Sua empresa é compatível com pré-vendas? Descubra!

empresa compatível com pré-venda

Decidir começar um núcleo de Sales Development em uma empresa é algo a ser feito com alma e entendendo as implicações disso. Em muitos casos, é uma forma de “ajeitar” o processo de vendas e torná-lo mais eficiente (afinal, mais oportunidades no pipeline do vendedor significa mais deals, né?), mas não é bem assim que funciona.

Vamos começar dizendo que:

  • Sales Development não é para qualquer empresa;
  • Sales Development não serve para solucionar um processo de vendas com problema;
  • Sales Development, quando mal feito, pode fazer sua empresa perder dinheiro.

Como saber se sua empresa deve usar pré-vendas e quando investir nisso? Essas são algumas das perguntas que vamos abordar neste conteúdo.

O que é pré-venda?

Já respondemos a essa pergunta algumas vezes aqui no Blog da Meetime, e até temos uma página “O que é pré-venda“, onde abordamos mais a fundo o tema e assuntos relacionados, como metas de SDR. Mas se você está aqui, é porque quer saber se VOCÊ pode usar pré-venda e se faz sentido para a sua empresa.

Mas de forma rápida:

Pré-venda é a etapa do processo de vendas focado em prospecção de clientes e que inclui todas as ações do momento em que um lead se torna qualificado para vendas (veja aqui sobre qualificação de leads) até o primeiro contato com um vendedor ou Sales Rep.

Em inglês, esta etapa é chamada de Sales Development, que significa literalmente “desenvolvimento de vendas”. Entre as atividades do pré-vendedor estão identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing.

Após verificar um perfil de lead e empresa ideais segundo os parâmetros definidos internamente, ou seja, ao qualificá-lo como uma oportunidade, o pré-vendedor envia este lead para um vendedor, que assume o restante do processo de vendas até o fechamento.

Parece o cenário ideal, certo? Sua empresa tem uma pessoa especializada em entrar em contato e encontrar as oportunidades certas para os vendedores, e estes podem se concentrar apenas na venda em si. Mas não é bem assim.

Para quem faz sentido investir em pré-venda?

Conversamos com a Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e uma das maiores autoridades sobre o assunto, sobre isso em um dos episódios do nosso podcast e a principal conclusão foi:

É preciso pensar no mercado e no perfil ideal de cliente que vai comprar seu produto ou solução. Como regra geral, se você vende para empresas de porte médio ou enterprise, onde não é tão fácil falar com um decisor, ou se o seu produto é muito complexo, faz sentido investir em pré-vendas.

E muito importante: Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim!

Escute o episódio completo com a Trish dando um play abaixo! Ah, o episódio está em inglês, ok?

Além disso, existem algumas outras regras rápidas para indicar se investir em pré-vendas faz sentido para a sua operação:

  • É preciso ter um ticket adequado: no Brasil, empresas que obtém sucesso com Sales Development possuem um ticket médio acima de R$ 500.
  • Tem um fluxo constante de leads em bom volume e qualidade: em termos práticos, o pré-vendedor terá a missão de abastecer o pipeline do vendedor e isso só é possível com leads suficientes. Sendo assim, sua empresa já precisa ter um processo e geração de leads que atendam à demanda. Sem isso, sua empresa vai perder dinheiro e seus pré-vendedores ficarão ociosos.
  • O churn precisa estar sob controle: churn impacta diretamente a receita recorrente. Ao decidir investir em pré-vendas, sua empresa não pode perder clientes por mal fit, problemas no messaging, no perfil, etc. E pré-vendas gera gasto para a empresa! Ou seja: os clientes fechados precisam ter o perfil certo para obterem sucesso e gerar lucro antes de cancelarem, pelo menos. Se este é um problema na sua empresa, confira nossas dicas e resolva-o já!
  • Número de tentativas para falar com um lead: a TOPO, empresa americana de suporte e treinamento em marketing e vendas, fez um estudo com dados fornecidos pelo Bridge Group Inc, Vorsight, Marketo, Lars Nilsson, e SalesRamp fez um estudo a fim de criar um framework de sucesso para times de Sales Development. Nele, foi verificado que, se uma empresa precisa de 60 a 90 dials para conseguir agendar uma reunião de diagnóstico e/ou demo com uma empresa, o tempo dedicado a isso prejudica o trabalho do vendedor. O que nos leva ao próximo item…
  • Os mercados “oceano vermelho”: considerado os de difícil acesso, empresas americanas que atuam neste mercado precisa realizar, em média, 1000 ligações para agendar 30 demos. Ou seja, são 33 dials por demo!

Os dados americanos podem não refletir o cenário brasileiro perfeitamente, mas a mensagem é: se sua empresa vivencia uma rotina de dificuldade em falar com leads e trabalho com deals de alto ticket e clientes enterprise, faz bastante sentido trabalhar com Sales Development.

Aproveitando a oportunidade, vamos falar sobre a diferença entre SDR e BDR? Muitas vezes esses termos são usados como sinônimo, ou apenas SDR em todas as situações, mas existe uma diferença entre eles.

Sales Development x Business Development

Enquanto no Brasil é tudo pré-venda, existe uma diferença entre Sales e Business Development. Sabe qual é?

  • Sales Development – foca majoritariamente na qualificação de leads gerados via Inbound, movendo os leads pelo funil de vendas e qualificando-os segundo a jornada de compra. Nesse modelo, o profissional é chamado de SDR e é responsável pelo agendamento de reuniões para vendedores.
  • Business Development – foca majoritariamente em prospecção de leads outbound, utilizando cold e-mail, cold calling, social selling e networking. Este profissional é chamado de BDR.

A relação entre número de SDRs/BDRs e Sales Reps

Outra dúvida que surge ao considerar pré-vendas é: quantos SDRs eu preciso pra abastecer meus Reps?

Em geral, empresas decidem adotar pré-vendas no momento de escalar a operação, a fim de otimizar o processo comercial e o tempo dos closers. Mas contratar Reps de mais ou de menos pode prejudicar tanto a empresa quanto adotar pré-vendas sem precisar.

No Inside Sales Benchmark Brasil 2017 perguntamos sobre a relação entre pré-vendedores e vendedores. O resultado foi o seguinte:

SDR por vendedor

Citando novamente a TOPO como fonte e trazendo um benchmark internacional, nos EUA existe a seguinte relação:

Para empresa com faturamento anual abaixo de US$ 25 milhões:

Para empresa com faturamento anual acima de US$ 25 milhões:

Uma dica para determinar isso na sua própria empresa é utilizando as taxas de conversões já praticadas pelos seus vendedores:

  • Quantos leads um vendedor consegue abordar em um mês? X Uma pessoa full-time vai conseguir abordar 2X? 3X?
  • Qual a taxa de conversão de lead para cliente? Se sua taxa for de 10%, você pode fazer a conta reversa segundo o número de vendedores, contabilizando o tempo que antes era dedicado a prospecção e agora é dedicado a vendas (você pode saber isso consultando a agenda do vendedor) para determinar quantos leads um SDR precisará abordar.

Com base nisso, inicie um teste em pequena escala e vá crescendo. Afinal, você não quer que essa transição acabe machucando sua operação.

Neste conteúdo, o nosso CEO, Diego Wagner, escreveu sobre a matemática por trás da decisão de adotar pré-vendas. Sugerimos que você dê uma olhada antes de tomar sua decisão.

Pergunta final: será que é pra você?

Ao longo deste texto, demos várias dicas para mostrar se a sua operação combina com pré-vendas. Vamos dar uma olhada agora nos dados do ISBB 2017.

Para começar, vimos que 42% dos respondentes trabalhavam com pré-vendas. Esse é um número relativamente alto e reflete algumas adoções equivocadas:

Tem SDR ou BDR Pré-venda

A adoção de SDRs cresce de 22% em Self-service (o que pode gerar um impacto negativo no custo de operação do time de vendas, já que, na maioria das vezes, possui um baixo ticket médio), para 34% em Field Sales e atingindo 50% das empresas que têm Inside Sales como canal de aquisição primário.

Cruzamos os dados em relação ao modelo de geração de leads e obtivemos o resultado abaixo:

Pré-venda - geração de leads

Vale ouvir o podcast que gravamos com o Bruno Parra, da Resultados Digitais, sobre como foi para eles começar a trabalhar com pré-vendas.

Lembre-se: não tome esta decisão sem ter certeza que terá um impacto positivo na sua operação.

Deixe suas dúvidas nos comentários ou entre em contato com nossos consultores! Eles podem te auxiliar nesta decisão.

O que podemos fazer pela sua operação comercial?

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Resumo
Sua empresa é compatível com pré-vendas? Descubra!
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Sua empresa é compatível com pré-vendas? Descubra!
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Pré-vendas não é para qualquer empresa. Reunimos aqui benchmarks do mercado e os principais requisitos para conseguir obter sucesso com a área.
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