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Como fazer segmentação de mercado B2B: características e benefícios

Atirar para todos os lados e tentar atender empresas de diferentes segmentos, sem um planejamento estratégico precedente, é um deslize muito comum em empresas que atendem a outras empresas. Por outro lado, a segmentação de mercado B2B é a base para uma prospecção eficiente e com alto potencial de obter sucesso nas vendas.

Por que fazer segmentação B2B?

No Brasil, há cerca de 20 milhões de CNPJs ativos e tentar abarcar um mercado muito amplo pode dificultar o processo e desgastar muito sua equipe.

A segmentação de mercado B2B proporciona uma melhor visão do ambiente onde seu prospect está inserido e impulsiona o setor de pré-venda e o closer a extrair um maior conhecimento do campo a ser trabalhado.

Assim, o time de vendas vai ficar mais próximo e compreender o perfil do prospect/lead com mais profundidade.

Ao ser realizada, a segmentação B2B também serve para:

  • aumentar o potencial de competitividade de sua empresa, 
  • ajudar a explorar o mercado de maneira correta, 
  • gerar mais oportunidades na captação de clientes.

O intuito da segmentação de vendas B2B é:

  • favorecer as negociações, 
  • melhorar a taxa de conversão.

Além disso, ao realizar a segmentação de clientes no B2B, de acordo com as estratégias traçadas, possibilita um maior foco por parte de seu time e a construção de autoridade no segmento desejado.

Leia também: [Guest Post] 4 análises para fazer e melhorar seu funil de conversão de vendas

Por que aplicar Inteligência de Mercado?

A Inteligência de Mercado é essencial para planejar a segmentação de mercado B2B e fortalecer uma estratégia de prospecção que funcione.

Com ela, é mais fácil separar os leads ideais e abastecer a equipe com informações relevantes para um fechamento de negócio mais rápido.

Para se ter sucesso nas etapas de prospecção e no processo de vendas como um todo, deve-se identificar o hábito e o comportamento de seus clientes.

Essa ação pode ser realizada por meio de um trabalho de inteligência de mercado. Ao aplicá-la é possível saber se está pisando em um terreno infértil ou em uma mina de ouro.

Imagine montar um e-commerce, estruturar um  processo de vendas passo a passo, cuidar da logística para todo o território nacional e acabar mais tarde esbarrando na falta de interesse do público pelo produto oferecido.

Com inteligência de mercado você pode acabar descobrindo que seu serviço ou produto é mais adquirido por certo segmento em determinada região e focar ainda mais sua segmentação. 

Para isso, você deve responder alguns questionamentos como:

  • Qual setor minha empresa fecha mais negócios?
  • Qual nicho está mais preparado para receber minha proposta?
  • Qual produto ou serviço é mais adquirido por determinados segmentos?
  • Em quais segmentos costumamos ter cases?

Dessa forma, você reconhece quais segmentos estão mais propícios às vendas ofertadas por sua equipe. Uma das formas de entender quem são seus clientes ideais e realizar a segmentação de mercado é a partir da definição da persona. Para isso leia o artigo Buyer Persona: qual a cara do seu cliente?”. 

Como fazer segmentação de mercado B2B?

Há diversos tipos de segmentação de mercado B2B que podem ser utilizadas. Dessa forma, se você está em busca de como fazer segmentação de mercado B2B, deve considerar as principais variáveis, entre elas:

  • Localização, 
  • Porte
  • Setor
  • Quantidade de Funcionários
  • Quantidade de Filiais
  • Capital Social
  • Faturamento
  • Faturamento Presumido

Localização

Segmentar por país, estado, cidade e/ou bairro. 

Alguns negócios são locais e a posição geográfica é um fator relevante.

Deve-se separar quais as regiões apresentam um maior potencial de fechamento de negócios e possuem mais empresas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP).

Porte

Empresas maiores costumam render vendas complexas, com um ciclo de venda mais longo e com mais cadência de ligações e emails.

Nesse quesito, leva-se em consideração na segmentação de mercado B2B informções como: 

  • o faturamento,
  • número de funcionários, 
  • capital social.

Imagine que seu Perfil de Cliente Ideal são empresas que possuem de 50 a 2.000 funcionários.

Setor

Mapear os setores que apresentam uma maior abertura para sua oferta expande a geração de mais oportunidades. 

Em negócios B2B, a informação sobre quais setores devem ter os esforços de vendas e marketing concentrados.

É possível segmentar a empresa por setor utilizando o CNAE específico.

Quantidade de Funcionários

Essa variável é difícil de se obter, mas essa informação costuma ser utilizada também para definir o porte das empresas dentro da segmentação de vendas B2B.

Dentre suas características, podemos definir o porte da seguinte forma:

  • 1 a 10: Micro-empresa
  • 11 a 50: Pequena empresa
  • 51 a 200: Média empresa
  • 201 a 500: Média-grande empresa
  • mais que 500: Grande empresa

Quantidade de Filiais

Outro quesito que também pode ser utilizado para definir o porte é a quantidade de filiais que a empresa/prospect possui.

A maioria das empresas brasileiras não possuem filiais, mas grandes corporações costumam manter filiais em todo o território nacional.

Capital Social

Esse critério de  segmentação B2B é um dos mais fáceis de se obter via Junta Comercial e Receita Federal (Cartão CNPJ), pois é uma informação pública.

 Apesar de não fornecer um dado preciso, ele também serve para definir o porte de uma empresa.

A desvantagem deste critério é que ele é difícil de equalizar. Por exemplo: uma empresa de TI com 50 funcionários possui um Capital Social diferente de uma indústria com a mesma quantidade de funcionários.

Faturamento

O faturamento é um dado extremamente difícil de ser conseguido, mas também muito relevante para a segmentação de mercado B2B.

Isso porque é um dado confidencial que as empresas não costumam divulgar. 

Uma saída indicada é o faturamento mínimo. Se, por exemplo, uma empresa tem um faturamento mínimo de 5 milhões, ela pode ter faturado 15, 20 ou até mais, mas não ganhou abaixo de 5 milhões.

Faturamento Presumido

O faturamento presumido é um modelo estatístico matemático baseado em outras variáveis para se descobrir o faturamento. 

A principal vantagem do faturamento presumido é que ela consolida uma série de variáveis em uma só.

Utilizando as variáveis acima, você poderá recortar seu mercado de modo eficiente e definir estratégias compatíveis a cada necessidade ou característica em comum. 

Já um cruzamento das variáveis, proporciona ter um público mais específico e decisões mais assertivas sobre a  segmentação de mercado B2B.

Isso pode ser efetuado por meio de várias ferramentas. A Econodata, por exemplo, possui uma plataforma de dados para prospecção que permite analisar e segmentar o mercado de acordo com as variáveis acima e gerar leads mais qualificados.

Estratégias para segmentação de mercado B2B

Ao realizar a segmentação de mercado B2B e ter os dados corretos em mãos, sua empresa ganha diversos benefícios em relação às vendas:

  • Montar um sales pitch personalizado: um discurso mais bem elaborado e adaptado à realidade do prospect.  Além disso, o direcionamento da mensagem, formas de abordagem, estratégias de relacionamento com o cliente serão melhor definidas.
  • Promoções mais assertivas: aumenta a probabilidade de criar promoções relevantes e que o público-alvo venha a aderir com mais facilidade.
  • Redução de custos: com um mercado bem segmentado é possível reduzir custos da sua equipe de vendas com tempo investido em prospecção ou com leads que não vão dar retorno. Com isso, sua equipe terá um foco mais assertivo e resultados mais favoráveis.
  • Conhecer o cliente: a segmentação B2B permite que você conheça seus clientes de forma aprofundada e replique isto na hora da prospecção. Assim sendo, você compreende melhor seus leads e torna-se especialista no mercado de atuação.
  • Fornecer produtos adequados: seus serviços e produtos serão melhor enquadrados dentro do contexto das empresas segmentadas, pois ao segmentar o perfil que possui fit com seu negócio, você adapta a solução para sanar as necessidades de seus leads.
  • Definir uma proposta de valor apropriada: você terá um melhor conhecimento do que as empresas segmentadas esperam e como você pode aproximar seus produtos e serviços do mais adequado possível para atender o perfil de cliente ideal. Assim, poderá montar uma melhor proposta de criação de valor para o cliente.
  • Avaliar estratégias efetivas: uma boa segmentação de mercado B2B também fomenta o surgimento de estratégias e táticas focadas na conversão das empresas que fazem parte do recorte definido.

A atualização dos dados usados na segmentação B2B é uma estratégia que deve ser realizada com certa frequência. 

O mercado muda com bastante velocidade e seu time deve acompanhar essas reformulações.

Para saber o tamanho de seu mercado de atuação e saber todo o potencial para suas vendas, utilize a calculadora de mercado da Econodata e veja quantas empresas existem no nicho determinado.

*Este artigo foi escrito por Mayra de Andrade Pereira, da Econodata.

Aliados na otimização da conversão de vendas

Para continuar recebendo insights importantes sobre como otimizar o processo de vendas da sua empresa indicamos que conheça nossa Planilha: de prospecção de clientes, gratuita, além de outros materiais como: 

E se você quer dar um boom no seu processo de vendas conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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