casts for closers #116

Vendedor chato: o que é e como se livrar dessa imagem?

Convidado: Lucas Reis Oliveira
  • 30min
  • 5 março 2020

A imagem de vendedor chato, infelizmente, é ainda muito comum quando pensamos nesses profissionais, independente se estamos falando de um vendedor B2B, B2C, vendedor de serviços ou produtos, de loja de varejo ou consultor de vendas. 

Essa imagem surgiu ao longo dos anos, onde se acreditava que um bom vendedor era um profissional com boa lábia e que fazia de tudo para converter um prospect em cliente. 

Todo mundo já deve ter se relacionado com um vendedor que se encaixa nesse perfil. Entretanto, com o passar dos anos, os consumidores passaram a desconfiar – e até mesmo a fugir – desse tipo de vendedor. 

A desconfiança de estar sendo passado para trás faz com que muitos consumidores e prospects simplesmente não se disponham a ouvir o que um representante de venda tem a dizer.  

E é claro que muitas vezes o que o vendedor tem a compartilhar com um prospect é extremamente relevante para o contato. 

Isso porque sejam empresas ou pessoas físicas, todos precisam de produtos e serviços que facilitem a série de atividades e processos que são executados todos os dias nas suas vidas pessoais ou dentro das empresas onde trabalhamos. 

Em suma, a imagem de vendedor chato, construída ao longo de anos, faz com que os dois lados dessa moeda – vendedor e prospect – saiam perdendo. 

E é claro, resulta em um vendedor desmotivado e um consumidor que não avança na solução de seus problemas.

Um perde a oportunidade de fazer boas vendas e ajudar um potencial cliente a alcançar bons resultados e outro perde a oportunidade de tornar seus processos mais eficientes e solucionar suas demandas e necessidades. 

Como mudar a imagem de vendedor chato? 

Nos últimos anos, com a transformação digital, o comportamento do consumidor mudou e uma das mudanças mais significativas foi a relacionada ao acesso à informação

Sem dúvida, vivemos um momento onde há informação por todos os lados e o consumidor tem a facilidade acessar esses conteúdos em poucos cliques. 

Se antes a informação estava nas mãos dos vendedores, hoje em poucos minutos qualquer pessoa pode acessar o Google, tirar dúvidas, encontrar outras empresas, outras opções de soluções e mais. 

Vendedores que mentem, por exemplo, tem poucas chances de sobreviver, porque, nunca antes a mentira teve uma perna tão curta. 

A internet permite, inclusive, que o consumidor compare preços, recursos, funcionalidades, vantagens, qualidade dos serviços, descubra informações sobre a reputação da empresa e a qualidade do atendimento.

O Google distribuiu a informação e o vendedor já não é a única fonte de conhecimento do consumidor.

Nesse cenário, o desafio de deixar para trás a imagem de vendedor chato e mudar a postura diante de seus potenciais clientes é inevitável. 

E se você como gestor está encontrando dificuldades para implementar essa nova mentalidade em seus consultores, indicamos que ouça o podcast abaixo para encontrar dicas valiosas de como lidar com vendedores desmotivados e complicados.

A lógica é simples, se o comportamento do consumidor já não é mais o mesmo, o comportamento de vendedor também não pode ser. 

A necessidade de mudança é inevitável para alcançar prospectos e se relacionar com ele. 

E nesse cenário, conquistar a confiança do cliente se torna uma prioridade. 

Como já dissemos, o Google está aí para contar para nossos prospects tudo o que alguns vendedores gostariam de omitir. Por isso, cai por terra esse conceito de “esconder” informações. Ser honesto e transparente é o melhor caminho para estabelecer um relacionamento com potenciais clientes. 

Isso pode incluir responder perguntas sobre concorrentes e mesmo identificar que a sua solução não é a ideal para o consumidor. 

Pode parecer contra intuitivo, mas realizar uma venda consultiva que seja capaz de identificar se o prospect tem ou não tem o perfil de cliente ideal e se a sua oferta é a melhor para ele, além de gerar confiança e ser um impulsionador de reputação da sua empresa, também trás outros benefícios estratégicos para a empresa como:

E é por isso que um dos caminhos mais eficazes para não ser um vendedor chato é se tornar um vendedor consultivo! 

Um vendedor consultivo mostra para o cliente que se preocupa com ele e se preocupa em entender o que ele realmente precisa, antes de apresentar a sua solução – produto ou serviço – como a melhor!

Afinal, para oferecer um produto ou serviço, indicando que ele vai resolver as demandas do cliente, é preciso primeiro entender quais são essas demandas

Para entender esse novo perfil de vendedor, uma analogia pode ser muito útil: entender qual é a semelhança entre um vendedor e o alfaiate. Parece uma pergunta de piada daquelas que nossos tios fazem no Natal, mas não é. Ambos devem desenvolver as seguintes habilidades:

  • fazer boas perguntas, 
  • colocar-se no lugar do cliente,
  • ter compromisso com a melhor solução!

Para entender melhor essa relação, e usar essa técnica para deixar pra trás o estigma de vendedor chato, indicamos que assista ao vídeo abaixo. 

Um novo método de abordagem de vendas

Afinal, quais desafios seu cliente enfrenta? 

O que ele já testou para resolvê-los?

Um vendedor consultivo deixa de ser um vendedor que empurra uma oferta, para se tornar um vendedor que usa a prospecção para entender se o que ele tem a oferecer realmente está alinhado ao cliente e às demandas daquele cliente.

Para isso, o primeiro passo é aprender a ouvir mais do que falar. Já disse a sua avó: “você tem dois ouvidos e uma boca!”. Em vendas, esse ditado está mais atual do que nunca. 

Aprender a fazer boas perguntas para prospecção de clientes vai tornar sua conversa mais agradável e eficiente

Afinal, não é qualquer pergunta que vai te ajudar a tirar as informações necessárias do cliente e contribuir para um diálogo rico. 

Fazer boas perguntas é uma habilidade que os vendedores consultivos atuais devem desenvolver. Elas colocam o cliente em “modo de fala”, para que possam fornecer informações valiosas para:

  • a qualificação do lead, 
  • identificação de perfil, 
  • alinhamento de necessidades do cliente com a solução que você tem em mãos. 

No vídeo abaixo falamos sobre o que é e como fazer uma boa pergunta para que você possa construir a venda, seguindo o oposto do que faria um vendedor chato. Confira o vídeo e anote as dicas!

Inside Sales como modelo para as vendas consultivas

Inside Sales é um modelo de vendas no qual o vendedor não sai da empresa para encontrar o prospect. Toda a relação e todos os contatos são feitos por meio de canais de comunicação como telefone, e-mail e webconferências.

Por oferecer benefícios como mudança de comportamento de vendedores desmotivados, redução de custos de operação de vendas e aumentar a produtividade dos vendedores (que passam a ser capazes de atender mais prospects em menos tempo), o modelo de Inside Sales funciona muito bem junto às vendas consultivas, que naturalmente, demandam maior compreensão e vínculo entre vendedores e prospects. 

Para conhecer mais sobre o modelo de vendas internas, indicamos a leitura do material gratuito: Playbook de Inside Sales

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas e se livrar do rótulo de vendedor chato, inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Lucas Reis Oliveira Head of Inside Sales na Kenoby

Sobre o podcast

Conversamos com Lucas Oliveira sobre como lidar com vendedores difíceis e quais características são facilmente identificadas neste perfil. Situações como sempre se sentir injustiçado, não ajudar o time e dividir o conhecimento são frequentes e aprendemos no podcast como lidar.

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