casts for closers #129

O que é squad? Como aplicar a metodologia na gestão de vendas

Convidado: Alberto Lopes
  • 27min
  • 17 junho 2020

Squad é um modelo de gestão baseado na criação de times multidisciplinares e multifuncionais, com poucos colaboradores, todos com um mesmo objetivo. Esse time tem autonomia para decisões relacionadas ao projeto que deve ser executado por eles. Mas, afinal, o que é squad em vendas

Literalmente traduzido como esquadrão ou pelotão, dentro do universo empresarial squad é um pequeno grupo de profissionais que possuem uma mesma tarefa em particular. 

É possível aplicar a metodologia squad em toda empresa ou apenas para a organização de alguns setores como o de vendas. 

Dentro dessa área, o conceito sobre o que é squad vem se popularizando ao apresentar resultados efetivos no aumento das taxas de conversão e no aumento de produtividade do setor. 

O que é squad em vendas?

Tradicionalmente, as equipes de vendas são separadas de acordo com a função que exercem, por exemplo:

  • pré-vendas, ou SDR, 
  • vendas, 
  • customer success. 

Quando falamos de uma gestão comercial que usa a metodologia squad, estamos falando de times de vendas multifuncionais, ou seja, temos vários times que são compostos por um profissional de pré-venda, um representante de venda e um customer success, por exemplo, para atender a um mesmo perfil de cliente. 

É claro que um mesmo squad pode ter mais de um profissional de cada área, mas a ideia por trás desse tipo de gestão comercial é ter times menores, com profissionais de diferentes áreas, para atingir um mesmo objetivo. 

Dentro do setor de vendas, uma forma cada vez mais usada para “dividir” os profissionais em squads é separar os profissionais de acordo com o perfil de cliente atendido

Monta-se então um time para atender grandes empresas, um time para atender a pequenas e médias empresas e outro para atender startups, por exemplo. 

Essa divisão deve ser feita de acordo com os diferentes perfis de clientes que a sua empresa atende. 

É por isso que conhecer esses perfis é o primeiro passo para a implementação de uma metodologia de gestão comercial em squad. 

Nesse modelo, um profissional SDR que atua no squad de grandes empresas (Enterprise) não faz pré-vendas de outros perfis de clientes. Isso faz com que ele se torne um especialista em Enterprise. Essa especialização ajuda a empresa a:

  • identificar mais oportunidades de otimização dentro do fluxo de venda,
  • avaliar falhas e gargalos, 
  • consolidar discursos, 
  • identificar as perguntas certas que o profissional deve fazer em cada etapa do processo de vendas,
  • eliminar objeções de vendas, 
  • consolidar gatilhos de passagem, 
  • definir discursos mais alinhados com as pessoas, 
  • entender detalhadamente as demandas comuns daquele tipo de cliente, suas necessidades e desafios. 

Isso sem contar que dentro de um modelo de vendas consultivas, ser um especialista de um tipo de cliente torna a consultoria oferecida muito mais valiosa, assertiva e eficiente. 

Um vendedor especialista tem capacidade de entender mais sobre determinado mercado e assim compartilhar informações que vão gerar ainda mais segurança no prospect. 

Esse relacionamento gera mais engajamento, confiança e, consequentemente, mais e melhores vendas. 

A gestão de times comerciais via squads tem a intenção de dividir a estrutura comercial para alcançar a maior especialização do time e, a partir disso, alcançar um crescimento mais acelerado e consolidado

Benefícios da metodologia squad

Acima, citamos algumas vantagens da implementação da metodologia squad, entretanto, é fundamental apresentar e reunir outros benefícios de aplicar o que é squad na sua empresa, especialmente no setor de vendas: 

  • agilidade na identificação e implementação de melhorias no processo de vendas, 
  • possibilidade de uma avaliação de ponta a ponta do processo e identificação de falhas, gargalos e oportunidades, 
  • alcançar maior produtividade de cada colaborador,
  • torna os profissionais especialistas naquele tipo de cliente,
  • favorece uma comunicação eficaz, direta e sem ruídos entre membros do squad e entre equipe e clientes, 
  • uso da expertise das diferentes áreas do setor possibilitando decisões mais rápidas, 
  • engajamento da equipe para alcançar um objetivo dentro do nicho que atende, 
  • colaboração entre membros que atuam em diferentes processos contribuindo para repasse de informações e geração de insights, 
  • colaboradores mais capacitados para atender o perfil de cliente pelo qual é responsável. 

Dentro de cada squad é fundamental a presença de um gestor capaz de gerenciar a equipe de vendas, mantendo todos focados em atingir os objetivos do time.

Metodologia Squad aplicada no Spotify

Um dos grandes divulgadores da metodologia squad é o aplicativo de música Spotify. 

Dentro da organização, o squad é aplicado a toda empresa, criando times com profissionais de:

  • marketing, 
  • TI,
  • vendas, 
  • administrativo-financeiro, 
  • RH e mais. 

Essa também é uma forma de aplicar o que é squad em sua forma original.  

Mesmo que você não pretenda fazer isso com a empresa toda, vale conferir o vídeo com a apresentação feita pela Shopify sobre como funciona, desde seu início, o gerenciamento por squad dentro dessa super startup. 

Gestão comercial em Squad modelo B2B [case]

Já que estamos falando de cases que mostram na prática o que é squad é hora de conhecer a história de implementação desse modelo para a gestão comercial de uma empresa B2B. 

No podcast abaixo, Alberto Lopes sócio e responsável pela área comercial da Revelo, nos conta como foi a implementação da metodologia squad para organizar a equipe de vendas dividindo todos os profissionais em quatro grupos:

  • Enterprise: time comercial que atende a grandes contas, com empresas com mais de 700 funcionários
  • Inside Sales: squad responsável por empresas com menos de 700 funcionários 
  • COF: focado em vendas para empresas de consultoria de tecnologia, outsourcing e fábricas de software
  • Expansão: vendas para outros estados fora de São Paulo, com squad concentrado em Minas Gerais e Minas Gerais.

Como Alberto nos conta, todas as áreas de vendas foram distribuídas de maneira multidisciplinar para se especializar em cada um dos quatro squads, desde vendas, pré-vendas e customer success. Ouça o podcast abaixo e descubra como foi o processo de criação desse modelo e como é a gestão comercial atual.

Otimização da gestão comercial

Como vimos acima, o conceito sobre o que é squad tem como objetivo tornar o processo comercial mais eficiente. Essa deve ser uma busca de todas as empresas, que adotam ou não a metodologia que acabamos de apresentar. 

Tudo isso, entretanto, exige organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes. 

Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.  Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.

Conheça o convidado:

Alberto Lopes Sócio na Revelo

Sobre o podcast

Conversamos com Alberto Lopes, sócio e responsável pela área comercial da Revelo, sobre como a empresa adotou a formação de squads, quais os cuidados e resultados com esse tipo de modelo no time comercial! Confere esse guia completo do Alberto em mais um episódio sensacional!

Casts for Closers disponível em:

Mais podcasts

Ver mais episódios
Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

Podcast #127

Como manter leads engajados durante a Covid-19

  • 1:12:00
  • 00:52:12