O que é pitch de vendas? O seu é ruim? Veja como corrigi-lo (conselhos de um CEO)

pitch de vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Pitch de vendas pode ser traduzido como “discurso de vendas”. Entretanto, diferente do que estamos acostumados a esperar quando ouvimos a palavra discurso, o conceito sobre o que é pitch de vendas tem como característica obrigatória apresentar um discurso curto e objetivo.

Isso quer dizer que no primeiro contato que você, como vendedor, com um cliente, é fundamental ser direto e preciso quanto às principais características da proposta de valor oferecida a seu potencial cliente.

O que é pitch de vendas e como melhorar sua abordagem?

Ok, talvez você não tenha um pitch de vendas ruim. Talvez pudesse usar apenas um pouco de refinamento. Ou talvez seja realmente desastroso. 

Mas, fique tranquilo, existem algumas boas práticas, táticas e “truques” testados e comprovados que podem te ajudar a montar um pitch de vendas mais eficiente. Listamos essas dicas, a seguir. 

Como melhorar pitch de vendas? Um ótimo pitch de vendas é como um ótimo logline de um filme

O que é um logline de filme? De acordo com o Google, um logline é “uma (ou ocasionalmente duas) frases que resumem o roteiro e sua narrativa dramática essencial da forma mais sucinta possível”. 

Você já resumiu seu pitch de vendas? Qual é a narrativa do seu discurso de vendas?

Você está contando uma história de valor para seu prospect ou apenas se gabando das qualidades de seu produto ou serviço?

Abaixo reunimos as 6 táticas compartilhadas em alguns conteúdos produzidos por John Corrigan, CEO da SummitSync, sobre como melhorar pitch de vendas. Pratique e veja você mesmo como são altamente eficazes:

  1. Fique longe de termos técnicos.
  2. Corte o que não agrega valor para o prospect nem para seu discurso. Questione-se: para que “isso” serve para mim?
  3. Seja breve e agilize suas mensagens.
  4. Busque estabelecer uma conversa, NÃO uma palestra. Ou seja, ouça o prospect.
  5. Ensaie muito.
  6. Seja flexível, seja leve.

A seguir, vamos explicar como colocar cada uma dessas etapas em prática. Seguindo essas dicas você já deu um importante passo rumo a como melhorar o pitch de vendas. 

1. Deixe seus tecnicismos e acrônimos no escritório

Todos nós já ouvimos isso — linguagem corporativa. O inútil tecnicismo dos negócios que se prolifera nas reuniões, documentos, artigos técnicos e apresentações.

Isso é chato.

Pare com isso.

Não significa que você tenha que abandonar seu vocabulário e levar sua conversa como uma brincadeira de quarta série. 

Isso significa que o seu discurso de vendas deve ser claro, conciso e, como diz Seth Godin, “tão atraente que a pessoa quer ouvir mais, mesmo depois que a viagem do elevador terminar.” 

Isso funciona para conversas em diferentes situações que exijam que você se destaque e conquiste a atenção do prospect em meio a muitas distrações. Como em eventos onde você tem trinta segundos da atenção de potenciais clientes, antes deles se distraírem com um stand de cerveja grátis. Ou em conversas por telefone, onde rapidamente você pode ouvir a temida frase “eu não tenho tempo agora”. 

Leita também: Dicas de vendas por telefone de quem fez 28.000 ligações

2. Porque eu preciso disso? (ou melhor, porque eles precisam disso?)

Seus clientes em potencial se importam com apenas uma coisa: para que serve isso para eles? 

Certifique-se de que você está expondo especificamente quais são os benefícios do seu produto ou serviço e como isso irá afetá-los. 

Uma técnica que complementa bem o que é pitch de vendas é criar um storytelling.

Uma das formas de fazer isso é contar sobre como sua empresa (ou sua solução) tem ajudado concorrentes e outras empresas a atingirem objetivos estratégica. 

Um exemplo de pitchs de vendas nesse sentido seria: “Estamos ajudando empresas como [concorrentes ou similares] a obter até 300% mais reuniões em todas as feiras e conferências que participam.”

Enquanto você faz referência a outra empresa, na verdade, você está destacando como aquele potencial cliente também poderia obter até 300% mais reuniões se tivessem sua solução.

Acredite, essa é uma maneira simples e muito eficaz de melhorar seu pitch de vendas, mesmo em 30 segundos de conversa. Confira mais sobre storytelling no vídeo abaixo.

3. Otimize suas mensagens (e leve apenas o essencial)

Resumir seu pitch de vendas é essencial. Torne ele atrativo e direto. Assim, você gera interesse, e leva pouco tempo para isso. 

Use seus colegas de trabalho ou amigos e pergunte o que eles acham da sua oferta. Apresente seu discursos de vendas. 

A partir da impressão deles reescreva seu script de vendas para essa etapa de apresentação. A partir desse novo modelo, tente reescrever mais uma vez, melhorando alguns pontos que podem ser ajustados. Então faça outro teste.

O pitch de vendas é atraente o suficiente para fazer você querer ouvir mais?

Ao criar um pitch de vendas é fundamental o alinhamento da estratégia de marketing e vendas e que o discurso de todos os vendedores faça sentido para a empresa, seus gestores e para o que é proposto dentro das políticas do negócio. 

Não se esqueça de perguntar à sua equipe de marketing se ela está de acordo com o restante de suas mensagens de marketing.

4. Proponha um diálogo e não monólogo

Eu sei que o termo que usamos é “discurso” mas não leve isso ao pé da letra! Lembre-se, você está tendo uma conversa de vendas, e não está apresentando uma palestra. 

Embora todos saibamos que você pode deslumbrar o público com todo o seu conhecimento, não faça isso.

O objetivo do que é pitch de vendas é você se conectar com a outra pessoa que está te ouvindo, para isso é fundamental que você estimule que ela fale e conte mais sobre suas necessidades.

Usar algumas perguntas abertas pode fazer o prospect entender que você está interessado em conhecer mais sobre ele e sobre o negócio que ele representa. Além disso, elas vão te ajudar a entender como guiar a conversa a fim de mostrar que a sua solução resolve os problemas que ele apresenta. 

Para que você aprofunde seu conhecimento nessa área indicamos que você ouça nosso podcast com David Cancel, sobre conversas em vendas. É só clicar no play. 

5. Ensaie, é o que os profissionais fazem

“Jogo é jogo, treino é treino”, mas se você é um profissional você precisa se preparar e o ensaio vai te dar a bagagem de erros e acertos que você precisa para criar uma conversa significativa e montar um pitch de vendas ideal. 

Algumas pessoas dizem que se você pratica demais, vai parecer robótico ou mecânico. Mas não.

Na verdade, quando você se sentir 100% confiante de ter aperfeiçoado o seu pitch de vendas, você estará pronto para entrar em campo e vencer a partida.

6. Seja flexível 

Como Marc Benioff fala, “Você deve sempre ser capaz de prever o que vem a seguir e depois ter a flexibilidade para evoluir”.

A razão para permanecer flexível é que, mesmo ensaiando, você nunca sabe o que o seu cliente vai dizer ou fazer. 

Estar presente, ouvir e conectar-se com o seu cliente é tudo. 

Esteja pronto para qualquer coisa e envolva seu prospect de maneira real e flexível, construindo um relacionamento.

Continue desenvolvendo seu discurso de vendas 

Então aí estão, as 6 melhores práticas sobre pitch de vendas. Como acontece com todas as práticas recomendadas, às vezes elas mudam, ou melhor evoluem. O importante é estar sempre aprendendo, aprimorando e crescendo

Por isso, se você deseja aplicar o que é pitch de vendas e melhorar seu discurso de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Essa certificação em Inside Sales é oferecida pela Meetime e reúne conteúdos valiosos para todos os profissionais de vendas, como:

  • técnicas para acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
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  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja como ele pode te ajudar a melhorar seu pitch de vendas.

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