Quer saber o segredo da aquisição de novos clientes?
Encontrar as pessoas/empresas com quem falar e conseguir contato! Prospectar é uma das principais atividades da equipe de vendas e impacta todo o restante do pipeline.
Falando em números, quando o objetivo é fechar X clientes, é preciso investir em W, Y e Z atividades para conseguir o resultado esperado.
Para garantir essas atividades no volume necessário, existem as ferramentas de prospecção de clientes.

Ferramentas de prospecção de clientes: aprenda a tirar o melhor delas

O que é uma ferramenta de prospecção?

É uma tecnologia que ajuda o time comercial a prospectar, automatizando e organizando as atividades diárias de SDRs e vendedores relacionados à prospecção de novas contas.
Apesar de alguns CRMs gringos terem features específicas para a prospecção, como o Nutshell, a grande maioria dos usados no Brasil, entre eles Pipedrive e Salesforce, não possuem os recursos necessários.
Assim, as ferramentas de prospecção funcionam separadamente do CRM, mas de forma integrada em um modelo stack (várias ferramentas em nuvem que trabalham de forma integrada. Um exemplo é o stack para marketing e vendas: RD Station, Meetime e Pipedrive).
Vamos abordar mais a frente quais recursos são esses e porquê importam.

Como funciona a prospecção no CRM e por que não é a melhor forma de fazer?

Em um CRM, toda vez que um novo lead cai, ou seja, um novo negócio é criado, surgem dúvidas como:

• É melhor enviar um e-mail ou ligar?
• Se optar pelo e-mail, qual a melhor mensagem?
• Quantas tentativas de ligação precisam ser feitas?
• Qual o intervalo de tempo entre as tentativas?

Todas essas dúvidas acabam diminuindo a produtividade da prospecção.
O vendedor é obrigado a inserir manualmente quais atividades precisam ser efetuadas e programar quando essas atividades serão feitas, ou seja, os agendamentos das atividades. Quando o volume de prospects a serem abordados é grande, eis o que acontece:

• Não existe um controle de quantas atividades estão sendo agendadas para daqui a dois ou três dias. Ou seja: o vendedor não sabe se está se sobrecarregando e pode ter um problema para executar estas atividades no futuro;
• O CRM não obriga o vendedor a preencher algumas informações como, por exemplo, se a chamada foi atendida ou não. Assim, é possível que os vendedores apenas preencham as informações quando foi feito o contato com a pessoa.
• Além disso, por não atualizar algumas informações, é possível que as atividades apareçam como atrasadas no dashboard.
• O gestor não consegue um acompanhamento preciso de quantas atividades são feitas por vendedor, ou seja, não controla métricas de atividades, essenciais em prospecção.

Todos esses problemas fazem com que seja improdutivo para o vendedor utilizar um CRM para abordar seus leads, além de não permitir que o gestor faça o acompanhamento correto das métricas de atividades essenciais para uma boa prospecção.
Sem isso, ter uma visão clara do pipeline fica bastante difícil (ou até impossível).

Por que adotar uma ferramenta de prospecção de clientes na sua operação?

Antes de responder à sua pergunta, quero que você reflita: você se identifica com algum dos problemas abaixo?

• Meus vendedores têm dificuldade em fazer follow-up com todos os prospects
• Meus vendedores têm poucas reuniões de vendas na agenda
• Não consigo acompanhar as atividades de prospecção dos vendedores
• Não sei com qual lead conversar primeiro no meu dia
• Tenho dificuldade em manter o CRM bem preenchido
• Passo mais tempo prospectando do que fechando negócios

Se a resposta é sim para alguma, ou mais de uma, é o momento de considerar uma ferramenta de prospecção para o seu time de vendas.
Uma ferramenta de prospecção divide o processo comercial de forma clara, e separa a etapa de prospecção do restante do funil de vendas (que permanece no CRM).

A ferramenta de prospecção tornará possível:

• Melhorar a eficiência do time, com a criação de cadências de prospecção. A cadência é uma sequência de atividades pré-programadas que ajudam a aumentar a taxa contato e conversão dos leads;
• Garantir que o vendedor vai conseguir se organizar e seguir o fluxo de cadência criado, a fim de garantir o máximo aproveitamento dos leads (a maioria dos vendedores desistem de um lead após a 4ª tentativa de contato, mas os melhores resultados acontecem na 7ª);
• Gravar ligações e reuniões online com o propósito de usá-los posteriormente para coaching, visando melhorar o desempenho da equipe e desenvolver os vendedores como profissionais qualificados;
• Visualizar métricas de atividade e gerar relatórios totalmente focados no aproveitamento da etapa de prospecção e nos resultados gerados pelos vendedores ao seguir um processo único.

Lembrando que a prospecção ordenada é uma das tendências em Inside Sales para 2018, como falamos em um dos últimos episódios de 2017 do Casts for Closers. Se você ainda não ouviu, faça-o antes de continuar!

Agora você deve estar querendo saber…

O que uma ferramenta para prospecção faz que um CRM não?

Enquanto muitas equipes de vendas ainda utilizam o CRM para fazer a prospecção, uma das ferramentas de prospecção de vendas própria é capaz de aumentar a produtividade.
Veja como:

• Permitir programar diferentes fluxos de cadência, segundo o perfil do prospect ou se houve levantada de mão, etc. Dessa forma, o vendedor não precisa, a cada novo prospect, reprogramar as atividades para o prospect manualmente.
• Simplificar a visualização das métricas da atividades, como taxas de conexão, ligações significativas, números de diagnósticos agendados e outras estatísticas de prospecção.
• Possibilitar um controle do dia a dia do vendedor muito mais próximo. Com isso, o gestor consegue ver como está o seu desempenho em relação à meta, se existe algum desvio em relação aos outros membros da equipe e ajustar a estratégia antes que seja tarde demais.

Lembre-se, ferramentas de prospecção não substituem CRMs, mas podem trazer ótimos benefícios para uma operação de Inside Sales.

Será que vale a pena contratar uma ferramenta para prospecção de clientes?

Converse com um de nossos consultores e veja se a nossa ferramenta de prospecção consegue te ajudar!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime: