN Selling vai te ajudar a planejar tipos de liga√ß√Ķes diferentes.

Obje√ß√Ķes frequentes:

N√≥s escrevemos um artigo sobre como se preparar para ter menos obje√ß√Ķes em vendas, mas at√© mesmo para os executivos de contas mais experientes elas v√£o surgir. Portanto √© necess√°rio que seu planejamento de liga√ß√£o contenha poss√≠veis obje√ß√Ķes e que seus vendedores tenham condi√ß√Ķes de contorna-las.

Avanços:

Aqui está o elemento chave do planejamento da ligação, de como vender mais por telefone e para onde toda a estratégia está apontando.

Essa é a parte do call plan que mais está alinhada ao tipo de ligação, pois a orientação do fechamento da ligação é muito dependente do momento da venda. E como sua intenção é tornar a ligação uma conversa significativa é essencial planejar os possíveis avanços.

Liga√ß√£o tipo 2 ‚Äď P√≥s-demo (ativa√ß√£o do trial)

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Veja um exemplo fict√≠cio de planejamento de liga√ß√Ķes da Meetime para ativar um trial ap√≥s ele ter feito a demo com um vendedor.

Elencamos alguns possíveis empecilhos para que o rep consiga prever os motivos mais frequentes de um trial não engajado e fazer com que ele tome a ação que não conseguiu.

Repare que cada um dos possíveis empecilhos à ativação do trial tem um avanço claro, e os executivos de contas podem planeja-la para o avanço.

Liga√ß√£o tipo 3 ‚Äď Follow-up comercial

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O terceiro tipo de ligação que elencamos para o planejamento é uma conversa de follow-up comercial.

Nela o lead est√° mais avan√ßado no processo e j√° recebeu uma proposta comercial. Aqui tamb√©m o vendedor est√° preparado para poss√≠veis obje√ß√Ķes frequentes e o que pode fazer para continuamente gerar avan√ßo.

Novamente preenchemos algumas obje√ß√Ķes da Meetime para exemplo e como proceder√≠amos para reverter estes empecilhos em avan√ßos.

Aspectos adicionais da preparação

SPIN Selling is everywhere

Em todas as etapas, algumas menos outras mais, o SPIN Selling ser√° crucial. Na liga√ß√£o de descoberta (exemplo 1) ele √© vital para entender a situa√ß√£o, os problemas, as implica√ß√Ķes destes e principalmente a necessidade de cada prospect.

Isso fará com que sua demonstração ocorra somente com os negócios certos, e seja muito mais proveitosa.

DICA IMPORTANTE: na Meetime temos dentro das personas (ex, Iniciando Inside Sales, otimizando a opera√ß√£o, etc.) perguntas relacionadas ao SPIN, espec√≠ficas e mapeadas previamente para tra√ßar o perfil de cada cliente. Al√©m de acelerar o aprendizado de novos reps ao SPIN esses questionamentos padronizam a abordagem e garantem que os reps n√£o deixem perguntas importantes para tr√°s. Portanto adicione √† cada persona perguntas espec√≠ficas de Situa√ß√£o, Problema, Implica√ß√£o e Necessidade e anote todas as observa√ß√Ķes importantes que os prospects lhe deram nas respostas.

OK, e como o SPIN Selling ajudar√° nas pr√≥ximas etapas do pipeline de vendas? Da mesma forma que exemplificamos no call plan das liga√ß√Ķes tipos 2 e 3: voc√™ sempre pode retornar √†s suas anota√ß√Ķes do SPIN para recordar a situa√ß√£o do prospect e refor√ßar o valor percebido, o estado futuro que o cliente estaria com sua solu√ß√£o e o custo de n√£o se mover. Isso ajuda o cliente a ter urg√™ncia na solu√ß√£o e movimenta seus neg√≥cios com mais avan√ßos.

Portanto, SIM o SPIN est√° (ainda que indiretamente) em todas as fases da venda e, como certeza, vai te ajudar a como vender mais por telefone.

Agregar valor a cada contato

N√≥s escrevemos outro artigo sobre como ganhar autoridade de conte√ļdo para alavancar vendas. Sempre agregue valor a cada contato feito com o cliente, especialmente nas liga√ß√Ķes de follow-up comercial. Elas teoricamente t√™m um √ļnico objetivo que √© monitorar o avan√ßo da venda, e necessitam de conte√ļdo para se tornarem mais atrativas.

Voc√™ deve estabelecer logo no in√≠cio o motivo claro da liga√ß√£o, por√©m deixar ao final um conte√ļdo que seja interessante e que agregue ao neg√≥cio daquele prospect. A inten√ß√£o √© colocar sua empresa na posi√ß√£o de Trusted Advisor, um conselheiro de confian√ßa. A probabilidade de o prospect ver valor na sua solu√ß√£o com esta autoridade aumenta.

Se voc√™ n√£o possui tantos conte√ļdos aproveite para relembrar o material que enviou no contato anterior, questione o prospect se ele conseguiu ler e o que achou. E a escolha do melhor conte√ļdo, baseado nas necessidades levantadas pelo cliente tamb√©m exige planejamento.

P√≥s-liga√ß√£o: o que fazer com as informa√ß√Ķes obtidas?

Coaching: como essa ligação poderia ter sido melhor?

Vire as liga√ß√Ķes de cabe√ßa para baixo! Anote novas obje√ß√Ķes e empecilhos que n√£o havia pensado, pontos onde o cliente n√£o viu valor, momentos em que ele hesitou e reconsiderou (e quais argumentos voc√™ utilizou), e seja muito cr√≠tico com o resultado.

Escolha principalmente as liga√ß√Ķes que resultaram em continua√ß√£o (resposta evasiva) ou a recusa direta, e auxilie seus reps a performar melhor. A n√£o ser que a liga√ß√£o tenha sido catastr√≥fica a melhoria estar√° nos detalhes e ajustes finos.

Defina um novo avanço para o próximo contato

Aproveite as intera√ß√Ķes anteriores, todas as informa√ß√Ķes obtidas, o avan√ßo que voc√™ conseguiu nessa fase e planeje o avan√ßo da pr√≥xima intera√ß√£o.

Por exemplo: na ligação de descoberta você mapeará todos os processos e problemas que ocorrem na operação do prospect, e planejar os novos avanços da próxima ligação (pós-demo) e como vender mais por telefone, a cada passo, sempre avançando.

Escolha entre um dos templates acima e adeque novos √† realidade do seu neg√≥cio. √Ä medida que o deal avan√ßa no pipeline novas demandas e obje√ß√Ķes surgem, e nossa recomenda√ß√£o √© que voc√™ planeje a pr√≥xima intera√ß√£o assim que a liga√ß√£o atual terminar.

Revisite o call plan antes da próxima interação

Parece óbvio, mas gaste alguns minutos revisitando todo o call plan da ligação anterior e o planejamento que você traçou para esta ligação que ocorrerá agora.

Estas duas análises do planejamento (logo após a ligação anterior e minutos antes da próxima) são essenciais para você ter a certeza de que está se planejando para um avanço e uma conversa significativa.

E por √ļltimo, escolha o momento de fechamento

Nas liga√ß√Ķes onde o deal est√° no final do pipeline voc√™ vai ter que propor o fechamento da venda em algum momento. Isso significa que em alguma liga√ß√£o o avan√ßo ser√° propor a venda. E para tornar esta uma conversa significativa voc√™ vai ter que fazer as perguntas dif√≠ceis.

E aqui resgatamos um conselho de Matt Doyon, VP de Vendas da Rock Content, que entrevistamos: ‚Äúaqui no Brasil os reps ligam quase que pedindo desculpas por ocupar o tempo do prospect. Se voc√™ tem algo que pode ajud√°-lo, proponha. N√£o h√° nenhum mal nisso‚ÄĚ.

Quer mesmo saber como vender mais por telefone? Estabele√ßa-se como um Trusted Advisor durante as primeiras liga√ß√Ķes, conquiste a confian√ßa do prospect, e caso voc√™ possa ajud√°-lo, proponha o avan√ßo sem nenhum temor.

√ďtimas conversas significativas e boas vendas!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Conversas significativas: como fazer melhores liga√ß√Ķes
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Conversas significativas: como fazer melhores liga√ß√Ķes
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Saiba como transformar suas liga√ß√Ķes de vendas em conversas significativas e avan√ßar mais neg√≥cios no pipeline. Acesse o artigo!
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