• Gestão Empresarial

Benchmarking competitivo: seu processo de vendas no mercado

  • Por
  • 6 min
  • Publicado em 30 de maio de 2022.

Que empresa não sonha em ter o seu negócio prosperando e se desenvolvendo? Na busca de fomentar esse crescimento, muitos gestores vão em busca de alternativas que possam ajudar a tornar os processos organizacionais melhores, a fim de disputar espaço no mercado e assim vencer a concorrência. 

Uma alternativa bastante comum nesses casos é o chamado benchmarking competitivo. A prática é bastante difundida no mundo corporativo há alguns anos e propõe um monitoramento da concorrência, comparando os resultados e como o mercado tem se comportado. 

Quer entender mais como funciona a dinâmica? Acompanhe o nosso artigo!

O que é benchmarking competitivo?

O benchmarking competitivo mede a qualidade, o desempenho e o crescimento da empresa, analisando como ela se posiciona em relação aos seus concorrentes. Para isso, ele usa um conjunto de métricas predeterminadas, comparando o desempenho entre os negócios. 

O conceito de benchmarking não é exatamente algo novo. Na realidade, a Xerox iniciou a prática nos anos 1970, visando a análise de custos unitários de produção nas operações de fabricação. Para isso, a empresa fazia pesquisas sobre os concorrentes e usava os dados obtidos para melhorar os seus resultados. 

Com o avanço das tecnologias, cresceu a exploração de dados e insights sobre outros negócios de maneira eficiente. Logo, o benchmarking competitivo permite:

  • classificação de desempenho da marca em relação aos seus concorrentes; 
  • identificação de tendências do setor;
  • comportamento do consumidor. 

Sem contar que estrategicamente, o benchmarking pode dar à organização a vantagem de capturar a participação de mercado adicional, aumentar a retenção de clientes e ajudar na montagem de uma estratégia de excelência para o consumidor.

Outros tipos de benchmarking

Apesar de ter destacado o benchmarking competitivo, é importante que falemos também sobre os outros tipos existentes. 

Genérico

Nesse tipo de benchmarking, o objetivo da empresa é fazer um comparativo com os setores comerciais de outras companhias. Aqui, o foco não está em produtos/serviços similares, mas sim práticas comuns que podem ser implementadas. 

Interno

No benchmarking interno, a análise comparativa é feita entre as áreas internas da própria empresa. Por exemplo, se os gestores desejam saber como anda a produtividade de outras equipes e como elas têm trabalhado para atingir as metas definidas, o benchmarking interno é a metodologia mais eficiente. 

Falando em produtividade, ouça o episódio de Cast For Closers com Gustavo Broilo sobre a gestão de tempo para gestores comerciais!

Funcional

Por sua vez, o benchmarking funcional engloba práticas existentes em qualquer organização, não importa qual seja o seu mercado de atuação. Por exemplo, se formos falar de atendimento ao cliente, toda empresa precisa focar em oferecer uma experiência excelente para o consumidor, independentemente do seu produto ou serviço. Logo, as comparações são feitas dentro e fora do mercado de atuação. 

Cooperativo

Por sua vez, temos o benchmarking cooperativo que é voltado para firmar parcerias no mercado, a fim de promover uma troca de conhecimento entre organizações. Dessa maneira, é possível obter experiências, estratégias e até modelos de processos da outra, permitindo assim um desenvolvimento em conjunto. 

Como realizar um benchmarking competitivo?

Um benchmarking competitivo efetivo tem como base um planejamento bem estruturado. A seguir, conheça o passo a passo! 

1º Planejamento

O planejamento é o primeiro passo para o benchmarking competitivo, neste documento devem estar destacados todos os pontos usados como referências para o comparativo entre a empresa em questão e os concorrentes. 

Isso significa ter clareza sobre o que você quer que seu negócio alcance: é o crescimento de X%? É a melhoria dos processos internos? Entender onde a organização está e onde ela quer chegar é uma boa maneira de avaliar. Além disso, é o melhor momento para que a organização entenda como chegar nos resultados desejados. 

2º Escolha dos concorrentes

Depois do planejamento é o momento de se perguntar: com quem fazer os comparativos? Conhecer os concorrentes e escolher os certos vai trazer mais confiabilidade na hora de fazer o seu benchmarking competitivo.

Esteja atento a dois aspectos: concorrentes diretos e players mais importantes da área. Assim, você tem uma base tanto mais próxima da sua realidade quanto uma referência no mercado em que você está alocado. Ter ambas as opções vai ajudar você a se aprofundar nas métricas definidas e ficar de olho nos pontos fortes e fracos desse comparativo.

No entanto, de maneira geral, o ideal é identificar negócios similares ao seu em termos de tamanho, localização, oferta de produto e público. Por exemplo, pode não valer a pena comparar a sua receita com uma empresa que oferece uma gama de produtos menor que a sua, porque as finanças variam e dependem de fatores como preço do produto, ticket médio dos clientes e outros.

3º Identificação de lacunas

Para fazer um bom benchmarking competitivo, você precisa identificar as lacunas do seu negócio. E o que isso significa especificamente? Os gestores e os próprios colaboradores precisam olhar para dentro do negócio e entender quais os processos têm impedido o crescimento desejado. 

Por exemplo, suponha que o objetivo da sua empresa seja aumentar o número de clientes e se tornar referência no mercado. No entanto, ao longo dos anos, essas organizações concorrentes investiram em ferramentas mais modernas e treinamento específico para os seus vendedores. Assim, foi possível identificar a lacuna, no que o seu negócio precisa trabalhar para elevar o nível de atuação. 

4º Levantamento de dados

Antes mesmo de extrair os dados necessários, você vai definir as métricas a fim de ir nos lugares certos buscar as informações de que precisa. A partir dessa definição, fica mais fácil chegar nos locais que serão usados como fonte para a obtenção desses dados. 

Os indicadores podem ser relacionados ao marketing, vendas, RH e outros. Você pode optar por fazer a análise a partir de pesquisas de mercado, dados oferecidos pelas próprias empresas, estudos e até usar parceiros para conseguir as informações de que precisa. 

5º Análise de resultados

Na fase de análise, as equipes da empresa, principalmente aquelas que tenham dados de seu interesse, vão precisar identificar os diferenciais existentes. O que difere a sua empresa das demais? Descubra e invista nos pontos fortes. Eles podem ser o detalhe que falta para que a marca tenha sucesso. Os pontos fracos também devem ser considerados, afinal, será necessário melhorá-los. 

O importante é que a equipe esteja preparada para a análise das informações, extraindo os números e estratégias mais importantes. Inclusive isso permitirá que ela esteja pronta para a adaptar os resultados das análises para a realidade da empresa.

Quais os benefícios do processo?

O benchmarking competitivo é uma ótima maneira de medir o sucesso do seu negócio. Ele ajuda você a entender melhor o que os seus concorrentes estão fazendo e quais os resultados obtiveram. Com os resultados em mãos, fica mais fácil tornar seu negócio mais eficiente. 

O melhor é que o benchmarking não é algo restrito apenas aos grandes negócios, empresas de qualquer porte podem se beneficiar desse processo. 

Melhora da cultura organizacional

Um dos seus principais benefícios é que ele permite que as empresas identifiquem seus pontos fortes, mas também os fracos comparando-os com seus concorrentes. Isso ajuda a criar um maior nível de consciência no ambiente de trabalho, o que por sua vez estimula a cultura de melhoria contínua. 

Identificação de melhorias em áreas

Em determinados momentos, algumas áreas precisarão de mais atenção do que outras. Ao realizar o benchmarking competitivo, você tem clareza sobre as fraquezas da sua organização e como cada um dos setores precisa melhorar para poder entregar melhores resultados.

Aumento das vendas e a lucratividade

O benchmarking competitivo permite que as empresas melhorem aspectos como produtos, serviços e a própria atuação do time. Com isso, as operações são aprimoradas e há uma probabilidade alta de trazer maior satisfação ao cliente, aumentando as vendas e a lucratividade. 

Como analisar o processo comercial com um benchmarking competitivo?

O benchmarking competitivo é uma estratégia bastante usada para medir a eficácia de uma operação de vendas complexas. A ideia é fazer um comparativo entre a sua organização e seu processo comercial com outras companhias que fazem parte do seu segmento ou de um mercado mais amplo.

Negligenciar gargalos no funil de vendas é um grande erro e os gestores sabem o peso que isso tem no processo comercial. O benchmarking competitivo vem justamente para auxiliar na correção desses problemas, porque evidencia as melhores práticas a serem aplicadas na condução do processo comercial, auxiliando inclusive na estruturação de um setor de vendas.

Tendo como base ainda o exemplo de vendas, a gente sabe o quanto o networking é importante. Por meio desse contato, fica mais fácil identificar qual empresa manda bem em determinado processo e contatar as pessoas-chaves para te ajudar. Por isso, busque aqueles profissionais e empresas que você considera referência, eles vão ser a porta de entrada para os avanços no seu negócio, pode apostar!

Conclusão

Além de saber como fazer o benchmarking competitivo, uma coisa que é preciso ter atenção no processo é em relação aos dados e cruzamento de informações. Os dados serão o principal insumo tanto para que você possa levar para uma conversa com outros profissionais quanto para poder avaliar os avanços da sua empresa. 

E como as informações de qualidade fazem toda a diferença no benchmarking, é necessário buscá-las nos lugares certos. Quer ter acesso a mais insights sobre Inside Sales e as operações comerciais de mais 1000 empresas do Brasil também? Confira a maior pesquisa nacional sobre Inside Sales: baixe agora a Inside Sales Benchmark Brasil!

Sarah Rios

Sarah Rios

Analista de Conteúdo na Meetime

Comentários

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉