Como elaborar uma Proposta Comercial do seu SaaS

Como elaborar uma proposta comercial de serviços

Pense na seguinte situação: você vende informação como um serviço (através de seu software), não exige fidelização, muito menos contratos e monta uma estrutura onde a burocracia passa longe do cliente.

Em adição a isso, sua empresa permite que ele dilua a cobrança na forma de pagamentos mensais, ao invés de um montante único (e salgado).

E mais: você ainda flexibiliza esse preço, e fornece uma equipe ninja de Customer Success para garantir que seu cliente esteja sempre sorrindo e fazendo dinheiro. Descrevendo assim parece simples montar uma proposta comercial de prestação de serviços  e vender um SaaS, certo?

Parece quase um acordo de mãe para filho… Mas é ridiculamente o oposto!

Vender um SaaS é contra intuitivo: a maioria das empresas está acostumada a receber uma proposta comercial de desenvolvimento de software em PDF, assinada eletronicamente, a enviar esse documento de decisor em decisor num processo moroso e cansativo, onde a barganha também está em cansar o vendedor.

Então sua página de preços e planos NUNCA é o suficiente para atender esse tipo de empresa, e aquelas sonhadas vendas low-touch (com pouca interação do vendedor) nunca chegam.

Nossa missão com este post é muito direta: te ajudar a saber como elaborar uma proposta comercial de serviços com todos os elementos que as empresas estão acostumadas a ver nesse tipo de documento.

Isso traduz sua mensagem, seus benefícios, agrega profissionalismo e elimina o famoso “it’s a toy not a tool”.

Se seu SaaS passa a impressão de ser um brinquedo, você já começou errado. E a proposta comercial é justamente o documento que te dará essa boa impressão inicial.

Boa leitura! 😉

Como elaborar uma proposta comercial de serviços para SaaS

Existem 4 elementos que não podem faltar em seus argumentos quando você estiver pensando em como elaborar uma proposta comercial de serviços do seu SaaS.

Listamos todos eles, abaixo.

Leia com atenção e use da próxima vez em que for montar uma proposta comercial.

Item 1 – NÃO comece falando do produto (Avoid the product itself)

Ao produzir este post me deparei com alguns exemplos errados de como elaborar uma proposta comercial de serviços; onde as duas primeiras páginas eram “nosso produto” e “nosso time”.

Não importa quão f#da seja seu produto, nem quão sinistro é seu time (ou ambos sejam espetaculares), o cliente não se importa!

Eu também acredito no time f#dástico da Meetime, mas nosso cliente não dá a mínima para essa informação.

Por isso, comece falando exatamente do problema relatado pelo cliente.

Não tem como elaborar uma proposta comercial de serviços sem começar pelo problema.

E se você chegou nessa etapa, certamente conversou com seu cliente sobre seus desafios, sua realidade, empresa e seus concorrentes.

É hora de retomar as “dores” levantadas e citar o assunto na proposta. E é exatamente isso que fará com que o cliente continue lendo o que você escrever no restante do documento.

A principal regra de um follow-up de vendas bem feito é que você continue agregando valor à cada conversa e interação com o cliente.

E no envio da proposta comercial, cumpra exatamente essa função: insira uma surpresa, um dado (com referências) que você ainda não havia comentado com ele, envie um post ou e-book junto com a proposta e agregue valor!

Existe uma tendência irreversível acontecendo no mercado: as vendas estão se tornando cada vez mais consultivas e não mais “empurradas”.

Há cada vez menos espaço para o “vendedor pitbull”, pois o churn começa na venda. Vender para o tipo de cliente errado custa MUITO dinheiro, e os melhores SaaS (os mais competitivos) já acordaram para essa tendência.

Portanto, esqueça o software, seja um ser humano e ouça seu cliente. Ele te dará os indícios se tem o perfil ideal de compra, e caso ele tenha, aborde as dores que ele sente. E ouvir o cliente nos leva ao segundo elemento…

Item 2 – Dados incontestáveis (Do NOT argue with Data)

Recentemente participamos do workshop Hacking Sales, da Resultados Digitais.

Uma das frases que mais nos marcou desse evento é que “o cliente não contesta os dados que ele mesmo te dá!”. Se ele diz que a taxa de conversão de visitantes para leads é baixa, explore esse argumento na proposta, com indícios de como seu software (e sua empresa) podem ajudá-lo a melhorar.

Outro ponto importante na hora de decidir como elaborar uma proposta comercial de serviços: compare seu cliente ao tipo de negócio (vertical de negócio) que ele pertence.

Por exemplo: procure pelo percentual de conversão de visitantes em leads de empresas de Software no Brasil e nos EUA. Certamente essa comparação criará um senso de urgência, e essa é uma das melhores dicas que poderíamos te dar agora: se seu cliente é um decisor, e se importa com a empresa que conduz, ele não vai querer estar abaixo do mercado.

Suas chances de fechar essa venda com sucesso aumentam, assim como a probabilidade de ele triunfar. Win win, batman!

Item 3 – Adiante-se às perguntas difíceis (What the f#%?!)

Você certamente enfrentou (ou vai enfrentar) situações e perguntas das quais não saberá a resposta, e precisará fazer uma lição de casa.

Sua função ao apresentar uma proposta é adiantar-se e estar preparado para perguntas difíceis, e até constrangedoras dependendo do estágio da sua solução. Confesso que já aconteceu inúmeras vezes conosco.

Clientes de um SaaS tem normalmente 3 medos latentes:

Como elaborar uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços

Performance:

Seu SaaS está na nuvem e, assim como qualquer software, as questões de performance e confiabilidade são extremamente relevantes. Se seu cliente usa seu produto com o cliente dele, então esse quesito ganha MUITO mais importância.

Por exemplo: você usa um software de gestão financeira sozinho, e erros e pequenos bugs tem menor importância.

O cliente da Meetime usa nossa solução para fazer demonstrações remotas com seus próprios clientes, e se nós falhamos, ele pode perder uma venda.

Portanto, para nós, performance e confiabilidade são vitais. Explicamos a nossos clientes todas as variáveis que impactam na qualidade da videoconferência, mas é normal ouvir perguntas do tipo:

  • A Meetime trava ou cai?
  • Qual a taxa de confiabilidade admitida?
Segurança:

Alguns tipos de clientes têm receio de softwares armazenados na nuvem, e pedem que você assine documentos e contratos com cláusulas de confidencialidade, além de exigirem informações a respeito de segurança que seu SaaS ainda não se preocupou em obter.

Na Meetime: já deixamos de fechar um cliente pois ele nos pediu “quais eram os protocolos de segurança que a empresa usava” e não tínhamos nenhuma resposta satisfatória na época.

Imagine seu SaaS no início, lutando para fechar a precificação e acertar os primeiros clientes: a segurança certamente não foi um item que focamos no início.

A segurança de seu SaaS não é um item secundário a partir do momento em que pretende ganhar escala. Portanto, assim que possível, destaque um tempo da equipe de desenvolvimento e explore vulnerabilidades do seu software e corrija-as rapidamente.

Custo:

It’s All About the Benjamins! O título do álbum do rapper norte-americano Puff Daddy resume bem o raciocínio deste item: no final do dia, “é sempre sobre dinheiro!”.

Seu cliente pode nem comparar você com concorrentes diretos de início, mas sim no quanto ele paga para resolver o problema hoje.

Esteja preparado para ambos!

Na Meetime: no início, éramos comparados com todas as ferramentas gratuitas que os clientes usavam para fazer demonstrações remotas. Mesmo não sendo focados em Inside Sales e com muito menos recursos do que nós, o modo como o cliente resolvia o problema mandava no nosso preço. Por hora, sem mais spoilers de como resolvemos esse problema (veja mais abaixo no item 4). 😉

Normalmente, custo é a variável que dói mais. Performance e segurança são indagações frequentes, mas o preço é estatisticamente o motivo mais preocupante entre os clientes.

E esse assunto rende um tópico único e separado dos demais!

Item 4 – Precificação (Now, let’s talk Money!)

Como elaborar uma Proposta Comercial de Prestação de Serviços

É hora de contar a história toda: na Meetime cobrávamos R$ 300,00 por 3000 minutos. Os clientes resolviam o problema da demonstração remota com ferramentas precárias, mas gratuitas, e isso fazia com que o degrau do zero aos nossos R$ 300 fosse muito alto.

Adicionalmente a isso, o cliente tinha medo do sucesso, e boa parte deles nos perguntavam “e se eu usar mais do que 3 mil minutos?”.

Mesmo com o Product Market Fit era dificílimo fechar um negócio. Apressamos uma mudança tecnológica que nos permitiu cobrar R$ 29 por usuário por mês.

Em menos de uma semana, foi possível fechar um cliente que veio direto de uma demonstração com um dos nossos clientes da base por ter gostado muito do produto. Tomamos essa decisão, e aceleramos essa mudança por alguns motivos:

O tipo de solução manda:

Esse também foi o nosso caso, pois ferramentas de e-mail marketing cobram por disparos, ferramentas de vendas (CRMs por exemplo) cobram por usuário (per seat), e assim por diante.

Portanto, não fazia sentido reinventar a roda e cobrar por minutos. Quando mudamos para cobrança por usuário, o cliente passou a entender o modelo de precificação e as reações físicas ruins, como sobrancelhas franzidas e expressões de dúvida, pararam de ocorrer!

Seus concorrentes também determinam o patamar:

Como dissemos, na Meetime os concorrentes indiretos determinavam uma barreira de preço pela qual teríamos que obrigatoriamente nos basear.

E foi somente com diferenciação clara e um preço razoável que conseguimos fechar muito mais clientes, com o mínimo de esforço. É óbvio que tickets menores exigem uma venda muito mais automatizada, e tudo bem: assumimos esse jogo!

Pricing is never set and forget!

Quando questionamos nossos experts em SaaS a respeito de precificação, vários deles seguiram a abordagem dos testes contínuos. Nunca adote a abordagem de determinar um preço e esquecer, pois é sempre essencial que você reveja os valores e mantenha sua relação LTV / CAC saudável financeiramente.

Outro ponto: você deve remover as fricções para a venda e seu preço não pode ser uma delas. Nos primeiros meses de seu SaaS você deve colocar o maior número possível de bons clientes na sua base antes de pensar demasiadamente no preço cobrado!

Dica adicional:

Continue cobrando por valor agregado SEMPRE, independente da métrica ou dos gatilhos de cobrança.

Não importa a forma, sempre tivemos na Meetime a orientação dos experts em mente: o valor percebido pelo cliente determina o quanto ele está disposto a pagar.

É por isso que ferramentas de e-mail marketing cobram por disparos: em teoria, quanto mais e-mails você enviar mais retorno terá.

Da mesma forma, quanto mais vendedores tiver mais negócios você fecha.

Estratégias de fechamento de final de vendas podem afetar suas propostas?

Outro fator que pode afetar a maneira como elaborar uma proposta comercial de serviços por parte dos vendedores são aqueles práticas de tentar fechar mais vendas no final do mês.

Isso, com certeza, afeta a qualidade dessas propostas.

Veja mais sobre este assunto ouvindo mais um episódio de nossos PodCasts:

Bônus: Como elaborar uma proposta comercial de serviços usando ferramentas

Não poderíamos encerrar esse post sem te dar alternativas de geração de propostas, contratos e apresentações comerciais.

Pesquisamos vários players nacionais e gringos e te passamos aqui nossas impressões sobre eles. Vamos lá:

  • Proposeful: começamos com o player nacional, que descobrimos recentemente. A Proposeful tem uma alternativa simples e com bom visual. Os planos são acessíveis e começam a partir de R$ 25 por 10 propostas mensais e um usuário. É possível em poucos minutos montar uma proposta e monitorar quantas vezes foi acessada, etc. Vale a pena analisá-la de perto.
  • TinderBox: em vários lugares encontramos a referência de que o TinderBox é a principal alternativa para esse mercado. Com ela você pode criar uma proposta comercial e monitorar a performance dela (dados de abertura, etc). Este SaaS permite integração com os CRMs Salesforce e Microsoft Dynamics e não mostra em seu site os preços e planos. Esse é claramente um posicionamento de SaaS que trabalha com clientes maiores e planos de maior valor. Você pode ver o vídeo de apresentação deste SaaS ou agendar uma demonstração com a empresa.
  • PandaDoc (antiga QuoteRoller): a PandaDoc tem uma base de clientes significativa e uma proposta mais em conta do que a TinderBox. O plano inicial começa em USD 19 e a solução é completa para vários tipos de documentos (contrato, proposta comercial, acordo de confidencialidade, formulário, etc). Certamente uma alternativa a ser testada se você precisa padronizar vários documentos para enviar em escala.
  • Proposable: essa também aparenta ser uma solução muito mais acessível em termos financeiros e principalmente por oferecer trials em todos os planos. Por USD 19,00 por mês você já consegue testar a ferramenta e a efetividade. Em termos de funcionalidades, basicamente você encontra assinatura eletrônica, confecção e envio de propostas, monitoramento analítico, etc. Worth a shot!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Resumo
Como Elaborar a Proposta Comercial do seu SaaS com 4 Itens!
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Como Elaborar a Proposta Comercial do seu SaaS com 4 Itens!
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Confira os elementos essenciais de uma proposta comercial de um SaaS! Da proposta de valor à precificação, acesse nossas dicas neste artigo!
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