Decidir começar um núcleo de Sales Development em uma empresa é algo a ser feito com alma e entendendo as implicações disso. Em muitos casos, é uma forma de “ajeitar” o processo de vendas e torná-lo mais eficiente (afinal, mais oportunidades no pipeline do vendedor significa mais deals, né?), mas não é bem assim que funciona.
Vamos começar dizendo que:
Como saber se sua empresa deve usar pré-vendas e quando investir nisso? Essas são algumas das perguntas que vamos abordar neste conteúdo.
Já respondemos a essa pergunta algumas vezes aqui no Blog da Meetime, e até temos uma página “O que é pré-venda“, onde abordamos mais a fundo o tema e assuntos relacionados, como metas de SDR. Mas se você está aqui, é porque quer saber se VOCÊ pode usar pré-venda e se faz sentido para a sua empresa.
Mas de forma rápida:
Pré-venda é a etapa do processo de vendas focado em prospecção de clientes e que inclui todas as ações do momento em que um lead se torna qualificado para vendas (veja aqui sobre qualificação de leads) até o primeiro contato com um vendedor ou Sales Rep.
Em inglês, esta etapa é chamada de Sales Development, que significa literalmente “desenvolvimento de vendas”. Entre as atividades do pré-vendedor estão identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing.
Após verificar um perfil de lead e empresa ideais segundo os parâmetros definidos internamente, ou seja, ao qualificá-lo como uma oportunidade, o pré-vendedor envia este lead para um vendedor, que assume o restante do processo de vendas até o fechamento.
Parece o cenário ideal, certo? Sua empresa tem uma pessoa especializada em entrar em contato e encontrar as oportunidades certas para os vendedores, e estes podem se concentrar apenas na venda em si. Mas não é bem assim.
Conversamos com a Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e uma das maiores autoridades sobre o assunto, sobre isso em um dos episódios do nosso podcast e a principal conclusão foi:
É preciso pensar no mercado e no perfil ideal de cliente que vai comprar seu produto ou solução. Como regra geral, se você vende para empresas de porte médio ou enterprise, onde não é tão fácil falar com um decisor, ou se o seu produto é muito complexo, faz sentido investir em pré-vendas.
E muito importante: Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim!
Escute o episódio completo com a Trish dando um play abaixo! Ah, o episódio está em inglês, ok?
Além disso, existem algumas outras regras rápidas para indicar se investir em pré-vendas faz sentido para a sua operação:
Os dados americanos podem não refletir o cenário brasileiro perfeitamente, mas a mensagem é: se sua empresa vivencia uma rotina de dificuldade em falar com leads e trabalho com deals de alto ticket e clientes enterprise, faz bastante sentido trabalhar com Sales Development.
Aproveitando a oportunidade, vamos falar sobre a diferença entre SDR e BDR? Muitas vezes esses termos são usados como sinônimo, ou apenas SDR em todas as situações, mas existe uma diferença entre eles.
Enquanto no Brasil é tudo pré-venda, existe uma diferença entre Sales e Business Development. Sabe qual é?
Outra dúvida que surge ao considerar pré-vendas é: quantos SDRs eu preciso pra abastecer meus Reps?
Em geral, empresas decidem adotar pré-vendas no momento de escalar a operação, a fim de otimizar o processo comercial e o tempo dos closers. Mas contratar Reps de mais ou de menos pode prejudicar tanto a empresa quanto adotar pré-vendas sem precisar.
No Inside Sales Benchmark Brasil 2017 perguntamos sobre a relação entre pré-vendedores e vendedores. O resultado foi o seguinte:
Citando novamente a TOPO como fonte e trazendo um benchmark internacional, nos EUA existe a seguinte relação:
Para empresa com faturamento anual abaixo de US$ 25 milhões:
Para empresa com faturamento anual acima de US$ 25 milhões:
Uma dica para determinar isso na sua própria empresa é utilizando as taxas de conversões já praticadas pelos seus vendedores:
Com base nisso, inicie um teste em pequena escala e vá crescendo. Afinal, você não quer que essa transição acabe machucando sua operação.
Neste conteúdo, o nosso CEO, Diego Wagner, escreveu sobre a matemática por trás da decisão de adotar pré-vendas. Sugerimos que você dê uma olhada antes de tomar sua decisão.
Ao longo deste texto, demos várias dicas para mostrar se a sua operação combina com pré-vendas. Vamos dar uma olhada agora nos dados do ISBB 2017.
Para começar, vimos que 42% dos respondentes trabalhavam com pré-vendas. Esse é um número relativamente alto e reflete algumas adoções equivocadas:
A adoção de SDRs cresce de 22% em Self-service (o que pode gerar um impacto negativo no custo de operação do time de vendas, já que, na maioria das vezes, possui um baixo ticket médio), para 34% em Field Sales e atingindo 50% das empresas que têm Inside Sales como canal de aquisição primário.
Cruzamos os dados em relação ao modelo de geração de leads e obtivemos o resultado abaixo:
Vale ouvir o podcast que gravamos com o Bruno Parra, da Resultados Digitais, sobre como foi para eles começar a trabalhar com pré-vendas.
Lembre-se: não tome esta decisão sem ter certeza que terá um impacto positivo na sua operação.
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