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O que considerar para escolher sua Plataforma de Sales Engagement (SEP)

Por ser uma nova categoria de soluções no Brasil, é comum que existam dúvidas sobre quais as funcionalidades mais importantes e o que deve ser considerado ao avaliar uma plataforma de Sales Engagement. O objetivo desse post é ajudar a responder algumas delas:

  • O que são Plataformas de Sales Engagement?
  • Quais aspectos considerar ao escolher sua plataforma?
  • Quais as principais métricas que devo acompanhar para ter controle da minha prospecção?

O que são plataformas de Sales Engagement?

Sales Engagement significa Engajamento em Vendas, ou seja, são as diferentes interações que acontecem entre vendedores e potenciais clientes durante o processo comercial. Essas interações podem ocorrer por diferentes meios de contato: troca de e-mails, ligações telefônicas, interações no LinkedIn, mensagens por WhatsApp, entre outros.

As plataformas de Sales Engagement surgiram para facilitar esse engajamento com os clientes e a gestão dessas interações, uma vez que elas permitem que os contatos sejam feitos de forma eficaz e escalável. O objetivo é gerar mais engajamento, oportunidades comerciais e vendas. 

Em uma operação com SDRs, BDRs ou pré-vendedores, as plataformas de Sales Engagement entregam organização e produtividade aos usuários. As funcionalidades devem permitir que os SDRs consigam falar com mais leads, utilizando diversos pontos de contato personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção.

Clique aqui e saiba mais sobre o que é Sales Engagement.

O que considerar ao definir sua Plataforma de Sales Engagement?

1. Agilidade para o SDR executar as atividades

Na etapa de prospecção, as Plataformas de Sales Engagement devem facilitar as interações entre SDRs e prospects. O CRM é uma ferramenta essencial para armazenar e organizar os dados e históricos de interações com seus clientes, mas pode ser um grande obstáculo para o SDR executar suas tarefas.

Isso acontece porque no CRM o trabalho ainda é bastante solto e o SDR precisa navegar entre diferentes telas para entender o que precisa ser feito com cada lead. No início do dia, ele tem um funil com dezenas de leads para trabalhar, atividades atrasadas, e o grande desafio é saber por onde começar. 

As tarefas operacionais (criar e-mails ou procurar os modelos de e-mail para enviar, adicionar o número do lead para discagem, alimentar as atividades que foram feitas) limitam a produtividade e diminuem a capacidade do SDR de abordar leads, afetando seus resultados em agendamento.

O foco do sistema de Sales Engagement é eliminar a perda de tempo e poupar a energia do SDR com essas atividades, para que ele consiga ter mais conversas significativas com potenciais clientes. Tendo isso em mente, a interface do usuário se torna uma das características mais importantes nesse tipo de solução.

2. Segmentação e personalização da abordagem

Além da agilidade para abordar um alto volume de leads, outra preocupação das equipes de SDRs é manter uma boa taxa de conversão. O que afasta os pré-vendedores da conversão ideal, é a falta de personalização dos contatos. Com uma abordagem genérica para todo tipo de lead, é esperado que a conversão seja mais baixa e os leads não respondam às tentativas de contato. 

Quando você aborda um lead inbound com a mesma cadência que um lead outbound, pode estar desperdiçando oportunidades. Outra ineficiência acontece quando você dedica o mesmo esforço de prospecção em um lead com alto potencial de retorno e um lead com baixo potencial, como é o caso de quem trabalha com negócios de pequeno, médio e grande porte.

Uma plataforma de Sales Engagement deve ser capaz de permitir uma segmentação da abordagem para uma base de leads, além de entregar para o SDR uma organização de quais templates de mensagens, e-mails e ligações devem ser feitas para cada lead.

Ao padronizar esse processo para toda a sua equipe, você também pode fazer testes A/B das suas cadências para entender o que traz mais resultado na operação e replicar o que seus melhores SDRs fazem para toda a equipe. Assim, você elimina as discussões sobre o processo que são baseadas apenas em opiniões.

3. Dashboard visual com as métricas operacionais

Outro papel importante de uma plataforma de Sales Engagement é dar mais visibilidade e controle sobre as interações do seu time com os clientes.

Um desafio comum no CRM é que ele depende de um preenchimento manual por parte do SDR sobre as interações que aconteceram (e-mails enviados, ligações realizadas e outras atividades). Por conta dessa alimentação manual, os dados são questionáveis e pouco confiáveis. 

Uma plataforma de Sales Engagement elimina o trabalho manual do SDR em preencher essas informações, uma vez que os registros acontecem de forma automatizada. Os e-mails e as ligações são realizadas de forma integrada na plataforma. 

Isso significa que essas são plataformas de uso crítico. No caso de uma instabilidade, o seu time de SDRs fica impossibilitado de atuar. É importante avaliar os fornecedores em relação à confiabilidade do sistema de ligações utilizado, a taxa de disponibilidade da plataforma e as estratégias utilizadas para garantir uma boa entregabilidade dos e-mails.

Serão diversas informações que você pode começar a acompanhar com o seu time de SDRs. Nesse cenário, outra grande dúvida para quem está preocupado em melhorar os resultados da operação é: dentre tantos dados, o que realmente devo acompanhar?

Dashboard Meetime Flow
Exemplo: Dashboard inicial de métricas do Meetime Flow

As principais métricas que você deve conseguir avaliar na sua prospecção

Volume de oportunidades geradas

Quantas oportunidades foram geradas no período. Geralmente se resumem ao volume de novas reuniões agendadas pelos SDRs ou reuniões agendadas e aceitas pelos vendedores como uma oportunidade qualificada.

Esse é o principal resultado da área de pré-vendas, assim, é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final.

É essencial acompanhar diariamente se sua equipe está no ritmo de bater a meta. Caso na primeira semana do mês você veja que está 50% abaixo do volume de oportunidades previsto para o momento, você precisa ser proativo e agir o quanto antes, ou no final dos 30 dias o resultado estará abaixo e a equipe desmotivada.

Como eu consigo melhorar quando os resultados não estão dentro do esperado? 

O primeiro passo para saber onde agir é identificar se o maior problema está relacionado ao volume de leads prospectados ou no aproveitamento (taxa de conversão) desses leads pelos SDRs.

Volume de leads finalizados 

A soma dos leads ganhos e perdidos em um período. Ou seja, os leads com que seu SDR trabalhou e chegou a duas possíveis saídas: ganhos (leads que se tornaram oportunidades ou reuniões agendadas) e perdidos (podem ser perdidos porque não houve um contato, não demonstrou interesse em conversar, lead estava fora dos critérios de qualificação, entre outros).

Essa é uma das principais maneiras de metrificar a produtividade do seu SDR. Segundo os benchmarks de excelência, um pré-vendedor produtivo consegue abordar um alto volume de leads (aproximadamente 200-300 leads / mês), aumentando sua probabilidade de bater a meta. 

Sem esse dado, o gestor tem dificuldade para entender a diferença de produtividade entre os membros da equipe. 

Média de atividades diárias por SDR

Essa métrica se refere a média de quantas atividades de prospecção um SDR faz por dia, envolvendo ligações telefônicas, e-mails enviados, contatos por WhatsApp ou LinkedIn e pesquisas sobre os leads.

No último Inside Sales Benchmark Brasil, vimos uma diferença considerável entre a produtividade das empresas em nível de excelência e a produtividade média do mercado. A média apontada pelas empresas foi de 30 atividades de prospecção/dia por SDR, enquanto o nível de excelência (top 5% operações mais produtivas) é de 96 atividades/dia por SDR.

Juntamente com “volume de leads finalizados no período”, esse é um indicador que ajuda o gestor a entender quais são os SDRs que estão dedicando maior esforço na equipe e definir planos de ação para incentivar a execução. Embora pareça um indicador operacional, essa é uma das ações que está totalmente sob o controle do SDR para impactar os resultados. 

Taxa de conversão de leads em oportunidades

A taxa de conversão é o número de leads ganhos (que se tornaram agendamentos), dividido pelo número de leads finalizados (soma dos ganhos com os perdidos). Essa métrica indica o quanto sua equipe de SDRs consegue aproveitar os leads recebidos e transformá-los em pipeline de vendas para a equipe.

Esse dado é importante para indicar problemas no discurso, no processo, na qualidade dos leads gerados e guiar um bom alinhamento entre marketing e vendas. Para analisar realmente qual o problema de um baixo aproveitamento dos leads é necessário olhar para o próximo indicador da lista.

Motivos de perda

Uma vez definidos os critérios de qualificação, é importante mapear quais as principais causas para o lead não agendar uma reunião, que são chamados de motivos de perda. Entre os mais comuns estão: não houve contato, não demonstrou interesse, não tem perfil, não tem budget ou não tem autoridade. É importante que o gestor possa filtrar em uma visão por SDRs, para avaliar e comparar o cenário de cada um.

Por exemplo: um colaborador tem dificuldade em criar senso de urgência nas conversas com o lead, e assim, seu maior motivo de perda é “não demonstrou interesse”, enquanto outro pré-vendedor não faz muitas ligações por medo da rejeição, logo seu maior motivo de perda é “sem contato”. Sem esse dado, o gestor não sabe o que focar no treinamento de cada um dos seus SDRs, e como consequência a equipe não melhora seus resultados.

Taxa de conversão de leads de diferentes origens

É a taxa de conversão (a razão entre os leads ganhos e leads finalizados) das diversas fontes/canais de geração de leads da empresa. Assim, é possível diferenciar o aproveitamento dos leads de diferentes campanhas de marketing, landing-pages ou fornecedores de leads outbound. 

Esse é um importante insumo para a área de marketing, ajudando-os a definir os canais de maior eficiência para promover seus investimentos nele, além de evitar gastos nas fontes de leads pouco efetivas. 

Sem esse indicador, você pode ter dificuldade em saber qual fonte de leads deve ser priorizada.

Tempo de resposta das solicitações inbound

Um dos fatores fundamentais no SLA entre uma operação inbound de marketing e vendas, é o tempo médio entre o lead pedir um contato e a primeira ligação do SDR. Basicamente, é o tempo que o lead ficou esperando para ser contatado. 

É um dos fatores que mais influenciam na taxa de conversão das prospecções inbound. Isso significa que se o SDR demora para entrar em contato, você está desperdiçando oportunidades.

Com o passar do tempo, você pode perder o timing do contato e ter dificuldades para se conectar com o lead. Se ele solicitou contato de várias empresas do seu mercado, algum concorrente pode já ter abordado e construído um relacionamento com esse lead, ou quem sabe até fechado o negócio. De acordo com um estudo feito pela Hubspot, 50% dos compradores irão fechar com a empresa que retornar o contato primeiro.

Conheça o Flow, Plataforma de Sales Engagement da Meetime

A Plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multi-canais que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.

Fale com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia de prospecção e descobrir o que funciona no seu cenário.

Conheça o Meetime Flow, software de Sales Engagement da Meetime
Sergio Ricardo

Sergio Ricardo

Sales Development Representative na Meetime

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