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Buyer Persona: qual a cara do seu cliente?

Se você já teve dificuldade de vincular a criação de Buyer Personas de seu SaaS ao sucesso da sua empresa, recomendamos que leia esse post até o fim, no qual focaremos em responder questões como o que é buyer persona, como definir e qual a importância. 

Nossa intenção é, além de apresentar um artigo completo sobre como definir buyer persona, explicar porquê esse assunto é tão estratégico e impacta tanto na empresa.

Importância da buyer persona para o seu negócio

Antes de compreender a fundo o que é buyer persona, entenda para quê esse conceito é usado dentro da organização. A seguir, listamos algumas razões de porque você deveria se preocupar em como definir buyer persona da empresa:

  • Segmentação de mercado: você pode traçar as características iniciais do seu cliente e começar a testar as possíveis verticais que adotariam seu produto, durante sua prospecção. Ainda que um rascunho inicial, pensar na buyer persona justamente nessa etapa acelera o aprendizado sobre o mercado e o ajuste fino do produto ao nicho certo, o que nos leva ao próximo item;
  • Atingir rapidamente o Product Market Fit: essa etapa de ajuste do produto ao mercado que aceita comprar sua solução é essencial para que o SaaS ganhe tração e aumente o número de clientes. É muito difícil atingir o Product Market Fit atacando o mercado a esmo, sem uma estratégia de análise de verticais de negócio. E quando dizemos rapidamente o horizonte é de alguns meses apenas.
  • Priorização dos leads para ganho de escala: no momento em que sua empresa ganhar escala será preciso priorizar os leads para manter em alta a efetividade do time de Inside Sales (vendas internas). Com isso, a Buyer Persona de seu negócio é vital para identificar o perfil de cliente ideal e crescer com velocidade.

O que é buyer persona?

Agora que te apresentamos a relação da buyer persona com o sucesso de seu negócio, vamos ao post sobre o que é buyer persona e como definir buyer persona. 

Mas antes, uma consideração: se você procurar por Buyer Persona no Google verá que alguns posts gringos (exemplos aqui e aqui) dão foco no comportamento de compra (“buying behavior”) ao invés de traçar o perfil do comprador (“buying profiling”).

Aqui na Meetime, consideramos o segundo assunto mais importante, dessa forma, entendemos o que é buyer persona como o perfil de cliente ideal da organização, que define as verticais de negócio. Ou seja, buyer persona é um conjunto de características que definem o perfil de comprador ideal para uma empresa, sendo fundamental para o ganho de tração de qualquer SaaS. 

Porém, para que o post fique mais completo, estimulamos você a pensar também em características comportamentais dentro da elaboração do perfil. 😉

Como definir buyer persona: passo a passo 

Entendido o que é buyer persona, seguimos para as etapas de como definir esse perfil de clientes detalhado. Acompanhe, a seguir. 

1. Buyer Persona do tomador de decisão típico

Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é tratar seus leads iniciais como pessoas sem rosto, genéricas. Elaborar o perfil pessoal do cliente é o passo inicial e dele derivam todos os outros.

Você deve mapear características como:

  • idade, 
  • escolaridade, 
  • interesses no produto.

Além disso, avalie outras características não tão simples, como:

  • motivações de compra, 
  • comportamento ao negociar, etc.

Quanto mais informação mais fácil é saber se o cliente novo se encaixa no perfil desejado.

Trace o perfil do empreendedor ou do tomador de decisão da empresa, pois ele é quem “sente a dor” que você soluciona, avalia as alternativas e autoriza a compra de sua solução.

Veja abaixo um exemplo da Meetime sobre um dos nossos perfis de cliente ideais. Repare que mapeamos as características importantes como “valorizam uma boa User Experience” ou “sensíveis ao preço”.

2. Buyer Persona da Empresa

Empresas SaaS normalmente vendem para outras companhias (B2B), e isso faz com que conhecer o perfil da empresa cliente seja tão importante quanto o do empreendedor ou decisor de compra. Na verdade, a empresa é a organização-fim a utilizar seu produto, seu cliente e seu norte.

Portanto, todas as informações são relevantes ao se traçar um perfil. Conhecer a empresa cliente é um pré-requisito para se alcançar os itens da introdução deste artigo, principalmente a segmentação de mercado e o Product Market Fit.

Anote as características relevantes ao tamanho da empresa (número de funcionários, faturamento) e ticket médio de venda. Isso te dará uma noção do quanto é “muito dinheiro” para seu cliente.

A precificação é um dos maiores desafios do SaaS nos primeiros 12 meses, e muitas empresas precificam abaixo do esperado para fechar mais vendas. A consequência negativa de um preço muito baixo é a desconfiança na qualidade do produto: “it’s a toy not a tool”.

Já existem empresas que ajudam os SaaS a precificar melhor, como é o caso da Price Intelligentily.

3. Por que usam nosso produto?

Agora é a etapa de descobrir como seu cliente extrai valor de seu produto através das funcionalidades dele, ou seja, benefícios, desejos e razões pelas quais ele está disposto a pagar.

Outra forma de pensar é perguntar-se sobre quais as fases ou momentos em que o cliente usa e por que é seu produto tão importante. Sabemos que na Meetime alguns recursos são melhores para a fase de atendimento ao cliente, e outros para demonstrações de produto e suporte ao cliente.

Essas informações direcionarão o discurso de vendas e de marketing, focando nos benefícios que o cliente terá. E isso nos leva ao próximo item…

4. Speech de Marketing e Vendas

O discurso dos times de Marketing e Vendas é alinhado aos benefícios esclarecidos na etapa anterior.

Sua intenção é resumir a definição do produto em uma frase, um mantra que as áreas que têm interação com os clientes usarão para descrever o produto. 

Cada post nas redes sociais, cada ligação ao cliente deve refletir direta ou indiretamente a frase abaixo.

5. Como atingi-los?

Reflita sobre os canais de marketing por onde seu público-alvo circula e trace algumas ações para se comunicar com eles.

Por exemplo: se seu público–alvo lê a revista EXAME, divulgue sua marca lá dentro e acelere a obtenção de leads e clientes.

Pense também em ações que seu time de vendas consultivas pode tomar para pesquisar e abordar novos clientes ativamente, como redes sociais (principalmente LinkedIn) e cadastros de sites e fornecedores no nicho que você atua. O Google ainda é a melhor maneira de encontrá-los.

Finalizando, convidamos você a baixar nossa planilha de elaboração de Buyer Personas para seu negócio. Baixe a planilha para elaboração da Buyer Personas.

Para aprender mais sobre o que é buyer persona e como definir esse perfil de cliente, bem como para otimizar seus processos de vendas consultivas, conheça a certificação: The Inside Sales Show

Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • criar cadências de prospecção que funcionam,
  • qualificar leads,
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

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