Quer saber o segredo da aquisição de novos clientes?
Encontrar as pessoas/empresas com quem falar e conseguir contato! Prospectar é uma das principais atividades da equipe de vendas e impacta todo o restante do pipeline.
Falando em números, quando o objetivo é fechar X clientes, é preciso investir em W, Y e Z atividades para conseguir o resultado esperado.
Para garantir essas atividades no volume necessário, existem as ferramentas de prospecção de clientes.
É uma tecnologia que ajuda o time comercial a prospectar, automatizando e organizando as atividades diárias de SDRs e vendedores relacionados à prospecção de novas contas.
Apesar de alguns CRMs gringos terem features específicas para a prospecção, como o Nutshell, a grande maioria dos usados no Brasil, entre eles Pipedrive e Salesforce, não possuem os recursos necessários.
Assim, as ferramentas de prospecção funcionam separadamente do CRM, mas de forma integrada em um modelo stack (várias ferramentas em nuvem que trabalham de forma integrada. Um exemplo é o stack para marketing e vendas: RD Station, Meetime e Pipedrive).
Vamos abordar mais a frente quais recursos são esses e porquê importam.
Em um CRM, toda vez que um novo lead cai, ou seja, um novo negócio é criado, surgem dúvidas como:
Todas essas dúvidas acabam diminuindo a produtividade da prospecção.
O vendedor é obrigado a inserir manualmente quais atividades precisam ser efetuadas e programar quando essas atividades serão feitas, ou seja, os agendamentos das atividades. Quando o volume de prospects a serem abordados é grande, eis o que acontece:
Todos esses problemas fazem com que seja improdutivo para o vendedor utilizar um CRM para abordar seus leads, além de não permitir que o gestor faça o acompanhamento correto das métricas de atividades essenciais para uma boa prospecção.
Sem isso, ter uma visão clara do pipeline fica bastante difícil (ou até impossível).
Antes de responder à sua pergunta, quero que você reflita: você se identifica com algum dos problemas abaixo?
Se a resposta é sim para alguma, ou mais de uma, é o momento de considerar uma ferramenta de prospecção para o seu time de vendas.
Uma ferramenta de prospecção divide o processo comercial de forma clara, e separa a etapa de prospecção do restante do funil de vendas (que permanece no CRM).
Lembrando que a prospecção ordenada é uma das tendências em Inside Sales para 2018, como falamos em um dos últimos episódios de 2017 do Casts for Closers. Se você ainda não ouviu, faça-o antes de continuar!
Agora você deve estar querendo saber…
Enquanto muitas equipes de vendas ainda utilizam o CRM para fazer a prospecção, uma das ferramentas de prospecção de vendas própria é capaz de aumentar a produtividade.
Veja como:
Lembre-se, ferramentas de prospecção não substituem CRMs, mas podem trazer ótimos benefícios para uma operação de Inside Sales.
Converse com um de nossos consultores e veja se a nossa ferramenta de prospecção consegue te ajudar!
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