Vendas como uma conversa, com David Cancel

conversa de vendas
Nós somos fãs (e clientes) do Drift! Acompanhamos o Seeking Widsom, podcast do David Cancel (DC) e seu xará Dave, e esse episódio sobre conversa de vendas é mais do que um simples bate-papo!
Ele representa um marco pra nós: admiramos demais a trajetória do David como empreendedor (4 exits, a última empresa vendida para o HubSpot) e ficamos felizes demais com o SIM do David para esse episódio!
Aproveite esse bate-papo bem humorado sobre como começar uma conversa de vendas! 🙂

PodCast #80 – Vendas como uma conversa, com David Cancel

O que está por trás do “Sales is just a conversation”?

  • Focos em conversas. Mudar dos velhos formulários e fazerem as pessoas esperar. Usar mensagem como uma forma de iniciar uma conversa.
  • Recriar as melhores experiências em uma loja física.
  • Perdemos o foco nas pessoas e focamos em algorítimos e dados. Esquecemos que negócios são sobre pessoas.
    • Como trazer a humanidade de volta para os negócios?

Três grandes mudanças acontecendo quando criaram o Drift! Quais foram elas?

    • Mensagens: A tecnologia parece igual, os fundamentos são os mesmos. O ICQ não é tão diferente do Facebook Messenger. Mas hoje muito mais gente usa e prefere usar mensagens como a forma principal de comunicação. O mundo está preparado para usar essa tecnologia. Podemos usar mensagens como uma forma de comunicação de marketing e vendas em b2b?
    • Comportamento de compra: antes apenas algumas pessoas podiam tomar decisões em uma empresa. Hoje todo mundo na empresa pode tomar uma decisão de compra. Todo mundo está comprando alguma coisa. É impossível mapear isso. Todo mundo é um comprador, mas não são compradores profissionais. E eles querem que as coisas funcionem como na vida normal, querem que seja simples – como comprar na Amazon.
    • Concorrentes: Todo produto que você coloca no mundo pode ser clonado rapidamente. Isso é uma mudança grande. Toda empresa hoje compete com centenas ou milhares de outras empresas iguais. É mais difícil de se destacar e os consumidores estão empoderados.

Como vocês encaram vendas no Drift?

  • Conversational Marketing Platform
  • E se nosso time de vendas fosse mais parecido com um concierge? O trabalho dele é mais ajudar e informar. Hoje, porque as informações são de graça e as pessoas sabem mais sobre o seu produto. Quando chegam ao seu site, a maioria delas já estão informados – reviews, amigos, etc – e podem ter mais informações do que o rep que ele está conversando.
  • Foco em inbound. Deixar eles usarem o Drift. E se tiverem uma pergunta, um dos nossos reps estará lá para responder, e se não tiver, temos um bot para tentar ajudar aquela pessoa.
  • Não queremos criar outro produto para ajudar empresas a vender mais. Nós queremos ajudar o seu cliente a comprar mais fácil de você. Como priorizar o cliente?
  • E como o software pode facilitar o trabalho dos reps. Focar na conversa.

Os reps no Drift são muito bem treinados. O medo de adotar a ferramenta e o impacto positivo no processo de vendas.

  • Quem vai falar com todos os prospects? O que vai acontecer?
  • As pessoas não tinham leads. O tráfego era baixo. Vendiam produtos muito caros. Tem que falar com toda pessoa que entra no site e tentar ajudar. O público que entra no site é interessado
  • E se fosse mesmo uma loja física? Quando a pessoa entra, você tem que falar com ela. Não adianta dizer para o time de vendas tentar contato com o cliente três semanas depois, trazer ele de volta e tentar vender. É o que acontece todo dia, mas Isso não faz mais sentido

Inteligência artificial e machine learning. Como esse tipo de automação afeta as conversas em vendas?

  • Desde que a gente vá na direção de pessoas reais tendo conversas reais, estaremos indo para o lugar certo
  • Risco de ir muito rápido na direção da automação e não deixar as conversas acontecerem. Focar em conversas autênticas
  • Usar a automação para ter melhores conversas, e não evitar as conversas

Diferenciação está na experiência do cliente e no branding. Como vocês usam isso para gerar melhores conversas?

  • Ênfase em branding desde o início.
  • Profissionais de marketing têm medo de investir em algumas ações porque os resultados não são mensuráveis. As pessoas estão obcecadas com isso e deixam de fazer.

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