Como gerenciar um time de vendas: 12 dicas de especialistas para o sucesso

como gerir uma equipe de vendas

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Se deseja aprender como gerir um time de vendas, veio ao lugar certo. Você está prestes a receber insights acionáveis de especialistas que já estiveram lá (e fizeram isso).

Gerir um time de vendas é definitivamente um desafio, mas até que você tenha gerido ou tenha estado em um time de vendas construindo receitas de +20% MoM AT SCALE* (month-over-month em escala), você talvez necessite uma mudança e um despertar bruto.

Estas 12 dicas de como gerenciar uma equipe de vendas são baseadas no conhecimento real adquirido por empresas de construção de 0 – $100 Milhões, de líderes de vendas renomados mundialmente.

12 Dicas de Especialistas de como gerenciar uma equipe de vendas

1- “Seja guiado por resultados”- David Baga

Contrate pessoas estimuladas e determinadas.

Crie um ambiente que seja transparente e orientado a métricas chaves de vendas. Sem isso, não há como gerenciar uma equipe de vendas com sucesso.

No fim, quando você reúne pessoas competitivas em um ambiente transparente, acaba movimentando toda a empresa para cima e para o que é certo.

Tenha certeza de enfatizar os resultados a fim de prevenir que as pessoas se confundam entre realizar uma atividade e ser produtivo.

David é SVE de Receitas e Operações da Rocket Lawyer e lá seu time obteve um aumento nas receitas de $2 milhões para mais de $40 milhões em apenas um ano.

David passou sete anos na Oracle, construindo e liderando times de vendas que entregaram resultados recordes naquele cenário.

2- “Identifique onde você está e o que você precisa”- Aaron Ross

Antes que você aprenda como gerir um time de vendas, é preciso construir um. Identifique em qual categoria seus candidatos em potencial se enquadram, construtores vs. cultivadores.

Construtores produzem a partir do nada. Eles começam sem nada.

Cultivadores produzem uma vez que tudo esteja em seu devido lugar. Muitas pessoas não são boas em ambos. Saiba em que etapa você se encontra e que tipo de vendedor você precisa, e faça perguntas que separem construtores dos cultivadores.

Aaron é o número 1 entre os autores que mais vendem, autor de Receitas Preditivas: Torne Seu Negócio Em Uma Máquina De Vendas Com As Melhores Práticas De $100 Milhões do Salesforce.com, e fundador da consultoria Predictable Revenue Inc.

Ele é o antigo guru de vendas da Salesforce.com, onde ajudou a elevar a receita deles em $100M.

3- “Gerencie expectativas de acordo [com a necessidade]”- Navid Zolfaghari

Você deseja ter seu time entusiasmado e fazer tudo que for possível para apoiá-los.

Eu penso que todos sabem com o que alto desempenho se parece, mas não são muitos os que já definiram com o que baixo desempenho se parece.

Você está confortável com um vendedor que consistentemente desempenha em 90% da cota ou um que se encontra em 150% em um mês e muito abaixo no próximo?

Navid é o fundador da Pinpoint Mobile, e anteriormente o fundador do TriFam, e um site para descoberta de talentos online, e um dos primeiros membros da Wildfire Interactive, que foi adquirida pelo Google em Agosto de 2012 por mais de $400M.

4- “Coachability é chave”- Mark Roberge

Você precisa ter certeza que seus contratados são bons em receberem feedback. Avalie isto criando uma cena em que eles conduzam uma demonstração de seu produto.

E então pergunte como acham que foram. Só então dê a eles um feedback.

Quer saber como gerenciar uma equipe de vendas? Pontue não apenas em relação ao desempenho na demonstração, mas em quão abertos eles estavam na autoavaliação deles, recebendo o feedback e aplicando-o.

Mark é o Diretor de Receitas da Divisão de Vendas da HubSpot. HubSpot está posicionada em 33º lugar na listagem Inc. 500 das Empresas que Cresceram Mais Rapidamente em 2011, e Mark estava na posição 19 na listagem dos Top 30 Vendedores Sociais do Mundo da Forbes.

5- “Eleve a barra”- Andrew Riesenfeld

Quando as metas de vendas são altas (mas alcançáveis), há algo digno de ser perseguido e seu grupo precisa crer que tudo é possível.

Se você alcança apenas 70% de uma meta esticada, você está indo melhor do que alcançando 100% de uma meta medíocre, uma vez que exista um nirvana coletivo em relação ao que está sendo construído e que esteja abastecendo seu sucesso.

Andrew é atualmente VP de Vendas de Campo na Guide Spark e o antigo VP de WW Desenvolvimento de Vendas + Pipeline na Responsys, onde ele ajudou a liderar a empresa na aquisição da Oracle por $1.6 Bilhões.

6- “Incentive seu time”- Arjun Dev Arora

Por exemplo, invista em alguns painéis ao redor de seu escritório demonstrando notícias ao vivo de negócios sendo fechados e o atual valor mensal em dólares, ou negócios fechados por cada pessoa.

Isso cria transparência em toda a empresa e no time, e um cenário de urgência e motivação.

Arjun é o Presidente do Conselho e Fundador da ReTargeter, onde ele fez a empresa chegar ao Top 100 do Inc. 500 das Empresas que Cresceram Mais Rapidamente em 2013.

7- “Treinamento é importante”- David Baga

Torne aprendizado contínuo parte de sua cultura; enfatize e invista em treinamento e desenvolvimento profissional.

Cada empresa de vendas bem sucedida deveria ter uma cadência regular de treinamento que constantemente desenvolva:

  • Os fundamentos do conhecimento do produto;
  • Inteligência competitiva;
  • Prospecção;
  • Oportunidades de gestão;
  • Planejamento territorial;
  • Comunicação profissional.

Pense bem: como gerenciar uma equipe de vendas sem vendedores treinados e capazes?

8- “Utilize a taxa: volume vs. valor”- Aaron Ross

Suas pessoas mais valiosas (mais caras) deveriam estar gastando tempo em atividades de menor volume (mas de maior importância) – como construção de relacionamentos, assegurando referências e parcerias.

Suas pessoas de menor valor deveriam focar nas atividades de maior volume, como transformarem prospects em leads. E isso permanece verdade para leads, também.

Vá atrás dos poucos, mas melhores prospects.

9- “Não existe uma solução única”- Navid Zolfaghari

Você possui uma grande quantidade de diferentes personalidades trabalhando para você. Seu papel é de mentor e facilitador.

Você quer proteger seu time de políticas internas, tornar mais fácil com que eles foquem no trabalho diante deles e serem mais bem sucedidos.

Pessoas diferentes precisam ser geridas diferentemente – descubra o que motiva cada um deles e aperte aqueles botões para desenvolver melhores pessoas de vendas em um todo.

Falando de motivação em vendas, aqui está um para nos inspirar:

10- “Se especialize antecipadamente a fim de aumentar as vendas”- Mark Roberge

Não trate todos seus vendedores da mesma forma. Reúna-os por suas preferências e forças:

  • Eles preferem perseguir grandes negócios ou são melhores em criar uma comunicação com pequenas empresas?
  • Eles entendem certos setores mais do que outros?

Segmente seus prospects e seu time de vendas para abordá-los assim, especialmente a medida em que você cresce.

11- “Desenhe uma empresa transparente”- David Baga

Transparência significa que seus pares, gerentes, todos, deveriam saber como você está desempenhando. As melhores empresas de vendas deveriam saber as metas de cada membro do time e o progresso deles em relação a elas.

Por exemplo, o número de ligações feitas a cada dia, a quantidade de tempo investida ao telefone, como estão os gráficos de cada pessoa – isso deveria estar disponível para todos verem. Seu trabalho ético deveria estar em exposição.

12- “Pense cuidadosamente em como você distribui as contas”- Navid Zolfaghari

É realmente natural desejar dar as suas melhores oportunidades aos seus melhores vendedores mas você também deseja equilibrar isto em um sistema justo.

Você quer que todos sintam que possuem uma boa oportunidade para serem bem sucedidos, então tenha certeza de investir nos novos talentos e dê a eles uma chance.

Ficou mais claro para você como gerenciar uma equipe de vendas? Então, comece agora mesmo a usar essas dicas!

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