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O que é squad? Como aplicar a metodologia na gestão de vendas
Convidado: Alberto Lopes- 27min
- 17 junho 2020
Squad é um modelo de gestão baseado na criação de times multidisciplinares e multifuncionais, com poucos colaboradores, todos com um mesmo objetivo. Esse time tem autonomia para decisões relacionadas ao projeto que deve ser executado por eles. Mas, afinal, o que é squad em vendas?
Literalmente traduzido como esquadrão ou pelotão, dentro do universo empresarial squad é um pequeno grupo de profissionais que possuem uma mesma tarefa em particular.
É possível aplicar a metodologia squad em toda empresa ou apenas para a organização de alguns setores como o de vendas.
Dentro dessa área, o conceito sobre o que é squad vem se popularizando ao apresentar resultados efetivos no aumento das taxas de conversão e no aumento de produtividade do setor.
Tradicionalmente, as equipes de vendas são separadas de acordo com a função que exercem, por exemplo:
Quando falamos de uma gestão comercial que usa a metodologia squad, estamos falando de times de vendas multifuncionais, ou seja, temos vários times que são compostos por um profissional de pré-venda, um representante de venda e um customer success, por exemplo, para atender a um mesmo perfil de cliente.
É claro que um mesmo squad pode ter mais de um profissional de cada área, mas a ideia por trás desse tipo de gestão comercial é ter times menores, com profissionais de diferentes áreas, para atingir um mesmo objetivo.
Dentro do setor de vendas, uma forma cada vez mais usada para “dividir” os profissionais em squads é separar os profissionais de acordo com o perfil de cliente atendido.
Monta-se então um time para atender grandes empresas, um time para atender a pequenas e médias empresas e outro para atender startups, por exemplo.
Essa divisão deve ser feita de acordo com os diferentes perfis de clientes que a sua empresa atende.
É por isso que conhecer esses perfis é o primeiro passo para a implementação de uma metodologia de gestão comercial em squad.
Nesse modelo, um profissional SDR que atua no squad de grandes empresas (Enterprise) não faz pré-vendas de outros perfis de clientes. Isso faz com que ele se torne um especialista em Enterprise. Essa especialização ajuda a empresa a:
Isso sem contar que dentro de um modelo de vendas consultivas, ser um especialista de um tipo de cliente torna a consultoria oferecida muito mais valiosa, assertiva e eficiente.
Um vendedor especialista tem capacidade de entender mais sobre determinado mercado e assim compartilhar informações que vão gerar ainda mais segurança no prospect.
Esse relacionamento gera mais engajamento, confiança e, consequentemente, mais e melhores vendas.
A gestão de times comerciais via squads tem a intenção de dividir a estrutura comercial para alcançar a maior especialização do time e, a partir disso, alcançar um crescimento mais acelerado e consolidado.
Acima, citamos algumas vantagens da implementação da metodologia squad, entretanto, é fundamental apresentar e reunir outros benefícios de aplicar o que é squad na sua empresa, especialmente no setor de vendas:
Dentro de cada squad é fundamental a presença de um gestor capaz de gerenciar a equipe de vendas, mantendo todos focados em atingir os objetivos do time.
Um dos grandes divulgadores da metodologia squad é o aplicativo de música Spotify.
Dentro da organização, o squad é aplicado a toda empresa, criando times com profissionais de:
Essa também é uma forma de aplicar o que é squad em sua forma original.
Mesmo que você não pretenda fazer isso com a empresa toda, vale conferir o vídeo com a apresentação feita pela Shopify sobre como funciona, desde seu início, o gerenciamento por squad dentro dessa super startup.
Já que estamos falando de cases que mostram na prática o que é squad é hora de conhecer a história de implementação desse modelo para a gestão comercial de uma empresa B2B.
No podcast abaixo, Alberto Lopes sócio e responsável pela área comercial da Revelo, nos conta como foi a implementação da metodologia squad para organizar a equipe de vendas dividindo todos os profissionais em quatro grupos:
Como Alberto nos conta, todas as áreas de vendas foram distribuídas de maneira multidisciplinar para se especializar em cada um dos quatro squads, desde vendas, pré-vendas e customer success. Ouça o podcast abaixo e descubra como foi o processo de criação desse modelo e como é a gestão comercial atual.
Como vimos acima, o conceito sobre o que é squad tem como objetivo tornar o processo comercial mais eficiente. Essa deve ser uma busca de todas as empresas, que adotam ou não a metodologia que acabamos de apresentar.
Tudo isso, entretanto, exige organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes.
Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
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Conversamos com Alberto Lopes, sócio e responsável pela área comercial da Revelo, sobre como a empresa adotou a formação de squads, quais os cuidados e resultados com esse tipo de modelo no time comercial! Confere esse guia completo do Alberto em mais um episódio sensacional!