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Marketing e vendas: como integrar e potencializar resultados

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  • Publicado em 22 de junho de 2022.

É muito comum quando falamos sobre receita da empresa, a gente logo associe o assunto a vendas. Mas para que uma compra seja fechada é importante contar com a atuação de outro setor: o marketing.

A união entre marketing e vendas é capaz de fortalecer a estratégia da empresa, permitindo que vendas mais qualificadas sejam feitas. Já não é segredo para ninguém que aquela velha ideia de que essas áreas são competidoras, está defasada. 

Se você ainda tem dúvidas de como fazer essa união funcionar, precisa conferir esse conteúdo para entender como ambas podem ajudar e trazer resultados positivos para a empresa. Vamos lá? 

Marketing e vendas: duas áreas complementares

Enquanto o marketing trabalha no posicionamento da marca, presença nas mídias sociais, bem como na atração de clientes potenciais, a área de vendas está focada na conversão de um lead em cliente. Com essa breve descrição dá para perceber que as áreas precisam se complementar. 

Ao mesmo tempo em que o relacionamento com o cliente é de extrema relevância para o marketing, tendo em vista que é uma forma de posicionar a marca e atrair o público para ela, para as vendas ele também é crucial, já que é a forma mais fácil de convencer um cliente a fechar uma compra. 

Aliás, vale destacar que as áreas são complementares. A empresa pode ter um bom marketing, mas se não há quem venda, não há escoamento de produtos e serviços. O inverso também acontece quando o marketing não é estruturado, as vendas podem até acontecer, mas são mais demoradas e muitas vezes não têm qualidade nem mesmo recorrência.  

Desse contato entre os setores nascem as trocas de informações que serão valiosas para os dois lados. Sem contar que a junção das equipes auxilia na unificação de dados, pois cada levantamento feito pelo time de marketing vai repercutir de maneira positiva no trabalho do pessoal de vendas. 

Vendas e marketing digital: como integrar as duas áreas?

Para integrar vendas e marketing digital, o primeiro passo é trazer as estratégias de marketing junto de vendas na criação de uma experiência coesa. É importante que objetivos em comum sejam estabelecidos e sejam definidos como cada área vai trabalhar. 

Se o objetivo, por exemplo, é aumentar a receita, apostar em SEO, marketing de conteúdo e gerenciamento de reputação vão ajudá-lo. E por que é tão importante ter definido essas metas? Para que a estratégia funcione é preciso que ela esteja embasada em objetivos bem definidos. 

Uma forma prática de fazer isso acontecer é construir uma narrativa única para a jornada de compra, Isso significa que tanto o funil de marketing quanto de vendas precisam conversar entre si. 

Por exemplo, criar conteúdo que aborde o público com potencial de compra ajuda a agilizar o processo de compra. O comprador vai precisar de conteúdo informativo sobre como seu serviço ou produto funciona e como isso melhora seu processo ou eficiência. 

Já os tomadores de decisão vão estar interessados ​​em informações sobre custo versus benefícios: ROI, impacto no resultado final, etc. Por isso, é interessante que marketing e vendas andem juntos para poder oferecer ao comprador a experiência mais adequada para o momento. 

Inclusive, ouça o nosso episódio sobre processo de decisão de compra e como ajudar seu cliente!

Outro ponto importante sobre a integração são as ferramentas de marketing e vendas usadas por ambos os times. Geralmente, quando se trata do marketing digital e vendas, a abordagem requer o compartilhamento de dados, o que exige uma conexão entre a ferramenta de automação de marketing e o CRM de vendas. 

Com ambas as partes com acesso a informações em tempo real, elas podem adaptar melhor a sua abordagem para proporcionar uma experiência melhor aos clientes em potencial. No próximo tópico, vamos te mostrar algumas dicas que vão te ajudar nessa integração!

4 dicas para potencializar resultados unindo os times de marketing e vendas

Quer melhorar os resultados com a união entre marketing e vendas? Veja as dicas a seguir e descubra como elas podem te ajudar!

1. Crie uma cultura smarketing na empresa

O termo smarketing refere-se a junção de sales (vendas) e marketing. Na prática, os dois times trabalham lado a lado, dividindo a inteligência de processos e compartilhando suas necessidades e dúvidas. 

Você deve saber que a comunicação é algo essencial na rotina do smarketing. Sem alinhamento, fica difícil unir esforços e permitir que os colaboradores trabalhem em sintonia. Por isso, foque em reuniões de otimização de processos, tenha uma comunicação direta e fluida para evitar ruídos, estabeleça metas claras e objetivas para ambas as partes, entre outras. 

2. Compreenda a jornada do consumidor 

Enquanto, a jornada de compra fica muito focada no funil de vendas, a jornada do consumidor permite uma visão mais ampla do comportamento do cliente em potencial. Além disso, permite identificar todos os pontos de contato com os possíveis compradores, a fim de que o caminho percorrido seja efetivo. 

Não se esqueça de que durante essa jornada, você vai precisar olhar também para questões como a expectativa, experiência e satisfação. No caso da expectativa, é importante estar atento à reputação, o alinhamento é crucial entre os times para que não sejam feitas promessas que não podem ser cumpridas. 

Outra fase importante da jornada é a de experiência, ela está presente não só no uso da solução, mas também em todos os clientes, desde as ações do marketing até a chegada ao time de vendas. Busque trabalhar na Customer Success, independentemente de que etapa da jornada o lead se encontra.  

A satisfação não é só o contentamento que o cliente sente, mas também as conquistas metrificadas. Dessa forma, uma cultura de sucesso do cliente bem estabelecida pode ajudar trazer maior satisfação para o cliente. 

3. Melhore prospecção e segmentação de leads 

Ainda destacando o trabalho do CRM na integração de marketing e vendas, por meio da ferramenta é possível fazer o armazenamento de dados sobre os potenciais clientes e associá-los aos seus respectivos perfis. 

Com a automação de marketing, por exemplo, os profissionais podem rastrear o envolvimento de cada cliente em potencial, como o momento que eles clicaram nos e-mails, quais as partes do conteúdo eles viram ou que chamou mais atenção.

Além disso, a ferramenta de automação de marketing permite analisar melhor esses dados para avaliar o valor de cada lead. Assim, tanto o marketing quanto as vendas podem se concentrar em clientes potenciais de alta qualidade e evitar perder tempo com leads não qualificados. Como resultado, os vendedores vão gastar mais tempo fechando leads qualificados para vendas e menos tempo tentando convencer leads desinteressados. 

4. Estabeleça um lead scoring

O lead scoring é uma metodologia usada tanto pelo marketing quanto vendas para pontuar os seus leads, determinando assim qual o valor deles. A partir disso, é verificado quais os clientes em potencial e o melhor momento para abordá-los. 

O valor varia de uma empresa para outra, mas, de maneira geral, ele é caracterizado pelo interesse mostrado nos conteúdos da jornada de compra. Por meio dele, é possível atribuir a pontuação para leads qualificados, classificando-os em quente, morno e frio, baseando-se para isso nas interações. Para conseguir estabelecer esse lead scoring, é preciso ter informações como: 

  • taxa de cancelamento da newsletter; 
  • pontuação de páginas de site que merece atenção, sendo as mais altas em páginas de cases e preços; 
  • dados demográficos para a equipe de vendas.

5. Tome decisões com base em dados

Já mencionamos no artigo, o quão importante é ter dados para que ambas as áreas possam entender sobre os clientes. Quando for tomar decisões use essas informações obtidas para entender melhor sobre os compradores e assim definir os próximos passos a serem dados.

Por exemplo, se souber quantos usuários se transformam em leads e em seguida em prospects e clientes, as equipes de marketing e vendas vão ter uma previsibilidade maior das necessidades de tráfego. Consequentemente, há um maior controle dos recursos, evitando que eles sejam desperdiçados em ações que não geram frutos. 

E claro, não se esqueça quando for trabalhar com o alinhamento entre marketing e vendas de definir as métricas essenciais para medir se as decisões tomadas geram os resultados esperados. 

Conclusão

Esperamos que este conteúdo tenha te ajudado a entender melhor os ganhos que você vai ter ao unir marketing e vendas. A gente sabe que não é uma tarefa simples, afinal, os times precisam estar super alinhados e entenderem onde termina o trabalho de um e começa do outro. 

Independentemente disso, é interessante que os dois foquem na prospecção, desde a cadência até a melhor abordagem do potencial comprador. Por isso, te convidamos a baixar nosso material Aprendizados de Prospecção com Casts for Closers!

Sarah Rios

Sarah Rios

Analista de Conteúdo na Meetime

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