• Vendas

Como identificar o perfil do cliente e porque não fazer algumas vendas pode salvar sua empresa

Esse artigo foi publicado originalmente aqui 

Como identificar o perfil do cliente? Por que essa etapa é tão importante para a sua empresa? Quais são os tipos de perfil de cliente e quando você precisa falar que não quer vender? Não, nós não estamos doidos! As vezes é melhor falar não para um potencial cliente. Aqui você vai entender porque!

Imagine isso: você é o fundador de uma empresa SaaS de estágio inicial. Você vem prospectando e indo atrás de seus primeiros clientes, quando, de repente, uma grande empresa (enterprise) começa a sacudir dinheiro à sua frente. Eles encontraram você e querem comprar o que você está vendendo.

Mas espere. Você não criou suas ferramentas para esses tipos de empresas. Droga, você nunca vendeu para um cliente corporativo antes. Mas o dinheiro está ali, esperando que você alcance e pegue.

Então, o que você faz?

Se você é como a maioria dos fundadores, você vai pegar o dinheiro. O problema é que este é um dos maiores erros que você pode cometer.

Parceria Close.io e Meetime

Pegar dinheiro dos clientes errados é uma sentença de morte para sua empresa. Logo abaixo, separamos um estudo de caso real para você começar a entender como identificar o perfil do cliente ideal é fundamental para a sobrevivência da sua empresa, sua reputação e para a ampliação dos resultados financeiros. 

Como vender para o Google e Oracle quase destruiu minha startup

Em 2007, um gerente sênior do Google entrou em contato com uma startup na qual eu estava trabalhando. Embora soubéssemos que nosso produto não foi criado para clientes corporativos, o dinheiro era muito tentador. Então aceitamos. 

Em algumas semanas, estávamos realizando testes não apenas com o Google, mas também com a Oracle e a Intuit.

Eu pensei que acharia uma mina de ouro. Não apenas estávamos vendendo para algumas das maiores empresas do mundo, mas elas pareciam clientes fáceis.

Eles continuaram me dizendo que não precisavam de nenhum tratamento especial ou alterações no produto.

A coisa é que eles estavam todos mentindo.

Avançamos um ano e todos os negócios caíram. Nosso produto não foi criado para clientes tão grandes e, é claro, eles tinham necessidades que não pudemos atender. Nós vendemos para um perfil de cliente não ideal e isso quase nos matou.

Você precisa ir atrás do dinheiro inteligente. Não apenas de mais dinheiro.

Especialmente nos primeiros dias, afastar-se das vendas é difícil. Mas nenhuma quantia de dinheiro pode compensar vender para o perfil de cliente não ideal.

Se você conseguir que alguém compre seu produto que não seja seu cliente ideal, o que significa que ele não terá valor nem verá o sucesso de usá-lo, eles vão destruir sua empresa. Entre os problemas que eles podem gerar estão:  

  • criar uma quantidade absurda de necessidades de suporte;
  • bombardear você com solicitações de recursos e tentar influenciar seu roteiro de produtos em uma direção que você não deveria;
  • reclamar e adicionar muita negatividade à sua cultura e equipe.

Inevitavelmente, eles vão se revoltar. E o pior de tudo é que eles não vão fazer isso em silêncio. Eles vão tweetar sobre você, escrever uma postagem no blog sobre sua experiência ruim e dizer a qualquer pessoa capaz de ouvir como o produto é terrível.

Eu sinto que preciso dizer isso de novo antes de prosseguir: tirar dinheiro do cliente errado pode destruir sua empresa e sua marca.

Como identificar o perfil do cliente ideal?

Para entender o perfil de cliente ideal você precisa ser super claro em todos os três tipos de perfil de clientes:

  • Clientes ideais: clientes para os quais você criou seu produto e conhece intimamente,
  • Clientes secundários: clientes para quem você vai vender e ganhar um pouco de dinheiro, mas você não está realmente focando,
  • Clientes não ideais: clientes que você não quer e precisa parar ativamente de comprar sua solução.

Na Close.io, começamos sabendo que nosso perfil de cliente ideal eram as pequenas e médias empresas. Sabíamos que eles obteriam grande valor e veriam um enorme sucesso ao usar nossa solução.

Então, havia nossos clientes secundários: freelancers e usuários independentes. 

Nós não criamos nossa ferramenta diretamente para eles, mas não os impediríamos se realmente quisessem comprar.

Por fim, havia nossos clientes não ideais: empresas e agências governamentais. 

Nós não construímos nossas ferramentas para eles e suas necessidades, e sabíamos que eles não veriam o sucesso nos usando.

Não importa quanto dinheiro eles acenassem em nossos rostos, sabíamos que tínhamos que dizer não a eles. 

Não criamos nossas ferramentas para você e não queremos seu dinheiro. 

Se você ainda quiser comprar, será tratado como um SMB e será uma experiência muito ruim para você.

Use informações para criar um perfil de cliente não ideal 

Uma vez que você sabe como identificar o perfil de cliente ideal precisa ter certeza de que toda a sua equipe também o conhece.

Assim como você deve ter um resumo de uma página que explique quem é seu cliente ideal, faça o mesmo com seus clientes não ideais.

Este resumo pode ser tão simples quanto você quiser, contanto que seja dito: “Aqui está o tipo de cliente para o qual não queremos vender. Eles não são perfil de cliente ideal para nossos negócios e não podemos agregar valor a eles. Em todas as situações possíveis, devemos nos afastar”.

Se você conseguir criar esse nível de clareza em sua equipe – especialmente em um SLA, Service Level Agreement, entre vendas e marketing -, eles terão foco e serão capazes de se mover muito mais rápido seus leads pelas etapas do funil de vendas e obter resultados maiores.

Toda essa preocupação de como identificar o perfil do cliente ideal faz parte de um processo de vendas centrado no cliente. Entenda mais sobre isso, no podcast abaixo.

Abandonar seus NICPs cria referências poderosas

O que? Como recusar clientes pode atrair mais clientes?

Bem, há uma dinâmica bonita que acontece quando você conta a um possível cliente, “com base no que você me disse, essa não é a solução certa para você”.

Clientes em potencial não estão acostumados a ouvir não. Eles vão lutar contra você e tentar fazer com que você mude de ideia. Mas você não vai.

Porque quando você é autêntico e transparente desta maneira, as pessoas lembrarão de você para sempre.

Eles vão contar a outras pessoas sobre você. Não só isso, mas eles vão dizer às pessoas certas sobre você. 

Quando você disse a eles que eles não eram seus clientes ideais, você também estava dizendo a eles exatamente quem era seu cliente ideal. E porque você construiu essa confiança ao ser transparente e aberto, eles vão encaminhar as pessoas certas do seu jeito, da maneira que puderem.

Como identificar o perfil do cliente evita a conversa fiada no pipeline? 

Quando você aprende como identificar o perfil do cliente, também é possível informá-lo ativamente em seu marketing “isso não é para você”. 

Você pode desqualificá-lo antes mesmo de enviar uma mensagem e embaralhar seu pipeline de vendas.

Aqui está um exemplo. Digamos que estamos escrevendo um anúncio para o Close.io. Ao invés de dizer: “O melhor CRM de inside sales do mundo.” (O que potencialmente traria uma enorme variedade de prospects).

Nós poderíamos dizer: “O melhor CRM de inside sales para pequenas e médias empresas.”

De repente, estamos dizendo para empreendimentos e empresas maiores “Não clique aqui”. Estamos arrumando as coisas.

E se estamos recebendo clientes sem orçamento suficiente ou que desejam uma ferramenta gratuita? Poderíamos mudar nosso anúncio para: “O melhor CRM de inside sales. A partir de US $65 / mês.

Agora, as pessoas que procuram uma ferramenta gratuita não vão clicar. Eles sabem que não é para eles.

Todos esses qualificadores negativos impedem que os clientes não ideais entrem no seu funil e criem ruídos. Mas você não pode fazer isso a menos que saiba exatamente qual é o perfil de cliente ideal. 

E se você não souber qual é o perfil de cliente ideal da sua empresa?

Se você está apenas começando, talvez não saiba qual é o perfil de cliente ideal. Ou talvez você esteja vendo muita demanda de clientes que você não esperava. Isto é bom. Vendas é tudo sobre ouvir e aprender.

Olhe para os prospects que você tem alcançado e comece a perguntar:

  • Por que essa organização está olhando para nós?
  • Como eles nos encontraram?
  • Quais são suas alternativas?
  • Qual é o grande problema que eles têm para que procurem uma ferramenta como a nossa?
  • Quanto orçamento eles têm?
  • Qual é o processo de tomada de decisão?

Se você fizer essas perguntas para 20 a 30 pessoas e encontrar um padrão, você saberá que tem uma oportunidade de correr atrás.

Nunca venda em uma reação instintiva. Em vez disso, aproveite seu tempo, ouça e aprenda com seus clientes não ideais. 

Servir os clientes certos da melhor maneira será a diferença entre avançar rapidamente para o sucesso e o zigue-zague para lugar nenhum.

Tecnologia para prospecção ideal 

Além de aprender como identificar o perfil do cliente é fundamental que você tenha ao seu lado ferramentas que vão te ajudar a organizar o processo de vendas da empresa e assim permitir que você busque apenas por clientes ideais, sendo capaz de identificá-los. 

Para isso conheça nossa Planilha: de prospecção de clientes, gratuita, além de outros materiais como: 

Quer um apoio mais robusto e profissional? O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉