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Dentro de um processo de Inside Sales, existe a fase de Pré-Venda (ou Sales Development). Isso porque, em vendas complexas, partimos do seguinte pressuposto: nem todo lead está pronto ou apto a comprar. Seja por não compreender propriamente os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, por não ter clareza sobre o orçamento necessário para a compra ou até por precisar realizar mudanças internas antes de fechar negócio, por exemplo.
É justamente na fase de Pré-Venda que entra em cena um profissional chamado Sales Development Representative, cujo apelido carinhoso é SDR. Esses profissionais fazem o meio de campo entre a geração de leads (seja ela Inbound ou Outbound) e o primeiro contato comercial com o Vendedor. Ou seja, cabe ao SDR prospectar e qualificar os leads, para gerar – as tão desejadas – Oportunidades Comerciais.
Para gerar oportunidades de vendas, o SDR precisa criar uma relação de confiança e de engajamento recíproco com os leads. O início da fase de Prospecção é marcado pela primeira tentativa de contato, seja ela telefônica ou via e-mail, por exemplo. Na Prospecção, o objetivo do SDR é fazer com que o lead avance na jornada, sem perder o interesse pela compra.
Já na fase de Qualificação, cabe ao SDR verificar se aquele lead tem condições de realizar a compra, e se atende à eventuais características restritivas previamente definidas pela empresa. Feita essa verificação, o SDR desqualifica ou qualifica o lead como Oportunidade Comercial e transfere seu contato para o Vendedor responsável pelo fechamento do negócio.
Existe sim! Você conhece a definição do termo “cadência”? Cadência é ritmo, é a marcação de uma sequência. Logo acima comentei que o SDR prospecta e qualifica, sendo assim, uma ligação e um e-mail não bastam. É preciso seguir uma sequência pré-definida de atividades, as chamadas atividades de prospecção.
Lembre-se que o SDR precisa entender profundamente o perfil do cliente, suas necessidades, seus desejos e – além de tudo isso – precisa explicar se seu produto ou serviço atende a todos esses quesitos.
Pois bem, o método que determina a frequência, o canal e o conteúdo dessas interações comerciais, chama-se Sales Engagement. Veja que a tradução literal é “engajamento de vendas” porque, como vimos, serve justamente para manter o possível cliente engajado.
O Método de Sales Engagement usa cadências personalizáveis que combinam pesquisa, ligação, e-mail e social-point (quatro variações das atividades de prospecção), de acordo com um ritmo ideal previamente definido. Sales Engagement também é uma área de estudo sobre como deixar esse processo mais eficaz, bem como uma categoria de softwares comerciais.
Claro, um software específico para o trabalho dos SDRs, desenhado para entregar organização e agilidade! Se você ainda não trabalha com Pré-Venda, pense em como seria a rotina de um SDR, com enormes listas de leads a serem prospectados, sem o apoio de uma plataforma específica… Caos!
Por outro lado, se você já faz parte de uma operação de Pré-Venda, é capaz de medir quantas atividades de prospecção seu time faz em um dia? Sabe quanto tempo cada SDR leva para abordar novos leads? Ou, até, com quantos leads seu time precisa tentar contato até conseguir agendar uma reunião?
É comum que os SDRs tenham que lidar com um alto volume de contatos para conseguir bater suas metas. E profissionais que operam sem o apoio de tecnologias apropriadas esbarram em dois cenários:
O primeiro cenário nos deixa sem visibilidade, já que não sabemos o que está acontecendo na operação. E aquilo que não pode ser medido não pode ser melhorado. Já o segundo, deixa a operação ineficiente, já que você vai precisar contratar mais pessoas para dar vazão aos contatos que precisam ser feitos.
Uma Plataforma de Sales Engagement específica têm o poder de economizar tempo e dinheiro e – principalmente – de escalar seus resultados. Em Inside Sales, quanto mais atividades de prospecção realizadas, mais leads abordados, quanto mais leads abordados, mais reuniões agendadas, quanto mais reuniões agendadas, mais oportunidades. Então não tem mistério… Para gerar mais oportunidades comerciais, você precisa de um plataforma específica!
Assista o vídeo de demonstração abaixo para entender melhor como o Flow funciona na prática! 😊 Soluções concorrentes e CRMs trabalham com a visualização de cartões de contatos. O Flow é a única plataforma que entrega para SDR a sua lista de atividades diárias. Após o Check-In, ele sabe exatamente qual atividade deve realizar primeiro e quais vêm em seguida, tudo isso em uma única tela de execução.
Quando as empresas implementam o Meetime Flow, vemos melhora em dois indicadores principais: o número de leads abordados por SDR e a taxa de conversão de leads para oportunidades. Através do Flow, não é necessário perder tempo analisando quando ou como abordar um possível cliente. O software determina as regras do jogo, o time comercial só precisa entrar em campo e jogá-lo.
Todo o sistema é pensado para acelerar o processo de Pré-Venda: todos os canais de contato estão em uma só plataforma, com o mínimo de cliques e esforço necessários.
Com o nosso método, o aumento da conversão é resultado de uma cadência bem estruturada e automatizada, que permite um melhor aproveitamento dos leads. Veja, a seguir, alguns dados da Inside Sales Benchmark Brasil 2021 que reforçam essas melhorias em conversão e quantidade de leads:
A resposta é sim, se ela:
Lembre-se: Inside Sales é um jogo de números. Fale com um de nossos consultores para garantir um diagnóstico gratuito da sua operação comercial. Até mais e boas vendas!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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