Análise SWOT para vendas: o que é, por que fazer e como conduzir


Strengths
Weaknesses
Opportunities
Threats
SWOT
Você provavelmente conhece a sigla e a metodologia por trás dessas palavras, mas já pensou em aplicar uma análise SWOT para melhorar sua operação de vendas?
Essa é uma das técnicas de planejamento estratégico mais tradicionais da administração.
Ela serve tanto para analisar a empresa como um todo, quanto para validar novos projetos e objetivos. Tem o propósito de traçar o melhor caminho para aproveitar oportunidades e se proteger de ameaças, levando em conta forças e fraquezas do seu negócio e dos concorrentes.
Por exemplo: avaliar o mercado e identificar o diferencial do seu produto antes de redefinir o pitch dos vendedores.
A matriz SWOT é uma ferramenta tão versátil que muita gente aplica até na vida pessoal – e é justamente por isso que ela é tão poderosa! O problema é que alguns gestores esquecem desse potencial, não sabem quando ela pode ser útil e não têm ideia de como conduzir uma análise que seja realmente eficaz. Mas, na maioria dos casos, a análise SWOT termina como uma folha de papel cheia de anotações que vai parar no lixo na semana seguinte.
Se você é um desses caras, este post é para você!
Explicaremos o que é e como conduzir uma análise SWOT voltada para vendas.
Vamos começar?

O que é análise SWOT?

Análise SWOT é uma metodologia utilizada para avaliar Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças) de um negócio ou projeto. Também é conhecida como matriz F.O.F.A., por conta do acrônimo em português.
A ideia é identificar pontos fortes a serem explorados para maximizar as oportunidades, assim como encontrar as vulnerabilidades que podem comprometer o sucesso. Para entender melhor como tudo está relacionado, vamos detalhar cada um desses aspectos:

  • Strengths (Forças) – No que vocês são bons de verdade? Aspectos positivos, destaques, diferenciais frente aos concorrentes;
  • Weaknesses (Fraquezas) – Quais são os pontos que vocês ainda podem melhorar? Aspectos negativos, calcanhar de Aquiles, desvantagens em relação aos outros;
  • Opportunities (Oportunidades) – Onde há espaço para crescer e melhorar? Elementos de mercado: segmentos, serviços, produtos, ofertas;
  • Threats (Ameaças) – O que pode atrapalhar seus planos? Fatores de risco, obstáculos, desafios.

As forças e fraquezas são fatores internos, da sua própria empresa, sobre os quais você tem controle. São referentes à equipe, espaço físico, produto, experiência e reputação no mercado, por exemplo. Apesar disso, sempre estão relacionados à concorrência.
Já as oportunidade e ameaças são fatores externos, do mercado no qual você atua, que você não pode mudar. Podem estar ligados tanto aos clientes, fornecedores e parceiros, quanto ao cenário político e econômico.
Listar e refletir sobre esses aspectos é uma forma de compreender o contexto da empresa sem deixar nada de fora. Colocar esse panorama no papel ajuda a visualizar com clareza as armas disponíveis e as vulnerabilidades, a fim de elaborar uma estratégia de ataque ou defesa.
Um modelo de matriz SWOT é:
matriz-swot
O cruzamento dessas informações é o que vai determinar quais ações são necessárias para alcançar o objetivo desejado. O poder da análise SWOT não se limita a saber quais são as forças para apostar nelas ou identificar as ameaças para se defender. A mágica está em montar uma estratégia que combine os aspectos da maneira inteligente. É por esse motivo que a análise SWOT serve para tantos propósitos!
A seguir, veremos alguns motivos e momentos em que vale a pena montar uma matriz SWOT. Mais à frente, mostraremos como conduzir esse processo passo a passo, usando um exemplo na área de vendas.

Por que e quando fazer uma matriz SWOT

O uso mais habitual da análise SWOT é no planejamento estratégico de uma empresa – seja na concepção ou em revisões periódicas. Nesses momentos, leva-se em conta o negócio como um todo, a fim de traçar um plano geral de ação.
Mas, como já mencionamos lá no início, ela é uma ferramenta extremamente versátil e pode ser utilizada em diversas situações. Alguns exemplos mais aplicáveis a vendas são:

Como você deve ter percebido, a análise SWOT é mais interessante na fase de concepção ou revisão de projeto, e não tanto para fazer pequenos ajustes de rota. Assim, sempre que você for iniciar ou mudar algum aspecto da sua operação de vendas, pode lançar mão da análise SWOT para obter uma visão mais ampla do cenário.
Entre os benefícios de desenhar uma matriz SWOT estão:

  • Ter maior segurança durante o processo de decisão. A partir da análise das informações coletadas, é possível fazer escolhas mais embasadas e realistas;
  • Conhecer outras perspectivas. Uma vez que a análise é realizada em grupo, cada um colabora com as próprias ideias e pontos de vista, o que torna a leitura da situação mais completa e revela diferentes soluções para o projeto ou problema;
  • Mostrar quais são as possibilidades e qual caminho é mais efetivo, destacando vantagens, riscos, barreiras;
  • Identificar claramente quais são as mudanças necessárias e quais são os pontos que precisam de mais atenção e esforço;
  • Valorizar o que já é bem feito e pensar formas de aproveitar os pontos fortes ao máximo.

A análise SWOT pode ser repetida sempre que você sentir necessidade de uma reavaliação. No entanto, até mesmo porque ela exige algum empenho de grupo, não é legal ficar refazendo a cada passo que for dar. Uma periodicidade bacana é de 6 em 6 meses.
Convencido? Preparado?
Então vamos à prática!

Como conduzir uma análise SWOT

Vamos mostrar aqui como fazer uma matriz SWOT com o seu time de vendas, mas primeiro considere o seguinte:

  1. Antes de começar, você tem que ter claro qual o objetivo (pode ser algum dos exemplos acima);
  2. Ao terminar, tem que ter um plano de ações em mãos.

Sem essas duas coisas, a análise tem um fim em si mesma e não acrescenta muito ao seu negócio além de uma visão geral, certo? Com isso em mente, podemos começar!

  • Reúna pessoas-chave

Esse não é um trabalho de uma pessoa só!
Embora seja possível, basear toda a análise em uma perspectiva individual empobrece a análise. O legal é trazer pessoas distintas e coletar uma variedade mais interessante de informações para tornar a avaliação mais robusta.
Então, o primeiro passo é selecionar quem participará do processo. Tente formar um grupo heterogêneo, que ofereça visões diferentes. Chame pessoas da equipe que estejam envolvidas no projeto e conheçam o objetivo analisado.
Por exemplo: se a sua ideia é mudar a abordagem de vendas, não é necessário convidar todo o time, mas é interessante ter o seu vendedor mais experiente, o mais novo, um extrovertido, outro mais quietinho etc.
Forme um grupo limitado de pessoas que você considera que farão boas colaborações. Realizar uma análise com gente demais, além de ser muito trabalhoso, pode gerar confusão em vez de clareza.

  • Realize um brainstorm para coletar informações

Com o grupo selecionado, é hora de listar livremente as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças relacionadas ao que está sendo analisado. Neste momento, vale tudo o que vier à cabeça, em um processo bem espontâneo.
Esse exercício pode ser coletivo ou individual.
No primeiro caso, reúna o grupo e utilize um quadro ou cartolina para ir anotando as ideias que forem surgindo. Desta forma, todos podem acompanhar o processo. Se não, você pode fazer entrevistas individuais ou pedir para cada um listar as próprias percepções em um papel. Depois você organiza as informações em uma única matriz.
Um modelo bem simples de matriz SWOT preenchida:

swot-exemplo

Fonte: Hubspot

  • Faça perguntas para conduzir a reflexão

Depois do brainstorm, é hora de coletar informações mais direcionadas. Aqui, você pode montar um questionário para que as pessoas reflitam sobre cada um dos aspectos.
Algumas perguntas que podem ser feitas para conduzir a análise neste caso:
Forças:

  • O que o nosso time faz melhor do que qualquer outro?
  • Que característica do produto/serviço os clientes enxergam mais valor?

Fraquezas:

  • Em qual etapa nossos prospects ficam mais relutantes e fogem?
  • Quando perdemos uma venda e qual é o motivo?

Oportunidades:

  • Há prospects de mercados que não costumamos abordar demonstrando interesse?
  • Aconteceu alguma mudança no mercado que nos coloque em vantagem?

Ameaças:

  • O que os prospects procuram que não podemos oferecer?
  • Quais as objeções mais comuns?
  • Organize as informações na matriz SWOT

Junte tudo o que você coletou até aqui (brainstorm + respostas às perguntas) e organize essas informações na matriz SWOT.
Neste momento, você já pode fazer relações entre forças, oportunidades, fraquezas e ameaças. A própria organização visual da matriz facilita esse processo. Aqui é hora de queimar os neurônios e observar cada um dos fatores com a lente do seu objetivo.
Pergunte-se:

  • Quais forças são mais úteis para alcançar o objetivo?
  • Quais fraquezas podem atrapalhar ou impedir nosso sucesso?
  • Quais oportunidades e fatores externos podemos aproveitar?
  • De quais ameaças precisamos nos prevenir?

Refine as informações e leve para a matriz apenas o que é mais relevante. Com isso, você já estará pronto para montar sua estratégia.

  • Defina um plano de ação

Por fim, é hora de decidir qual o melhor caminho que você pode seguir. A sua análise SWOT deve terminar com ações definidas.
Veja no exemplo abaixo como o cruzamento dos fatores podem se transformar em estratégias:

analise-swot

Fonte: Bplans


Essas são algumas possibilidades, mas nunca perca o foco do seu objetivo. Pense sempre onde você quer chegar e qual o melhor caminho para isso.
Vamos supor que seu objetivo seja reavaliar sua estratégia de vendas. Ao fazer a análise SWOT, você se deu conta de que seu produto tem uma característica vantajosa para o mercado X, e que ele tem demonstrado interesse. Assim, pode ser uma boa ideia usar essa vantagem (força) para aproveitar a oportunidade.
Depois de definir a estratégia, não deixe de fazer uma lista de ações! O que você, como diretor de vendas, precisa fazer para colocar tudo isso em prática? Como pode ajudar seus vendedores a seguir o plano?
A análise SWOT é uma metodologia do tipo old but gold. Às vezes, as melhores soluções estão nas coisas mais simples, não é? Então, da próxima vez que precisar mudar alguma coisa na sua operação de vendas, lembre-se dela!

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